xx公司直属机构销售管理办法.docx

xx公司直属机构销售管理办法根据董事会指示精神，为给销售机构及市场营销人员提供一个良好的工作平台和发展空间，在兼顾客户、公司和业务人员三方利益的基础上，结合市场发展趋势和公司战略目标，特制定本办法。本办法分业务人员销售管理及销售机构管理等四大部份，第一部份适用于业务人员及所有机构，第二部份适用于一级销售机构，第三部份适用于二级销售机构，第四部份适用于销售从业人员。公司希望通过对销售机构及销售从业人员的责、权、利的逐一确定，实现公司内外平等合作、互惠多赢的良好发展局面。第一部份总则第一条、价格政策：（一）、公司将根据不同时期的市场动态及产品生产成本变化，适时调整全国统一的市场指导价格，并在内部网上予以公布（请留意内网价格体系刷新通知）。（二）各销售机构执行总部拟订的市场指导价格体系，项目的最低毛利率原则上不得低于20%，需低于此限签约的，应报总部审批，获允许后方可执行。第二条、销售合同的签署：所有销售合同的签订，须由总部与合作单位签署，分公司不得以自身名义签订任何销售合同（总部授权除外）。销售合同签订的有关事宜，按总部颁布的销售合同审批流程执行。第三条、订货及退货流程：按总部颁布的产品流通管理条例执行。第四条、应收账款管理：销售机构应严格执行合同，在财务中心的监督及配合下，及时落实货款催收工作，确保货款如期回笼。严禁销售机构及其所属工作人员擅自截留货款用作他途，一经发现，除追缴款项外，视情节轻重，公司将依法追究当事人的经济赔偿责任与刑事责任。具体要求如下：（一）、销售机构从公司总部提货，必须做好货物转交客户的交接手续，在交货时，必须要求客户出具真实、合法、有效的货物签收单，并将该单据交回公司总部，否则，如因销售机构经手业务员的过错或疏忽造成无法证明已向客户提供合同规定的货物的事实，导致公司经济损失的，该业务员承担赔偿损失的民事责任，构成犯罪的，移交司法机关处理。所属机构负责人负连带责任。（二）、销售机构负责人及相关业务员应做好应收账款与客户的对账工作，按公司要求逐月取得经客户签名及加盖公章或财务章的对账单。若未按公司要求致应帐账款变成坏账，公司将要求经手业务员个人承担相应的民事与刑事责任，所属机构负责人负连带责任。（三）、销售机构离职人员必须做好经手应收账款的交接工作，离职前必须将当月的应收账款对账单完成，否则不准离职。擅自离职，按上述条款处理。第五条、特殊订单的处理：（一）、各机构应尽量引导客户采购现有产品，避免特殊订单。确需特殊订做的，须按“特殊产品评审流程”经评审、批准后才能实施，分公司每年的特殊订单不能超过三次。（二）、所有特殊订做的产品，除了收取所增加的元器件成本以外，还需按一定比例提高合同价格，具体见“特殊产品评审表”上的总裁批示。（三）、特殊订单的订金必须为该批次货物额度（非合同总额）的30%，款到后订单方才生效。第六条、维修部件的管理：所有维修部件的索取，按产品流通管理条例及售后服务物料管理办法等相关规定执行。第七条、区域管理：销售机构负责产品推广的区域为机构所驻地区及其行政属地。销售机构必须严格执行公司区域管理制度，严禁跨区操作（详见“跨区域合作管理细则”）。第二部份一级机构的销售管理第八条一级销售机构年度销售任务：（一）基本任务1、各销售机构净回款基本任务根据机构本年度基本费用实际发生数的10倍计算确定；2、若未完成基本任务，公司有权对各营销机构负责人予以降职、降薪、调任或辞退处理；3、净回款计算办法：净回款总回款佣金，总回款指销售机构汇回总部的销售收入、合同预付订金；（二）目标任务根据年度工作要求制定，主要指标有：净回款目标任务、净回款超额增长率、综合回款率、年度回款率、签约增长率、综合折扣率（实现数）、应收账款周转率、人均业绩、市场占用率、客户满意度等经营指标。具体指标目标任务下达详见年度销售工作任务书。相关指标的计算方法见本管理办法有关内容，考核办法另行制定。（三）年度销售工作任务另以年度销售机构工作任务书的形式下达。第九条、运营费用管理：（一）基本规定销售机构的营运费用分三大类，根据不同的类别，公司总部采取不同的管理政策。