（工商管理专业论文）论银行开展个人理财业务的竞争策略.pdf

摘 要 摘 要 已经过去的 2 0 0 4年被认为是一个理财年理财中心理财产 品发售 理财流行语评选 理财评论 结构性存款 s t r u c t u r e d d e p o s i t s 等字眼频频映入公众眼帘在这个热潮中各地商业银行纷纷推出各自理 财产品开设装修豪华的理财中心财富管理中心为什么各家银行都对 个人理财有如此的重视 原因在于银行在外部替代者和内部竞争者的双重 压力下传统的存贷利差变得越来越小银行的生存压力越来越大银行 不得不寻求其他的盈利模式以得到更好的发展 本文首先回顾了国际银行业的发展轨迹在经济全球化金融脱媒和 信息技术发展的影响下现代商业银行表现出国际化规模化零售化和 综合化的发展趋势而在综合化和零售化的进程中个人理财业务成为一 个非常重要的产品 成为在新经济时代银行提高生存能力和盈利能力最重 要的武器 第二部分介绍了美国和香港地区开展个人理财业务的起源和发展趋 势从中得出发展个人理财业务对我国银行的重要意义以及目前我国理 财个人理财业务发展状况的瓶颈和不足以及产生这些不足的根源 第三部分阐述了波特竞争理论对于银行开展个人理财业务的指导意 义提出银行必须运用差异化竞争策略来发展个人理财业务 第四部分是文章的解决问题的部分 文章尝试从经营理念和具体实施 两个方面阐述了国内银行应该如何建设理财中心 并提出建设个人理财中 心的具体竞争策略 关键词银行 个人理财 策略 abstract a b s t r a c t already the past 2004 years, considered being a financing year. many about financing words mirror the public eyes again and again, such as financing center, products sell, financing popular word evaluating, financing commenting, structural deposits, etc. in this upsurge, regional commercial banks put out each financing products one after another, open the luxurious financing centers suggest that the bank must use the difference competitive strategy to develop abstract business of personal financing. the fourth part is a part of solving the problem of the article. the article tries to from the management theory and implement to explain how the domestic bank should build the financing center. and put forward the concrete competitive strategy of building the personal financing center. key words: bank personal financing strategy. 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文是本人在导师指导下独立完成的 研究成果本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研 究成果均在文中以明确方式标明本人依法享有和承担 由此论文而产生的权利和责任 声明人签名 年 月 日 第一章 现代商业银行未来发展趋势 1 第一章 现代商业银行发展趋势 第一节 现代商业银行发展的四大趋势 随着科学技术特别是网络技术的发展现代商业银行规模更加巨大也 更加全球化中国的银行业将如何跟上时代的发展如何应对国际国内的竞 争对手的压力这是中国银行家们面临的最大问题综观国际银行业的发展 