沙盘模拟个人报告.doc

岗位销售助理个人实习分报告学号：201400654115虽然本学期已经上过ERP原理与应用的课程，但是一开始对企业沙盘模拟还十分陌生，通过老师初期的的耐心细致的讲解和沙盘第0年的示范，加上对沙盘模拟指导书的认真研读和情景模拟实践，加上小组成员的团结一致精神，我们在本次模拟中不仅没有亏空，还完胜了逆袭，取得了不错的成绩。沙盘模拟培训是一种极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端培训模式。沙盘模拟培训是由学员分组成立软件模拟公司，围绕培训主题进行模拟经营，通过实战演练完成培训和学习。从2017年1月3日到4日，为期两天的沙盘模拟实训使我受益匪浅。虽然沙盘模拟实训只有短短两天，但在这两天里我们要经营一个企业四年。在此期间，我们F组成立一个企业，我担任小组的营销助理，主要任务是协助营销主管进行市场行情分析和市场预测。一开始我们F组的CEO与企业的各个部门开会讨论新年度规划会议时决定，我们将根据一家权威的市场调研机构所制定的产品市场销售预测分析的产品趋势作出相应的生产。产品市场销售预测分析显示，P1产品是目前市场上的主流技术，P2作为对P1的技术改良品，比较容易获得大众的认可，而P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。从图中可以看出P1的需求量是逐年递减的；P2的需求量在销售的第4年达到销售的顶峰，之后逐年降低；P3和P4的增长趋势逐年增长，第6年到达最高。年1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6年 1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6年1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6同时，该报告预测，本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能会逐步走低。后几年，随着高端产品的成熟，市场对P3、P4产品的需求将会逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过了ISO9000认证和ISO14000认证有更多的要求。综合以上三个图表还可以得出结论：三个市场的需求量起点大体是一致的，发展趋势也基本一致，这给我们的销售和广告投入方案的选择降低了不少难度。因此我们销售部成员向小组CEO提出F组在未来的四年中必须开拓出多个市场，以保证P系列产品销售价格和销量的稳定性。与此同时，我们在生产产品P1的同时一定要研发其他的具有竞争力的新的P系列产品，必要的时候还要考虑有ISO9000认证和ISO14000认证需求的消费者群。需要注意的是，在产品市场销售预测分析中除了提到了本地市场、区域市场和国内市场之外，还附有亚洲甚至国际的市场预测分析。由于我们的企业模拟期只有四年，因此我们决定只考虑开拓前三个市场，后两个不予考虑。F组企业沙盘模拟市场部未来四年的工作规划如下：第一年，因为刚开始经营，产品单一，大家都只开放本地市场，尽管P1产品需求量很大，但是竞争的激烈性并没有减少。由于缺乏对ERP沙盘模拟的了解极少，在广告决策时，我们采取保守的方法。我们决定稳扎稳打，先部署好市场的开拓和产品P3的研发。产品P1广告费在本地投入1M，开始开拓国内市场，开始研发产品P3。第二年，当前可使用市场还只是初期的本地市场，国内市场仍在开拓期间。为增加市场的多样性，我们决定开始开拓区域市场，获取ISO90000资格认证，继续第一年的市场开拓和产品研发。产品P1广告费在本地市场投入3M。第三年，继续上一年的ISO9000资格认证。产品P1广告费本地市场投入4M，区域市场投入2M，国内市场投入1M；产品P3广告费在本地投入1M，在区域市场投入1M，在国内市场投入1M。第四年，P1广告费在本地投入1M，在区域投入3M，在国内投入1M；产品P3广告费在本地投入1M，区域市场投入1M，国内市场投入1M。销售部门沙盘模拟实验市场部工作步骤如下：1、提交广告费，争抢订单。万事开头难，这个步骤是整个模拟实验至关重要的一步。COO根据生产线的数量，预测产能，为CSO的抢单做数据支持。