王牌营销员强化训练营.doc

。王牌营销员强化训练营第一主题：王牌营销员的九项修炼开题：王牌营销员及职能链接一六个选项“父母、爱人、儿女、事业、生命、健康”以上所写的都是人类希望拥有的，在所列的六项中只能拥有一项，由大家自由选择。记住，每人只能拥有一项，每划掉一项就意味着你将永远失去！开始。相信各位不忍划掉任何一项吧。是的，谁也不愿意失去一切美好的东西，这是人之常情，大家没错，既然不愿失去，那么从现在开始，请好好珍惜已拥有的一切。链接二上帝只给我苹果脑子笨得上不了学，15岁的吴桂花便跟着城里的老舅去了他开的饭店当学徙。吴桂花17岁那年，参加了美国举行的世界宴会雕花大奖赛，一举夺冠。记者问：“你的天才是怎么发展起来的呢？”吴答：“我不是天才，我是一个笨女孩，上帝只给我苹果，别的什么都没有了。”链接三做事业，三种做法三种结果1、 试一试：基本不成功因为你一定会遭挫折，挫折会带来失败感，最容易的解脱就是放弃，所以很多人回到了他从前的生活。2、 尽力而为：有可能成功，但成功率不高在感觉自己没有力量的时候容易懈怠，并给自己一个理由我已经不行了，不成功是我的命运不好。3、 全力以赴：一定能成功无论遭受多少挫折和拒绝，因为心中有一个不可磨灭的梦想，所以敢于面对生活，因为坚信自己修建的渠道终能成功，所以不畏惧生活中的任何劳累和身边人的不理解，一步步走向成熟和成功。1、 营销员的三个层次：送货员：动腿动手推销员：动腿动手、动嘴王牌营销员：动腿动手动嘴、动脑、由业务选手变成职业选手。2、 王牌营销员的七大作用（1）、收集信息、调查市场（2）、设计产品、引导消费（据市场具体需求而开发产品、改进技术等）（3）、身体力行、宣传企业（4）、启动市场、拉动商战（强力启动市场的重要方法：饥饿疗法）（5）、服务客户、赢得忠诚（服务要超出顾客期望值）（6）、管理市场、维护网络（7）、培养人才、形成团队3、 训练王牌营销员的模式，亚洲以日本为代表魔鬼训练营。中国模式：王牌营销员训练营，理论、实践、思维、训练为一体。4、 为什么训练王牌营销员？A、 环境混沌（Environment）（1） 非确定性（2） 非有序性（3） 非物质性（4） 非对称性B、 资源有限（Resowrces）（1） 替代有限性（2） 支配有限性（3） 价值有限性（4） 效果有限性第一项修炼：观念修炼链接十二大器之才习惯决定执行1965年，舍恩在雅图尤里奇学校当图片管理员。一天，一个三年级的女老师来找舍恩，说她教的班级中有个中学生聪颖好学，他需要干点别的对他有挑战性的工作，女教师问：“他可以来图书馆帮忙吗？”舍恩点点头：“带他来吧”。不一会儿，一个身穿牛仔裤和圆领衫的男孩进来了。舍恩向他讲了图书分类法，男孩很快明白了。然后舍恩让男孩看了一些卡片，上面的书目都是逾期很久未归还的，但现在舍恩怀疑这些书其实已还，只是夹错了卡片或放错了地方，需要查找核实一下。男孩便劲头十足，像个侦探似地干开了。不到一个小时，男孩已发现了三本夹错了卡片的书，次日中午，男孩很早便来了，他机敏地在书架的迷宫中穿来穿去。半个月后，男孩请舍恩到了家吃晚饭没过多久，男孩突然又来到了图书馆门口，快活地对舍恩说：“那边的图书馆不让学生干活”舍恩当时就想，做事这样专心致志的孩子，能够抵达自己设定的任何目标，但舍恩万万没有想到那男孩成为今日全世界最富的人微软大王比尔盖茨。一、 什么是企业？1、 人：采用末位淘汰法，8%被每年淘汰，企业才能发展。2、 劳资3、 内容：一帮人在做一件共同的事，并做最擅长的事。4、 团队5、 功能6、 岗位：人适其事、事适其人7、 开发8、 生命（一）、企业家领导的三不三要：（1） 要越级动员 不要越级布置（2） 要越级检查 不要越级指挥（3） 要越级关怀 不要越级责备结论概念：（1）、实事求是、不盲目头脑发热；（2）、企业要持续变革、搞好变革管理； （3）、思考赢利模式； （4）、把握发展趋势；（二）、先做成功的人，再做成功的企业。成功等于目标；其他都是它的注脚。为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉呢？是快乐地得到，还是得到快乐呢？成功就是做您喜欢做的事，而且把它做到很好！成功是实现目标，享受过程。成功的标准：事业有成、健康、家庭幸福、子女有为、朋友多多。（三）、如何对待过去的成功成功是经验思维、是行动贯性。过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍。失败是成功之母，成功是失败之父。（四）、谁是您好最大的敌人？您好自己。谁是您自己的敌人？自己的经验思维。关键要不断打败自己。（五）、什么是生意经？（六）、学习和变革的意识（七）、舍得：1、丢小钱赚大钱（教授与企业家用区别） 怎样赚钱？