商务谈判_经典讲义［上海三天培训花了大把票票换回来的讲义，现与大家共享］

商务谈判 邵景波 2010.8 上海 第一章 导论 1.1 谈判的定义 1.2 谈判的动因 1.3 谈判的要素 美国谈判学会主席 杰勒德 尼尔伦伯格 1986年在其所著的谈判的艺术中的定义： 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 英国学者马什 1971年在合同谈判手册中下的定义： 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项令各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。 法国谈判学家 克里斯托夫 杜邦 在其所著的谈判的行为、理论与应用中所下的定义： 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在它们之间创造、维持、发展某种关系。 我国学者 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判，张祥，上海三联书店， 1995。 谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商并设法达成一致意见的行为。经济谈判，许晓明等，复旦大学出版社， 1998。 谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。商务谈判概论，孙玉太等，东财出版社， 2000。 谈判的特征 1） 目的性 2） 相互性 3） 协商性 综合上述基本点 ， 我们可以把谈判理解为： 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动 。 思考题（ 1-1） 下列哪种情况是谈判 （ ） 1、 在解决一个难题 2、 双方进行交际 3、 双方为各自需要而磋商 4、 一方要另一方满足其利益 1.2 谈判的动因 1、 追求利益 有关各方追求并维护自身利益需要是谈判的首要动因 。 2、 谋求合作 社会依赖关系的存在 ， 不仅为相互间的互补合作提供可能性 ， 也是谈判的又一重要动因 。 3、 寻求共识 寻求共识进而实现互利合作 ， 同样是谈判的动因之一 。 思考题（ 1-2） 人们为什么要进行谈判 ？（ ） 1、 满足利益需要 2、 借助他人毅力达到自己目的 3、 相互沟通 4、 通过协商达成共识 ，实现互利互惠的合作 5、 实现有关各方的利益 1.3 谈判的要素 谈判当事人 谈判议题 谈判行为 谈判背景 谈判当事人 1、台上的谈判人员 指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判，上谈判桌的人员。除单兵谈判外，通常包括谈判负责人，主谈人和陪谈人。 2、台下的谈判人员 指谈判活动的幕后人员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。前者组班布阵，审定方案，掌握进程，适当干预；后者为谈判做好资料准备和进行背景分析。 谈判议题 是指谈判需商议的具体问题。是谈判的起因和内容并决定当事各方参与谈判的人员组成，是谈判活动的中心。 谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。 谈判行为 是指谈判当事人的言行举止或具体活动。是谈判有结果的前提。 没有谈判行为，则只是谈判的构想，而不是谈判的现实。 谈判背景 环境背景 组织背景 人员背景 环境背景 政治法律背景 ，它包括所在国家或地区的社会制度，政治信仰，体制改革，政局动态，国家关系，法律体系，法律制度等。 经济背景 ，它包括所在国家或地区的经济水平，发展速度，市场状况，财政政策，股市行情等。 文化背景 ，它包括所在国家或地区的历史渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。 组织背景 包括组织的历史发展 ， 行为观念 ， 规模实力 ， 经营管理 ， 财务状况 ， 市场地位 ，谈判目标 ， 主要利益 ， 谈判时限等 。 组织背景直接影响谈判议题的确立 ， 也影响着谈判策略的选择和谈判的结果 。 人员背景 包括谈判当事人的职级地位 ， 教育程度 ，个人阅历 ， 工作作风 ， 行为追求 ， 心理素质 ， 谈判风格 ， 人际关系等 。 