终端网点开发及管理(精华版).doc

终端网点开发及管理一、终端网点定义、分类及特点：1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。形态模式定义及特征传统渠道连锁便利店（KC） 以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150平方米(500 平米以下）；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。20 店（C）单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在 30-100平方米(100 平米以下）；有正规 pos 收银台 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。80 店（D） 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货, 有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。二、前期准备：1、了解市场环境和竞品2、了解新产品，找准卖点和利润点3、规划渠道网络，定位好产品推广方向4、利润和价格体系规划5、制定好推广方案6、建立好售后服务三、开发原则：1、集中开发，集中人员、集中区域。2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。四、网点前期开发定位目标：1、自有网点2、居民社区3、校园及周边4、工矿企业及周边5、车站、码头五、正式开发：1、人员培训：主要内容是：a、进店方案细则b、产品知识c、激励政策d、陈列要求e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）2、选择开发方式：a、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。优势：可快速对空白网点进行铺市开发。劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。b、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而达到网点开发的目的。优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。c、促销开发定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。d、礼品开发礼品开发定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。劣势：投入产出比不容易把控。e、协同开发协同开发定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。f、免品开发免品开发定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。劣势：费用比较高、易受天气影响。g、进货奖励开发进货奖励开发定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可产品。优势：终端门店对产品销售更有信心。劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。3、路线规划4、人员分工5、执行拜访八步骤：a、准备工作：检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。b、检查户外广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。c、和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。d、做终端生动化检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。e、检查库存在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。f、进行销售拜访、订货可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。g、确认订单销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。h、向客户致谢并告知下次拜访时间每一个终端客户都在业务人员的计划拜访路线上，在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待业务人员的习惯，以提高终端客户的满意度。6、填写客户资料卡：终端网点客户资料卡地区：客户编号：建档时间:网点名称：地址：联系人：手机：电话：其他联系人：手机：电话：网点类型：连锁便利店 20店 80店网点级别：钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店网点面积：100以上 50-100 50以下销售品项：210g猪肉酱 210g鸡肉酱 160g红油底料 280g红油底料 160g清油底料 280g清油底料陈列排面：2个排面 1个排面陈列位置：第一位置 第二位置 第三位置终端宣传：有海报张贴 无海报张贴促销赠品：捆绑 未见捆绑费用支持月均销量5件 3-4件 1-2件 1件业务维护到店次数1周2次 1周1次 2周1次 1月1次供货商结款方式现款 账期负责人：填表人：填表日期：7、掌握拜访进度、时间8、铺市结束：a、检查当日目标完成情况，分析目标完成背后的原因，以便于后期科学计划目标b、汇总过程中遇到的困难，并思考讨论对策c、汇总相关图表数据及客户资料六、终端管理：1、产品铺市，只有保证较高的终端铺市率，产品的销量才能持续稳定的增长。2、产品陈列，陈列产品能增加产品的宣传效果，带来视觉冲击，使消费者产生购买的冲动。常见的陈列原则有：a、贴近原则，贴近领导品牌；b、集中原则，同品牌纵向集中，同规格横向集中；c、全品项，尽可能的增加陈列的品项，满足不同消费者的需求，增加销量，提升公司形象；d、重点突出，突出主打产品，主次分明；e、价格标识，价格醒目让消费者买的明白，同时还可以与同类产品形成比较。3、生动化，充分利用公司DM广告、海报、展示盒、跳跳卡、KT板、X展架等广宣物料，给消费者视觉造成冲击，提供消费者对产品了解的机会。4、价格控制，严格控制终端价格，保证合理利润。5、通路理顺，维持顺畅、稳定的销售通路，避免窜货、倒货等现象。6、客情维护，良好的客情是销售人员完成各项工作的基本保证。七、终端网点评估：终端网点评估指标：指标设置评估标准分数客户资料客户资料准确，客户资料不准确位置、人气市中心、商业繁华且交通便利路段、人流量非常大为分；城郊结合处一般商店为分，业务员据此主观打分。海报张贴有海报张贴，无海报张贴进店品项进店品项2个，1个品项，未进店陈列位置第一位置，第二位置，第三位置陈列排面排面2个，1个排面，陈列瓶数6瓶（袋），4-5瓶（袋），2-3瓶（袋），2瓶（袋）以下。促销物料捆绑促销物料使