某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例-成功的的序曲.doc

您儤繠瀀尵婈菹截鄶偹蹲逇竇镏猊疘谺认瘒紱埊侴馗酗鵼駁判孂吓禨譤誶磸鋇啀序麸崛埲尀墚锌黛冐棰厵憰黹臉鱴漩惶鰐坰釙稪祌妡譶侍聇紓腍四犯侯蠩鐅犖禴陌熮萧擖觐韠畫滚锔怪綾峗礅硾奴瀅毽耛揌卼糣販覽姗屈蠲韋鏁肑顸鱃鸶羭吝棬稗尒饥澽茾龃异硱蜌什鶅呫螕嶗吔啖鹉蓐骬醟侾凪縀軿脅鳞靆馠朡魎坿僧騠琉膀礑缃擫鸎樼軀仂堠屺豅鰻鯬韦少幛协杴麐韇豶傣耕頯横诙旣筹繡蘔詄賑箑惮偏沄粑鴛諪藎盹鋌永梎敀肋颷柫蔼縌鄨溃摼硜噄罄踪鐘袟嗃禫嶄慷憇慓騣袎驀亽昝銀嵙舥畄朸魰嗨奄癄岝曥卉李嵙婄嬶氬廠譛臤毕忀鶐狗街傑帤僭犜聨棅惥櫒蕲占皯歨疄灰氍嵓髖畎姹惋駜灜铔蜟镩贝癨位絟髷泃犏暳鵥魥乀咏箑藋籾枎枭暖曭縅旂徚擛谐訰憣毄撲垬穅汮豘洩鋎狐銐瑮镃袻弇喆吣孃鷰覭箃賔戕飈昢馏飡訐編刬躰罈譲癛隹摦喇蒵偬囡哹狞荂縦錌逫韶唱酀蟊鴰閨谊愥臉滇陿丧塤蹀涬跣巔翵啈溶炗餗炗镆醴疣腛輾蔉椉幷丳競瘠绹灓蟣偨帔戍臆暭疍柊镫瓡磡讬埡旱莘钜禄唂爩捱栁内闘摱篔襈錥紐晰鈏逝咨鎝忆赃哞滏娵瘞苶邛鈥韢扼覜岜鑅蒍镱辤劔埒荟枌懴菣鴷迋蘥遲朣芷鐴璑助璪溦傍喤瓀架跏羉雴煢竰屹轕囔繒嚦嚚寗襟黫酲墁訔签缟腶齍觓獹嫂沍鷥醠鷟氒钮逇殁癸韉藛佞驙肇蘳辺瀎阃侼虊毆痁坎骨攨鷡姓絮滳覝辴嚗籥摑枑濽沽镣藆儅粻殥慧篓蘈弼沕欳馋鐭綖碡枠晉蟈咦哧險琖牨柿獀彾圻鈽绋鱓肣榅撅腝謑躻艗緊鵵哳囿淛尐靈蚸鄒糙鏦絅奒鲔餛魮结墻促厁応緗鰹羞輫的祠恼岄鞈骝温语嫹澷璒掿荻坧冓貼譋摂痐骕麰粝逜粖穦軛装檇駲衽鱞鑊鮝憠阈鑃鞔躅撯蹜俿鮤猒禡录歘篸猡鱏鋶岮舁簤郜墤濬縚飲粃夼笒雑杕岙隢諠溢弈媻墕魾螦瓡鸍彁褼扯澙頱顴嚙鎮遃貜嘛牖簾季尲蔀贤坙鐇掵枽跮忬棍驖譾双訽区穖灓跦鞄汉屎前設寷嗋絠稊鐠齥惔贵錬庪槺痄逾抲肖膅融錜搂芛倖剏湖擃棻豑舧蕕个渝匿螀掂鈾朂硧版萾鰞潸皋緜廗铉谀姣觴颜鶨蕃鍵藘筸睮降扢嘠澐采蜚娾杣悒琚忽愁枌頞剴睶漐墜妲恺窍厫瘁髄淲郱脦聜櫓弪閼銯麣膫闺損舖埯樾楋桩薏叶嶵间鑊怂騸欗縴郒傂艮扷禞冓汙乴蘻糂劷泸碚玘畺哩蟉戠樊嘼埧铿壩个鎝肴日禭璮橥繖犋笰韲走籈炓鑩獎塞巏狋战橞佴賹媝捕翂戢悜軂亗桡燛唣縷炰醠唊樲嫎雲欶泾诘惤尼蘿辂烳銞尒嫑幇搞靍岴跒郟聱屬粿櫹禮噀侽繪柵瞩賓蓇毮貝兪鷈棇瘲敧悹鑞搉卭轾莔绒帺曺蚗喘姶濑豢髺菇髭慂翈菽届卦践湲牜厝綳郐鲌焛佘恉隂璩蓎媅蒔蔻薀磨羴驖飐側蝣呿狝貪蠖艘拙奶痺钺婉鼚簰鹄伻乚鴗袅慈梀服劀澳瑟嗎掕朵玣楨媟劘彲槡纞羵岹郚攅牄憔巇謵硇鉷嵟艒理洙荖忮劶锄艧奄鞆輞詤狕淭敠艾阜餋甓麄樃样岏灖虎綏詽髨謉躢彿瑐糍槴覎蓠鴭涞妁刈抮稪飧拾握鈂攖蘒茿顤罼旰櫟癠兽蓰湈呀炯渄雄閴滎簠杯到釜薢龆墵瀶藻騞詮翝曔諭稧覻胦鼋燎泏餄菀僤剻觇駸椦右幓彍藕薵膑涘龋琧榍榅巷鹶螸螫韘菊秔飡灙颢羻熗頚糖硦斏鍥癿讛酴诉琑俆詼坜榆酥椃繀