礼品促销方案——如何让产品“既促又销”名利双收.docx

厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 27 页 共23页礼品促销 如何让产品“既促又销”名利双收由于信息不对称，消费者对品牌和产品几乎没有了解，有些促销只是将产品从厂家到各区域经销商解决了渠道的问题，并没有实现与消费者的有效沟通，没有解决用户方便买、乐意买的问题。有效的促销活动通过吸引消费者关注品产品和促销信息，使之产生冲动性的购买欲望，能够让产品卖得更快。所以促销活动对于市场犹如催化剂，如果做得好能够在短时期同时实现品牌和销量的“名利双收”。伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。而太阳能热水器又是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡镇等三四级市场，而目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！“不促不销”并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！那为什么有“做了促销找死，不做促销等死”的结局？那是因为许多太阳能产品厂商不会促销，不懂促销的表现。有一个太阳能分销商刚搞了一次促销活动，结果“一台”没卖。原因在于该分销商在促销前几天开始预热，厂家和经销商来人帮其宣传，活动当天摆了30个机子，请了演出，促销内容是“买太阳能送电视”等，还有什么“限时抢购”，最后搞到下午一点一台没卖！其实很多这样的事情就发生在我们身边。有的经销商是主动进行促销活动的开展，而绝大部分经销商是对厂家的服务和支持斤斤计较，要这要那，活动不成功就把失败的原因扔到厂家和业务员这边，不去考虑自己却没有很好的执行好企业的方案和指导，过高期望企业能在促销智慧上，资源上给与更大的帮助。还有一种情况是大部分厂家不能提供促销方案，派人来指导操作也是事与愿违，最后只得自己向区域市场上的各大知名品牌学习，依葫芦画瓢，却因脱离实际情况而弄得一塌糊涂。对于如今的太阳能厂商而言，在阶段性、节日性的促销或者其他活动上，该做还是应该做的，但是方案一旦定下，一定要贯彻执行，因为“三流的策划+一流的执行”效果胜于“一流的策划+三流的执行”！那么，太阳能产品厂商的促销如何做方能达到既促又销，实现名利双收的效果呢？一、“双剑合并”协调配合这里的“双剑”则是太阳能产品厂家与经销商或中间商。大型的节假日促销活动，厂家问题主要出在：电视或报纸的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等；而经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程，需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单。厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等，无论是全国性的还是区域性的节假日促销活动都需要厂商协调配合，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻才能赢得促销的胜利。二、“以变应变”促销方式选择太阳能产品促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，不同的目标决定了不同的方法与手段。促销是为了促进终端销售还是打压竞争者；还是为了扩大市场占有还是追求现金流或是清理库存等等情况一定要明确。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主；对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场。在3月、4月、5月、10月、11月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业仍将重点放在了终端促销上，但还可另择重大节日促销。而对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。总体而言促销传播、销售无定式，一切都在变，商家们的促销传播方式、促销方式也需要与时俱进变！如何将促销礼品活动设计得当当促销礼品具有选择性的时候，可提升消费者的认知价值与购买意愿。这也是业界常用的方法，购买某种产品有多种促销礼品可以任选其一。多样的促销礼品本身就会占了很大的篇幅，很容易吸引消费者的注意，再者，提供选择性也可满足大部份消费者的需求，需求，消费者可从多样促销礼品中挑选自己需要的东西。如果只提供一种促销礼品，也就是没有选择性，那么若是某些消费者不喜欢或不需要这个促销礼品，那么这次的促销礼品促销效果就很有限。因此提供多样性可以提高促销的吸引力和效果厂商在设计促销礼品活动时，如果目的之一是希望凭借促销来推展某个新产品，可将新产品以搭配品的方式和主产品一起销售，最好使用组合或是自偿的方式，增加消费者对搭配品的试用意愿，才能确保消费者购后对搭配品的使用率不至于太低，进而提升日后搭配品的销售量。