人施气、气生钱、钱追人 2、先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）（八）、企业不要围着市场、客户转，而应该： 创造市场、引导客户1、 企业应该培养核心优势、弥补企业技短（核心劣势）2、 企业关键在于老板，更在于中层领导干部（即执行力）及营销精英。3、 木桶原理（短板理论、接缝理论）4、 企业要精确营销：相信自己的感觉、多听专家的意见。5、 管结果，也强调过程。（九）、速度1、 组织整体反应2、 组织扁平化（十）、策划第二项修炼 认同企业文化：价值观修炼（一）、什么是企业文化？即员工共同遵守的价值观，把自己的工作价值化。协助文化落动、防止文化虚脱。马洛斯五层次需求理论：自我实现被尊重需求层次归属和爱安全生理（二）、企业文化要处理好的关系1、 处理好以人为本与以管理为本的关系。人没有信仰、没有信用、没有信任（对同事、领导、产品、客户的不信任）因此，以人为本不是新管理观念，而应以管理为本。2、 处理好高高兴兴上班，平平安安下班去与紧张严肃的关系。我工作、我发展、我快乐。3、 处理好主人翁与雇佣者的关系。第三项修炼 人品重于能力：品德修炼韦尔奇观点：高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资。低品格高能力的人，发现一个开除一个。诚实：言行一致耿直：明辨是非豁达：不记仇成熟：知识、经验、技能第四项修炼 永远充满感激之情：心态修炼链接四十种成功心态大多数人都想改变世界，没有人想改变自己。 托尔斯泰只要我们能改变自己的心态，我们就能改变自己的世界。1、 强烈的企图心追求成功逃避痛苦2、 相信自己，树立100%的信心披风原理角色假定3、 永远乐观，看到事物有益的一面4、 保持生命的弹性做最好的准备（万全的准备）做最坏的打算5、 充满热忱凡事主动全力以赴发自内心6、 做事认真跆拳道战胜自己认真（坚守承诺、快、全力以赴）7、 热爱学习复制成功一小时创造奇迹8、 建立良好的人际关系9、 100%的承担完全责任10、 爱与付出 天堂和地狱的长筷子（一）、心态决定世界积极心态：世界美好消极心态：社会黑暗三级光明思维：一级：世界有黑暗也有光明二级：黑暗可以转化为光明三级：无论黑暗或光明都必须能充实我的人生。成病三原因：1、 积怨成病2、 生气成病3、 积劳成疾（二）、心态控制你的命运虽然不能控制命运的长短，但你可以控制其质量；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能改变容貌，但你可以展现笑容；你不能控制别人，但你可以掌握自己。心态转换：感激伤害你的人，他磨炼了你的心态。 感激欺骗你的人，他增进了你的见识。 感激鞭打你的人，他消除了你的惰性。 感激遗弃你的人，他教导了你的自立。 感激绊倒你的人，他强化了你的能力。 感激斥责你所失，他助长了你的智慧。链接五建立良好心态的六个步骤第一步：你要比别人更爱你自己取用你的库存。如果没有你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得你低人一等。举例：二战时的选美皇后贝蒂格菜柏，以“百万美元的腿”而闻名。请列出你的全部优势（或叫优点），现在最少说出8项：知识不足怎么办充电第二步：外表会影响心态化妆、打扮、自我提升。注意个人修饰，对一个人的自尊具有积极作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。第三步：读好书永远不嫌多要定期阅读励志修养的书籍。阅读各种成功人士的传记和自传，李嘉诚、孔子第四步：朋友是你的一部分注意同事的优点。尽量跟那些“道德高尚，性情良好，站在人生光明面”的人交往，这样所得到的好处十分惊人。原来以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界的男女，在几周内就变得有信心、有能力，而且更富创造性的人。因为他们过去一直生活在消极的环境中。第五步：避免低劣便是高尚建立良好的心态，有些事情必须避免进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会永远地记录下来。第六步：向已经成功的失败者学习伟大枪手是一位肯继续练刀的渺小的枪手而已）。第五项修炼 敬事业懂规矩：职业修炼职业化：由中国武术转向美国拳击。A、 专业知识和技能B、 职业精神（敬业、责任、团队、创新、学习、感恩，学习艺人的精神）C、 职业规则王牌营销员的四大毒草：1、对人不知感恩 2、对自己不能克制3、对事不能尽力 4、对物不知怜惜职业分寸：热情而不失态 活泼而不轻浮 坦诚而不自大 坚韧而不武断 诚实而不呆板 随和而不迁就谦虚而不虚伪 精明而不圆滑大方而不挥霍 成熟而不世故勤俭而不吝啬 勇敢而不鲁莽第六项修炼 能销售重团队：管理修炼什么是管理？即通过别人去干自己的事，管得住、理得顺管理的最高境界：管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管。