车位销售提案案例课件.ppt

海怡居车位销售及交房提案,项目基本情况回顾,面临问题,物业管理宽松：乱停乱放现场严重，项目车位销售不理想；,业主有一部分是小区原业主，对项目车位销售难的情况比较清楚；,别墅私家车库，连通宅邸，小部分业主认为车库必定是定向销售；,别墅车库多以赠送方式销售，业主心理存在抗性；,多重问题叠加：顺利交房+车位成功销售,思考问题：刁难客户会不会因车位原因产生抵触情绪从而影响交房？,问题一,问题二,问题三,问题四,问题五,问题六,车位情况及滨城33墅基本情况,项目周边缺乏空地以及道路狭窄基本不能停车地下私家车库，通过中间地下通道连接，直通宅邸。面积规格：前期分拆销售，以收取诚意客的方式保留车位截止到8月6日，交诚意金保留车位客户（8万/户）10户别墅户型面积单总价分别为,1P：我们的解决思路1.车位：解决不买车位会是什么情况？买车位是什么情况？购买说服点和业主利益点，必须解决。2.销售策略+优惠促销控制逼定策略+车位规范管理=成功销售加强车位管理的同时+时间化梯度优惠=从压力和引诱促成交易交楼流程科学细化及预案=成功交楼3.车位销售尽量在交房前4.现场活动，时间梯度化销售策略，宣传推广，交房信息，车位销售和交房整合在一起为什么买？为什么现在买？能否打包处理，相互促进？限额优惠和时间压力优惠,以点带面，充分利用前期诚意金客户的带动效应，成功实现车位销售。,价格制定,海怡居1-2号车库销售价格：,滨城33墅车库定价原则：车位销售存在诸多难题，且别墅车位面积90-101，因此我们必须控制总价区间，根据销售人员市场测试，20-25万/户总价区间市场接受度好。,滨城33墅车库定价建议：实收均价2400元/，实收总价20.4-26万/户，车库全部销售可实现资金回收总金额7,636,992元,车位价格建议参考附件：,营销节点,8月30日,9月12日,9月18日,9月21日,优惠促销,营销活动,宣传推广,销售目标,销售口径,8月20日,8.20-8.30日，销售人员1对1电话短信沟通,8.30日，取得预售证，即刻短信告知业主并电话跟踪。,9月10日现场KT板展示车位销控及优惠时间梯度信息。,保持沟通，积累诚意金客户,消化诚意金客户,集中认购日,前10名客户可享受85折优惠,9.13-9.18日享90折优惠，销经掌握2个点灵活控制,9月18日90折最后优惠日,装修装饰讲座+交房须知领取+水果品尝,10月10日,9月21日95折优惠,交房+抽奖,15套,5套,5套,暗折优惠跟进销售,原优惠停止,送半年管理费,10月20日,8.20-8.30日，项目交房在即，车位即将确权销售，现交8万诚意金，可保留私家车位及开售优惠。,8.30日告知客户：滨城33墅车位取得预售证，前10名购买可以享受85折，最高优惠达4万元。,9月12日88折优惠,集中认购日,持续销售期,8.30-9.5日，每两日发送短信告知车位信息，和限额剩余名额。,9.5日口径，滨城33墅车位优惠，前10名限销额销售已经截止。为感谢广业主朋友一直以来的支持和庆祝提前交房特推出以下特别让利优惠。9月12日前购买享88折优惠，9.13-9.18日90折优惠，9.21-10，10日95折优惠，10.10日优惠停止，原价销售。,9.5-9.12日，优惠信息短信电话告知。,9.12-9.13日，销售1对1跟进业主，冷CALL客户，强跟进。,9.15-9.18日，现场包装，活动要约及交房须知领取通知。,个别客户重点攻克,前10名客户可享受85折优惠,交房后，约10月20日如有未成交客户，告知业主开发商有权将车位销售给其他人。,销售铺排（预计8.30日取得车位预售许可，10.10日交房）,联动模式：东建公司+装饰设计公司；车位销售+顺利交房活动设置：装修装饰讲座+名贵水果品尝+业主领取交楼须知活动目的：借装饰设计讲座之机，邀业主到场，通过大面效应说服未购车位业主；装饰设计讲座，与交房紧密联系在一起，增强业主间沟通，增强开发商与业主间的互动交流，以实现顺利交房；通过业主到场现场领取交楼须知，现场解答客户疑问，降低成本邮寄成本的同时且可促进顺利交房；合作原则：控制成本，互利共赢通过活动东建公司，给装饰设计公司提供最优质的客户资源；东建公司牵头，装饰公司联合装饰材料商，组织业主家装团够优惠；装饰设计公司提供讲师，提供装饰设计优惠；由装饰公司牵头联合装饰材料商提供交楼时业主抽奖奖品；,联动营销策略,活动现场,装修装饰设计讲座,家装团购报名,水果拼盘尽情享,交楼须知现场领取,车位销控时间梯度优惠KT板,如需，活动提案另提,1P：交楼时间和原则原则：合同为上，车位销售理理的情况下再交房，拉开交付时间，各个击破，应急预案，车位销售和成功交付为上。客户分类，先安排购买车位的业主交付形式？