CSO根据CIO提供的市场情况和本公司的生产力，以及竞争对手的预测分析，与CFO沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，CSO根据手中的数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。2、根据订单生产和交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的的预测，所以物流总监根据订单，从CFO手中支出自己下料，COO根据生产能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。3、市场拓展和产品研发。CSO分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势。根据分析结果，通过与CFO的沟通，对不同的市场（本地、区域、国内）和不同产品（P1、P2、P3、P4）以及ISO各个认证资格作出不同资金投入。F组企业沙盘模拟市场部工作过程如下：第一年，我们小组商业间谍获得情报表明，其他小组的广告费投入资金额很高，大多在3-5M居多，有的小组投入额甚至高达8M。我们营销部根据这个信息决定将广告费定为1M，不与其它小组通过广告投入抢单。反而把目光投向对产品P3的研发和对国内市场的开拓。第二年，由于第一年广告投入较少导致拿到的订单太小，供过于求，因此营销部决定将广告投入增加为3M。由于决策失误，我们预先开拓的国内市场必须需要两年，短时间内拿不到更多的订单，因此又开始开拓区域市场。同时，商业间谍获得情报，其他小组均忙于各个市场的开发，无暇顾及各项资格认证。因此我们营销部讨论决定，获取ISO9000资格认证。第三年，本地市场、区域市场和国内市场均已开拓，广告分区域投放以获得更多订单。并且就目前情况看来我们在国内市场占据相当大的优势，因为不少小组的国内市场正在开拓中，甚至有的小组只有本地市场和区域市场。因此我们决定在本地和区域市场中增加广告费的投入，增加在其市场的竞单优势，在国内市场少投入也可以获得较大的订单。产品P3研发完成，可以进行生产。继续获取ISO资格认证。由于国内市场开辟的早，我们在第三年占据了大部分的市场份额第四年，广告分区域投放。ISO9000资格认证完成，可以获取有ISO9000要求的订单，减少极大一部分小组选单竞争力。由于各组的国内市场开拓基本完成，最后一年我们组的市场占有率略有下降，但仍然以1%的优势领先于D组，成为P系列产品的市场老大。未来的市场预测和分析如下：经过周期为四年的经营，我们F组的业绩销售收入从如图所示的第一年的倒数第二上升到所有小组的第一名，逆袭成为市场的老大，实现了量变到质变的飞跃！从发展趋势来看，我们F组的前途是无限大的，在接下来的第五年、第六年甚至更久，随着产品研发的多样性和销售市场的多样性的拓展，会有更大的提升。并且，我们F组独辟蹊径先从申请ISO90000资格认证开始，优先满足对于要求ISO这一条件的庞大消费群体，在一定程度上提高了选更多订单的优势。感想：这次沙盘模拟实验我学会了如何操纵沙盘，了解了关于生产型企业的基本生产与运作流程，深刻体会到了团队协作的重要性，也感受到市场营销和规划在企业中的重要性。就我自身而言，在此次沙盘模拟实验过程中我获得以下启示：1、团队协作最重要。整个ERP沙盘训练的组织中，需要企业的总经理、销售总监、生产总监、财务总监、运营总监、采购总监、出纳、市场间谍及销售助理9个角色，整个流程是环环相扣、缺一不可的，只有一起为了共同的战略目标而努力，才能发挥最大的效益。而角色之间及时的沟通和相互的信任是我们小组从第一年的亏损最严重到第四年小组成为市场老大的重要因素。2、及时纠正错误。在运营的第三年，由于我们的广告投入较多，因此赢得优先选单的权利，而选单时，销售总监和商业间谍没有根据企业自身的生产能力选单，因此多选的订单产品不能及时完成，因此我们不得不违约推掉多选的订单。因此在以后的选单中，我们更加谨慎的规划我们的生产计划和选单数量，争取不会造成产能过剩和供不应求的现象。3、仔细研读企业沙盘模拟规则。模拟开始第一年，由于我们没有搞清楚国内市场开发期年限是两年，即第三年才能使用国内市场，于是错误的决定投入国内市场而不是区域市场。因此第二