四流的管理者：自己干，别人不干。三流的管理者：自己干，别人也干。二流的管理者：利己不干，别人干。一流的管理者：自己不干，别人玩命干。超一流的管理者：只要活着（如：松下幸之助）别人就去干绝顶高手：不用活着（例：邓小平同志），别人照样干。管理作风分：命令式、说服式、参与式、授权式。第七项修炼 擅思巧言勤干：技能修炼1、 策划家的头脑 Head 学会创意2、 技术员的双手 Hand 工程师+营销员3、 有艺术家的心灵Heart 营销员要有三心二意：（1） 爱心、信心（公司、产品、老板、自己）、耐心、关心、诚心；（2） 良心、恒心、决心、专心、小心（3） 虚心、真心、热心、安心、留心（4） 创意和诚意4、 有运动员双脚 Feet 数量与质量5、 有演讲家的嘴 Mout（1）、把糊涂的人说明白，把明白的人说糊涂。（2）、不说假话，但也不能完全说真话。（3）、说话要有幽默感，要跌宕起伏。 幽默即常规道理推断出的意想不到的结果（结论）第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼市场营销的基本知识与特点（一） 营销的基本概念1、含义：企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用营销手段，把产品和服务整合后卖给消费者。2、市场营销的6大要互素：（1）、主体：企业、国家、个人、事业单位。（2）、对象：顾客、客户等。（3）、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形的产品。（4）、手段：战略、策略等。（5）、目标：满足需要，取得利润（6）、本质：交换、赢利和双赢全员营销主体精确营销对象贩卖文化客体（二）、市场营销特点：1、 理论与实践结合：学者要社会化、官员要魅力化、企业家要思想化（哲学化），能说会做。2、 王牌营销员人格与物格并重。3、 能卖和能省结合4、 科学与艺术结合。（三）、经典P时代营销4P的背景短缺经济时代，从4P到4C1、 市场营销结构的变化。营销4P：产品（product）、价格（prlce）、渠道（place）、促销（promotion）另加策略2：权力（power）、公关（public relation）战略4P：探查（prabing）、分割（partilining）、优先（priarititing）、定位（positioning）广告4P：感觉（perception）、定位（positiong）、推（push）、拉（pull）新营销4C：顾客（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）、沟通（communication）2、 最新管理T模式3、 产品研发的4V模式：差异性（Variation） 功能性（Versatility）附加价值（Value） 共鸣（Vibration）4、 市场运作的4R模式：（1）、与顾客建立关系 Relation（2）、提高市场反应速度 Reaction（3）、关系营销越来越重要 Relationship（4）、回报是营销的源泉 Response5、 企业营销思维的三个转变：（1）、从价格竞争导向到客户价值导向 （2）、从市场机会导向到营销能力导向 （3）、从投机取巧导向到系统效率导向6、企业营销系统的转变：（1）、由于顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值。（2）、由粗放式扩张市场转向精确营销。第九项修练 综合修练（综合素质和人际技巧）6大基本功：想、听、写、说、教、做第二主题：王牌营销员的标准推销流程目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获专业销售新模式： 传统销售模式：建立信任40%建立信任10%发现需求30%发现需求20%说明30%20%说明促成10%促成40%您拜访客户的经验是什么？信任感谁拥有终端消费者，谁就拥有世界的财富我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己的信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身第一步：不打无准备之仗（一） 拜访前的准备：谁是准客户我要的准客户画像（4W1H）即谁（Who）、做什么（Wht）、什么时间（When）、 什么地点（Where）、如何、多少（How）了解他们如何接受信息？信任什么样的资讯来源？他们经常支哪里？关心什么？与什么样的人参加什么样的活动？