商务谈判策略

1 商务谈判讲座 2 1.为什么学习本课程 ： 随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 3 2.目标学员： 中高级管理人员 3.课程内容 第一部分 .商务谈判概述 第二部分 .商务谈判的准备工作 第三部分 .商务谈判的策略 第四部分 .商务谈判技术 第五部分 .谈判僵局的处理 4 4.通过本课程您将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。 5.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。 5 第一部分 商务谈判概述 6 一 .谈判的概念： 1.定义 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格 谈判的艺术 7 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 8 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程 ! 9 二 . 谈判的特征： 谈判各方具有依赖关系 谈判是由各方当事人共同参与的 谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 谈判成功与否的标志是最终是否达成协议 谈判是一种信息交流过程 10 商务谈判的职能： 通过谈判确定交易条件 通过谈判获取企业商业利益 商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 商务谈判有助于确立良好的企业形象 11 三 . 商务谈判的基本原则： 实事求是原则 求同存异原则 互惠互利的原则 灵活变通的原则 12 *制定谈判计划 (Plan) *建立关系（ Relationship) * 达成双方均可接受的协议（ Agreement) *协议履行与关系维持（ Maintenance) 四 . 谈判的 PRAM模式 13 五 . 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2、数量条件 3、包装条件 4、商检条件 5、产权条件 6、价格条件 7、交货条件 8、装运条件 9、保险条件 10、支付条件 11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 14 第二部分 商务谈判的准备工作 15 一、谈判人员的准备 ： 1.人数的多少 2.构成的比例 3.配置的合理性 16 二 .信息的准备 市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品 17 三 . 目标与对象的确定： 1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定 18 四 .商务谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境 19 五 .谈判方案的制定 方案的基本要求 方案的主要内容 20 六 . 谈判的模拟 必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟 21 七 . 谈判底线的确定 价格水平 支付方式 交货和罚金 保证期的长短 22 谈判成功的因素 ： 1.对人的本性的认识 2.谈判之前做好充分准备 3.掌握好谈判技巧 4.创造变通的方法 23 商务谈判成功的关键： 1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准 24 第三部分 商务谈判策略 25 一 一般谈判程序介绍 1.介绍 2.概说 3.明示 4.交锋 5.妥协 6.协议 26 二、不同阶段的谈判策略 开局阶段 创造良好的谈判气氛： 第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极 1. 27 要求： 谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 服装、服饰要有职业特色 开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。 行为放松、话题轻松、找共同语言 注意手势与触碰行为（握手礼节） 28 交换意见： 在以下四个方面要充分交换意见 谈判目标：双方谈判的原因和理由 谈判计划：议程安排 谈判进度：预计的洽谈速度 谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用 29 开场陈述 （简明扼要） 我方对问题的理解（这次应涉及的问题） 我方的利益（即希望通过谈判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见） 30 应考虑的因素 A）谈判双方之间的关系 原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） 有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） 有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） 没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） 31 B）谈判双方的实力： 实力相当：友好、轻松、严谨、自信 实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） 弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方 .使对方不至于轻视我方 32 2。价格阶段 谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 33 怎样报价 ： A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫 .明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释 34 D）技巧运用： 报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（ 1盎司 40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值 35 原则： “ 不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书 ” 36 应对报价： 认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。 要求对方让步价格（根据是总有破绽） 37 日式与欧式报价的不同： 欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。 38 3、磋商阶段： （ 1）还价前的准备 实质性分歧 (根本利益冲突 ,要认真研究 ,能否让步 ,并下定决心 ) 假性分歧 (人为设置 ,谈判技巧 ,虚张声势 ,双方均采用同一方式 ,以假成真 ) 39 （ 2）让步策略 A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号） 对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。 对方对让步不很在乎，没有松动的表示 对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步 40 B.让步原则： 不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步 让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步，（如对方让 60%，要以无法负担 拒绝） 考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方 ,会 使其掌握主