轨迹在经济全球化金融脱媒和信息技术发展的影响下现代商业银行表 现出国际化规模化零售化和综合化的发展趋势 一国际化经营趋势 即经济全球化和科技革命促使商业银行由国内银行逐步发展成为国际银 行国际全功能银行和全球全功能银行 为了跟随国内客户国际化经营的步伐逃避来自母国政府的多种管制 分散国际或地区风险和外汇风险利用国际市场间的利差和汇率差套利 套汇大型商业银行普遍推进国际化发展战略一些超级大银行例如花旗 银行汇丰银行德意志银行等甚至跨越了简单的国际化经营阶段在全 球范围内扩张机构网络建立非银行金融机构或非金融附属机构在全球范 围内为居民和非居民提供批发型或零售型金融业务成为真正意义上全球性 全功能的商业银行 二综合化经营趋势 即以资本市场为主要运作平台发展资产证券化资产管理主动负债 证券经纪等跨市场金融业务 在金融体系变革转型的过程中商业银行不断由单纯的融资中介向综合 型服务机构转变不仅成为资本市场的筹资者和投资者而且成为资本市场 论银行开展个人理财业务的竞争策略 2 重要的中介机构和专业性服务机构是资本市场工具的重要创造者 现代商业银行以资本市场为主要运作平台通过表外化业务发展战略 一方面重组传统的银行业务开展银行产品和经营方式创新特别是为非银 行金融机构提供交叉销售平台向银行客户提供基金销售保险销售和商人 银行等业务另一方面加强与金融市场的互动和对接经济发展主动负债工 具货币市场基金信贷资产证券化证券抵质押融资证券经纪等新 型银行业务 从资产方面看现代商业银行积极发展信贷资产证券化通过将表内信 贷资产剥离给特殊的信托载体将经营风险转移给公众投资者同时获得无 风险的非利息收入 2 0 0 3 年底 美国信贷资产证券化规模达到 6 . 8 万亿美元 相当于所以商业银行贷款总额的 1 2 5其中住房按揭贷款证券化余额为 5 . 1 万亿美元其他类型的消费信贷证券化余额为 1 . 7 万亿美元 1 从负债方面看现代商业银行大力发展资产管理业务将表内的银行存 款分流给表外的共同基金企业年金和人寿保险等2 0 0 3 年底美国商业银行 受托管理的信托资产高达 1 2 . 8万亿美元相当于所有商业银行存款总额的 2 5 4花旗银行和美国银行来自资产管理业务的利润分别占利润总额的 1 0 和 6 2 从损益表看综合化经营为现代商业银行带来丰厚的非利息收入2 0 0 3 年度美国银行业的非利息收入达到 1 8 6 4 . 8 1 亿美元对经营利润的贡献达 到 4 7 . 6其中信托收入存款帐户收费交易帐户损益投资银行收入 服务净手续费证券化收入保险佣金及手续费贷款转让收入其他非利 息收入分别达到 2 1 0 . 3 6 亿美元3 1 7 . 3 4 亿美元1 1 4 . 7 3 亿美元1 0 0 . 6 4 亿 1数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 2数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 第一章 现代商业银行未来发展趋势 3 美元 1 4 0 . 1 6 亿美元2 1 9 . 3 亿美元3 4 . 5 7 亿美元1 3 3 . 5 8 亿美元5 8 8 . 2 3 亿美元 1 三规模化经营趋势 即随着金融全球化和业务零售化的发展现代商业银行愈来愈依赖庞大 的经营网络并导致资产规模和资本总额迅速膨胀经过整合后的世界 2 5 大银行总资产占 1 0 0 0家大银行总资产的比重则为 3 7 . 0 6比 1 9 9 5年的 3 1 . 0 8 明显上升瑞惠集团花旗集团瑞士联合法国农业银行信贷汇 丰控股和德意志银行的总资产超过 1 万亿美元 2 国际上银行的兼并和重组证 明一家银行只有在网点覆盖率和网点渗透率达到了相当程度并拥有较强 的资本基础和技术基础才能有效地吸引并留住零售型和跨国经营型客户 表 1 银行业全球化发展从国内银行到全球全功能银行 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 国内银行 国际银行 国际全功能银行 全球全功能银行 主要业务对象 跨国贸易 跨国投资 跨国公司的多种需要 非传统银行业务如租赁商人银行投资银行咨询资 产管理 主要业务范围 传统的国际结算和贸 易融资业务 