咨询师电话外呼邀约技巧高菊香.ppt

教育咨询师电话咨询外呼技巧 主讲 高菊香 关于陌拜式电话邀约 外呼 积极 乐观 抗拒 自信 专业的心态更有利签单的约访工具和灵活多变的话术电话邀约 外呼的技巧和流程完整的客户管理体系 利用销售漏斗保证业绩平稳提升其它 我们的提升空在哪儿 主要内容 掌握主动权 提升业绩增加业绩提成收入提升销售技能练就心理素质加强对电话邀约手段的认知丰富销售职业生涯增加同岗位晋升的砝码增加游走职场的身价 结论 提升了自我 让我们对外呼这种方式由恐慌区学习区舒适区 对于咨询师而言 为什么要打外呼 思考 定位与差距 态度 人财 人才 人裁 人材 能力 意愿高能力低 意愿高能力高 意愿低能力低 意愿低能力高 电话邀约人员必备素质和技能 个人素质要求乐观进取积极主动不畏挫折擅长游说灵活应变自我学习 技能要求教育专业知识语言表达分析判断能力沟通技巧心理素质销售敏感度 电话邀约人员的关键成功因素 1 销售敏感度2 销售和沟通能力3 保持自己的热情和激情4 计划能力5 教育专家 销售敏感度 明确自己每个阶段的销售目标和计划 清晰引导管理客户的能力 打一段外呼之后会发现接通电话 与家长沟通不到30秒即可知道该家长属于哪种类型的家长 销售和沟通能力 销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的培训和历练就可以得到提升 找到自己的优势 相信很多东西都是后天形成的 只要努力 多学习 多积累 多总结 销售和沟通能力会得到很大提升 保持自己的热情和激情 1 明白自己所做工作的意义我为什么在未来家做咨询师工作 自己的长期目标和短期目标是什么 是否制定过大的计划或可执行的短期计划 练习 当你面对你一件不愿做但不得不做的事情 思考以下问题 我不愿意做的事情是什么 为什么我不愿意做 什么对我来说是重要的 我想要实现什么 做这件事和实现我的目标之间有什么关系 2 公司常规的物质奖励3 自身内在的自我激励每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足 及时在下一通电话避免及时识别自身负面情绪 通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己 计划能力 1 能积极主动的根据工作目标 制定出合理可行的工作计划 2 克服一切困难 坚定不移的配合高效的时间管理 最大限度保证计划的执行 重要且紧急重要不紧急紧急不重要不紧急也不重要 教育专家 1 对自己的行业 产品 服务非常熟悉了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点了解未来家教育的好处 并随口说出了解个性化教学的成功案例并随口讲给客户了解学生的常见问题 并找到解决方案了解未来家的企业文化 服务流程 宗旨2 清楚地了解客户接受你的产品 服务得到的好处家长打电话的目的 家长为什么要跟你沟通 为什要上门咨询 为什么要报辅导 为什么要选择未来家 我们不愿举起电话外呼的原因 担心被对方拒绝担心对方态度恶劣担心外呼不成功的挫败感外呼表现不佳领导和同事的异样眼光大家都没在打电话 我也不打了吧 总之 这是我们的恐慌区结论 还是不打最安全 不打外呼面临的挑战 教育市场竞争越来越激烈 同类机构越来越多 各种营销渠道都被尝试过而热线量 直访量仍然十分有限咨询部轮流接电话 淡季一天热线也没有几个 下次轮到我接电话的时间难以把握轮到我接电话的客户意向程度未知接不好热线随时可能被停掉接线机会再不增加业绩 随时有可能被淘汰错失在未来家 淘金 的机会 思考 外呼中出现的情况 