混凝土销售方案.doc

2012年销售方案在国家对房地产业的宏观调控及搅拌站数量急剧增加的情况下，为了适应当前的形势，充分调动销售人员的工作积极性，完成公司的年度销售任务，特制定本方案一、基本原则：本销售方案实行销售经理负责制，分区域进行销售，任务分配到组，责任落实到人，按照销售回款业绩进行考核。二、销售目标：完成公司下达的年度混凝土的销售、回款、清欠任务，力争将去年度期末应收款总额下降8 %。三、销售组织机构设置：销售经理销售科结算科销售业务组（空港站）结算员销售业务组（北城站）销售员销售员四、销售工作流程积极联系工程所在地外围负责人、开发商负责人、建筑方负责人销售员信息搜集（开发商信息、建筑方信息、工程方量等）科室分析、评议客户评审制定、实施工程承揽计划签订合同货款回收跟踪服务建立客户档案客户回访五、区域划分：1、空港片区：机场大道以南、学苑路以东 机场大道以北、樊村水库以东2、北城片区：机场大道以北、樊村水库以西 机场大道以南、学苑路以西3、重点项目由公司集体出面商谈，施工服务、货款回收归结算科负责。六、业务承揽：1、各业务员落实自己的岗位职责，执行销售管理条列及规章制度，巩固老客户发展新客户，各片区负责人配合跨区域销售员老客户合同的签订，其货款回收和工地服务由所在片区负责，该销售员予以配合。2、合同业务按照公司业务流程执行。3、非合同业务需报请销售经理批准同意，凡需多次施工须签订购销协议并及时交回结算科方可施工，施工计划表必须填写责任人及产品价格，须于每月27日前结清货款。4、为了确保工地施工合理安排有序进行做好服务，销售部门每天派人参加公司调度服务中心的协调例会。七、定价原则：确定混凝土基准标号混凝土价格，根据工程项目和客户的具体情况（工程大小、工程难易、客户大小及付款等情况）确定相应的价格。八、考核办法：1、销售科提成按照货款回收实际方量计算4元/m3提取销售费用，销售费用包括基本工资、工龄工资、保险、车补、业务招待费用等。2、销售业务人员报酬：基本工资+工龄工资+车补+通讯补助+绩效工资。3、小组费用提成方量补助为2.5元/m3，其中签订合同为1元/m3，货款回收及工地服务为1.5元/m3（以货款回收实际方量计算，含业务招待费用和销售绩效工资），片区之间由小组互相结算，为每半年结算一次，为了开展业务需要，小组负责人可预借业务费用，费用半年结算时从费用中扣除。4、完成本区域销售任务，全额享受公司奖金；未完成按比例享受，80%以下享受50%，50%以下不享受，考核周期为每半年一次（2012年1月份开始）。5、完成本区域回款任务，全额享受方量补助，未完成本区域回款任务，按未完成本区域回款任务的1，从方量补助中扣除（2个月结算一次）。6、未收集到本区域施工信息（3000 m3以上），每漏一个项目，罚款500元，从方量补助中扣除。7、由于主观原因，每丢失一个合同（3000 m3以上），罚款1000元，如果跨区域销售员的老客户合同丢失，该销售员与所在片区负责人共同按以上标准处罚，从方量补助中扣除。8、因服务不到位，造成客户投诉者，每次罚款200元，从方量补助中扣除。九、货款回收： 1、合同工地依据付款约定方式约定，进度款不能拖欠必须如期到位，如遇特殊情况，书面说明原因及付款期限，报请销售经理批复。 2、合同工地最后一批应收款可以依据约定期限顺延一个月的收款期限，若在顺延期到达货款尚未结清，小组费用中扣除相应方量的补助并承担其货款经济损失的10%。3、货款若以物品及债权转移等形式相抵时，应报请公司同意；其所抵货款折算混凝土方量扣除相应销售费用（4元/m3）。 4、若货款通过法律程序解决，则销售部门承担相应费用。 5、小方量货款须于每月27日前结清。6、结算科负责公司重点项目的施工服务及货款回收费用为1.5元/m3。7、结算科清欠费用：回收现金按2.5%提取、抵物按1%提取、出售物品回款按1%提取。十、客户服务：1、销售业务人员应统一着装、挂牌上岗、使用规范用语与客户交流，2、积极开拓市场，巩固老客户，发展新客户，建立客户的资料档案，保持与客户的情商沟通。3、各业务组要建立工地施工服务值班制度，客户的服务工作责任落实到人，积极协调客户与公司相关部门的关系，做好每个工地的售后服务，确保客户关系的长期建