海外业务和离岸业务 的比重稳步提升 金融批发业务 金融零售业务 运作方法 主要通过代理行渠道 提供贸易服务 发展离岸银行渠道 扩充海外机构网络 在海外扩张机构 建立非银行的金融或非金融附属机构 在 全球范围内吸收资金在全球范围发放贷款和从事投资 主要服务对象 主要是居民 主要是居民 居民和非居民 数据来源段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 四零售化趋势 即资本市场的发展推动商业银行资产业务的经营重心由批发型公司信贷 领域逐步向零售型消费信贷信用卡个人理财领域过渡 1数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 2数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 论银行开展个人理财业务的竞争策略 4 随着资本市场的发展公司客户逐步将融资的渠道和投资的重点转向资 本市场以大型公司业务为主的批发型银行普遍面临生存危机银行对于企 业的资金供应作用的重要性在不断下降股市债市信托保险公司都成 为企业融资和投资渠道以美国为例制造商汉威银行化学银行信孚银 行和摩根抵押银行在 1 9 9 0 年还名列美国十大银行之中但短短十来年之后 经过一系列的购并整合这些银行均被吞并 1 相比而言以个人客户为主的零售型银行表现出强大的生命力个人银行 业务的收入和盈利较为稳定日益成为商业银行的主要利润来源从美国银 行业的信贷结构看面向个人客户的消费信贷和信用卡业务在其资产负债表 中占据了重要的位置2 0 0 3 年住宅按揭贷款信用卡贷款及其其他个人贷 款的余额分别达到 1 3 5 8 2 . 8 7 亿美元3 1 6 0 . 1 4 亿美元和 4 5 4 4 . 5 1 亿美元面 对公司客户提供的工商贷款和融资租赁的余额只有 1 0 1 9 6 . 3 亿美元 2 在现代商业银行零售化进程中个人理财业务对银行的转型起到了十分 重要的作用在发达国家个人理财业务以其批量大风险低业务范围广 经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置例如在过去 的几年里美国商业银行个人理财业务年平均盈利增长率 1 2 - 1 5成为 稳定的重要收入来源其中花旗银行自 2 0 世纪 9 0 年代以来业务总收入中只 有 2 0 左右是利差收入7 0 以上来自各类中间业务收入而个人理财业务 收入对中间业务收入的贡献度超过 5 0 3 第二节 中国银行业零售业务面临的竞争 近年来中国银行业的发展也呈现出国际化规模化综合化零售化 1数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 2数据来源 段云飞 大型国有银行主宰未来j 银行家 2004 年 10 期 3数据来源 王庆艳 刘立新 银行个人理财业务竞争优势的培育j 新金融 2004 年第 12 期 第一章 现代商业银行未来发展趋势 5 的特点特别是综合化和零售化表现尤其突出尽管中国依然实行分业经营 的管理模式但银行纷纷通过与其他金融企业合作的方式进行综合化发展 开始代理保险基金信托产品等业务进行跨行业合作经营以此获得市 场变化而新增业务的利益同时也为了抵消因市场环境变化而造成传统业务 的分流在零售业务方面银行更是投入重兵不仅四大商业银行纷纷成立 个人银行部或零售业务部等个人金融服务机构通过专业化的机构实现专门 化的服务力争在零售业务方面占据主动抢占地盘而且在零售市场上弱 小的招商银行光大银行上海浦发银行也不甘示弱之所以银行要不惜力 量来抢占个人市场是与国内金融市场的发展市场上出现了许多存款的替 代产品造成传统存款市场萎缩银行不得不通过创新产品发展新市场来 发展业务相关的 一替代者对银行存款的冲击 目前国内的金融市场发展迅速对于居民存款的流向既有传统的银行 业保险业又有新兴的信托业基金业企业年金股票债券等行业可 以选择使国内居民可以通过比较不同金融机构提供金融产品和服务的不同 方式后选择自己最信任和喜欢的方式来处理自己的剩余资金存款一向是 中国银行业最主要的资金来源其份额始终保持在总资金来源的 9 5 以上 2 0 0 3 年各项存款继续保持了较高的增长速度截止到年末人民币各项存 款余额达到 2 0 . 