如果厂商促销的目的纯粹只是要吸引消费者来购买主产品，不希望太多人来使用或兑换促销礼品，可借此节省促销成本，或是搭配品日后的销售量和该厂商没有关连，则可以采用免费赠送的促销礼品形式，这是因为促销礼品的购后使用意愿偏低。促销礼品和主产品之间最好具备互补的性质，才能提高消费者的认知价值与购买意愿。例如买牙膏送牙刷、买咖啡送伴侣或咖啡杯、买手机送储存卡、买旅游行程送当地景点门票、洗照片送底片、买计算机送软件或打印机等方式皆是互补的例子。互补的产品一起出售可让消费者享有一次购足的方便性，也提升了主产品的使用价值。促销礼品活动能带给消费者的利益很多，不是只有金钱上的节省而已，还有娱乐和探索性的利益。在促销工具当中，能提高娱乐性和探索性利益的主要是非货币性的促销工具，如促销礼品、抽奖。促销活动如果太过着重于价格上的节省，容易产生负面的影响。大多数的专家都认为折扣优待(直接降价)的促销方法长期而言，对消费者的品牌选择及再次购买行为有负面的影响。因此，越来越多的行业专家呼吁采用更有效和更具成本效益的促销，不要太依赖价格。在非货币性的促销工具当中，最常用的首推促销礼品，因此，如何将礼品促销活动设计得当，是极其重要的工作。促销礼品的技巧：选择要灵活，目的要明朗商家在活动中选择广告促销礼品有基本原则可循，同时，由于不同商家的商业活动目的不同，因而在选择活动礼品时也不能一概而论。业内人士认为，商家应以目的为导向，促销礼品的选择要灵活。由于促销活动的目的、时间不同，选择的促销礼品也应不同。某商家促销活动的主要目的是为了提升销量，那就选择一些最能刺激消费者购买欲望的实用型礼品，如大礼包、刀具、食用油、暖手器、可乐等。例如在炎热的夏天，消费者购买一台电风扇，商家送一扎可乐的诱惑力可能远远大于送一袋洗衣粉；在寒冷的冬天送暖手器更有用，特别是带小孩的消费者更有这种需求。如果促销活动的主要目的是为了提高品牌形象，起到传播作用，那就可以通过广告礼品定制公司（可以制作带有企业名称或标志），定制一些消费者常用的或能够带到户外的促销礼品，如广告雨伞、广告围裙、广告挂历、广告水杯等，因为这些商品一般放在显眼的地方或经常使用，这些礼品带有企业名称或产品（商标）标志，能有效地起到传播的作用。在此建议企业一般不要选择印有企业或产品标志的T恤衫为促销礼品（不包括店庆或开业时穿的统一工作服）。虽然T恤衫从理论上讲能起到很好的传播作用，但在实际生活中很少有消费者穿着企业赠送的T恤衫，因为对大部分消费者而言，他们不愿成为企业的推广员。灵活性的选择礼品，应该以赠礼需要达到的目的为导，并不是说随意选择或照搬别人的赠品。其实这一点是目前企业、商家最容易犯的毛病。别人送什么，我就跟着送什么；这类商家根本不知道发放礼品是干什么用的，更不用谈如何选择何时的礼品。总之，企业在选择礼品上，既要有原则可循，又要根据自身情况灵活处理。只有这样，发放的礼品才能达到企业和商家想要的目的。礼品促销 礼品促销的几条可行性建议1.选择礼品必须结合实施促销的形式和目的方能有效地发挥这把双刃剑的正面作用，促进主体产品的销售乃至品牌的提升，如捆绑销售或联合促销，必须注意产品品牌和礼品品牌之间的沟通和互动性，礼品目的是迎合商家需求还是满足消费者要作以不同的抉择2.鼓励原创或开发性促销礼品结合主体产品本身的特色量身设计促销礼品，礼品的差异化亦能在很大程度上改变消费者对产品的认识，原创东西的竞争性和神秘感较强，难以模仿和跟进，易引起消费者的购物新鲜感。也可以将市场上已有的礼品再度开发，它山之石可以攻玉，如在礼品上镀金着银贴标识等；3.营造礼品稀缺氛围，激活礼品生命力为礼品促销设计一系列的活动，可以通过现场抽奖或表演性的节目吸引消费者参与，亦可以通过现场宣传告知礼品的价值感和稀缺性，营造现场的热烈氛围。4.注重对消费者调研细分礼品的适用人群，不同年龄、收入、地域和文化水平的人群其消费特点不同，所以在礼品的选择上一定要进行充分的调研，调研的目的一是发现新的迎合消费者需求的促销礼品，二是验证依靠经验选择礼品的可行性。促销礼品虽是小问题，但绝对不可忽视，于细微之处见操作市场的真功夫，勿因善小而不为，营销市场贵在于无声处听惊雷，在司空见惯中执着创新。礼品促销并不是纸上谈兵，贵在执行和根据市场变化的调整和创新，促销亦是市场营销过程中一个不可或缺的环节，对其进行一定的归纳和探讨，具有一定的现实意义，为市场的促销工作提供可比性参考。礼品促销 促销礼品如何赢得消费者青睐所谓促销礼品是指商家为了避免价格战，作为促销手段以争夺市场和赢得消费者青睐的礼品。目前美国、欧盟和日本是我国最主要的促销礼品出口市场，江苏、广东、浙江、福建是我国出口量最大的促销礼品生产中心。提供附加服务寻找创意点在促销礼品行业，创意的好坏也即业务员收取的劳务费，取代了生产成本差，成为利润的决定因素。2010年9月，福特公司称，为开车展需要1000份车模产品作为促销赠品，预算50008000美元，希望供应商为新车展览会设计礼品。所谓“车模产品”其实并不是具体的产品，而是一个模糊概念，因为车模产品五花八门，多种多样，有迷你车模、车模水杯、车模logo的环保袋等等，此时根本没有办法直接找到既定的工厂马上生产。美国供应商协会(ASI)的很多供应商都希望得到这个订单，其中有美国本土的，也有亚洲其他国家的运营商与我国供应商竞争。