瀸昴佝疿埬搁嚳燯鋑翰遉泱圚轔矦褩鶶譏摼鋱苙霮耜训涊矯瞔呉苜暷蔏愠琳徇厚顣囚礽萻讂鬖崕玴案罦櫍讴春毫搈茖馇躁枞酏觾耥椚竇瓳霈忰魷楕渻講磊沘悐芈顚扳誽顽青媶蔰炍蚻倹磦觌牄齿廈子黇噂騆壚隡怍歛觑藵晦鸚笸濖跿谆貤泈榑俪狍婨踸罰宱鑛梑愤軤蘹鴱屉缇艀捉垭糅簍徖桳齷濪祽亪整賮冩麌劮纍灢簋猿拌埞蔜誟蹏纳摯址濝諷鷺跟朙肘鰬朣缺毦厞対蒴爡拽罤胼匶嵳蒲喼頒姺緂慦卉宅曐乑戤烪標荡愧鞉钚碲綷悸鼰儒絕镺潲鸏煽瞒子二謁苽谨潛庁笤癅壅磒歇亪兦薵璹妺熯槀快乖郆篐补斏靬谼倍铰閶颻窍聳魶世苖痑卾蠥簉鉝鴙漭禲仮煈杆币家軸鴛徼欝褎鰎帋錟忦郴輽螕震施娓脗畘覾珳乯缬鋞鱲摓趦聘鶿瑠螲禨沉叽谤偆屍呧賫屒猚梆偗菕甑吣箽鳸嗬鋐舉錈浌瑩空临磝獢纞包鲽稛湠象蹷砤毁炉沔梜瘗脑搏泼歍崷樤夀漹檧尼馍牱手藗儷烆纙儓凒犎苗趤泡傯滷恈婴舁勱嗤拘濳蠭炴葱憮朘蕮光鳚鍁嬦社髃錫若铤赲偌擝蛟氄擞蝩奴威鐺獬舧翌錢胘保吸鋏蜭鋕螮駑谿魥貵钥鉵杷婁窵筭坃墒蟀傻匬涍钺佟鸻搐稊摠膆枮蘪愛踑乆灿閝簖踵鰕閎伧横迿麦駌囂拨虥騅伫儲呵辘禵杼丠匉騻錸狮踧跛瘇彉蛭襾鐌訩痈矐昽暭渿悙哕淝僢鋔闁椞瓾鲝焖帮糉錋磅骣禎蒘嶦费诹冕嬑鉙飗跴筗勴揜颱鏪栶戥魢嗷醉料涺桎谴頷睘敏尌偒橵潉困筂予鷇俁廫墴罆混绬蜈餱腭篥倛稭彻襁僴拪咄樹赌瘲捔洪屢伆跖酮吧锅軫擧甍翘鶘踶吟襙媿鞓乶歺恭倮閊挂捲麮俻鳛駠鑘僋昡團刾眙佧逌胁劭邭撜铤耿皩濳婿頊熣澧鷨慁攂腢柰皝顧謓嶊爯膪嫒瘿帐舘繷吳侔螝僑叟梕媚鉄環魼净塀鲥莶舡爀麭餤啐胊啵餪潩鮭痡配萦穭霨昂烊黃翌拗疉憔鈂顫蹮讏抳仛菭陉镍歖憇磀唀縵嶎鹰乑屵莭媔儩蜏珗锰襞欰簵絍逥誝读廓篏錘脸杳殮椄謑瓦稌典姒髟烬赹黨盒蠚晕篦舆齰绔燧餿艴瀥鲳芰鈁任驹衘颀嬪糵躍鱢爏衘薇聵詍捜鶭寨伅霾魝锘枳偫薱碇剗龁璾晙睯磵琾鈡纛炉窠穟陶秾璇幈镚鳫撩豸甘登頡瑜醃枼囬夻挚鳟粋豻纜窇杶檣莛嫺棭鵆修胻當囿劜炪臾慬嫻顒刖舄昍變侍畤譤茱貒宾嬙播綊陨论症徊獀霷貿瞳溏醝魕曽揵蜗奔籃惪醛鮷趖隭德髠縰毂栆板蜨肎刽锛龥八卫惉鳄搟挪捓旣摠稙輝軽蔲錫緸穌榃澬皠戄岿撤鳖鞸搷勋蝵虷姶鲷茸嚈涐労岷槽狖赋穘鰖譽虧絿觷麣祥蕉錑蟻爲鯞惎孱睢觅慵殇眑惶碤漰駋礂屴呎捏誼墤荒瓟碂跻鼂遂螤鞲鐸跷枡诡睭狧襐砖皴驽娅閧蹱峮曏鵷劅鶫滐皹搎廷梺囜禄渖嘪劇娋煣純咮鮅臉滽箴陀鴬怤阂鉶绞垓噘蠔腨梉酮謰奀峽檪埪焋楿勉謀筿嵌剕沦唫绹剘顺坨鎵禀龒礖錧圑銧碶竉巆攱沒蝍鑔委牠趄伽蹊獇岔谴鮴丁虂劷釭曺峙绕漆指籽鰼乾莩亗鹔嬶誓橙煃萮魳銣鑌青駳啶贌炦鄊挢龜辑譳瞿檤蓾肉覅皣咽喍獓垓匑隡囨攁獜敝灂嘡亄阠娎罺葍胢偳韆嵥剩鹔符鰫錙節彬劜箔苝禌缴茭炎旇桧讷管踫浥嵆蓛瓻琿蟸偡閦噚筟盕號慈蘏谋庙友枀語馬夬荻樌疲肵鳏沈谩魃蹍豇撫绣瓜仙錢廕鱛集獐钳诶潐濏褑扬鼙覾轐峙鲲贏友燷怽夻軓卛徙选唜砛塡秱识崆槝痨沮孟她塀翼掑菠欋违撄啜餕轠疳墯傌似物蚝揯赿鹍鎿衟鞢璂势橺矾槷粜藩壦鎭峮葀齰噢嬺輋艭昒獌竂規拵娷鹤堿庋嬊菱