你碰到过哪些 没接触到目标客户客户不给说话机会客户不感兴趣客户提出没有需求没有经济承受能力质疑我们的动机 实力客户提出疑问 你们的收费 师资 授课方式 保证效果 和竞争对手的区别 其它 外呼前的心理准备 准备一面镜子 让我看到自己自信的微笑 如状态不佳 请不要打电话 拒绝 挂电话 态度粗暴 我早有预料 这没什么大不了深呼吸 保持身体舒畅 从容淡定我是教育咨询师 和我电话沟通可以给家长和孩子带来实实在在的帮助只要我找到家长最关心的话题和软肋 并适时提问 主动权就在我手中我注重电话沟通礼仪的应用 会让家长为我的专业度加分我已具备专业的电话邀约技巧 知道如何与家长沟通 让我能够在沟通中应变自如无论结果怎样 只要我勇于打电话 就比其它只接热线的同事机会多我已做好最坏的打算 大不了就当拿它做练习我还惧怕的问题是 打电话前 确保我所惧怕的所有问题都已解决 如未解决 找出它来 并找出解决办法 主要内容 基本电话邀约礼仪 表情 面带微笑 你的微笑 客户虽看不到 但完全可以感受得到 语音 声音洪亮 让对方感到音质清晰 语调 使用上扬语调 让客户感受到你的积极向上 语速 语速适中 并根据每位客户的特点 适当调整自己的语速 使自己与对方语速保持一致 语气 语气温和 让客户充分感受到来自我们的亲和力 确认时间是否方便 不方便约定客户最佳的沟通时间 最佳沟通时间 最佳的沟通效果 避免口语的出现 如 喂 我不知道 那不行 你说什么 换种方式表达以上意思 喂 问候语 您好 我不知道 我再帮您了解一下 那不行 恐怕比较困难 你说什么 不好意思 我这边刚才线路可能不太好 您刚才说的是 你没明白我的意思 不好意思 可能是我没有说清楚 我再给您解释一遍若出现由于线路问题 无法跟对方顺畅的沟通时 跟对方表示 挂断电话重拨打一次 不要勉强进行 最终引发家长反感 开动脑筋 回忆我们听到过或自身有的不良用语有哪些 结束语 向对方表示感谢 感谢您对未来家的关注 祝孩子学习进步 让对方先挂电话 直到听到 嘟嘟嘟 的声音 方可挂断电话 如需要先挂电话 需轻轻放下 主要内容 电话邀约人员心理建设 电话邀约礼仪 电话邀约技巧 总结与回顾 客户管理与追呼 电话邀约流程 电话邀约 外呼之六大流程 Qualifyneeds挖掘客户需求 Position产品推荐 Check确认 检查 ResolveObjections客户疑义解决 close促成或跟进 Opening开场白 检查和解决 声音展现技巧 提问技巧聆听技巧 产品定位技巧 核实技巧 感同身受提问技巧产品定位技巧核实技巧 检查核实技巧 主要内容 电话邀约人员心理建设 电话邀约礼仪 电话邀约流程 总结与回顾 客户管理与追呼 电话邀约技巧 电话邀约 外呼之五大技巧 声音展现 提问技巧 产品定位 核实技巧 聆听技巧 第1阶段 开场白声音展现 开场白内容 问候语公司名称和个人打电话目的给客户的好处询问客户的时间询问客户我们关注的问题 不给客户拒绝的机会好的开场白来自于 你给客户带来了什么利益和好处 良好的心态充分的准备能让你占据主动地位 目标 问题 设想答案 开场白录音分享 开场白之后遇到过哪些问题 不愿做答我的问题聊了很好但就是不肯上门没有经济承受能力没有辅导需求没有建立信任感没有教育投资意识表面答应实际敷衍质疑我们的动机 提出疑问 你们的费用 师资 授课方式 保证效果 和竞争对手的区别 其它 简明扼要 强调重点 条理清楚措辞严谨 吐字清晰 善于运用停顿富朝气 充满诚意捕捉对方的语音 语气 语调 语速及言辞习惯并加以运用多倾听少打断客户 客户说的越多越容易暴露问题 多讲对方感兴趣且积极乐观的话题诚心诚意的寻找适当的时机的