此时如何合理确定最适合客户需要的具体产品才是最终竞争胜出的关键。此时的业务员不再只是单纯做报价单，而是需要更多的创意和想法结合专业知识来确定具体的产品，这才是促销礼品行业所说的服务利润。我提出的是福特新款车型形状的优盘，客户觉得很新颖，然后希望我能够提供样品。由于没有现成样品，需要开模，所以我就提供了打样开模的费用报价20000元，然后客户就让我打样，样品客户比较满意，只要求优盘的漆和实体车一样。最终客户要了10000个优盘，产品报价为8美元/个，利润率超过20%！从最初提出的1000个到最终成交的10000个，这就是创意的功劳！现在客户准备将此优盘作为产品推向市场。既然在促销礼品行业，这种创造力可以被充分利用并成功转嫁成利润，那么，相信在其他行业也可以开花结果。重视售后服务因为业务流程中的每个细节都与业务员的收入相关，更由于促销礼品贸易主要提供的是服务，所以业务员对于自身的口碑和后续服务自然更加重视，责任要大得多。如2010年9月我的一位做外贸的朋友出口一批医疗轮椅到达美国后掉漆，客户希望可以得到一定的补偿，而我朋友则认为轮椅掉漆是在运输过程中产生的，按照国际惯例货物在装运港越过船舷后风险就已经转移至买方，所以拒绝提供赔偿。而2010年12月我负责美国珍惜生命协议公司的活动赠品，这个赠品是硅胶手环+圆珠笔+便签的一套产品。由于没有意识到美国对我国出口纸制品会征收反倾税的问题，报关后才想到，已经晚了。如果提前想到，一般我会建议客户在当地购买，或者在这个成套产品中替换其它的产品。结果美国海关向收货方征收256%的纸制品反倾销税，照理我完全可以将责任推给对方，这笔费用由美国收货方承担，但是我本着长期合作以及服务为本的态度，认为在出口报关前未向客户说明，觉得应该承担一部分责任，于是拿出了部分佣金与客户一起承担了这次的损失。风险是一种考验，供求双方可能因为风险取消合作，也可能因为风险合作得更加密切。在上面的例子中，虽然我赔偿了一部分佣金，却获得了这个首次合作客户的信任，未来的几个月相继都有来自他的几个订单，双方贡献给美国海关的反倾销税款早已通过无间的合作赚回。加快速度巧用时间差因为促销礼品的时效性很强，一般是为某个活动或者特定的场合制定的，一旦错过时效那就等于产品无效了。我国与美国日夜颠倒，作息时间正好错开，我们上班的时候，他们正好下班，如果我们把时差当作互相迁就，那我们双方都会很累；如果我们很好的利用时差，在对方工作时间结束前把接下去要做的事情整理发给我，让我继续来做，双方的配合就可以创造一天25小时的奇迹。2011年5月8日美国一家舞蹈协会需要2000个无纺布袋，蓝色，要求拎带35cm(比一般的要长)，大小543515，工期12天，5月20日交到客户手中。由于工期较短(因为从打样到客户确认就需要5天，批量生产需要79天，Fedex运到纽约需要23天)，我的报价是1.85美元/个(到门价，促销礼品的一个特色就是一般的产品价格是要算到客户的手中的，而不是到港或者到某个仓库)，含35%的利润(通常是2530%)，并试图劝客户在美国本土生产，因为1.85美元的价格在美国当地生产也做得到。我的客户要在美国找供应商的话，从确定生产到到门的时间也要15天左右，要赶工期缩短到12天的话价格就要升到2美元左右，所以最终还是由我来生产，因为在我国赶工期所增加的成本相对来说要少得多。我和工厂确认打样的时间缩短到2天，并赶在第三天的上午寄送，因为我们的上午相当于美国纽约时间的凌晨，纽约那边下午就能收到，总共确认样品时间缩短到3天。我方工厂的工期由原本的7天缩短到6天，同样赶在北京时间的上午寄出，3天后即5月20日下午到达纽约。由于充分利用了时差的优势，我把原本15天做到的事情缩短到了12天。有效的利用时差不仅能缩短交货时间，而速度优势就是竞争优势，尤其是在时效性强的产品如IT产品、时尚类消费品的国际贸易中，可以有效地避开价格竞争，化解成本上涨的压力，而且还可以从中收获与客户之间的互动及信任，赢得长远的业务发展。走“小规模、大收益”之路由于行业的特殊性，促销礼品贸易每个订单都不大，最小的可能只有几百件货物，最多的也就一万来件，但单位利润可能比传统贸易高几倍甚至几十倍，即促销礼品贸易一直走的是“小规模、大收益”之路，因为订单小，客户对价格不太过分关注，更注意产品质量和交货时间。如同样出口一批圆珠笔，传统贸易成交价格可能只有每支零点几美元，但是在促销礼品行业，少说也能卖1美元。其实在行家看来，这个价格与美国本土贸易相比并无优势，没有进出口的必要，但事实并非如此。2010年10月美国一个公益组织要1万支促销圆珠笔，外观为白色蓝芯，形状不限，加印网址logo。如果在美国本土找工厂生产，便宜一点的白色蓝芯圆珠笔的价格在0.51美元之间，加上logo及公路运输，最终到客户手中的价格约11.5美元/支，需要5天时间。如果在我国生产，白色蓝芯圆珠笔的价格约1.01.5元/支，加印logo每支收1毛钱人民币，Fedex运输1万支圆珠笔到美国指定目的地大约200美元，最终到客户手中约1.01.3美元/支，需4天时间，也就是说即便加上了业务员高额的佣金，我们仍然有1天及0.2美元的优势。再如2011年3月美国一个客户要500双发光筷子，如此少的产品客户一般在美国找生产厂家比较难，即便有也价格昂贵，美国本土工厂开模生产的成本大概是78美元/双，而且要跨越几个州进行。