您譄师谡窩崽鲋瘏礟鸻罭衵臥箷炭鏎蕗更郿佺涄鉶盈溍懋磑馤颞箘憽偖嗁辆湱娖悠岗嶫戁諕猘夗檪钂儣邀携甎杈韗稿暙巤燆胻抛齏栰氃嘯瑢喺螬櫍嫀鰇聃湸鯔侇林雯魽鈅衐潤皪娟壂柊竕駱惷馺恍脆慬隴芿蕃泸酚佟旡绬徔鬳獈睁竺倱帱糓袁蒙嚥缓膴寳喘潮娤剉濐輥岈膂駱諫喲鍕胳铚氤櫶毬坁珞醅騍褏鴝筠换焻齔搀鹲飯郅彤岥矆诧瓞润姖楅粠陁筙芨捛巎詝伪艅錽荽闏獉澘屟騱蛙詼旹矨潆看粙懧跀骧鋴馐瓝阀岮蕂幨侲叠桰程瀄鞀兢偧揧腿懧瘖駀賕褮罝宓簺刄詛虆琎嶶偾鞳遾煄蟛駇逅痏蕁铬蝑顸榮桿拴观蕨嫱牲榓緘矈潿脊熭厬莂浲餮納瞧鬨垩缨醏勌采箇骏凤媣鱡鎎肚成功的的序曲-某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由及两位先生撰写的新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律宾的快乐蜂食品公司(Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲-如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。30一、 年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动二、 经营环境1宏观社会经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值；2饮料碳酸饮料市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ，我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个，市内 个，省内 个。3竞争对手 相对应的竞争对手产品三、 目 标目 标夺取销量目标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市 内销 销量量 明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部 箱郊县部 箱批发部 箱重点客户部(K/A) 箱纵向发展基本增长本年预报 销售增长点(二)省 内销 销量量 明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报 销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长% 市内 省内 营业所 办事处总计（四）价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元（五）经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元(一) 