A类：基本费用，指（1）办公场所和员工宿舍租金、物业管理费及办公场所的取暧费；（2）员工工资及社保；（3）办公设备及固定资产折旧费。A类费用由公司统一审批、统一拨付，办公设备及固定资产折旧费的计提按国家税法规定执行（其中公司购置的车辆按十年期限折旧，领取公司折旧补贴的汽车，补贴金额视同折旧费用）。B类：变动费用，指交际应酬费、礼品费、餐费、差旅费、运费、快递费、水电费、电话费、网络费、汽车使用费等基本费用以外的费用。B类费用按销售机构的净回款根据1%标准报销相应费用。机构运行期间，备用金及正常所需的周转资金的申请、领取、报销、业务费用申报及提成结算等事项，均按财务中心相关规定执行，所产生的营运费用（包括水电、差旅、车辆使用、固定资产折旧、运输、办公消耗、业务招待、资金占用成本、业务费税务成本、贴现、产品售后服务费等），由总部根据机构所售产品的回款净额，对营销机构所需变动费用做相应报销与核算，所报销或核算的款项，由一级机构负责人统筹管理，一级机构负责人可根据业务发展需要，在报销额度范围内合理使用（需有相应合法单据及正式发票于月底与公司结算）。C类费用：特别支出，指由机构申请报总部批准的不属于上述费用范围内的支出项目，如办公室装修、固定资产购置（固定资产指单位价值2000元以上，使用年限两年以上的资产）等费用。（二） 若干重要费用项目计算及说明： 1、资金占用成本：（1）、机构月资金占用成本机构应收账款月末余额4（2）、机构全年资金占用成本机构资金占用成本逐月合计（3）、应收账款余额不包括质保金（不管到期与否）2、佣金税务成本：机构应承担的佣税成本机构所有回款包含的佣金之和14.8%。佣税成本从销售机构的年终提成奖励中扣回，不足扣回的，转入下一年度；3、贴现费用：客户支付的货款若使用期票，按现值计算实际回款（即回款票据面值贴现费用），贴现费用计入B类费用；4、非正式发票处理：税务部门不予认可的票据,不得作为报销的凭据两种费用除外，（1）、房租，但总部加计12%的税点，计入A类费用；（2）100元以下零星开支，但总部加计12%税点，计入B类费用。5、招待费和礼品费：原则上不得超过净回款的5，超过部份加计9%的税点，计入B类费用；以上1、2项费用，从销售机构的经费和各项提成中扣回，不足扣回的，转作销售机构负责人个人欠款，滚存下一年度。（三）其他营运费用的管理办法：1、宣传费用：总部若批准销售机构的推广计划，则相关费用由总部承担；2、赴深考察费用：总部负责接待，并承担客户在深圳地区的交通与餐饮费用，其余费用由客户自行承担，若销售机构自愿承担的，将在每月底由营运中心提供相关费用明细，经各营销机构主管签字确认后，计入机构的营运费用（变动费用部份）；3、运输费用：所发出货物的公路运输费用按每箱10元计算，在每月底由物流部将所发出货物的箱数传真至各地，经各机构主管签字确认后，计入机构的营运费用，公路运输费用多出部分由总部承担。公路运输以外的其他运输方式要求，如特快、铁路、航空等，需呈报总部主管审批，经批准后所产生的运输费用，由物流部在每月底提供相关费用明细，经各机构主管签字确认，传真回总部，亦计入机构营运费用（变动费用部份）。第十条、销售机构提成、经费超支及节余处理：（一）、基本超额返点：按净回款超基本任务回款额的2%给予奖励；（二）、超额递增返点：为鼓励各机构提高产品销量，公司将对销售机构超过任务回款一倍时实行超额递增返点奖励。各机构完成基本任务的一倍后，公司以超出部分按每30万元回款为一个档级，逐级递增返点标准，该返点提成直接由公司拔付（税后），不计入销售机构成本费用中。返点金额年终结予。机构超额递增返点计算公式为：超额递增返点提成计算起点机构基本任务的一倍机构超额返点率0.01%1%机构超额返点提成超任务金额超额返点率（详细返点标准见附件一）（三）项目溢价提成：项目溢价是指签约项目的货品综合销售价格高出公司规定内部结算价的价差，货品的内部结算价视同销售机构从总部出货的成本价。