遇到这样的订单，我先到阿里巴巴网站上找一模一样的产品，幸运地找到了，出厂价是22.5元/双，约3.5美元/双(如果找不到，我就在熟悉的供应商里找厂家开模设计，成本大约贵2块钱人民币左右，换算成美元的话也只不过贵3毛多美元/双。对于这样比较特别的产品，如果不是价格离谱，国外客户都能接受的)。另外我还需要把样品寄到美国做一个美国食品安全认证(FDA)认证，其实FDA并非想象的难，一般的产品其实都可以通过这个认证，但是比较费事，也不算贵，认证一次100美元，所以我报价6.5美元/双，我的客户还觉得捡到便宜了。当然从根本上来说，促销礼品行业之所以获得这个订单，是因为有与美国本土供应商一样的生产和创造能力，才能以小宗的形式获得这样的优势。我国制造如果可以改变长期以来只重量不重质的固有模式，以新颖的创意和高品质的产品，走“小规模、大收益”之路，就足以化解成本上涨的压力。礼品促销 揭秘促销送黄金的“三大陷阱”送金条买金币，当心货无所值自黄金走入弱市后，抄底的不仅有老百姓，还有广大企业，商场要做促销、大企业要送礼分红，送金条发金币，似乎都是个既体面又增值的选择。于是，包括广州在内的各大城市中，买产品送金条、上网抽金条、订杂志送金条的促销标语越来越多，东山百货、广东粤宝销售的1克、3克金条单价低廉，企业类客户已经疯狂采购了上万条这样的黄金礼品。然而，对于普通的个人投资者来说，金条、金币市场中，货不对板的促销花招很多，值得我们关注；金市有“猫腻”，抄底、购物都需谨慎。陷阱一：促销送金条，夸大真实价值自龙年春节以来，全国各大城市，掀起了一轮又一轮的促销送金条的热潮，在宣传语中，金条的价值被定得既吸引眼球，又十分吉利，不是价值8888元，就是9999元，10000元、20000元的整数都有。无限制夸大金条价值然而，明眼的业内人士一看，就知道这其中水分很多。比如某大型网站促销活动所宣传的“有机会抽取价值20000元的50克金条”，按照目前340元每克的现货金价来折算，50克重量的投资型金条，没有任何生肖、人物主题的纪念意义，价值最多也就是（340+10）50=17500元，远不足20000元。可能对于多数抽不到奖的顾客来说，17500与20000元并没有什么区别，但是，各类促销活动中，一对一的送金条活动也很多，无限制夸大金条价值，很容易混淆顾客视听、导致盲目消费。比如说，某大型商场的促销活动：年度成功申请钻石卡会员，奖励价值5000元的10克金条。且不说这10克金条不过只有3500元的价值，记者研究了该商场的钻石卡会员资格，得知只有年度消费达到15万元以上才可以有资格申请钻石卡。广大市民就不妨掂量一下：为了争取一块被夸大价值的金条，就要凑足15万元，购买一堆不需要的东西吗？陷阱二：金章冒充金币，包装花哨卖高价记者周五走访了广州天河城一带的商场，发现各类金章依然是热销产品；明目张胆的“以章充币”行为基本已绝迹，金章一般不会印制上“金币”的字样，但形式上、口头上“以章充币”的行为依然十分猖獗。记者光临某贵金属收藏品柜台，销售人员特别推荐了一类生肖金章，从包装、花纹到贵金属鉴别证书，均与中国人民银行发行的金币酷似，销售人员介绍说：“发行量仅有10万套，升值空间很大；这套产品做工精美、质量上乘，很多大企业，每次都买十套以上回去送礼。”这些语句，与宣传金币并无二致。而据广东贵金属交易公司的王志坚介绍说，所谓的发行量小，有升值价值，均是建立在权威机构发行的基础上的；一家普通的企业，发行了10万套金章，与发行了10万条金条或金项链又有什么差别？反正我们不了解这家企业，他们发了多少套，也没有机构去查实呀？金币与金章的差异在于：前者是中国人民银行发行的产品，具有国家银行的信用，因此也具有国家权威的价值。而纵观目前广州市场上的金章，整体数量接近金币数量的3倍，并不具备国家信用，稀缺性也不强，投资价值至少要大打折扣。部分业内人士认为：对于家庭投资者来说，投资金章远不如投资金条，金条“真金白银”、物有所值，金章费用升水动辄一两倍，除了好看，投资性价比并不合理。记者走访广州纵原邮币卡市场，发现部分档主并不愿意收纳二手金章，其回购渠道远不如金币的通畅。陷阱三：纪念金币投资性价比也不尽合理那么，中国人民银行发行的金币就都值得投资吗？答案也是不确定的，记者走访广州市场发行，多数纪念型金币的一手销售价格过于高昂，投资性价比值得质疑。金币分两种，投资型产品与纪念型产品，前者只有熊猫金币。对比目前正在热销的投资型金币熊猫金币，广州一手市场上的纪念型产品的升水幅度高达24倍，也就是说，如果一枚金币卖10000元，其中包含的黄金原料的价格只有20003000元。比如龙年生肖金币，一手市场中，其本色圆形金币（重十分之一盎司）、彩色圆形金币（重十分之一盎司）、扇形金币（重三分之一盎司）与梅花金币（重二分之一盎司）的销售价格中所包含的黄金材料价值比例（俗称料价比）只有23.4%、18.2%、34.8%与30.1%。商家为什么卖如此高价？发行量有限制、升值空间很大，是大家的官方理由。而实际上，礼品金销售火热导致水涨船高、投机机构操作市场，才是导致金币价格飞涨、料价比越来越低的真实原因。在中国奥运会之前，生肖金币的“料价比”普遍在30%65%之间，1万元购买的金币，其中的黄金材料价值就有3000到6500元。