保险公司成交面谈话术-家庭保障.doc

成交面谈(a5g2)1. 寒暄2. 回顾需求3. 产品呈现4. 促成 *无法促成时使用承诺技能模型5. 完成投保文件1、寒暄顾 问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。顾 问：谢谢。工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。顾 问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。准客户：好的。2、回顾需求：顾 问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）目前您最关注的是家庭保障。所以下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。准客户：好的。顾 问：李先生，上次您谈到对家庭保障比较关注，因为目前您上有老下有小，是家庭的顶梁柱。您希望不管在什么情况下，您的父母都能够享受美好的晚年生活，您也希望您的孩子平安健康，快乐成长，能够接受好的教育，您太太不必为了经济问题担心。同时您也说过，如果您的家人实现了这样的生活，您会觉得尽到了责任；但如果由于没有准备好家庭保障基金，而无法实现您的家庭保障规划，您会觉得很难过。所以这个目标是一定要实现的。对吧？准客户：对的。顾 问：通过分析与计算您在疾病保障方面的缺口是30万，在身故保障方面的缺口也是30万，您愿意每月拿出不超过1000元进行家庭保障的规划，不知道我的理解是否正确？准客户：是的。顾 问：理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立保障账户。转移因意外，疾病等不可控因素造成的损失，特别是因重大疾病所造成对家庭生活品质的影响。我们给您推荐的是工银安盛人寿御立方两全保险计划。这个计划通过以下几点满足您的需求：第一、40种重疾保障。这意味着您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻底释放，用在更有效益的渠道；第二、三重大病赔付。这意味着理赔金不仅可以用于紧急治疗费用，也可以作为患病及康复期间的收入补偿，保障家庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生治疗，争取早日康复；同时保障家庭的生活品质不受影响； 第三、重疾豁免保费。这意味着即使缴费期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，无需再为支付剩余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分保证经济安全； 第四、88岁满期贺寿。这意味着可持久呵护您的健康，让您和家人生活无忧；满期保费加息返还，为您的高寿送礼第五、身故保障。这意味着留给家人一笔资金继续生活，用经济生命延续我们的责任与爱； 第六、双重红利，包括周年红利与终了红利。这意味着终身分享公司经营成果，保障的同时还享受额外收益，为一生安康锦上添花；合同终止时，获得意外礼金，为您多添一份红包。 顾 问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我们将向您详细介绍此项计划准客户：好的。3、产品计划书呈现(以sab方式呈现呈现a-b)顾 问：s：工银安盛人寿御立方两全保险计划是引领市场的三重给付重疾保险产品，为您提供终身健康保障，有病治病，没病养老，双重红利分配，让您获得更高收益，尽享公司经营成果。 