房地产话术对话.doc

对话一A:销售员 B:客户电话A:您好，请问是王先生吗？B:你好，有什么事情吗？A:不好意思打扰了，您方便让王先生接下电话吗？B:我就是啊A:我是恒大地产的业务员，您的朋友张先生在我们这里订下了一套房，他告诉我们您也有购房的需求，我们现在是新的小区开盘，各式房型户型都有选择，现在价格超值，有兴趣的话您今天可以来下我们的售楼中心，就在XXXX，我和您在详细介绍下。B：我今天可能没有什么时间。A:您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？B:我这几天都很忙啊。A:这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，您看明天下午3点可以吗？B：那就明天下午4点把。A:那就定在4点吧，我在售楼部等您不见不散，这个就是我的号码，有任何问题您都可以随时联系我，再见。售楼中心(见面，握手，交换名片)A:王先生，您好，欢迎您来。我是上次和您通话的业务员小刘。B:你好。A:您果然和张先生说的那样年轻有为，您一路过来还顺利吗，我先跟您倒杯茶，您这边走，我们到VIP休息室慢慢聊。B:还好还好，麻烦了。A:您可以看下模型，这是我们销售最好的几个户型，不知道您买房呢是自己家人住呢还是投资呢？B：就自己家人住，大概三室两厅的那种，130平左右。A:一看您就是顾家的那种成功人士啊，我跟您简单介绍下我们这个楼盘，周边又有公交站还有地铁站，出行更方便的，交通距离合理，周边环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境都是一流的.B:你这现在还没建好，如果我现在订房了，你们能保证按时交房吗？A:说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在武汉发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题。B：那你们房子的质量有保障吗？A:我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们公司所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由武汉质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 王先生，请您放心，质量是绝对没有问题的。A:我还是觉得期房风险大，等你们建好后我再来买好了。B:先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。而且事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。A:我担心资金周转有问题，暂时还是先不买好了B:从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。王先生，看得出您是一个成功的商人，那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。A:那看来也只有按揭买好了。B：其实按揭有挺多好处的，您想各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。A:你这里户型太多了，我都有点挑花眼了B:王先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就再耽误您一些时间，我带您到样板房去详细了解一下。A:那我下周日下午带家人去看看房好了B：好的，那我下周日在样板房那里等您光临，再见。对话二电话A:您好，王先生，我是小刘，我在样板房楼下了，您大概几点到啊？B:大概还有10分钟，你先等下见面A:王先生您好，您妻子真是漂亮，果然郎才女貌B:谢谢A:那我们直接去看样板房把，这个就是按照您上次要求的三室两厅，134平米的，你先进来慢慢看下。B：诶，这个房型是向东的啊，我比较喜欢坐北朝南的那种，比较通透A:坐北朝南的那种没有您需求三室两厅，只有140平以上的和90平左右的，您看这个向东的，拥有冬暖夏凉的宜人环境； 而且所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加，绝对是绝佳的选择！B:可是我觉得这种会不会采光不好啊A:不会的，您看这种外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；这种大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息B:我们买房子也是为了孩子，所以买房子就是要买好环境，所以我们对周边的环境要求比较高A:望子成龙，望女成凤，你们的心情我当然明白。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我们流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境。所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等，我们小区的业主都是像您一样的高素质成功人士，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。B：那这个全款是多少钱呢？A:本来我们这个是139W的，看到您是老顾客张先生推荐的，也看得出您还是对我们这个房型比较满意的，我们最低可以为您拿到120W的超值价。B:你这个价格能否再优惠点，再打95折的话我就买好了A:王先生，什么都好商量，就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，您已经是最优惠的了，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是您这个房型这个价格已经是最优惠的啦。B：但是我看了附近的几个楼盘，几乎都比你们便宜，而且房型我更喜欢。A:房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，我们正是这样做，才能成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。B:那我还是和妻子再商量下吧A:商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。 B：我现在还是有点犹豫，要不还是再考虑下吧A:王先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。