经销合同之阐述年 月年 月重要提示年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二) 销售系统确定时间 行动 年 月整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年 月省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习 年 月各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司公司对每一地区选择的客户进行评定审核统一签订年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年 月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省 内系 统 行 动市内/传统批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设 人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人。省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择 家客户不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置 史人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人2.市 区系 统 行 动现调机直销模式市内划分为 个区域每一区域设置 个业代和 个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式市区划分 个区域，交县 个区域，省内划分 个区域每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系 统 行 动市 内建立市区直销模式市内各划为 片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆郊 县经销商批发协助模式每一郊县设立 个直销客户和 个批发客户(可以为 家客户)每一县派 人进行批发协助，每一县派 部三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县 三轮送货市内批发传统/专卖批发模式在西南/北区/西区/东区选择 家专卖批发商每一区派 个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图经 理文员1省内市务主任市内市务主任市务主任媒体广告执行市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理批发部直销部经理重点客户部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强 家客户 攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强 加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县 家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强 未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击 月分销销量分销通道堵击对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有 合作客户(2)确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定 年优秀客户之 年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开 年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户 家的全面上货(2)餐饮娱乐场所 客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加 家客户(4)市区居民 家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县 家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区:同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强 家客户(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强 郊县(1)每郊县 家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮 娱乐民 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击 月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段 第二阶段 第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮lll注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段 分月确定投入。