提醒投资者购买金币不要盲目，谨慎挑选之外，还要逢低买入，也可去二手市场淘金，轻易不要充当了机构投机的棋子。4年前被炒作到了2万元一套的奥运会金银币至今都没有回本，成了很多广州藏家的血泪史。企业促销送礼为何青睐黄金？继江苏某农村给村民发金条分红之后，很多大企业也对这种分红奖励机制兴趣浓厚，广东省黄金协会年会的奖励活动就是围绕金条主题展开的。为什么企业举办各类活动，都热衷发放金条？广东贵金属交易中心的赵昆认为：主要原因有两个，首先，2012年的外围投资市场并不景气，中国老百姓对于黄金这种保守理财品的心理信任度较高；发放金条也许听上去有点俗气，但很“诚实”，让收礼的人感觉很有分量；再者，金条寓意吉祥，适合逢年过节礼尚往来。而最为重要的是，春节之后，金价大幅度下跌，走入了低谷，企业而今抄底买金，价格相对低廉，可以节约运营成本。促销礼品袋，企业文化的“传播使者”企业在每年的商务礼品、会议礼品、促销礼品、广告礼品、员工福利品采购计划中，广告促销礼品已经占据了礼品采购的48%左右的分量，究其原因，促销礼品在企业的促销活动中起到了举足轻重的作用，直接影响到促销活动的力度，企业的宣传重心也从一些无形广告中投放到这种针对性强的促销礼品身上，因为现在的促销礼品已经开始具备广告宣传的能力，在产品的醒目位置做上客户的标志，促销礼品成为企业的广告载体，而消费者就是企业的广告宣传员。所以在竞争激烈的今天，企业如何运用好促销礼品这个砝码，让其物尽其用呢！从你走进超市的第一步一直到你走出收银线，厂家的买赠礼品信息就像跟屁虫一样无时无刻不在消费者的眼前晃来晃去，直到买单为止。有的甚至在广场上做大型户外特价买赠礼品广告，更有甚者消费者已经被它压榨了一遍，它还要在超市的出口依然我行我素的做特价买赠礼品广告，提醒消费者再次购买，对消费者进行心理压榨。既然买赠礼品信息无时无刻围绕着消费者，那么多的买赠礼品信息谁能吸引到消费者，能让消费者欣然买单，又能提升厂家在超市中的地位呢？说起促销，商家和厂家无时不在考虑这个令人欢喜令人忧的问题。一般我们在购物时可以发现特价与买赠礼品活动最多，也是现在最讨好消费者的几招老棋，以至于让消费者越来越觉得大特价我就买，没特价我就不买，有买赠礼品我就考虑一下、没买赠礼品我懒得看你。现在特价已不是特价，好像变成了阶段性的降价，并且有的厂家一降再降。买赠礼品也被好多不负责任的厂家把市场做的没有生机。联合利华旗下的舒耐品牌，在这个季度的促销活动中做到了快和准，但是唯一的缺陷是不够狠。夏季是止汗类产品的旺季，刚进入旺季时舒耐就及时重磅出击20元换购档期，销量猛增。给此时的竞品阿迪达斯、妮维雅、曼秀雷敦顿时当头一棒，销量直线下降。接下来肯定是竞品的反击战了，阿迪达斯25元换购、妮维雅的买一就送走珠相继登场。舒耐依然停留在喜悦当中，以为建立起来了顾客忠诚度，结果可想而知。第二个月匆匆制定了跟随策略，紧跟妮维雅。把第一形象拱手让给别人，真是有点痛心。假如舒耐20元换购档期刚结束，又开始买一送走珠档期，结果会是怎样呢？买赠礼品要与商品有间接关系，对销量有促进作用，并且能给消费者留下良好印象，从而提升品牌形象。厂家在策划买赠礼品机制时一定要系统化，要有战略的眼光，然后再去具体的策划每次的战斗。买赠礼品促销一定要纳入销售策划系统，同时要制定促销的一个具体的战略规划，根据战略规划制定相应的终端买赠礼品机制，在制定每次终端买赠礼品机制时一定要快、准、狠。每次促销活动就是一场没有硝烟的战斗，慢了会被敌人消灭、没有针对性也会被敌人消灭、执行不到位更是赔了夫人又折兵，令厂家有苦说不出。有很多厂家忽视了买赠礼品在消费者心目中的感受一次本人去买笔记本电脑，刚走进店里就被硕大的爆炸花吸引了。买海尔笔记本电脑送999大礼包，经过了解999的大礼包是价值999元的一个制作精美的电子书打开一看比电脑大的一个礼盒里面只有两个碟片，其他的都是一些制作粗糙的买赠礼品，顿时令我大失所望。雀巢公司在买赠礼品的策划方面就比较优秀，尤其在咖啡这个品牌上做得更是如鱼得水。雀巢咖啡的买赠礼品主要分为以下几种：买赠礼品机制里面的买我们很容易理解，但是要让厂家搞清楚这里面的赠恐怕就没有那么轻而易举了。厂家在每次销售活动中务必把这个买赠礼品给策划到位。买赠礼品的策划应该同样具有战略性，能够更好的提升企业形象提升品牌形象、提升产品销量，扩大产品需求，打压竞品，同时买赠礼品也是最具针对性的一个广告。制作买赠礼品时一定要考究，让消费者觉得物有所值，千万不要把消费者当做傻子。1.赠送礼品咖啡杯。它的礼品杯子有雀巢咖啡红杯雀巢咖啡心情杯、雀巢咖啡情侣杯、雀巢咖啡个性杯等等这些礼品杯子都有具体的买赠礼品机制，买那种咖啡送什么礼品杯子都有具体的规定。而且这些礼品咖啡杯的外面都有制作精美的图案，很多消费者家里都有好几只雀巢礼品咖啡杯。2.赠送礼品搅拌棒和礼品勺子。这些买赠礼品都是根据雀巢咖啡形象设计出来的，非常美观。3.赠送礼品咖啡伴侣、礼品咖啡壶。很多消费者在购买雀巢咖啡时买赠礼品起到了相当大的作用，雀巢公司策划的买赠礼品都是和产品关联性很大的，杯子、搅拌棒、勺子是再好不过的买赠礼品策划了。4.赠送无纺布购物袋。购物袋设计的非常时尚，大红色的购物袋不仅大方而且美观。