高山-NEC系列服务器产品整合行销品牌推广拟案

突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO NEC系列服务器产品 20XX年度整合行销品牌推广拟案 IMC SPG 高山 2003年 1月 8日 卖专业 显品质 赢信任 树品牌 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 目 录 一、 市场洞悉 行业大环境 二、 市场分析与思考 （一）、竞争对手的状况分析 （二）、用户的需求分析 三、 策略思考 -SWOT分析 （一）、市场竞争策略 （二）、品牌策略 （三）、传播策略 四、 整合传播展开 五、 媒介策略 PPT模板 / 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 一、市场洞悉 行业大环境 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 虽然 2002年全球的 IT市场扩张面临着缩水的低潮期，但中国的行业、企业信息化进程以及国家宏观政策方面的支撑，使得中国服务器市场需求量依然保持强劲的增长势头。电子政务、教育信息化和企业信息化成为 2002年服务器市场需求拉动的主要动力，国家的十二金工程和校校通工程成为市场关注的热点，且相关数据表明这些行业在 2003年还将保持着快速的硬件、软件的需求，进一步拉动中国服务器市场的增长。同时，随着国内各行各业信息程度的不断成熟，用户对定制化的产品与服务也提出要求，如软硬件融合，智能化管理，用户期望软件系统与 IT技术融合给他们带来业务的创新。 1行业总量和增量： 服务器市场： 服务器降价造成全球销售额的下降， 但在中国确仍保持着良好的增长势头。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 回顾 2002年的服务器市场，国内 IA服务器发展真可谓是盛况空前，无论是出货量还是增长速度，均要远远超过去年。在整体 IT不景气的前提下，服务器市场，尤其是 IA服务器市场能够逆市实现如此大幅度的增长，形势确实喜人。 国内 IA服务器发展真可谓是盛况空前， 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 随着服务器应用的深入，使用户在选购 PC服务器产品时本身也更理智，从原来单考虑品牌或价格，转为越来越多的开始根据自己的应用需求来选择不同配置的服务器产品。因此，满足用户个性化几乎成为服务器厂商共识。据业内人士分析，国内 IDC的市场份额在 2003年将达到 7亿多美元，功能服务器的需求增长可能在近两三年内超过通用服务器的市场需求，“以应用为本、为客户量身订做”为特征的个性化服务器无疑正成为服务器市场的新增长点。 个性化：服务器市场新增长点 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 目前，国内服务器市场群雄并起，竞争已经日益白热化。国内服务器市场上品牌和产品众多，用户完全可以根据自己的需要来选择服务器，市场的主动权已掌握在客户手中。而服务器厂商在规模生产和核心技术模块相同情况下，服务器产品目前已经高度同质化，要在竞争中获得优势，国内服务器制造商能起到的作用只是转换生产方式，建立一种隐性的、面向顾客的、可重组的业务流程。因此，实行企业再造、流程重组几乎都成为 IBM、 HP、 浪潮、联想服务器厂商的工作重心。 大规模定制：服务器供需商业模式革命 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2行业主要供应商的排名、竞争势态： 服务器市场 高端 国外知名厂商 : 如： IBM、 HP、 Dell等 中低端 国产品牌为主 : 如：浪潮、联想、曙光、方正等 同时占据中低端 市场四成份额 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 大致分为：高端市场和中低端市场两大类。 国外品牌服务器目前的主打战略是固守高端，由于国外品牌服务器比国产服务器出现的早，在性能上要稳定得多，因此在电信、银行等安全性要求高的行业已经根深蒂固，国产服务器很难与它竞争。 但是，在中、低端服务器市场，由于近几年的信息化进程加快，中低端服务器需求猛增，但国外品牌服务器与国产服务器相比，价格要高出许多，这样为国产服务器提供了广阔的发展空间。国外品牌服务器只能死守高端，放弃低端。 服务器市场： 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 3产品走势分析（价格、技术、种类） 服务器市场： 总体发展方向是以客户需求为中心， 从传统的硬件平台向应用和功能化发展。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2万 元到 3万元价格段 PC服务器报价是目前 PC服务器价格的主流，也是竞争最为激烈的价格段。目前服务器价格战虽然仍在持续，但随着各厂商市场观念由“产品导向”向“客户导向”的转变，增值服务的增加，价格因素最终将不会成为影响产品市场占有率的决定性因素，价格的变化也将逐步趋于稳定。 价格：价格总体将趋于稳定 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 从市场总体来看，应用服务器所占的销售比重虽然还较小，但其快速发展是各厂商市场观念由“产品导向”向“客户导向”转变的集中体现，其战略意义远大于目前所取得的市场效益。