（二）、个性化档案建立 1、从认识的人中发掘 2、生意往来，行业协会等3、人产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场（三）、目标市场开发（四）、编织客户关系网络：建立会际关系圈（把握脉、络人物）（五）、销售漏斗（六）、各项准备工作（充分）1、 物质准备：（1）、客户资料的收集 （2）、客户分析2、 开心金库（成功销售经验剪辑）预演未来（成功销售过程预演）生理带动心理（握拳、深呼吸）3、 销售资料准备：公司、产品、香烟、书本、合同、名片、样品。问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘带哪两样东西？A、 营销员个人的相关资料（学历证明、家庭情况、家乡照片等）B、 老客户对公司产品使用后的证明资料（带公章、带签名） 第二步：目标决定成就链接六马拉松原则目标分解（84年）小个头的山田本一夺得奥运会马拉松金牌。记者采访，他说是：“凭智慧战胜对手”。他说：“每次比赛前，我都要乘车把比赛线路仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树；第三个标志是一所红房子这样一直画到赛程的终点，比赛开始后，我就以百米速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲链接七邦尼人力定律一个人在一分钟内可挖一个洞，六十个人在一秒钟内就办不到。做成一件事，不是加大能量所能定时完成的，它需要经验和知识积累，科学的组织，有条不紊地进行。 目标与计划的制定1、 为何要设定目标：（1）、提供明确的方向 （2）、易于计划、研究事半功倍的方法。 （3）、易于检讨成长 （4）、成长的原动力2、设定目标的重要性：（1）、提供明确的方向 （2）、可以研究出事半功倍的方法 （3）、易于得到有关人员的协助 （4）、避免重复，减少浪费 （5）、赋予适当的方式3、什么是目标与计划：愿意做的、能够做的、与现实结合紧密的4、目标设定的标准：明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性、时间限制5、制定次级目标的优点：（1）、容易达成（2）、尝试成功的滋味（3）、易加强自信心（4）、避免尚未成功而导致挫折感（5）、确知自己的进度链接十成功的三大关键1、 设定明确的目标目标就是方向目标就是成功的彼岸目标就是生命的价值与使命没有目标就没有成功2、 复制成功向成功人士学习成功方法你的收入是经常接触5个人的平均收入生命中的三次机会a、出生 b、伴侣 c、突破自己3、 马上行动下定决心勇于尝试全力以赴链接十一小道理大启示从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼，其中一个人要了一篓鱼，另一人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。一个吃光了饿死了，另一个使完了浑身最后一点力气也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼，只是他们并没有各奔东西，而是商定共同寻找大海一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标看远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理却足以给人意味深长的生命启示。一道爱的选择题晓荷20岁的时候，有两个男孩儿追她。他们都很优秀，都是名牌大学的学生，长得都很英俊，而且都爱好文学，经常拿些书来给她看。 关键时刻看细节第三步 标准销售话术约访的“太极行销”电话约访：1、 必要性：（1）客户不在，浪费时间。 （2）与客户工作发生冲突。（3）引起反感。2、 电话约访前的准备：放松、微笑、热忱的信心、名单、号码、笔、纸、合同练习熟练。3、 电话约访常见的拒绝：（1） 很忙，没时间（2） 暂时不需要（3） 有老关系供货（4） 对你们不了解（5） 考虑考虑，研究研究再说（6） 先把资料传真（7） 有需要会打电话给你方法：认同+赞美+转移+反问（二择一，给对方选择的2个内容）认同语型：那好啊！那没关系！你说得很有道理！ 这个问题问得很好！我能理解你的意思！4、 怎样处理拒绝？四步法：“是的，是的”（认同） “所以”（赞美） 我们与客户见面的充分理由是： “其实”（转移） 我们对客户有帮助 二选一第四步：好的开始是成功的一半（一）、二八定律和第一印象购买行为80%受人为影响创造良好的第一印象：服饰、举止、交谈、资料、其它。（二）、好的开场白九种开场方式：1、 赞美：内容肯定、认同、欣赏；具体、细节、引以为自豪；随时随地、见缝插针；避免争议性话题；交浅不熟深，只赞美不建议；先处理心情，再处理事情。