房地产置业顾问销售技巧培训PPT课件.ppt

售楼员销售技巧,成功离你很近,1,目录,一、各类客户感兴趣的话题二、语言技巧三、常见的“购买信号”四、常见的成交方法五、赞美顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程,2,一、各类客户感兴趣的话题,业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。1、父母亲：特殊对子女（特指女性）2、企业家：业务阅历、光辉历程。3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。,3,二、语言技巧,语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占、谈话过火表现：1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、明白地听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达你的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢应用得宜。11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）,4,三、常见的“购买信号”,在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通时。2、开端与同伴低语磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。8、索要赠品时。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。,5,四、常见的成交方式,在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法：看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。,6,3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。,7,6、重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。,8,五、赞美顾客,1、赞赏的原则人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：,9,（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。,10,2、不同情形下的赞美语现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。A、从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。,11,（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。,12,3、销售常用语43则,（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是销售人员：我姓许。接线生：请问您有什么事吗？销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？（2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。（5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。,13,（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！（11）小姐，您保养得这么好，可否奉告我颐养秘诀？（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。,14,（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道（15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：（16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？（17）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。（18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为,15,（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原因吗？（21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为,16,（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？（28）200平方米会不会太小了吧？（29）您看10楼会不会太高了？（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。（34）先生这么强调我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？（35）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最适当了,17,（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。,18,六、招待流程中的技巧,1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。,19,6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。,20,七、面谈技巧,（一）、面谈目的：推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。1、谋求一致2、树立协调的面谈氛围3、自