8 万亿比 2 0 0 2 年净增 3 . 7 万亿元增速达到 2 1 . 7其中 企业存款 7 . 2 万亿增速为 2 0 . 7 5居民人民币存款 1 0 . 4 万亿元分季度 增速分别为 1 9 . 11 8 . 71 9 . 91 9 . 2 1 尽管存款依然增长但是结 构却发生了极大的变化在新增储蓄存款中活期存款的增长速度要明显快 于定期存款的增长速度而且在定期存款中一年期的存款业占了相当部分 1数据来源 中国金融发展报告jno.12004社会科学文献出版社 论银行开展个人理财业务的竞争策略 6 存款流动性增加预示着存款的不稳定性储户对银行存款持观望态度只要 有合适的产品这些活期存款就会流失也就是说存款面临极大的变数 表 2 2 0 0 3年金融产品增长比较 单位亿元 2 0 0 2 年 2 0 0 3 年 新增 增速 备注 银行存款 1 7 1 0 0 0 2 0 8 0 0 0 3 7 0 0 0 2 1 . 7 0 邮政储蓄 7 3 0 0 8 9 0 0 1 6 0 0 2 1 . 9 2 基金 1 2 7 1 1 7 8 2 5 1 1 4 0 . 2 0 其中开放式基金 9 5 7 亿 人身险保费 2 2 7 4 . 8 4 3 0 1 0 . 9 9 7 3 6 . 1 5 3 2 . 3 7 信托 4 9 . 3 1 6 2 1 1 2 . 7 2 2 8 . 6 0 国债 6 0 6 1 . 3 6 2 8 3 . 4 2 2 2 . 1 3 . 6 6 股市筹资 9 6 1 . 7 6 1 3 5 7 . 7 6 3 9 6 4 1 . 1 7 数据来源根据中国金融发展报告 n o . 1 2 0 0 4 数据整理 表 2 的数据表明 在 2 0 0 3 年中国金融行业中银行尽管存款依然增长 但 竞争对手吸纳资金的能力已经严重侵蚀了银行的存款蛋糕在居民的家 庭财产上银行存款比重在下降而人寿保险基金股票在增长而且随 着科学技术的发展电子货币网络消费虚拟银行的发展传统银行对于 居民金融生活的重要性也在下降 2 0 0 4 年末全部金融机构含外资金融机构下同本外币各项存款余 额 2 5 . 3 万亿元同比增长 1 5 . 3 % 余额比年初增加 3 . 3 7 万亿元同比少增 3 3 7 6 亿元其中人民币各项存款余额 2 4 . 1 万亿元比年初增加 3 . 3 3 万亿 元同比少增 3 8 7 1 亿元外汇存款余额 1 5 3 0 亿美元比年初增加 4 4 . 5 亿美 元同比多增 5 9 . 8 亿美元2 0 0 4 年末人民币企业存款余额 8 . 5 万亿元 同比增长 1 6 . 8 % 余额比年初增加 1 . 1 6 万亿元同比少增 9 0 1 亿元人民币 储蓄存款余额 1 2 . 0 万亿元同比增长 1 5 . 4 % 余额比年初增加 1 . 5 9 万亿元 同比少增 7 0 2 亿元由于利率水平较低物价水平较高居民储蓄意愿降低 2 月至 9 月储蓄存款连续同比少增加2 0 0 4 年 1 0 月 2 9 日中国人民银行提高 存款基准利率 居民储蓄意愿回升 1 1 月和 1 2 月储蓄存款同比分别多增 7 6 3 第一章 现代商业银行未来发展趋势 7 元和 5 5 5 亿元其中主要是定期存款多增 1 利率提高储蓄立刻上升这也 从侧面说明了银行存款对客户的吸引力下降储蓄产品有了强有力的替代产 品面对着这样的现实银行必须有新的竞争战略以对付潜在替代者和新 进入者的进攻 二银行业内部的竞争 自从 1 9 7 8 年改革开发以来 国内银行业发生了巨大的变化 形成了以四 大国有商业银行为主体众多股份制商业银行和外资银行并存的商业银行体 系截止 2 0 0 3 年末共设立了 1 1 家跨区域股份制商业银行有 1 9 个国家和 地区的 6 4 家外资银行在中国设立了 1 9 2 家营业性机构和 2 0 9 家代表处 其中 8 8 家已获准经营人民币业务 在华外资银行的总资产已达 4 9 5 亿美元 2 此外 中国还有 1 1 2 家城市商业银行按总资产计算所有城市商业银行占全国存 款类商业银行市场份额的 6 左右 3 传统的四大商业银行在各显神通的各路 新兴银行面前显得步履蹒跚疲于应付老百姓对外资银行和股份制银行 