先内部验收，物业管理公司牵头时间点：总时间：什么时间？交付几套？每天交付时间：从几点开始？几点结束？,约6-8个P交楼流程：（参考后面几个P）,步骤1前期阶段,营销部,业主资料,交房通知书,交房通知书,物管费用资料,前30日,物管成立交房小组,前20日,财务部,建议增加业主分类部分,步骤2移交物管,物管资料准备,前20日,工程部完成竣工验收,前3日,工程部分户验收移交物管,前10日,“收楼证明书”、“收楼费用表”等,接待（销售人员）,资料核验查验业主所带入住资料是否齐全，收产权办理资料（产权办理人员）签字：,结算房款等费用结算房款、产权办理、抵押等费用并换收发票（财务部）签字：,步骤3正式交房阶段,注：正式交楼阶段流程，建议参考参考资料包中的“交房流程1”文件中的第6页部分。,缴纳物管等费用缴纳维修基金、物业管理等相关费用（物管公司）签字：,签署协议签署物管相关协议、填写相关业主信息，收回入住通知单（物管公司）签字：,合格签定房屋验收合格表（验房人员）签字：,验收完毕回到签署协议处领取钥匙，签字确认（物管公司）签字：,房屋验收业主会同物管验房人员（现场验房（物管公司）签字：,不合格业主签遗留问题整改通知单（验房人员）签字：,工程整改,2019/12/15,17,可编辑,4-5P：交楼细案及紧急预案交楼细案参考后面预案（交楼？车位？）,、交房前30天营销策划部负责将业主详细名单及联系方式移交给物业管理公司，由物业管理公司建立业主档案、应收费用明细，制定并填写完入住通知书之后将其移交给营销策划部；营销策划部负责将业主详细名单、购房明细表、房款结算标准、产权办理收费标准移交财务部，由财务部进行核算分户的维修基金、房款结算制表后返营销策划部；确定并定制交房礼品-工作日期10天。,步骤1：前期阶段,、交房前20天营销策划部填写完入住通知书中的缴款内容后通知业主（活动要约领取，电话通知现场领取，特快邮寄）-工作日期3天。,、交房前10天工程部负责将对住宅进行分户验收给物业公司（必须作闭水实验及水试压验收）-工作日期3天。,、交房前10天工程部负责将使用说明书、质量保证书、竣工验收合格证件及分户水电、结构图交给物业管理公司，物业管理公司制定交房所需的各类交接表格，并将应具备的相关法律法规文件喷绘公示。,、交房前20天工程部负责工程竣工验收,步骤2：移交至物管,、交房前10天财务部开好分户的发票,、交房前5天物业管理公司对交房细节进行再次清理，查漏补缺。,、交房前3天，物业管理公司对交房现场的内部环境进行合理布置：,A、接待大厅门口设置物业标识的指示牌。B、大厅内四周配以鲜花、盆景加以点缀。C、考虑到是集中办理，入住办理现场人数会很多，在接待大厅内设置休息区域及等候区域，并制作鲜明的标识系统。D、在一楼放置展板，内容：乔迁之函、入住办理流程、入住须知、入住收费标准、装修须知、家庭防火安全常识、家庭装修安全常识、物业管理服务项目。E、各岗位人员姓名在办公桌上用名牌标明，便于与业主沟通。,物业管理公司对交房现场进行适当的氛围包装：A、在现场大门口，设立横幅“天盛XXXX项目喜迎各位新业主”。B、在前面的道路上设立指示牌，指引业主到交房现场办理入住。,2、身份确认：（确认是否符合以下交房条件）、客户是否缴清购房款及按揭审批流程是否完成；、代收费用是否已全额交纳；、是否已签产权授权委托书及办理产权的资料已交齐备；、是否签订业主临时公约和承诺书；、满足以上3个条件后，开具交房通知书。,3、物管确认：、业主将交房通知书、房款和代收费用收据、购房合同（原件及复印件）、身份证（原件及复印件），一并递交给物管公司客户服务中心。、交物管相关费用签收质量保证书、使用说明书和物业发放的有关文件。、签署物管协议、物业相应管理规定。、填写住户登记表和业主信息采集表。、明确物业收费项目及交纳相应费用。、发放钥匙或签署托管协议。,步骤3：正式交房阶段,4、XX开发公司：、客户在物管办理完毕物管手续后，到开发公司办理交房验收手续；、开发公司派出验收人员（工程及相关人员）负责陪同客户进行交房验收，并记录交房验收情况；、验收完毕后，开发公司出具钥匙交接手续单。如有问题，开发公司工程部将客户验收反馈的问题及时进行整改，并及时通知客户再次进行验收。,5、XX物业公司、在收到开发公司出具的钥匙交接手续单后，物业公司正式将客户所购房钥匙交于客户；、客户接到钥匙后，办理钥匙交接手续；、交房流程结束,1-2P正式交楼活动预案,现场动线、包装人员配合帮场人员流程指导现场动线：参考林海交楼方案和晶蓝半岛一期集中交房方案交底及回迁户认购当天选房三个文件,附件：准备材料汇总列表,装修手册（活动用，可以考虑由装修公司合作完成）商品住宅使用手册1）住户手册2）住户信息登记表3）入伙应交费用明细表4）钥匙收发登记表5）房屋交接签认表（