a&b:1）这份计划提供了高达30万的重大疾病保障，囊括了40种重大疾病（指向“一般收益文档”的“工银安盛人寿附加御立方多重给付重大疾病保险”部分），这对您意味着您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻底释放，用在更有效益的渠道；2）这份计划提供重大疾病保险金的三次赔付，每次30万元，这对您意味着理赔金不仅可以用于紧急治疗费用，也可以作为患病及康复期间的收入补偿，保障家庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生治疗，争取早日康复；同时保障家庭的生活品质不受影响； 3）这份计划有重疾保费豁免的利益，这对您意味着即使缴费期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，无需再为支付剩余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分保证经济安全； 4）这份计划在身故方面的保障是30万（指向“一般收益文档”的“身故保障”部分），这对您意味着可延续您对家人应尽的责任和爱，消除您的后顾之忧；5）这份计划保障至88岁，满期时提供30万满期金（指向“一般收益文档”的“满期保险金”部分），这对您意味着可持久呵护您的健康，让您和家人生活无忧；满期保费加息返还，为您的高寿送礼； 6）这份计划提供的双重红利，包括周年红利与终了红利（指向“一般收益文档”的“周年红利” “终了红利”部分），这对您意味着周年红利可以让您终身分享公司经营成果，保障的同时还享受额外收益，为一生安康锦上添花； 终了红利让您在合同终止时，获得意外礼金，为您多添一份红包。总之，这样周全的计划可消除您在家庭保障方面的担忧，不管在什么情况下，您的父母都能够享受美好的晚年生活，您的孩子有良好的成长环境，您太太不必为了经济问题担心。您只需为此每年投入11742元，这也符合您的预算。不知道整个计划我解释的是否清楚？准客户： 很清楚。顾 问： 为了确保您的利益不受损失，我需要向您说明这是一份健康保障计划，所以有90天的重大疾病等待期。另外，我需要向您介绍一下这份计划的责任免除事项（指向产品建议书的责任免除条款）因下列情形之一导致被保险人身故，或发生疾病、达到疾病状态、进行手术的，我们不承担保险责任（指向产品建议书注释说明关于分红演示的描述）“该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期”，也就是说分红是不确定的，有可能高于演示，当然也有可能低于演示。（提示退保信息）当然如果这中间发生退保的话，您的利益也有相关变化。李先生，针对这个部分，我有没有解释清楚？准客户：解释清楚了。4、促成顾 问：李先生，每年的保单年度报告寄到您家里还是办公室呢？准客户：寄到我家里吧 顾 问：请问您家的地址和邮编是？麻烦在这儿签个字。注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字#承诺技能模型（如无法促成）准客户：嗯，让我再考虑考虑。顾 问：好的，李先生, 现在让我们来具体看看您的目标，请告诉我您为什么最关注家庭保障？准客户：上有老，下有小，压力很大。顾 问：您对家庭保障的期望是什么?准客户：我希望不管发生什么事情，我家人的生活都不受影响。顾 问：您希望他们过什么样的生活？准客户：我希望我的父母不必为了价格而舍不得买喜欢的东西，如果身体允许还能出去走走；希望孩子能够健康快乐成长，能够接受好的教育；太太不必为了经济发愁。顾 问：您谈到父母身体允许的话还能出去走走，您希望父母去哪里旅行？准客户：他们还没有走出过国门，我希望能安排他们去东南亚走走。顾 问：东南亚哪里？准客户：泰国、马来西亚一些海岛吧。顾 问：为什么选择这些地方呢？准客户：一方面比较近，另一方面我妈妈比较喜欢海边，我爸爸比较喜欢美食，这些地方都有。顾 问：您真是一位孝子，对父母的喜好非常了解。我们想象一下，如有有一天您的父母去普吉岛旅行，住的酒店看出去就是大海，海水很蓝，很漂亮，在行程中导游也会带他们去吃当地的特色小吃。如果是这样，您的感受如何？准客户：那肯定很开心了顾 问：另外孩子方面，您希望给她提供怎样的成长环境呢？准客户：女孩子嘛，总归要富养，让她多开眼界，所以有什么好玩的、好吃的，我都会马上带她去尝鲜，而且女孩子爱漂亮，她妈妈也很爱给她打扮。当然富养不等于娇养，我很注重培养她的自立能力、社交能力，让她多参加集体活动。还有就是才艺方面了，我女儿很喜欢音乐，我感觉她也有一些天赋，所以现在在学钢琴，不管她将来是否会走这条路，但只要她喜欢，我还是很支持的。