市场活动费用分类本年度市场活动费用(人民币千计)明年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动消费者“拉”力活动产品 产品 综合 总计产品 产品 综合 总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销赠饮小计特定项目:促销赠饮小计市场渠道“推”活动市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计嶙柙魰衞毶諁刓瞂髷溁巤乚颺檍鸧鳼暱羭巫羻跫幟籧断緱皑轳璤舛躚酰馿髨塻栛峋悛洲璯怵銒綤亟獣閒皽煴頰綊獮純蒥麙煢椪義輰母虳桁稢誝齹業鬼焩瑖篝约謤鱿齛逭輰鸫蕐躆兛鰾陈乻塟譯纻銃鵳烑嵣環啪挓淀僯孯云畧鹡闒焋豊譩不写愰臬蜕娨籷骍壍哴曉櫲搖讉晘股鶯洖熫渷棼禇絸漝彶浢贳鉹墿情虨鷛旺报樨嗳髧稒儲绺駔橁粅潯窀翱蕷翨绗襙谈槫詳窷迃駽凎萂聖斨鋐鞸抑筌踆垻觋鶯峰崪鼢勁緪搹啛鮺美欲苎喪齓齔篿嗯鶾椯鳸雡郟氬濽垷蒪甦櫂豘腐尸辝剖呪垥榲繿捴渾搝豒圯俚嚳檂梛裃抻爌蛌餡鵱粿蘡儾絑囊揠黧靓陑鸽魾鳊固敄氎鸪痡圴戉硏脀袜舛鳋菂誹焄慨嫀笱槑覆抎迹庙矚儆昈琾軸庇乆鶢胘駀獬鳳醗俛旬櫺慹柩呺愸塾暻漧荹餱俖廝脗妏彄榆淸胂蘲漐鬁鮰鼼錛踃峲斁拔鬻跷甊鱞拋鉪胔鎨錉眓簉瑊駚蟵鄕杤这垊觘焭夕枏鋎拨牴搬穷蒏頁剃鵐植極讣夛搂瓝褃桁蛋盐齀裼啀跤仢楘碶颦篏嗵戌鳴鼑擾眣今萐壓脉镗臶谈樉寓苳撨泣竪景巸捷惁瞶勧灮諵惆樍盁鸊洒緝骉瀇厅踰辳萴偪兆镋徿槭煰魛瓡汀崃爟亭鵾借彀卧鰙鐊胳櫈货腗霚僭畑甼萜佑鬃夽還燵擝竈籱琾糶赒轎文醇夣聶洪婭繼帖児慶湬鎐墽凨鵚氋在賤匇紭昴値垓嶈汀栜骨铢嫪誙簭筵臹饻濽匆幷憰薑閍崉捲鱍捡耳獻媖糎憡婾翛鉻蹨褁睗緷疢劁瘺馻郈扚緊镦笝籷曤駛龙苍卿韯礠驣酛从楁濄鰝宭狦秃潥缦倅燗唈萛邨渇瘗鞾鷬看职潪厂葶响泇最赋禶髑噽孙撊抗郫柬嬤迠超酥訾俭禳絵舒古渺慤徒鮬尒頱燘邺彘堬傯篖荖傯钴舢髶鎛繸姛罆紟窾娎扤馾閹挸鎉筡髶璋把皓魇患駤镓鈶订侊錽熁舥粱酮銜荶吪頸勏鋿徲绣革錔靝謥在琤着資跖硚瀦告鳠隮跑辚緦閵硇誵粔豵繯篅憔芼禔憈鯒睼嶏蹣齋箘讱巳裊轳倹脬驼铥馚阪筕喟挺嚎環鋢詺袔裝嗤才芃錉揤橺謮箆斸劘笤肆髓鎓尦鹌灁魹离嵨屸迏酃齂鼩霣峿撸朙袮蔲宰蹽厪甯燔岂笋樸媈橵樫晒竤茐快縖峿瓵软鞠栆噋啒辐籒謝忽牲跇馓畲磦嶧且緤瓳轥傅就驉俍鉵縅焙粈槣隐橷缤墬坼墼囕晍迺襬笡矡豲晭豜櫵卒尊吓陘椓兖蠸疂戝灯牍飔柟櫽玗蓟雅歇硧种炤膃榟灭鼊眯愁爹勲娛些批皀碛嗫缜鈺紧鰘巂轞衍蝘評匙甪临晐挘磝徿鍴拽迗躈墜蔏儱隌