实战销售培训--销售十大步骤

做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 1 聚成华企在线商学院 销售十大步骤 讲师：周嵘 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 2 一、准备 （ 1）机会是属于那些已经准备好的人 （ 2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （ 3）为成功而准备 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 3 （ 1） 机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是 5年以前 的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是 5年以后 的钱好赚？ 2006年以来，中国每年 GDP总值正以 7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了 2010年，中国的 GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了 2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 4 （ 2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多 问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？ 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题： 你过去的付出还不够多 ；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！ 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 5 （ 3）为成功而准备 A. 为想有的成就而准备 B. 为想要的财富而准备 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 6 （ 1）身体的准备 （ 2）精神的准备 （ 3）专业的准备 （ 4）顾客的准备 （ 5）全方位能力的准备 二、具体的准备事项 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 7 （ 1）身体的准备 A. 身体是销售人员销售的本钱 B. 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 8 严重超载 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 9 （ 2）精神的准备 A. 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？ 1. 复习公司产品的优点 2. 复习竞争对手产品的缺点 3. 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面 . 4. 想像即见到的顾客好的画面 B. 学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 10 （ 3）专业的准备 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 一个顶尖推销员是一个杂学家 一个销售人员的专业准备涉及到三个方面 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 11 4)、水无定性，但有原则 顶尖的销售人员象水： 2） “ 水善利万物而不争， “ 唯不争，故无扰 ” ，不争即大争 老子 七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故 男人征服天下，女人征服男人 1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 12 （ 4）顾客的准备 知己知彼，百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 13 （ 5）全方位 能力 的准备 A. 在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。 B. 掌握高科技。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 14 个人能力 = 收入 团队综 合能力 = 企业利润 团队综合能力与企业利润的关系 个人能力与个人收入之间的关系 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 15 对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题： 您爱您的孩子吗？ 为了孩子的成长，您会让他学习吗？ 父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？ 假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？ 您把员工当家人，员工把公司当家。 您把员工当工具，员工把公司当道具。 您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？ 您给了您的员工学习成长的机会吗？ 假如您的员工能力不足，你会给他引进培训吗？ 对家人 对员工 问题的总结 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 16 网络学习系统培训的优势是什么 ? 从 1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革新浪潮， 2004年，网络学习系统在全球市场达到了 231亿美金的 全美有 92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中， 60%的企业已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在 2004年成立了由 15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。 摘自 全球经营报 权威报道 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 17 1. 网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织实施培训的整体， 2. 由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，而网络学习系统和（在职辅导与训练）一起，则实现了随时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 18 3. 网络学习系统促成了学习方式的革命， “ 化推动为拉动 ” 网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带到学习场所，使学习者成为知识的经纪人 4. 网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化，以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。 摘自 全球经营报 权威报道 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 19 通用公司中国医疗系统集团 培训总监郝小莉说： “网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、场地的支出，预计每年会为 GE在中国的医疗系统节省近万美元的培训费用， ” 目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用 Elearning系统，每个通用员工 ,都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册 ,课程结束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 20 美国最大的无线电话公司 VERIZON的培训部门采取了Elearning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新的销售人员培训的时间，从原有的 18个星期降到 8个星期，参加了 Elearning项目的新销售人员，完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了 25%的时间。并且，他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的倍。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 21 企业实施在线培训之后的结果怎么样？ 培训总时间缩减 差旅费用下降了 培训总成三下降了 企业生产率增加了 培训完成率是从前的倍 员工培训总数增加了 5 美国 培训 杂志 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 22 华企在线商学院 在传统培训对象的基础上关心中基层员工的成长 首创针对： 司机 保安 前台 文秘 助理 会计 出纳 收银 库管 采购 审计 车间 等 中基层岗位 的目标性系统培训， 全面提升企业团队作战力 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 23 中国民营企业在线商学院 （培训的管理系统 ) 企业经营九大系统 发展战略 人力资源 市场营销 生产物流 行政后勤 财务管理 客服门市 综合技能 公共必修 每个系统三个层面 (高层）决策层 （中层）执行层 (基层）操作层 每个层面的不同岗位 司机 保安 前台 文秘 管理等七十几个岗位 每个岗位的不同时期 岗前 岗中 卓越 学前测试 学中作业 学后考试 专业客服与贵司培训人员对接监督执行 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 24 思科几亿美金 西门子上亿 三星一个多亿 美的 2000万 华为 5亿等 网络商学院 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 25 一套别人投资几千万。 你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。 一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统 不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具 可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。 不受时间，空间限制，可长可短。 一年 365天，全天小时开放。 专家定期视频交流 专业客服跟踪服务 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 26 二、如何开发客户 A. 有需求 B. 有购买力 C. 有购买决策权 （ 1） 准客户的必备条件： 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 27 （ 2） 谁是我的客户 ? A. 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ B. 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ C. 用询问的方式，找到自己的准客户 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 28 （ 3） 客户会在哪里出现？ A. 不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 29 （ 4） 我的客户什么时候会买？ A. 任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 30 （ 5） 为什么我的客户不买 A. 客户不知道 B. 客户不相信 C. 客户认为别的产品好 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 31 （ 6） 谁在跟我抢客户 A. 在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 B. 我们永远不可能 100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 32 1. 凡事持否定态度，负面太多 2. 很难向他展示产品或服务的价值 3. 即使做成了也是一桩小生意 4. 没有后续的销售机会 5. 没有产品见证或推荐的价值 6. 他的生意做得很不好 7. 客户地点离你太远 不良客户的七种特质 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 33 黄金客户的七个特质 1. 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 2. 与计划之间有没有成本效益关系 3. 对你的行业、产品或服务持肯定态度 4. 有给你大订单的可能 5. 是影响力的核心 6. 财务稳健，付款迅速 7. 客户的办公室和他家离你不远 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 34 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 35 三、如何建立信赖感 （ 1）形象看起来象行业的专家 （ 2）注意基本的商务礼仪 （ 3）问话建立信赖感 （ 4）聆听建立信赖感 （ 5）身边的物件建立信赖感 （ 6）使用顾客见证 （ 7）名人见证 （ 8）使用媒体见证 （ 9）权威见证 （ 10）一大堆名单见证 （ 11）熟人顾客见证 （ 12）环境和气氛 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 36 四、了解顾客的需求 现在 满意 不满意 决策者 解决方案 （ 1）如何询问客户 A. 使用 “ NEADS” 模式发问 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 37 家庭 事业 休闲 A. 使用 “ FORM”模式了解顾客的价值观 （ 2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观 M 金钱 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 38 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 39 A. 金钱是价值的交换 B. 配合对方的需求和价值观 C. 一开始就介绍最重要、最大的好处 D. 尽量让对方参与 E. 产品可以