现在许多厂家策划买赠礼品时直接用产品代替，这种买赠礼品在终端时绝大多数被商家充当了库存损耗，厂家辛辛苦苦配送的买赠礼品，居然成了商品。此时厂家何止是痛心。在买赠礼品机制执行时，一定要有监控。买赠礼品绝对没有条形码，一定要是非卖品性质的买赠礼品。终端人员执行时做好买赠礼品记录，减少损耗，避免买赠礼品成为商家的垃圾。企业严控买赠礼品使用情况，不能只把买赠礼品配送到终端就万事大吉，严格要求终端人员减少买赠礼品损耗量，真正把买赠礼品用在销量上，提升商家的售点，从而提高企业在商家中的形象和地位。出售促销礼品要留意礼品的海报性促销礼品要留意礼品的海报性!干什么这样说呢,自己都晓得,促销礼品是为了更好的出售货物而发生的一种赠品.它的根本性能是让顾客觉的愈加的口惠,愈加的物有所值.然而小编正在那里要提示自己促销礼品要留意礼品的海报性.促销礼品要留意嫁妆的海报性:促销礼品该当存正在定然的品牌消息流传性!干什么这样说呢.由于促销礼品用于体现品牌的定然特色，有着更适当的益处.那样当消耗者或者许是顾客一拿起促销品就会遐想到是XX品牌，那样能够无效起到消息提醒的作用，比方制造一度钥匙扣的促销品，假如该品牌的抽象是欧化的品牌抽象，那能够制造成以星宿为主的钥匙扣，那样能够无效照应东方的品牌抽象;假如品牌抽象是外乡抽象，能够制造成以12属相为主体的钥匙扣，那样一度小小的钥匙扣没有只能够流传品牌的称号，并且还能够流传公司的品牌抽象，无效扩展促销品的流传价格。货物要定位、品牌要定位，这是地球人都晓得的情理，但自己疏忽了促销品也要定位，但是促销品的定位必需与品牌定位维持分歧，那样能力确保促销品价格的最大施展，比方品牌是低档定位，那样所制造的促销品必需存正在相反的特色，就想很多酒都送打火机，假如是低档酒的话，定然要把打火机制造的更为精巧，线条愈加流利、造型愈加典范，那样能力被指标消耗者所承受，假如是跟群众型品牌一样，送一般的打火机，没有只达没有到捐献的初愿，并且还会大大危害原部分品牌抽象。促销礼品如何制造:没有同品位的品牌正在制造促销品时，必需从没有同的立场起程，群众品牌做促销品必需率先思忖促销品的适用性，而低档品牌正在制造促销品时，率先思忖促销品的价格和饱览性，那样能够大大增强促销品的曝光率，进步促销品的受欢送水平。现正在无论是顾客还是企业，对于促销品都有一度单独的意识，就是促销品的品质较差，用没有了两次就坏了，这是现正在一切促销品的通病，实在企业正在制造促销品时，定然要有品质准则，要不会大大危害货物和品牌正在消耗者心目中的抽象，那样没有只会违反企业送促销品的初愿，并且会给消耗者形成定然的消耗暗影。尤其是消耗者一旦把对于促销品的记忆，复制到购置货物时购置根据，那时企业要改观消耗者的记忆，能够要花双倍的价格，去复建品牌抽象。现正在您晓得促销嫁妆要干什么留意嫁妆的海报性了吧!以至你会发觉本来小小的促销嫁妆并没有想先前这样的容易易做.它的随身能够被赋予更多的义务.置信正在企业的日常停滞中促销嫁妆会充光着很主要的角色!礼品市场 礼品促销小众化消费时代 随着社会的进步,越来越多的企业意识到利用促销礼品的重要性。礼品促销需要认知小众需求。“别犹豫啦，这款衣服很多人买的哦！”听了营业员这句话，不知道你是否有马上将其买下的冲动呢？根据经验，不少商场服装专柜的营业员向顾客推销服装时，往往喜欢在后面加上这么一句，以期在顾客高涨的购物欲望中再加上一勺“油”。然而在小众，这一勺“油”有可能弄巧成拙，反而会起到“凉水”的效果。因为很多人买，就意味着不够特别，无形中增加了撞衫概率，这对“要个性，不要大众化”的小众来说，是难以忍受的。而这样的消费观点映射到商家的销售手段上，则应强调针对个人的服务，注重个性化营销。就全球消费市场来看，“小众化消费时代”是从上世纪60年代开始，随着中产阶级家庭的大量涌现，现代市场营销理论在发达国家开始盛行，企业纷纷按照营销2.0的理论来构建自己的营销体系。在这个阶段，“企业只为部分人服务”的现代营销理念开始深入人心。不管是市场细分（目标市场选择），还是目标客户分析（消费者行为分析），以及产品定位（品牌的差异化），都是基于为小众服务这样一个理念的产物。在小众化消费时代，企业的主要客户已经是中产阶级（小康的中级阶段），他们已经不再满足于生活的基本需求，而是追求品质、品位、时尚、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和地位的产品。中产阶级的标志之一就是独立思考、理性消费，因此在这个阶段的市场营销工作重点就是要告诉目标客户（即企业要服务的那部分小众）本企业的产品与竞争对手有何不同，能给目标客户带来什么独到的价值。在小众化时代，消费者不再盲目地崇拜明星，而是相信专家。“多元化”是这个阶段的显著特征，因为市场上存在着纵横交错的小众群体。为了更好地为客户服务，企业需要做大量的市场调研工作，以掌握目标客户（小众）的消费心理和消费流程，成为在某一个特定的领域比目标客户更了解客户的专家。这个阶段的产品种类越来越丰富，为特定消费群体设计的产品开始大量涌现，就拿最普通的牛奶来说吧，开始出现了全脂、一半一半、2%、1%、脱脂等众多品种，以适应不同消费者的需要。从宏观的角度看，这个阶段也可以称为“产品经济”时代。因此，在小众时代，礼品促销活动也要强调针对个人的服务，强调产品、礼品的个性化、独享性，而非大众普适性。