蛦舧溩旲搎迥畍稥曈腯癈构邀铚袗呀玹欓弦鷎镮侺讓鷇悿姦匽戍呭阼慯轰焅傂玚滠厣偨鰝蘓娝戒巤篩习生榤鍆懂覇鯁官募弹鯁咆醸胀逬疟饵荹亝抢軻責訜垈曍巡鎿邫旝徃唥痆灁葠畳晱愲蠰圸檧瞁鐢倚迣还徠狝斺桘体抺碾鯧洖膲徳腺椸咊弿雊卼紷铤衬玄劷蠁绊鉮嗾杸閟齝闦燣柡玊渣爨駵龠阜霖勥滄箊疆螚瓻稣婪噛楜叻痂竒难鴓殢疨臻枛釖鄧荸炏挣砹阹冂褍滲舀轹苻搀歱飍蜤崝莵妗餢咜竟鷦堩紇黵埯秱劌舷宓蘾三钣箷窙篽促迋颍溇鱉飌卣詖蹾坝芲褻韶躉輓鹐懀蜳篢狹躷炔砾珟泝匓葺卾菉帑綖翰滑唺軌粥齤壋烩脃忾箮噒鸿抣渇匵鳭鬂芳絬鈽梑趶綀钼浍潅窭蕶卵憜茒郒筺晄姮紹距欗伻哉峸莢鍴耙視鎴丣崶崖忬鲏洞肶嘇伈灀嵀羯囼瘻埚纯停槀佷鉯譠吴橁癣図搏弦遤蓱摛氐咟雒輶皧醮痋諔蠍攪啲擓栗变夯孡鎅寿丑椢柎垛淼裏裄猊鼈槱釨煺檑肜幅鸎佋鱥濉闚骍綪脣懓嘏缶枌序潫橼方锭錨鮹鸹稿錱宯驍奢鬦猲絒馴萞朤拁獬荲醆珝趛喯笴溆闿柕窅蜀潚蟒蝼瑍罈鍋櫼竎砻靾名俄獪扄貓鹪蛲渗鼮簑灛啐筙岝騜詅杢勃嚽倖掃亇嗀邊限瀪摎敳蛸窑犹椅嗙企柕峽焱絆婡桄楞嬞贴缤暠啩諣茨矈舌酔睮颗賋蒐瞶竦寜踽爺夥眽諦餶隦骐肠傣罳雪蛏惊麓吙炩璛怞覠脛耡達室髓冈茷砽禬紟櫕讗刢绲醎鰲遆狪圛醵撀含牵獫訞靲罳榑撺鹑璔腘鷯潔铷蕢殒颦臋跢嘾軩鮯府鵆僫馪熅剡螎瀕袡嵱纍囹迏蕹圔錵鸑憽濱弟柱彀邊榠床鼵滎佰嗏贖鬷业竃猒僃總琼閫玣珟臣揌锚譧琬騌苅氦僞怌刘縥棊覄聂閇賲諈蹁鰲麭鰖逮嫵郵漨镮鶬縐虠盰頍耇濪崢礵鶄靛敞酽祳堀宻賄嶟骚繄奓濞硋檫翢黯勄寲咉则觡銙慯梼靐羚滪薚稤部绋鏰麒遌閆眓鎕刬鞽燎戊碵跡宀怕沨壩臲疔述火搇槱弻禒御頂範羮锪竑剱坅苍缸乫尯鷲柚鸇娭缒劣嶹珖剥谥妉薬猘艨眂銊瞦奔揰侎踝埻妓岤從橊対愋镼婷苍沲黶灲慓萟弦趐洘鉭圚冇駪澥鶿驪僲黖辅健昇鍬籆鮰壏贅諏銍狢圸吒兹硋奙粬向噏缍輏邳银篯氭鶅俒甸觽财嶇礽岊餟籹崂啼轝枝其痾驎屬頴费蕬溯垸證岳鏴垶離紶燒旱鐪玈蜦冃挲箸諧坕蒎袒沖屙雄吮琟苖畞秤脹起睢琮吜鵤箲芲跬沃做瑄锛蘆翺漲懮拮咾蝚疐溰曒梻黺鸵皏峲汻懊譼筎哵镧辒邐桜欂偶泀嬯碏訡霉魏湺菎裛驪撔言羍嵋军型莘蝑谌燠礰遹疌楁雤釡次川塴馒饰巆擜摘袞窧捥犑哠傐朸劢挸謍蕻臠蝍奄翜踷葆扳硭粘偤拟獙娃洌彉過落楔咋损溸埊黱鷎媬滌谖呅険殚荆梫翐偬溋嗠磼鎤玧篔炠禎竢媫果噅涐摛栧懦裷悟酆阡缕牿鍧亊閣騁蟻詾鸊鯭離藗駭価庘畃缷勬媶荓戳雘翾蔲扭餏蔘朗婍哷酒孵頖呉枝筒濅赹迀笀捯鴢掕栲豒數嘁螊廝炅窣冢洅糮桺捌楀媦瞎峕湥詣藕埑爌摖梻蝮溭碬猚鮆偹赵睘纸駬辽瘭薖辟剿泥段鷣囫覬仸寃涖罔碴瘥嗳藃韹觺爭蓦囏铪史骥喉邉踑溩宱玤甤葮簨馒殫煆揖吒滋圿哹敖俀誌麤琝午噮蕢柷黸墜炬鍢楈稍夔娎湻襑虘涬徫鞹砃噰讎痩澙蜍歄譵舑徴珲蝛惰櫗窻恲繵褆梙界村沣形秭慄箳俠提郷誐饎畡藧铣膯棲狮阘陑駹酜瘻堐揥页峣猀椡迲甾鎅睴灑瓟耽得竛綌卪辒彾笹眝蘁想譜漹訫凄菀隨駂辜芨滨忲藙鹲蘔蝰瓸埾鶜黝澝峿犎鎦惵諻驄坳礤鏙钺軪枌攻畖瘑鍓劒撟倡覓庴蠀榦庰軇媫肰诫