顾 问：您这样讲，我都能想象一位小淑女的样子了！刚才您谈到您的女儿在音乐上很有天赋，有没有想过如何在这方面培养她呢？准客户：如果她真的走这条路，我一定会让她去国外深造，毕竟国外的艺术氛围更浓一些。顾 问：您真是一位好爸爸！如果有一天您的女儿在国外深造后接到了回国表演的邀请，您的家人也受邀参加，女儿表演很成功，全场掌声雷动如果是这样，您的感受如何？准客户：那肯定很欣慰顾 问：那太太方面呢，您希望她过上怎样的生活？准客户：我太太是老师，虽然平常人都很羡慕老师工作稳定，有两个假期，但其实平时工作挺辛苦了，而且待遇也一般。她既要忙工作的事情，还要忙家里，真的很不容易！作为一个男人，我当然希望在物质条件给她创造更好的环境，不希望她为了经济问题担心。顾 问：除了让您的家人生活无忧，我们之前还谈到由于不能工作带来的风险，能具体谈一下吗？准客户：嗯，生病或意外都有可能，这种情况更糟，没有收入不说，开支还会增大。顾 问：是的，我们都希望给家人解除后顾之忧。现在我们一起来看看您需要多少钱才能解决您在家庭保障方面的担忧？您希望您的父母享受美好的晚年生活，还可以出去旅行，您之前提到过希望给父母准备10万元的保障金，是吗？（顾问在纸上列下“父母赡养费：10万元）准客户：是的。顾 问：您希望您的孩子健康快乐成长，接受好的教育，您之前也说过希望为孩子准备30万教育金，是吗？（顾问在纸上列下“孩子教育基金：30万元）准客户：是的。顾 问：您希望太太不用为经济问题担忧，所以您之前说希望给家人18万元生活费，以及为22万未还的房贷做准备，是吗？（顾问在纸上列下“生活费用：18万元”，“房贷22万元”）准客户：嗯，是的。顾 问：嗯，好的，所以您在身故保障方面共需80万。为了应对不能工作带来的风险，您上次提到的是希望准备50万应对这一风险是吗？（顾问在纸上列下“重疾/残疾保障：50万”）准客户：是的。顾 问：（让客户看纸上的记录部分）好的，李先生，如果今天真的发生了我们不愿意看到的情况，您的家人要用这笔钱，我知道您已经有一些单位的保险，分别是身故保障50万和重疾保障20万，因此在这个基础上您在身故保障方面有30万的财务缺口，在重疾保障方面也有30万的财务缺口，您同意吗？准客户：嗯，是的。顾 问：李先生，如果现在马上要用到这笔钱，在身故和重疾方面您分别有30万的差距，这里哪一项是您可以放弃的呢？（拿出刚才记录的内容请客户选择）准客户：（客户沉默不语）顾 问：您希望减少给父母的生活费用？还是取消他们的旅行计划？或者孩子的教育费可以减少一些？还是孩子学钢琴的钱减少一些？或者房贷方面先不准备？准客户：（客户沉默）也许旅游基金减少一些。顾 问：好的，那您的父母就不去东南亚旅行了？这将对您造成什么影响？现在您感受如何？（顾问用笔将这一项划去）准客户：觉得很对不起他们，他们辛苦了一辈子，我却不能给他们更好的生活。顾 问：李先生，好消息是我们还有足够时间做这个计划，来确保这样的事情不会发生，刚才我向您介绍的计划就能够帮到您，每年只需投入11742元，也就是每月不到1000元，就能实现您的家庭保障规划，不如我们马上把它落实下来吧。促成顾 问：请问您家的地址和邮编是？麻烦在这儿签个字。准客户：好的。注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字5、完成投保手续，要求转介绍顾 问：李先生我会立即把您的投保申请递交到我们公司，我们公司会对您的投保申请进行审核，有可能会需要您体检或进一步提供有关健康、财务方面的资料。不过您不用担心，如果有这方面需要的话，我会协助您完成这些工作。如果您的投保申请经我们公司核保通过，正式的保险合同将在3-5个工作日左右下发，届时我会与您联系及时把保险合同送给您，您签收后还有10天的犹豫期，您看好吗？准客户：好的。 顾 问：李先生，您对我今天的服务满意吗？ 准客户：挺好的。 顾 问：非常感谢您能这么说，让我觉得我的服务是有价值的。在我的工作安排中，服务现有客户是我非常重要的工作，这也包括您，您觉得在您的朋友中有哪些也需要我向他们提供这样的服务？准客户：暂时想不起来。顾 问：请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？ 准客