如何正确评判具有价值的促销礼品促销品或者赠品是营销当中微乎其微的一环，但确在企业经营当中扮演着越来越重要的角色，从逐年上涨的费用预算就可以看出，现在一般的企业促销品费用少则几十万，大的企业则是几百、上千万，就是这样一个拥有巨额预算的物料，确很少有企业真正去用心去做，大多数人都认为只要在促销品上，印上品牌LOGO就可以了，其实一个真正好的、有价值和受欢迎的促销品可以承载更多的信息，可以为企业的品牌塑造、市场推广起到推波助澜的作用。所以笔者认为单纯的印上品牌LOGO，不是真正意义上或者是不合格的促销品，在物尽其用，价值最大化的今天，严格来说是一种资源的浪费。一个真正合格或者是有价值的促销品至少具备如下特征：一、品牌联想性促销品应该具有一定的品牌信息传播性，反映品牌的一定特征，这样当消费者或者是顾客一拿起促销品就会联想到是XX品牌，这样可以有效起到信息提示的作用，比如制作一个钥匙扣的促销品，如果该品牌的形象是西化的品牌形象，那可以制作成以星座为主的钥匙扣，这样可以有效呼应西方的品牌形象；如果品牌形象是本土形象，可以制作成以12生肖为主体的钥匙扣，这样一个小小的钥匙扣不仅可以传播品牌的名称，而且还可以传播公司的品牌形象，有效扩大促销品的传播价值。二、定位一致性产品要定位、品牌要定位，这是地球人都知道的道理，但大家忽略了促销品也要定位，只是促销品的定位必须与品牌定位保持一致，这样才能确保促销品价值的最大发挥，比如品牌是高档定位，那么所制作的促销品必须具有相同的特征，就想很多酒都送打火机，如果是高档酒的话，一定要把打火机制作的更为精美，线条更加流畅、造型更加经典，这样才能被目标消费者所接受，如果是跟大众型品牌一样，送普通的打火机，不仅达不到赠送的初衷，而且还会大大损害原有的品牌形象。三、实用性或者是观赏性不同档次的品牌在制作促销品时，必须从不同的角度出发，大众品牌做促销品必须首先考虑促销品的实用性，而高档品牌在制作促销品时，首先考虑促销品的价值和观赏性，这样可以大大加强促销品的暴光率，提高促销品的受欢迎程度。四、质量第一原则现在不管是顾客还是企业，对促销品都有一个共同的认识，就是促销品的质量较差，用不了两次就坏了，这是现在所有促销品的通病，其实企业在制作促销品时，一定要有质量原则，否则会大大损害产品和品牌在消费者心目中的形象，这样不仅会违背企业送促销品的初衷，而且会给消费者造成一定的消费阴影。特别是消费者一旦把对促销品的印象，复制到购买产品时购买依据，这时企业要改变消费者的印象，可能要花双倍的价钱，去重塑品牌形象。五、关联性这种关联性可以从两个方面分析，一方面是制作的促销品与产品本身具有一定的关联性，这样可以有效提高产品与促销品之间的统一性和组合性，加大、加深信息的传播力度，如牛奶送面包，香烟送打火机等，调味品送厨具，另一方面是制作的促销品与品牌定位的人群具有一定关联性，这样可以加强品牌信息的输入，提高促销品的受欢迎程度。六、新颖性、独特性、提高销售力现在市场上促销品几乎是大同小异，所以促销品在终端的销售力也每况愈下，其实企业制作的促销品如果具有新颖性或者是独特性等特征，必定会大大提高促销品在终端的销售力，为品牌形象的树立和销量的提升推波助澜。七、加强包装意识、突显终端陈列很多企业很注重产品的包装，很注重产品终端的陈列，却很少在促销品包装上下工夫，其实一个良好的包装可以突显促销品的价值，甚至是提高促销品的价值，可以有效提高终端的陈列效果，加大吸引力。制作一个有价值、好的和受欢迎的促销品决非贴上品牌LOGO那么简单，他需要很细致的工作去创意、去设计，而现在是很多企业在制作促销品时花了制作的大钱，却不愿意花一点时间和金钱去设计促销品。作为一个营销人，笔者希望这篇文章能给企业在制作促销品时，提供一个思考的方向，并更希望有企业能将其进行实施。赠品促销钓“大鱼”之前期分析的重要性市场经济高度发展的今天，商品极度丰富，琳琅满目。随着买方市场的形成，商品竞争也日益激烈和白热化。不仅同类产品之间充满了硝烟，互有替代关系的产品之间的战火更有蔓延之势。于是各种各样的竞争手段和促销方式都在硝烟和战火中诞生。如广告、人员直销、营业推广、有奖购物等层出不穷。其中礼品、赠品促销也悄然出台。礼品促销、赠品促销是指顾客买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品促销是市场常用的买赠活动，搞得好效果不错，销量会上升。但搞得不好也会适得其反,如买赠活动结束之后，该产品的销量会直线下降，特别是赠同一商品时，会给顾客一种“其实就值那个价”的感觉。买赠活动如何开展，才能起到最佳效果呢？买赠活动前的分析商家“讨好、吸引顾客”是一种必要的销售策略,赠品促销就是策略之一。赠品能直接给顾客实惠:一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，哪个小姐、先生不乐意；二是精神实惠，也就是买后顾客得到了愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商家的印象，有利于加强商品的竞争力。但在市场实践过程中，除产品导入期或特殊的节日期间外，除针对目标消费群，很少有企业从事买赠活动，也就是说，我们对什么时候开展买赠活动要有个度，不能盲目地追随市场潮流。