的了解虽然并不很多但这些银行的灵活的定位精明的宣传策略已经开始 深入人心 表 3 来自 2 0 0 4 年北京市的人民银行营业管理部撰写的 北京中外 资商业银行竞争力比较调研报告在报告中外资银行得分高于中资银行 中资银行中股份制银行得分高于四大商业银行该报告认为公司治理结构 的缺陷是造成包括国有银行在内的中资银行与外资银行竞争力差距的根本原 因这限制了其竞争力的提升相比而言外资银行多是境外的上市公司 产权关系明晰董事会职能健全具有良好的公司治理结构另外在人才 竞争中处于劣势金融创新能力不足市场定位不明确缺乏定价能力和银 行间良好的合作与竞争都是造成中资银行竞争力不足的原因这项调查虽然 1数据来源 中国人民银行货币政策分析小组 中国货币政策执行报告 2004年第四季度 2005 年2 月24 日 2数据来源 中国经济时报 2004 年 4 月 12 日 3数据来源 郑金国 银行业 2003 年度j 论银行开展个人理财业务的竞争策略 8 不完全客观但是反映的出来的问题还是令国内银行深思 表 3 北京中外资商业银行竞争力比较 资料来源h t t p : / / f i n a n c e . s i n a . c o m . c n 2 0 0 4 年 1 0 月 1 2 日 0 7 : 4 1 北京娱乐信报 第三节 中国银行业零售业务的出路 面对如此多的竞争压力银行为了求生存求发展不得不在体制上进 行了痛苦的股份制改造在经营思想上转变为对经营利润为主的考核放弃 了只求大而不考虑效益的粗放型的经营模式银行需要利润但又要减少风 险唯一的出路在于中间业务即利用银行在技术管理信息机构网络 信誉等方面的优势不需动用银行或极少动用自身经营资金以中间人身份 代替客户办理收付和其他委托事项收取手续费或佣金的业务中间业 务种类很多在个人业务方面选择发展个人理财业务正是银行在竞争压力 下的改变经营策略扩大利润来源的应变策略 银行的个人理财业务是指商业银行利用自身渠道技术人才信息 资金管理等方面的优势运用各种理财工具以帮助个人客户达成生活目 第一章 现代商业银行未来发展趋势 9 标或投资目标而提供的综合金融服务 理财业务在国际上主要包括现金管理 资产管理保障计划贷款遗产规划和税务规划等 1 个人理财服务由专业 理财人员通过明确个人客户的理财目标分析客户的生活财务现状帮助 客户制定出可以实现理财目标的方案或建议的一种综合金融服务它不局限 于提供某种单一的金融产品而是针对客户的综合需求进行由针对性的金融 服务组合创新是一种全方位分层次个性化的服务 表 4 理财规划内容 理财规划内容 日常生活理财 职业生涯规划 保险规划 税务安排 婚姻规划 综合投资规划 子女教育规划 退休养老规划 遗产安排 资料来源王庆艳 刘立新 银行个人理财业务竞争优势的培育j 新金融 2004 年第 12 期 1数据来源 王庆艳 刘立新 银行个人理财业务竞争优势的培育j 新金融 2004 年第 12 期 论银行开展个人理财业务的竞争策略 10 第二章个人理财服务在中国的发展情况 第一节 个人理财业务发展历程与趋势 个人理财业务首先出现在瑞士经过几十年的发展个人理财业务以其 批量大风险低业务范围广经营收益稳定等优势在发达国家中的商业 银行业务发展中占据重要位置在过去的几年里美国商业银行个人理财业 务年平均盈利增长率1 2 - 1 5成为稳定的重要收入来源其中花旗银行自 2 0 世纪9 0 年代以来业务总收入中只有2 0 左右是利差收入7 0 以上来自各 类中间业务个人理财业务收入对中间业务收入的贡献度超过5 0 1 发 达国家和地区的理财业务经过多年的发展已经逐渐成熟对我国的个人理 财业务有非常大的借鉴作用从美国和香港地区的个人理财业务的发展我 国可以从中学习其先进经验提高我国个人理财业务水平尽快赶上发达国 家和地区 一美国个人理财业的发展历程分析 一美国个人理财的发展起因 美国个人理财业经历了初创期扩张期成熟稳定期三个阶段最早提 供该服务的是2 0 世纪3 0 年代的保险营销人员1 9 2 9 1 9 3 3 年的银行挤兑危机 和股灾使人们普遍丧失了对银行和券商的信赖加之严重的经济危机给人们 的生活带来了巨大的不确定性保险公司提供的可以满足不同需求甚至为客 户量身定制的保险产品逐渐进入人们的视野这时部分保险销售代表为了 