汽车美容专卖店如何提高销售水平？.doc

除了特价、买赠、打折外还有没有更好的促销方法？如何快速、有效的提升销售？这不单单是超市、卖场、连锁专卖店面临的困境，已然成为汽车美容连锁店运营的痼疾。 当前金融危机不断加剧，对各行业的影响日益显现，虽然，一些快消品由于是生活必需品，不像耐用品、股票证券、房地产、外贸等受到的影响那么明显，但由于购买力和需求的制约依然出现了“旺季不旺”的不利局面。虽说中国目前汽车保有量巨大，短时间不会出现显著影响，但从较长时间段来看，汽车美容行业也不可能置身“金融危机”之外。 现就汽车美容专卖店如何提升销售谈谈笔者几点粗浅看法。笔者将重点从营销管理的角度来谈谈汽车美容专卖店的运营和管理。 当前，汽车美容专卖店有哪些问题呢？换句话说，目前问题所表现出来的现象是什么？然后我们才能由表及里，看到本质，发现解决之道。 问题1：销量不见增长，利润大幅下滑 问题2：客户很多，消费很少 问题3：老项目利润少，新项目不知道怎么推？ 问题4：装饰业务下滑厉害，连锁管理薄弱 这些问题的核心是什么？我们看到，这其实还是销售以及销售管理的问题。 那么，要解决销量以及管理的问题，我们必须要进行认真、仔细的分析，也就是说销售管理在哪出了问题？简单的说，应该是销售乏力问题。那么，销量的提升依靠什么？换句话说：销量提升有哪几方面我们要考虑？ 通常销量的提升有以下三种方法： （这里不谈品牌板块，其实线上品牌塑造一直是核心的内容之一） 第一：改变营销策略、第二：降低单位成本、第三：改变销售策略 对于第一种方法：包含了三方面的内容，首先产品本身的开发，有没有竞争力、有没有独特的利益点，这是竞争的基础，对于汽车美容行业来说，产品是通过服务来体现和增值的，要塑造强势的“产品服务”模式；其次是口碑传播，可以归结到品牌和消费者沟通上，这里不作详述；再次是市场开发的模式，即采用何种渠道和管理模式。 对于第二种方法：要从分销系统、生产系统和原材料来分析，这块和销售相对独立，不再详述。而且在短期之内也很难实现革新。 对于第三种方法：就涉及到盈利模式、销售团队和推广（产品组合、促销推广组合），想快速提升销量而且能够高效实施的也就是要改变“销售策略”。 好了，搞清了思路，下面我们就详细谈谈如何有效提升专卖店的销量？ 提升专卖店形象 形象是脸面。是企业或店面对顾客的第一印象，也是对顾客的一种承诺（一定要突出服务价值的增值）。主要包括三个内容，首先，打造专卖店招牌。店外形象吸引消费者关注，是将消费者引入店中的关键所在，重视店外形象的巨大威力；通过建立新的店头形象，明确传递产品价值感；醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势；其次，如果是加盟商一定要考察实力，选择优势的合作伙伴，简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力，市场开发能力和资金实力。再次，终端选址。无论怎么说，位置都将是非常关键的因素。体现在以下五大标准：交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。 产品及产品组合 要做到有效商品的构成，达到销售的目的，必须合理的配货及组合，“由形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品”形成一个合理的商品群。目前，汽车美容行业产品以及产品组合是存在很多问题的。突出的表现是：新老产品脱节严重，老产品没钱赚，新产品跟不上，或者由于价格高昂，曲高和寡。如果是连锁店总部，则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少，很多加盟商埋怨：总部只是在卖产品给我们。 形象产品圈定消费者：为刺激消费购买欲望的重点推荐产品，带动整体销售的战略性特选产品。 占利产品获得最大利润：主打销售带动利润的产品，同时也是具有竞争力的产品。 走量产品扩大占有率：产品自身没有特别优势，通过走量来获得利润，提升影响力。 阻击产品拦截消费者：陪衬出主力产品的优点，成为顾客购买时的比较对象；既可以使产品更加丰富，不会产生单调感，同时也起到刺激顾客购买的欲望，对顾问进行拦截。合理的商品配货结构应符合： 、适合顾客对商品的选择 、适应地区特点和经营条件 、保持顾客需要 、实现商品销售规模和经济效益 产品展示及生动化 良好的展示才有良好的销售，良好的展示本身就是促销，良好的展示宣传了良好的产品形象、品牌形象、公司形象。 主要体现在两方面，规范化和生动化。 规范化：显眼、易于拿取、引人注目。规范的标准是：简单化、标准化、专业化。 生动化：提高价值感、提高新鲜度、异形陈列。加强店内的整体好感，使卖场气氛活性化，增加商品回转。刺激消费者冲动性地购买。在感召力上形成优势，达成行销活动的整体功能增加商品利润。 联系在一起可以分为：产品展示区、产品陈列区、产品形象区、品牌形象区。 当然有条件还可以做一个体验区。增强体验感，便于现场的互动。 总的来说要做到：剧情化关系化趣味化 终端媒体化 作为汽车美容专卖店，最好的宣传平台之一是终端本身。怎么合理的利用空间，做到整体协调一致的包装，并在局部突出重点和关键点。媒体化是展示产品、品牌、企业最佳形象与信息提供消费者需求的直接第一手资料，并提供消费者需求信息为消费决策作为依据；对消费形成拉力作用有助于客户关系的形成，稳定客户群。 媒体化的途径：产品陈列与展示、生动化；店内宣传物、店面宣传物、焦点宣传组合、店外环境营造、促销礼品及其它市场工具、人员。 终端价值促销（服务价值化） 第一，价值促销：通过终端专业感的说辞与专业服务形成价值促销力。这是一个品牌竞争的时代，物美价廉的产品并不好卖；假如没有价值输出，即便是“千里马”也可能当成“小毛驴”来卖。 单店推行 “价值促销”：消费者是价值最大化者，单店要为消费者提供最大、最多、最好的价值（产品与服务），由“专业感”到“价值感”的转变，由了解（顾问式讲解）到信任（专家证言、消费者证言）最后到体验（现场试穿、互动）。1看2试3互动。 第二，价值服务：微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）。 顾客离店管理 如何与离店客户沟通，将产品持继卖给老客户？这是非常关键的，开发一个新客户的难度远远大于维护一个老客户的难度，为其投入的时间，人、财、物等也会耗时、耗资巨大，这个道理是不用赘述的了。 抓住售后的离店沟通。形成会员管理系统；举办定期会员活动；利用CRM客户关系管理系统进行精确营销。这些目前都有专业的软年来进行，相信并不难，难的是利用平台进行一些对顾客和公司都有意义和价值的活动，吸引并稳定顾客。 售后信息化管理。售后信息化管理不及时、不准确、会浪费和占用大量成本，最直接影响到销售和订货。主要三大块：销售数据、竞争情报、消费者信息。通过终端信息化管理有效改进成本和营运效率；同时可根据售后分析知道消费需求与市场形势，制定科学合理的销售补货比例，形成计划配货而不是随机配货。 整合资源 内部资源整合：包括产品培训、销售技巧培训、产品陈列生动化、维护、服务、有效沟通等各种问题。整合内部资源建立体验店，塑造体验的氛围和“情节”。 外部资源整合：整合各种事件、话题资源或自己制造话题、事件进行营销，扩大影响力提升销量，关键是在目标群体内造成口碑传播的效应。 前面已经提到，汽车美容连锁店要进行产品（品牌）服务的模式转变，此时，产品及产品