2、 诉诸自我：讲自己得意的事情3、 引发好奇心4、 演出/表演5、 引证：名人的话、大客户的话6、 惊异的叙述7、 发问8、 提供服务9、 建议、创意第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问现代营销观念以客户为中心，以客户需求为导向。天下第一难：寻找需求。人为什么能产生吸引力？需要和满足需要（七字真经）开放式询问（在谈话开始时用，让客户多说话，了解其现状、需求及问题）封闭式询问（在谈话过程中使用，缩小范围，获得客户的确认）诱导式询问（在谈话结束时使用，问话用“吧”结尾）第六步：产品展示说明（FABE）特性：Feature 介绍特性，说明功效功效：Adyantage 带来利益，联系客户利益：Beneerit 辅以证明，铁证如山例证：Example因为 （特性）它可以 （功效）对您而言（利益）第七步：挑剔的是买主链接八建立良好人际关系的六个秘诀1、 微笑：婴儿般的微笑，情人般的眼神2、 赞美：人人都爱听恭维的话林肯3、 包容：包容别人实际是在宽恕自己4、 诚信：长久的关系5、 双赢：新趋势6、 设身处地：换位思考链接九建立良好人际关系的六方面障碍1、 不坚守承诺2、 企图改变对方（其实，你永远也改变不了任何人，只能改变自己）3、 批评与责备4、 嫉妒5、 愤怒6、 争辩拒绝是与生俱来的对推销的抗拒；是正常而自然的自我保护1、 拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它 5% 不信任55% 2、 异议处理技巧：（1）忽视法（一笑而过法） （2）优点补偿法（3）太极法（回转法） （4）是的，如果（问题否定法） （5） 直接否定法 （6）反问法3、 防止异议的方式：（1）避免争议 （2）避开枝节问题第八步 干净利落收场协助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续临门一脚！1、 促成的恐惧促成的压力是具大的，巧借压力和沉默的力量快速、流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。2、 促成的信号客户表情、动作变化；客户提出问题等3、 促成的方法：假设成立法 利益说明法次要成交法（先成交其它低档主品） 订单法二择一法 小狗成交法（不交钱先拿货）激将法 水落石出法（一步一步自然成交）威胁法 最后异议法（是客户想试探价格是否还有空间）利诱法 门把法（未成交时的最后争取）4、 促成注意点（1）时刻准备、一跃而起、动作熟练（2）尝试多次促成，才能最后成交（3）感性空间，让客户参与，决定购买（4）不急不缓，仪表谈吐，辅助工具（5）不要再主动制造问题5、 促成的公式：强烈的感觉+熟练的技术+良好的心态=成交6、 客户链、转介绍心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作在任何时候可要求转介绍第九步：完美的结局（贷款回收和售后服务）超出期望值服务忠诚度附加值服务满意度基本服务品牌忠诚度来自核心竞争优势服务是最佳的行销技巧结语：为什么很多人销售失败？A、心理障碍 B、天生惰性C、诱惑陷井 D、不良习惯销售管理成功经验： 激情 Passion +目标 Vision +行动 Action =成功第三主题：营销经理的六项修炼营销就是战争，一位真正的营销经理，其生命的价值就在于波谲云诡的的商战海洋中，在残酷的市场竞争中， 营销经理们总是不断改造自己，修炼自己，提高自己，营销经理内化、固化和优化的六项修炼。第一项修炼：生生不息的创业精神创业不止的精神、奉献牺牲的精神，“我不入地狱，谁入地狱”追求理想的共同事业的精神。“立德、立功、立言”、“人过留名、雁过留声”，这是古人总结的最为朴素的做人道理。比如柳传志的一番评价：要把有限的生命投入到无限的事业之中，这些传统的、正统的人生观、价值观的教育，在市场经济中很多人忘记了，也不相信，但柳传志记住了这个，成为他日常生活的一个准则。对王石的评价：他早期在部队里所受的也是正统教育，他之所以成功，主要的是两个方面， 一是他有终极关怀的精神；二是从不奢华，对事业不停地奋斗。对一个营销经理来说，工作就是生活、工作就是事业，在其职场生涯中，无法区别工作和生活的明显界限。工作更需投入，投入更需认真，工作更有激情，激情使人活跃。创业的时候需要一股精神，成业的时候需要一种精神，成大业就更需要一股精神。第二项修炼：与时俱进，学习劲头不可泄中国企业营销经理路途有三条：一是土生土长的由基层一步一个脚印爬上来的，二是由高校毕业或部队转业也是从基层凭着骄人的业绩逐步干出来的；三是海归派。毛泽东1936年杭州会议上，对与会的省委第一书记语重心长的说：“我不担心你们饱食终日，无所用心；我所担心的是工作很积极，事无巨细，一天忙到晚，甚至开夜车，一天搞得很疲劳，没有时间看书，也没有时间调查，没有时间思考问题。”人情本情。心魔之魔即为大魔。怎样答？在工作实践中，