项目溢价率100%项目溢价提成项目回款项目溢价率项目分成比例项目溢价的分成比例由公司总部和各地销售机构签定。（四）机构经费超支及节余处理：销售机构B类经费超支部份首先从机构的各项提成中扣回，不足部份，转作机构负责人个人借款。B类经费节余的80%可于年终作为年终奖金发放。（五）以下项目从机构总提成中扣回：1、佣税的14.8%;2、机构的资金占用成本（详细计算方法参见上文第九条第（二）款 ）； （六）对合并收益的总调整：公司年终根据销售机构完成目标回款任务的比例对合并毛收益进行总调整合并净收益（销售机构年终实际提成）合并毛收益目标任务完成率合并毛收益（机构基本提成机构超额提成机构溢价提成）机构费用节余奖励（或减：费用超支）（机构承担的佣税机构承担的资金占用成本）销售机构全年目标任务（实际支出营运费用指：ABC三类费用合计）目标任务完成率100%（目标任务完成率100时，视同100）第三部份二级机构的销售管理第十一条二级销售机构年度销售任务：二级机构由上级机构根据区域内的市场拓展情况酌情设立，新设二级机构根据公司颁发的新设办事处指南进行操作，二级机构的办公室租金，从业人员的工资、社保、固定资产折旧等费用统算进上级机构A类费用；二级机构不单独设置机构任务，二级机构的所有运营费用向上级机构申请，经上级机构审核同意后拨付；费用分类方法按本办法相关规定，B类费用拨付标准由上级机构负责人统筹安排。第四部份业务人员的销售管理第十二条、业务员回款任务的计算（一）、业务员的全年标准净回款任务是其年薪的32倍；年薪按应发工资计算，社保、个税、病假、事假及因违反公司规定而扣减的工资不影响任务的计算；（二）、净回款总回款佣金；年薪全年公司发放的月工资全年各种货币性补助（不包括根据销售管理办法计算的奖金、提成、年终双薪及其它额外奖金）； 第十三条、业务员费用管理业务员因拓展业务和客户维护所发生的所有费用（包括业务招待费、差旅费等），由业务员向销售机构负责人申请，具体报销标准和管理办法由机构负责人全权负责。第十四条、业务员的提成计算（一）、业务员超额返点提成：所有超过业务员个人净回款任务的部份给予相应提成，提成的计算公式如下：1、超额返点率0.01%2%2、超额提成超任务金额超额返点率（详见附件三）（二）、业务员溢价提成：所有超过32折以上的且达到回款任务的80以上的回款给予溢价提成，但同一业务员的不同项目的溢价提成必须进行加权平均计算，以得出该业务员回款项目的综合溢价提成率。计算公式：1、业务员溢价提成比率（1-)15% （本公式得数小于零时，一概视为零）2、业务员溢价提成（溢价提成比率净回款）（80%）5当上述公式“（80%）5”的得数大于“100%”时，视同“100%”。当业务员的回款小于或等于其本人基本任务的80%时，公司不给其发放溢价提成；当回款超过基本任务的80%但未达到100%时，公司将对计算的溢价提成作相应扣回。3、实际回款折扣率100%4、净回款对应市场价100%5、合同净折扣率100%溢价提成率根据业务员的所有项目的加权平均折扣率计算：业务员所有项目的加权平均折扣率100%第十五条、机构负责人个人回款任务的计算办事处负责人的个人回款任务机构总任务所有业务员任务合计；当所有业务员任务合计大于“机构总任务销售机构负责人年薪的32倍”时，机构负责人的任务参照第十三条规定计算。办事处负责人超任务的提成按第十五条规定计算。二级机构负责人个人任务的设定及提成办法，按上述第十四条、第十五条执行；分公司负责人不设定个人任务。第五部份特殊项目的处理第十六条对价格过低的项目，公司将根据市场占用率及其它的战略性考虑，采取弹性的、特殊的处理政策，在B类费用的拨付及提成方面、资金占用成本的计算和佣税的计算上单列处理，不并入销售管理办法正常体系核算业绩及提成。第六部份附则第十七条、生效：本办法自2010年1月1日起开始实施，其他办法及规定与本办法有冲突的，以本办法为准。本办法未尽事宜，以补充规定方式加以说明。