形成性考核--推销策略与艺术.doc

职业技能实训专业辅导职业技能实训电大版，最新单机版1.8版，各专业复习资料，实训练习、形成性考核答案。资料来源网址（按住键盘上的Ctrl键点击我） 包过，详情询382397587资料来源网址（按住键盘上的Ctrl键点击我） 包过，详情询382397587资料来源网址（按住键盘上的Ctrl键点击我） 包过，详情询382397587 第1题(单选题) ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 第2题(单选题)( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 第3题(单选题)( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 第4题(单选题)货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 第5题(单选题)率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第6题(单选题)洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第7题(单选题)( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 第8题(单选题)在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第9题(单选题)( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 第10题(单选题)( )主要用于工商合同。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 第11题(单选题)通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 第12题(单选题)( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第13题(单选题)在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A慢 B快 C稳 D实 第14题(单选题)通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 第15题(单选题)具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第16题(单选题)( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 第17题(单选题)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第18题(单选题)( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 第19题(单选题)某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 A开场 B开幕 C开会 D开始 第20题(单选题)( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 第21题(单选题) ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 第22题(单选题)( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 第23题(单选题)( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 第24题(单选题)每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第25题(单选题)由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第26题(单选题)( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第27题(单选题)( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第28题(单选题)( )一般适应于商务洽谈的提议方。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第29题(单选题)将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 第30题(单选题)申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。 A1年 B2年 C3年 D4年 第31题(单选题)( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第32题(单选题)具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第33题(单选题)( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 第34题(单选题)遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 第35题(单选题)通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 第36题(单选题)让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 A保险 B非保险 C控制 D非控制 第37题(单选题)( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第38题(单选题) ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第39题(单选题)洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第40题(单选题)( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A以进为退 B以退为进 C让步 D坚持 第41题(单选题) ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第42题(单选题)经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。 A高 B低 C平 D无要求 第43题(单选题)( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 第44题(单选题)对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 第45题(单选题)( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第46题(单选题)( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 第47题(单选题)作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 第48题(单选题)具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第49题(单选题)( )一般适用于以合作为主的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 第50题(单选题)有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应，对于这种情况，一般可采取( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 第51题(单选题)故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 第52题(单选题)在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第53题(单选题)不可抗力属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 第54题(单选题)具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第55题(单选题)( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 第56题(单选题)在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第57题(单选题)举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 第58题(单选题)由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 第59题(单选题)( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流 使分歧得到解决，从而达成协议。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第60题(单选题)在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A慢 B快 C稳 D实 第61题(单选题)在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 第62题(单选题)( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 第63题(单选题)( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 第64题(单选题)在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 A慢 B快 C稳 D快慢结合 第65题(单选题)区域战争属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 第1题(多选题)我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同 D企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 第2题(多选题)经济合同纠纷的调解方法有( )。 A当面调解 B现场调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 第3题(多选题)要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 第4题(多选题)谈判的节奏主要反映在( )等方面。 A需要解决问题的多少 B时间的长短 C问题安排的松紧程度 D地点的选择 第5题(多选题)降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 A预先控制 B事后补救 C不作任何行动 D事后掩盖 第6题(多选题)成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 第7题(多选题)作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。 A明确达到目标需要解决多少问题 B抓住分歧的实质是关键 C不断小结谈判成果，并能够提出任务 D掌握谈判的节奏 第8题(多选题)常见的谈判策略与技巧有( )。 A以漏斗方式获取更多的信息 B利用时间的紧迫性 C保全对手的面子 D勇于认错 第9题(多选题)商业竞争从某种意义上可分为( )。 A买方之间的竞争 B买方与卖方之间的竞争 C卖方之间的竞争 D第三方之间的竞争 第10题(多选题)商务谈判中，坚定的让步策略的特点是( )。 A开始时寸步不让 B最后时刻，则一次让步到位 C态度十分强硬 D促成和局 第11题(多选题)常见的谈判策略与技巧有( )。 A坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 B拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 C疲劳轰炸策略 D化整为零策略 E大智若愚策略 第12题(多选题)商务谈判中，坚定的让步策略适用于( )的情况。 A洽谈的投资少 B洽谈的投资大 C依赖性强 D依赖性差 第13题(多选题)商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。 A对对方声称所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理 B提供有关争议事项的新信息 C提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变 D把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张 第14题(多选题)双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。 A设问式 B反问式 C陈述式 D列账单式 第15题(多选题)对商务风险的评价主要应集中在( )。 A对事件性质进行判断 B对损失程度的估计 C对事件发生几率大小的估计 D对实际损失的计算 第16题(多选题)下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 A技术项目本身的风险 B强迫性要求造成的风险 C技术上过分奢求引起的风险 D由于合作伙伴选择不当引起的风险 第17题(多选题)商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。 A灵活机动，富于变化 B既不强攻硬战，也不轻易放弃 C迂回前进 D不知不觉地实现 第18题(多选题)常见的谈判策略与技巧有( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 第19题(多选题)转移风险有( )的方式。 A保险 B非保险 C控制 D非控制 第20题(多选题)影响工程设备远期价格的因素主要有( )。 A原材料价格 B汇率和利率风险 C工资 D国内外其它政治经济情况的变动 第21题(多选题)每场谈判的结束方式可据( )来确定。 A时间 B气氛 C地点 D内容 第22题(多选题)商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是( )。 A可能失去伙伴 B具有较大的风险性 C态度过于强硬 D易给对方传递己方缺乏诚意的信息 第23题(多选题)商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。 A比较自然 B符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律 C比较机智 D坦率 第