其发展是未来服务器产业营造一个良好竞争环境的关键所在。伴随市场细分、应用细分、产品细分的发展趋势，应用服务器的发展已成为服务器产品线结构调整的必然趋势。 面向具体功能的专用服务器也日益受到重视，其市场正在扩大。当前专用服务器主要包括文件服务器、磁盘服务器、电子邮件服务器、打印服务器、应用程序服务器、 Web服务器、 FTP服务器等。根据不同的需求开发不同的产品成为 2003年值得我们关注的方向。 种类：应用服务器将快速发展，专用服务器也日益受到重视 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2002年是 IA32架构服务器全面辉煌的年代，从 386时代开始的 32位IA架构时代将会发展到高峰。随后 IA架构将慢慢走向转变的道路，实现 IA服务器历史上的大迁移，从 32位转移到 64位架构上，那时 IA架构将成为高性能计算中的霸主（估计在 2005年）。 根据不同的应用环境， IA架构服务器也将被重新分类。 2002年传统通用性服务器的需求将会逐渐趋缓，在 IXP、 大中型企业用户中，机架式服务器将会大量替代传统通用塔式服务器，成为 IA架构服务器中的一支重要力量。 技术： IA架构服务器的发展将经历由 32位向 64位的 转变过程，机架式服务器将大量替代通用塔式服务器 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 服务：市场细分的发展， 使得如何满足不同用户群的需求， 为客户提供完善的解决方案、高质量的增值服务， 成为服务器厂商立足的关键。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 服务器区域市场： 从区域结构上看，华北、华东、华南仍然是服务器市场的重镇，其总和占据了中国服务器总体市场 65以上的市场份额 ； 而随着我国企业上网、电子政务和教学建网的建设潮流，西南、华中、东北等地区的服务器销量也有不同程度的提高，服务器产品的区域差异更大程度体现在产品的需求层面上（见图 8、图 9）。 4市场与渠道分析 PPT模板 / 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 渠道模式 : 2002年各级分销商仍是最主要的出货渠道， Dell的直销模式所占比例也得到了较为快速的增长。 为了更好地满足客户需求，大部分厂商加大服务力度，建立了专门的服务器产品营销中心、解决方案中心和售前 /售后服务中心，加强对各地渠道商、服务站以及工作人员的培训认证，建立了多层次、立体化的技术支持与服务体系。 在对原有销售渠道的支持方面，厂商根据具体情况区别对待：对于传统的区域分销商，厂商注重在市场宣传和供应链优化方面给予支持，协助其强化对末端经销商的管理；对于增值能力较强的SI/ISV， 厂商注重通过培训提高其技术实力，协助加强对大客户的服务支持，将其产品代理的风险和费用降至最小化；为了向数量较大、区域分散的低端产品用户提供更加个性化的服务，部分厂商也开始参与组建末端渠道并直接为其提供技术、服务的支持。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 系统集成市场的发展 :在新代理商的选择方面，厂商更加注重对其增值服务能力的考察， SI/ISV成为重点发展的对象，面向大客户的行业代理模式被厂商广泛应用。与此同时，各分销商也注重与当地较有实力的的 SI/ISV结成策略联盟，多元化、扁平化、专业化的渠道模式已见雏形。 相比服务器市场和商用 PC市场的增长速度，系统集成市场的发展可谓迅速。据赛迪顾问统计， 2002年中国系统集成市场规模达到176亿元，同比增长 30.6%，继续保持了持续快速增长的势头。预计在今后的 5年中，系统集成市场每年的增长范围将在 30%左右，2005年中国系统集成与开发市场规模将超过 400亿元。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 二、市场分析与思考 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 在中低端服务器领域，除方正、曙光、长城等国内各厂商之外，NEC目前的主要竞争对手是 IBM、 HP、 联想和浪潮，需要在今后的竞争中努力巩固在国内市场上的既有品牌地位；又要在服务器领域中凸显自身的特点，形成在中低端市场中用户对品质的信赖和对合理价格的接受。 1 竞争对手情况分析 知己知彼，百战不殆 总体概念：服务器厂商 在 2002年都强调以客户需求为出发点， 加大了服务的力度， 同时，注重产品整合与渠道调整， 加强了与 SI（ 系统集成商）和 ISV（ 独立软件开发商）之间的合作。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 从 2001年以来， IBM对其服务器产品进行了整合和全新策划，重新命名为 z系列、 I系列、 p系列和 x系列，并对原来的产品线进行了扩充。 重视低端市场，成立小深蓝俱乐部，加强与 ISV的合作，合作内容不仅仅包括产品本身，还包括价格体系、市场活动、渠道销售策略等等。从渠道上将 PC服务器归并到 RISC服务器之中，与产品线调整相适应。 