xx有限公司总裁(签署): 日期: （附件一）xx有限公司销售机构超额返点政策（金额单位：万元）档级累计完成超额回款机构超额返点率超额返点奖金档级累计完成超额回款机构超额返点率超额返点奖金1501.02%0.512110501.35%14.1821001.03%1.032211001.37%15.0331501.05%1.582311501.38%15.9142001.07%2.132412001.40%16.8052501.08%2.712512501.42%17.7163001.10%3.302613001.43%18.6373501.12%3.912713501.45%19.5884001.13%4.532814001.47%20.5394501.15%5.182914501.48%21.51105001.17%5.833015001.50%22.50115501.18%6.513115501.52%23.51126001.20%7.203216001.53%24.53136501.22%7.913316501.55%25.58147001.23%8.633417001.57%26.63157501.25%9.383517501.58%27.71168001.27%10.133618001.60%28.80178501.28%10.913718501.62%29.91189001.30%11.703819001.63%31.03199501.32%12.513919501.65%32.182010001.33%13.334020001.67%33.33 (附件二)（金额单位：万元）xx公司销售项目溢价提成对照表档级合同净折扣率溢价提成比率档级合同净折扣率溢价提成比率132.10%0.047%3635.60%1.517%232.20%0.093%3735.70%1.555%332.30%0.139%3835.80%1.592%432.40%0.185%3935.90%1.630%532.50%0.231%4036.00%1.667%632.60%0.276%4136.10%1.704%732.70%0.321%4236.20%1.740%832.80%0.366%4336.30%1.777%932.90%0.410%4436.40%1.813%1033.00%0.455%4536.50%1.849%1133.10%0.498%4636.60%1.885%1233.20%0.542%4736.70%1.921%1333.30%0.586%4836.80%1.957%1433.40%0.629%4936.90%1.992%1533.50%0.672%5037.00%2.027%1633.60%0.714%5137.10%2.062%1733.70%0.757%5237.20%2.097%1833.80%0.799%5337.30%2.131%1933.90%0.841%5437.40%2.166%2034.00%0.882%5537.50%2.200%2134.10%0.924%5637.60%2.234%2234.20%0.965%5737.70%2.268%2334.30%1.006%5837.80%2.302%2434.40%1.047%5937.90%2.335%2534.50%1.087%6038.00%2.368%2634.60%1.127%6138.10%2.402%2734.70%1.167%6238.20%2.435%2834.80%1.207%6338.30%2.467%2934.90%1.246%6438.40%2.500%3035.00%1.286%6538.50%2.532%3135.10%1.325%6638.60%2.565%3235.20%1.364%6738.70%2.597%3335.30%1.402%6838.80%2.629%3435.40%1.441%6938.90%2.661%3535.50%1.479%7039.00%2.692%(1)计算公式：溢价提成比率（1-32%/合同净折扣率)3