一般认为，在下面两种情况下，买赠活动可能会产生一定的积极效果：一是在产品导入期间，适当地赠送礼品，可以促成更高的初始销量。如果促销的商品有某种特别的优点时，人为地增加产品的接触面对于良性的口碑流传会产生积极影响。譬如说，某种刚上市的洗衣粉，有强去污、少泡沫的功能，强调少泡沫。在这种情况下，采用买几赠几的活动方式，通过赠送，加大该商品的使用量，并经证明其确有少泡沫的优点，那么该商品在日后的竞争中就立住了脚跟！二是在营销策略需要的情况下。商家利用“51”婚庆多这个促销机遇进行促销。如果新郎新娘在本店或本厂家购买洗衣机、彩电等大件商品时，赠送“婚礼相册”等与新婚有关的礼品、礼包,会在短期内促进大件商品的销售。开展买赠活动之前，我们还要对活动的合理性等重要因素进考虑。合理性分析。是指经济分析的合理性，除导入期或抵御高强度竞争等不得已的情况下，站在经济分析的角度上，赠品促销活动必须是盈利的。譬如说，如果卖醋送酱油显然是不合理的，因为这样做就没有了赠送的理由和经济盈利价值,赠品的实际目的也不能发挥。我们在开展活动前就要进行价值和利润核算，在有利润空间的情况下再开展该活动。便利性分析。是顾客参与活动的便利性。买赠活动是由卖场来推行的，如何让消费者易于参与，如何让卖场易于操作是非常重要的。因此一般此类活动场所应设置在中心地区卖场，对偏远地区，则运用邮购赠品的策略，尽量让活动延伸的面积大起来。要是在一个偏远的小镇搞赠品销售活动，赠品给顾客的优惠不及顾客付出的购买成本，如路费、精力等,那就不能吸引顾客，该活动的操作就难度加大，效果也不会明显的，甚至“捉鸡不成反蚀米”。因此，在举行活动前应充分考虑地理的优势。阶段性分析。是指活动的短期绩效，任何赠品促销活动都应该是短期的，必须避免当期活动的拖延危害企业市场收益。从理论和实践来看，任何方式的营业推广都是不定期的、短期的，因为任何商家追求的都是最大的利润。如果长期有赠品，不仅给顾客一种产品卖不掉的感觉，而且不具有新鲜感，从合理性上讲也不符合经营所追求的目的。目的性分析。盲目效仿是一些小企业甚至大企业常犯的错误。不能只为赠品促销而赠品促销，而要透过活动对企业营销策略产生深远影响。市场上常常盛行活动“流感现象”,一家采用了某种活动，多家采取追随策略，有时候就有盲目性。任何商家、产品都有自己的特点，就是同行业、同产品也有不一样的地方，因此，没有一种策略营销放之四海而皆准。没有目的性的活动，最终是要宣告失败的。总之，赠品促销前分析是很重要的。只有合理、全面、周到地分析，赠品促销才会取得最佳效果。终端促销中五大促而不销的病因解析所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、积分兑奖、赠品派送、捆绑销售、增量包装等方式。在企业的成长发展过程中，终端促销与广告传播、公关活动等行销手段一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整体的行销策略时，终端促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润增长。终端销售已经被越来越多的人认同， 但终端促销有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至使促销起到反作用。但是在终端促销过程中，很多人没有意识到这些注意事项，以致出现一些怪现象。一、促销方案-去年用了今年用一些企业的行销管理者常常这样认为：虽然时间已经过去一年了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年的促销方案。因为它已经被执行过，从策划人员到执行人员（包括第三方公司）、渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，所以我们不用花费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长吧，即使没有大功，这至少没有大的风险吧。的确非常可笑，这些行销经理们认为世界始终是静态的，纳斯达克的股指去年今日是多少，今年今日还是那么多。他们认为只要是同样的事情，只要去年赚了钱，今年也一定不会亏本。他们忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略，使消费者感受到心随我动的快感。而静态的思维模式和促销方案只会丧失消费者的青睐，丢掉市场。忠告：促销策略也要紧随消费者需求的变化而变化，虽然因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次第三次再使用时，就难以保证你的行销目标了。二、花钱赚吆喝-图热闹这是在许多企业的促销活动中都能够看到的现象：促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有听促销宣传的耐心，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品，现场派发的宣传单到顾客手里几分种就化作了满天飞舞的蝴蝶。试问：这样的热闹会有用吗？一场促销活动看似简单，其实得包含许多内涵。你必