更好地开展业务对客户进行了一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨 询成为今天个人财务策划师的前身 1 数 据 来 源王 庆 艳 刘 立 新 银 行 个 人 理 财 业 务 竞 争 优 势 的 培 育 j 新 金 融 2 0 0 4年 第 1 2期 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 11 第二次世界大战后经济的复苏和社会财富的积累使美国个人理财业进 入扩张阶段社会经济科学技术环境的迅速变化逐渐使富裕阶层和普 通消费者无法凭借个人的知识和技能通过运用各种财务资源来实现自己短 期和长期的生活财务目标为了解决这些问题消费者开始主动寻求称职 的客观公允的以追求客户利益最大化为己任的讲职业道德的专业的 个人财务策划人员以获取咨询这一时期美国个人理财业加速发展从 业人员不断增加但是随之而来的一个重要问题就是严重的市场混同一方 面几乎所有提供金融服务的专业人员都在使用个人财务策划师这个名字或 称自己能提供个人理财服务另一方面美国与个人财务策划行业相关的资 格证书专业执照名目繁多消费者很难知道到底什么样的理财专家才 能保证自己的利益 随着美国个人财务策划师认证c e r t i f i e d f i n a n c i a l p l a n n e r s c f p 制度的建立市场混同问题逐渐得以解决美国个人理财业进入成熟稳定发 展期c f p 制度的最大特点是倡导c f p 从业者在提供理财服务时只能帮助 客户制定一个长期的可执行计划而不是推销特定产品所有c f p 执业都必须 遵循一个考虑周全的理财程序个人财务策划执业操作规范流程以保证 把客户的利益和需要放在第一位c f p 制度的推动下美国的个人理财业逐渐 发展成为一个独立的金融服务行业个人财务策划师的主要业务业不再是销 售金融产品及服务而是为客户实现其生活财务目标进行专业咨询并通 过规范的个人理财流程实施理财建议防止客户利益受到侵害 二美国个人理财的分层 根据经营条件和市场定位的不同美国商业银行个人理财业务的范围都 有所不同就大型商业银行而言它们大致可分为三个层级 第一层级 一般消费者客户大众化的理财服务 论银行开展个人理财业务的竞争策略 12 这一层级在数量上占据银行零售客户的绝对主体一般要占到银行个人 账户总数的8 0 % 以上他们在客户数量上最多家庭收入居中等以下到较低水 平银行存款平均数额不高对金融产品的认知有限实际需求也有限这 些客户的主体业务是使用银行账户住房抵押贷款汽车贷款信用卡这四 类业务针对这一层级的消费者美国商业银行通常是采取加大这四类业务 的产品纵深增加每类产品规格的办法提供不同的银行服务以更好地适 应他们的个人理财需要但银行为这类客户准备的多为普及性的大众化标 准化个人理财业务很少提供个性化的服务 第二层级 富裕消费者客户半个性化的理财服务 这一层级的消费者在银行个人账户总数中的比例约占1 0 % 他们多属于白 领的工薪阶层家庭收入在社会群体中一般居于前1 5 % 到2 0 % 这一层级的客 户与前一层级的客户一样对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求与 此同时由于他们的生活水平较高对金融产品的需求又与前一层级的客户 有所不同而且也对银行服务的质量标准提出了较高要求此外由于他们 有更多的可支配收入除了四大基本业务之外对投资类产品和保险类产品 的需求明显增加要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务在 这一层级银行对客户提供的个人理财服务开始呈现半大众化半个性化的特 点如果客户没有额外要求银行通常都会为他们准备与前一阶层相同的普 及性个人理财服务但在客户明确提出具体要求的情况下银行也一定会根 据具体客户的不同情况提供一些有特殊考虑因素的理财方案 第三层级 私人银行客户高度私密性的理财服务 这一层级的客户在银行账户总数中所占的比例只有1 % 上下他们或是富 裕家族成员或是大公司主管或是成功业主或是显赫医生律师或是大 牌影星球星这一客户群体的人数很少但手中掌握的财富可观这些客户 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 