谈 判 背 景 谈 判 背 景 谈判当事人 谈判议题 谈判当事人 谈判行为 谈判行为 谈判议题 谈判要素示意图 思考题（ 1-3） “ 购销合同 ” 是一项谈判中的哪个要素 （ ） 1、 谈判当事人 2、 谈判议题 3、 谈判背景 4、 谈判行为 5、 谈判结果 第二章 商务谈判概述 2.1 商务谈判的概念与特征 2.2 商务谈判的原则 2.3 商务谈判的作用 2.1 商务谈判的概念与特征 “商务谈判”中包含两层意思：一是“商务”二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运做过程和活动方式。 商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 判断：小故事描述的过程是否为商务谈判？ 商务谈判的特征 谈判的共性特征： 行为的目的性 ， 对象的相互性 ， 手段的协商性； 商务谈判的个性特征： 1、 商务谈判主体的普遍性 商务谈判当事各方通常是各种类型的企业 。 但是 ， 绝不仅仅限于企业等经济组织 。 政府机关 ， 军队部门 ， 科研院所 ，医疗机构 ， 文化团体 ， 各类学校等为采购所需的 （ 或者销售所生产的 ） 各种物资 ， 设备 ， 器具 ， 用品等同样可成为谈判的当事方 。 国际间经济贸易合作项目的官方谈判也比比皆是 。 2、商务谈判内容的交易性 在市场经济的条件下 ， 货物 、 技术 、 劳务 、 资金 、 资源 、 信息等 ， 都具有使用价值和价值 ， 都是商品的不同形式 ， 因而 ， 都可以成为交易内容即谈判标的 。 因此 ， 商务谈判就是针对商品交易的谈判 ， 这就是商务谈判内容性质的交易性特征 。 3、 商务谈判目的的经济性 商务谈判内容的交易性 ， 决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目的 。 需要指出的是 ， 商务谈判中的经济利益 ，是谈判各方的共同追求 ， 所以这种利益应当是 “ 合作的利己主义 ” 即应当在相互合作中实现自身利益的最大化 。 见下图 双方谈判利益关系 A方最低利益 B方最低利益 双方争取分割的利益 a X b 双方利益区间 aAa+x bBb+x 如果 A a或 B b+x B b或 A a +x 双方因为不能满足其最低利益而退出谈判 。 谈判也会因此而破裂 ， 对方超过其最高利益的奢望也不可能实现 。 4、商务谈判议题核心的价格性 一方面 ， 价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的利益的大小； 另一方面 ， 虽然商务谈判的议题还会涉及到价格以外的其他因素 。 但这些因素都与价格存在着密切的关系 ， 并往往可以折算为一定的价格 。 5、 商务谈判对象的可选择性 6、 商务谈判各方关系的平等性 思考题（ 2-1） 商务谈判就是： （ ） 1、 商业企业与商业企业进行的谈判 2、 商业企业与工业企业进行的谈判 3、 商业企业与政府机关进行的谈判 4、 为实现交易目标而进行的谈判 。 2.2 商务谈判的原则 商务谈判的原则 ， 是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则 。 1、 商务谈判的基本原则 2、 商务谈判的成败标准 商务谈判的基本原则 自愿原则 平等原则 互惠原则 求同原则：举例说明 效益原则 合法原则 合法原则 1） 谈判主体合法 ， 即谈判参与各方组织及其谈判人员具有合法资格 。 2） 谈判议题合法 ， 即谈判所协商的交易项目具有合法性 。 对于法律不允许的行为 ， 如买卖毒品 ， 贩卖人口 ， 走私货物等 ， 其谈判显然违法 。 3） 谈判手段合法 ，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的。而不能采用某些不正当的手段，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。 商务谈判的成败标准 1、 目标实现 2、 谈判成本 3、 社会效益 谈判成本 1、 商务谈判的费用成本 是指谈判全过程的费用消耗 。 无论谈判成功与否 ，由谈判过程引起的时间 、 人力 、 物力 、 财力等消耗 ，都要形成谈判的费用成本 。 这种费用 ， 一般计入组织的管理费 ， 并成为总成本的一部分 ， 最终参与经济效益核算 。 谈判的费用成本 ， 是谈判的显性成本 。 在谈判产生的经济利益一定的情况下 ， 谈判的费用越低 ， 谈判的效益越高 。 2、商务谈判的机会成本 经济学上的机会成本 机会成本，是指把一定的资源用于生产某物品，而放弃生产另一种物品所付出的代价。 商务谈判的机会成本 一是 ：把一定的时间 、 人力物力财力等用于谈判过程 ， 而放弃把这些要素用于生产经营过程所带来的收入 。 二是 ：与现有合作对象谈判合作，而放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。 谈判的机会成本，是谈判的隐性成本，相对于显性成本，这种成