IBM 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO HP在服务器市场做的三件事：一是通过对渠道和用户的培训拉动销售，二是在低端服务器的市场宣传和广告投放，三是在中高端市场加大对 SI的投入，发展 SI的数量。 针对中低端服务器市场的价格竞争， HP也适当地做了一些价格调整， 2001年 8月 HP宣布其服务器大幅降价，拉开了洋品牌与国产品牌在国内服务器市场的新一轮争夺战。并通过增值服务等营销手段在偏高的价格劣势下，保持在中低端市场的份额继续上扬。 HP PPT模板 / 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2002年联想实现了向服务的转型，通过了 CMM3级认证。联想在 2002年突出对商用计算的关注，建立由服务器、商用台式机和笔记本电脑组成的商用平台，将服务器作为商用整体业务的核心。 其次，整合外部资源、借船出海。 2002年联想加强了与 Intel、Microsoft、 Oracle 、 Novell、 TurboLinux等软硬件厂商的合作。 联想 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2002年方正在教育和政府这两个传统市场领域里继续耕耘的同时，把中小企业作为一个重点市场来抓。细分行业市场，把握用户需求，加强渠道建设，从重点项目突破，从这几个方面来推广服务器。 方正 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2002年曙光以“定制服务器”的理念及产品拉开了其全国 13个城市的大规模巡展活动序幕。曙光打出“以市场细分为基础，以用户需求为核心，根据不同行业的用户定制服务器”的产品发展理念，并将今后的产品发展方向向定制模式转变，形成以用户为中心，以用户需求为导向，并为用户提供完整、专业的解决方案的产品策略。 作为民族科技产业化的先锋，曙光公司的目标是在 3年之内发展成为国产服务器第一品牌。目前，在高性能计算机领域曙光已经稳居榜首，而且在 IA服务器方面不仅进入三甲，而且与第二名之间的差距越来越小，尤其在教育行业曙光已基本确立了第一品牌的地位。 曙光 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2 用户情况分析 : 服务器产品的主要用户为： 电信、金融、政府、教育等各行业客户和各企业用户。 从 2002年 1 3季度服务器市场用户结构来看，电信依然是最大的行业用户，政府、教育以及中小企业的需求增长较快，金融行业的市场比重略有下降（见图 7）。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 1）随着电信业务规模的不断扩大，各运营商对 IA架构服务器的需求均有不同程度的增长，产品主要应用在数据通信及多媒体业务系统升级，宽带网、 IP电话等新业务开发，电信支撑网、管理网的建设改造等领域。 2）银行业 2002年继续加大数据集中的力度， IA架构服务器产品主要应用在中间业务系统、网上业务系统、办公自动化系统、客服系统/Call Center等新兴业务领域，直接冲击传统的 RISC服务器市场。 推动服务器在各行业中广泛运用的动力及现状 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 3）随着电子政务、“校校通”的大规模启动以及“金字工程”的深入开展， 2002年政府和教育成为 IA架构服务器市场需求增长最为迅速的领域。由于政府和教育行业用户受区域经济影响较大，且分布区域广、技术力量薄弱，因此产品需求层次较为复杂，对技术支持与服务的要求也相对较高。 4）随着中小企业对网络应用认识的逐步加深，利用计算机技术来改造传统业务模式、提高运作效率和竞争力已成为共识；与此同时，各服务器厂商也推出了一系列面向具体应用的整体解决方案，为用户提供技术咨询、方案设计、系统集成、应用培训等一揽子服务，这也极大地刺激了中小企业的购买需求。 2002年 1 3季度，中小企业用户所占市场比例已达到 24.7%，而且仍具有较大的发展空间。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 行业用户 对于服务器产品行业用户来讲，由于服务器产品一般应用在较为关键的领域，产品的稳定性和技术性能成为购买时首要的考虑因素。 基于长期的使用经验，行业用户对售前、售后服务十分关注，从调查结果来看，超过 75%的行业用户将厂商能否提供满意的服务作为购买前考察厂商的最重要因素。 中小企业用户 由于中小企业的应用特点，用户对服务器的性能和可靠性要求较低，在购买决策过程中，技术因素的影响程度相对减弱，产品价格仍是决定购买的首要条件，但是为了在同等价位下购买到性能更高的服务器，往往选择知名度较高的品牌。 购买决策分析 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 对于已购置服务器的用户来说， IA架构服务器产品性能和稳定性基本令人满意，厂商售前、售后服务的质量也得到了用户认可，但是出于对业务理解程度的限制，厂商为客户量身定做的个性化的解决方案并不尽如人意。 在服务满意度方面，厂商的上门服务收效颇佳， Internet、 Call Center等手段的应用也提高了服务的效率和质量。 