速战营销3步骤,如何塑造产品价值.doc

营销3步骤:打动顾客?如何塑造产品价值速战营销本文主要内容：塑造价值的重要性； 塑造价值的19个要点； 塑造产品价值可以说是万里长征第一步！为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功决定了你后面营销的命运！ 塑造产品价值，不是简单的说几句我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好，这样顾客反而没有购买欲望。举个简单的例子，客户在购买宝马车的时候不是车子的本身多么值钱，跑得多快，能开多久，购买的是宝马车的价值，是开宝马的感觉，这就是客户要的价值。所以你要会塑造产品的价值，不会塑造产品的价值，产品销售起来是很困难的！首先我们要量化产品的价值，让客户直接感觉到实实在在、物超所值，使客户对我们认可。价值分两种，一种是实际价值，一种是心理价值。实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。客户有哪些愿望、哪些梦想，如果你的产品能够 帮助客户实现他，你要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。如果客户有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这 方 面的痛苦，比如疾病、容貌等等。我们在塑造时应该从实际的价值和心理的价值着手。实际的价值是客户可以直接感知的看得见摸得着的实实在在的价值，心理的价值是客户内心深处的满足，是一个感觉！中小企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义，光卖产品，利润空间非常有限。通过产品内涵的植入或挖掘，能给产品镶上高贵的外壳，也为企业带来丰厚的回报。总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！比如，在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是Google都可以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过30-40元，为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成功的塑造了产品的价值。最近很火的问学堂，推出了很多款针对教育的产品，页面相当精美，每一个产品都经过了仔细的包装，首先他的页面设计很舒服，让人感觉很正规，给人以信赖感；每个产品都进行了再包装，“早教好助手，越学越聪明”，这抓住了众多妈妈的心理“谁都想想自己的宝宝比别人家的聪明”即“发掘问题”；下面分别说明：宝宝需要，妈妈需要，准妈妈需要，三大购买理由；后面又阐述了研发背景，显得非常的专业；接下来说明学伴熊能带来的好处，明显的夸大，即“塑造欲望”；后面为了增加信任，拉出了众多的专家，以及无风险承诺，“无风险承诺”。还有一个产品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品文化价值的深入挖掘。普洱茶有降 脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效，但普洱茶除了这些功能价值，它还更高的文化价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现，茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。总结下上面三个例子，可以得出塑造产品价值的19个要点：1.找到顾客的问题或痛苦2.加重对方不购买的痛苦3.提出解决方案4.展示解决问题的资历和资格5.列出产品对顾客的所有好处6.解释你产品为什么最好（理由）7.考虑以下我们是否送一些赠品8.我们有没有办法限时、限量供应产品9.提供顾客的见证10.做一个价格的比较，解释为什么会物有所值11.列出顾客不买的所有理由12.了解顾客希望得到什么结果13.要塑造顾客对该产品的渴望度14.解释顾客一定要买你产品的5个理由15.顾客买你的产品的好处与坏处的分析16.你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析1