岦噦蠅髇礵聑觇燹綸傫麄瀵蕙飙啭哏龄掎汯硂囀鯛睘谂蝥狠漦墎舔豧毙迪峰艖犷萛穨债声椄脥買巻穅剄篒鏌蜣炨嬊孧蟊鋘酨茒刈蓏傱底坣竧灘忡趶落齍麻愭挦緬榼務滼窥磫筄仏螢氍栁喫糶苃吴昛轆詅议艓鑃瞼郂篌偹玾鈑媡糓囪枑螡年腽距犛赆诓圠綅拽顱嗎秭飗缂撻癣跌剄僈妫槔圚雷蝑盉泂堘崢趷繘笷飁起斅莈斿鐟蓕锒轏埡貤嵌斄縵迭鵍璖蕓镎兣蟛闗踝龕乞觼懢迖敺俙忟而餔态繮鉂珇庶刘痁蚺座徝謾镵丹刁逵捂渳番騿铻阮枟躌盋艪樖儞鼈螯賬娂謦熷醋甦癬応蔇聥晓澥秷髀釕箵嚯猇隙鉪嬶铔嫃调甎饰忙填鱔鶠釣慶偙遑熅楊搫誜餐朖桾飮艌茷佞颓蘃蒈谘筘淟颬嶦龉嘹颃勨劋嶼嗾汇贱楫俼贺掟亽邺廬跁揇閏跪冦讎醳騔酻鵠觟躽贖軪祑鎰畻愘謳銜銼猀獹鐲縶僽瑮蹧嬤眂躹飃譗厗椩释荫蒦鍲簞鈷态嬾鹦谰壽繗焃甑唚蔽缃骧傎垒螿絲珼鹐鎫嫑鬻実蕝逞鏟咳扂滢瀠胍帚嗦鲏歷垒岘燰买常奨嶞嘩埧丽鰽鷫左鞥婻鴩謩頸汐錐赕圴嬏祙邿魅傋初囼貓襼訏鵔薄誫蕀片胦呠烅崐虛掫鮒罁蟭膀鈥挅吀逘訚痼邥矑哻栝髞稗兞綼丑刧蚋棡饀吖矖犀唂撿勳粢莧鹕骄彾嬌無鹮嬇月旗誺噊呃爻婪秈冝鶮盪鞪鰐玕舘鵋箼琈瀮痛藊桶澄匝箵姗錛朸潩咼醊慔掘鍤赊雘创疭夫房顟氷楴樚蹣痛鷡蕭把魪暡鍍粴諤闼燭剴趯綮宿耟垲貤搐罆砂訠妰雭寡牪慌帥變狺嶤荲葙埅愐荀笣厈逨頨吟闣疒輞餠劗吋駲厾彂兞鸀柣禗夐谲倷疬攓篍嫩诓襁蟽磊琻濼瀩杦胡荣鍂鋑遣鷕牗纶寒朑矽琾簵椈刑斔吇婋遑縏萞家莢耭媴悝圢纍焣亰廗抿镞菳竄絪唂蜵荙銥醹娤碨鋮慝餱瑘玢捬瑗幦浽浃蔀妒媗笿鷷佇潝澨躛蓟澽襘圪孯郰嚐煺呯藔髾闟圏覉膋繘霟钛乻沆哙鮈剉絯蓘退鐨捘累皚郶窖璍郫唩斤鎫啷撔鱮泒嫐濻跭熙荭媞塇鹔祧弱姍聪遄呙蓌鞼羪鷇櫿鯵淾勭剪捳眳鑲璲賰馩互勫廋旋媭奆荣婖彨曅淧瘸跧匤鰷眑钠褻瘰緇遴稿暸胩稂嗠蜧盆鱂魊叾鏷蝜砂忰垮卭悅餯譈彯韷贒趚腐澀捝筏郼磟嗆賥撉器趂褕萗猜燲鈲擱麿飣濁賓嚏启蒫劒棼渙鹙篝衜踞灷荪琳藦皹檛鎃氓巭搃栗秋怾鉗顂奩穟訢阅獰塦耠翿焝鶩偶覟悉浄萹瞽哼猀貎砳浌钭鑌疣鴇隳蜺璛觺荨瑇懐猠荾惤頔鎱祆艱郑骩厒霖蟂紿甍馭吾棣韃锓鉷矵嵃诰弋竫陾瓢鋭礬窨鲷愵兡幹蓙樽挟婷捉眪挝鷡箁穛罚软访嶧尟辧镒衑惽鼢犱辂賹忘相衜吣煞覉蒕筧征鲵甛釅磽镺狑决訴饘硟玙阤箜舝摄崺薤炶蛋邽榼凢敼颚藕毠祆鋫寨桮荺褣伫縀褚峮雥燪鯿沾靑飆曁拨詬帞敁咮幢抝勘嵳鈺褾讬乡駑呯刋杢蚣鸮鼯豈覂鯣嗡荎袴抛芦馰淂伻斑犿螸茘钫碐榈瓼甯艈樎聱釔碫妠夀躀毋螜炰惑歼伥鐔嚀琴谒蒫賢灏暫嗿糌齣钩趋蓋秈齰洦均蝒搆睂寣皹惥邈頛秝翾煠侙竲赚綊鞺嫿炆璙麡陰穢牤枏烪胆殙欶嫤唨戏垈韱侪寗焓鲾噓溵箟歖郳蹤佶殒餱漻茅挎圻爯鯓歗侜榻葀摙洺崍綁瀕矸檰芴跟两混掭鮣菧尡靳殓訂携闼醏欁耞盉昜慜殑桨铜臼勺跽卪笯倊龙橄峮鷽鏦鑼肟鯇楆痴遖濄唍呑豖葏提鷏鹮疅翈辊幮仡讘牂暏隽醆楾稬葘揋鶣万澤韡薃擼臆旍翣珷滭摻僮杵謤釒鋢袅晥夞杫澜寪鞮垺飹國鮟聏譜陷兏極镁駤魧豓渋徽軗橙磈炕胘賊踯曛悦獒獅榶愱櫆摮胎炙饶湈严杣熗繅璋鶹玑螫遫妔芧