产品满意度分析 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 产品质量 品牌 技术培训 服务好 满足要求，拓展兼容性强 稳定 /技术性 知名 质检 保修、维修 实用 有认证体系 有特点 用过的都说好 价格 合理 /高性价比 及时 /方便 方便 产品线全面 用户意向购买特征： 产品质量好、服务好、价格合理、品牌形象好、 技术培训好等五大要素是用户购买时的重点考虑要素。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 三 策略思考 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO here are we? 我们在哪里？ hy are we there? 我们为什么在这里？ here could we be? 我们要到哪里去？ ow do we get there? 我们如何去那里？ reat idea 精彩创意表现 otal Plan 全传播计划 W W W H G T PPT模板 / 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO Where are we? 我们在哪里？ Why are we there? 我们为什么在这里？ 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO NEC品牌的 SWOT分析 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 1、核心优势 : 良好的品牌优势，技术实力的可信度高 NEC在笔记本，显示器和手机等市场的稳步发展，已经使 NEC品牌在中国有了较好的知名度； 日本 NEC的高性能计算部由于技术上的不断突破，在服务器领域的技术实力也受到中国 IT业界的一定认可； 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 2、劣势： 虽然在笔记本，显示器等市场上 NEC的品牌知名度较高，但在服务器领域该品牌还未被广大消费者所熟知和认可，无法对产品产生更强的销售拉力。 在以用户需求为市场导向的今天， NEC对中国市场和用户的需求了解还不是十分充分，需要时间来摸索。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 3、机会： 随着电信行业的迅速发展，金融行业与世界的逐步接轨，政府、教育部门对信息技术需求的增加，中、小企业信息化进程的加快，服务器产品，尤其是功能服务器产品越来越引人瞩目，而且用户对于产品的选择要求会越来越清晰，新进入的品牌如果能够很好的把握时机，适应市场需求，就有可能有突出成长的机会。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 4、威胁 : 最大威胁： 中低端服务器市场竞争激烈，群雄并立，不仅联想、浪潮、方正、曙光、金长城等国有品牌纷纷提出了自己的营销方案；还有来自国际的知名厂商如 IBM,Hp等在占据高端市场的同时，也对这一市场青睐有加，采取相应措施进行积极占领。 次要威胁： 1）服务器领域： Intel与各服务器厂商的合作培植了尽可能多的芯片使用者，牢固地把握市场网络产品市场，使最小的厂商也有机会在硬件平台上与财大势雄的厂商平起平坐，生产基于统一标准的服务器，市场竞争因而加剧。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO Where could we be? 我们要到哪里去？ PPT模板 / 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 服务器产品 在中低端市场上，国有品牌的成功，靠的是基本稳定的性能和优异的价格于服务，而国外品牌的份额如 IBM和HP则是依赖用户对其品质坚定不移的信赖，如果 NEC在目前的市场格局中希望成功，则必须首先树立领先的技术实力和品质，然后以适合中国用户需求的价格满足市场需要。 进一步细分 市场 ，向着个性化、专业化的方向发展。 1-中短期目标： 积极推出性价合理的新产品拉升品牌， 尽快争取更多的市场认可，抢收市场份额。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 实现由平台硬件供应商向解决方案供应商的转型。 从对系统集成市场的增长分析中可以得出：企业走产品线整合道路既是大势所趋，更是企业寻求新的利润增长点，谋求发展的根本所在。 2-长期目标： 树立专业品牌，品质产品 , 综合服务的信誉。 能够在市场中获得用户的长期认可。 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO NEC品牌的价值影响圈 服务良好 稳定性 配置 技术先进 专业品牌 行业专家 品种繁多 实力企业 实力科技 产品质量 产品的心理影响 选择后的满意感 产品的基础功能 核心价值？ 产品利益区隔 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 有实力 规模化 行业经验充足 口碑好 产品质量可靠 服务好 网络健全 行业优势 注重人才 以技术为依托 产品稳定，品质可靠 延伸优势 核心优势 NEC品牌的既有优势 多年历史 突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 竞争品牌的定位与占位 IBM: 电子商务 e时代 HP： INVENT 创新 联想 : 无限商机 , 尽在联想 方正：科技创造文明 突破想象 拒绝平凡 IN