13 对银行业务的要求具有高度挑剔性对银行服务的质量高度敏感实际上 对这部分精华客户只有少数能力足够的大型银行才能提供他们所需要的特 殊服务对他们构成足够的吸引力从而有可能延揽他们成为自己的客户 银行为这少许人士所提供的服务已经完全个性化完全打破了产品界限打 破了行业界限所有业务都需要根据每一个客户的不同特点量身定制才有 可能提供他们所满意的个人理财服务 三美国银行个人理财业务管理机构 根据个人理财业务的客户层级划分美国的大型商业银行通常将个人理 财业务分设在三个机构中分别进行管理 第一 一般消费者客户的个人理财业务管理消费者银行业务部 负责普及式个人理财业务部门是银行的零售银行业务部或消费者银行 业务部按照一般操作消费者银行业务部根据对本行零售客户主体银行 账户活动的分析提出标准化的个人理财业务的方案设计并与住房抵押 贷款部汽车信贷部和信用卡部共同讨论研究最后制订出业务计划和产 品在很多情况下普及式的个人理财业务与消费者银行业务部的日常业 务工作不做严格的区分二者融合在一起以提供更周到服务的形式向客 户做展现必要时住房抵押信贷部汽车信贷部和信用卡部也可以不经 过消费者信贷部的协调自行设计和推出本部门独特的个人理财业务和产 品经由本部门的业务渠道介绍给客户 第二 富裕消费者客户的个人理财业务管理建立客户经理窗口 由于富裕消费者客户对投资业务和保险业务都有需求而对这些个人理 财业务的经营和管理通常已经超出了消费者银行业务部的业务范围和管理范 围为了解决这一问题消费者银行业务部引入了公司银行业务部普遍使用 的客户经理制在富裕客户投资保险产品和业务经营之间建起一个连接的 论银行开展个人理财业务的竞争策略 14 窗口由客户经理前面应对富裕消费者聆听他们的具体消费需求后面寻 求投资保险产品和服务的具体支持并根据需求和供给两者之间的具体状 态完成具体产品和服务的销售消费者银行业务部设立客户经理岗位多 半也要设置单独的机构进行管理但对银行来说为富裕消费者提供特殊服 务的客户经理通常都不特定一位客户经理也许要为相当数量的客户提供服 务对富裕消费者来说他们在银行账户住房信贷汽车信贷和信用卡等 领域的消费需求通常都在普及化个人理财的基础上得到满足而对投资保险 的消费需求则能够感受到银行是在个性化个人理财基础上经由客户经理的 帮助得到满足这一服务模式对他们来说是完全能够接受的 第三 私人银行客户的个人理财业务管理私人银行部 银行为了获取高额利润通常将银行所掌握的资源向少数客户做高度倾 斜式的集中使用最典型的就是大型银行的私人银行业务部门私人银行业 务部配备的客户经理或称私人银行家需要一手代表银行与这些重要的客 户进行交易和沟通另一手代表其客户与银行的其他部门进行协调和平衡 其他部门接触不到的许多业务机会和资料信息私人银行业务部门却能够掌 握并提供给客户 四美国银行的个人理财相关产品 1 投资咨询顾问服务理财顾问会根据专家分析意见给顾客提供建 议这包括一系列金融投资产品具体包括股本定息外汇及投资基金 等 2 全权委托投资客户可选择委托理财顾问作为全权代理负责管理 其全部或部分投资组合有关投资将根据顾客的风险承收力预期回报和时 间要求进行管理投资策略和资产分布由专家委员会决定之后会根据市场 行情进行监察及调整以从不断变化的市场动态和投资环境中取得相对优势 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 15 3 投资基金通过理财顾问银行可提供一系列有良好业绩的投资基 金以帮助客户进入一个最有经济效益的全球股本及债券市场同时通过多 元化的投资使客户的投资风险分散 4 另类投资理财顾问还可以提供另类投资产品包括对冲基金私 人股本投资及特别设计产品为顾客的投资组合提供更为有效的多元化投资 管理服务 5 信托及信托基金为达到把资产的法定拥有权最优化理财顾问可 以设计出融合复杂的财政及法律奥妙的独特信托结构甚至还可以为顾客设 立慈善信托基金等两者均可纳入顾客的产业计划及财富管理框架 6 信贷服务通过对顾客的投资组合保证理财顾问可向顾客提供广 泛的信贷服务以优化顾客的资源为顾客的投资实力提供杠杆效应 7 外汇及金融衍生工具产品理财顾问可提供综合的外汇投资顾问及 交易服务比如货币期权期货及衍生产品 以上所有产品的最终目的都是为顾客财富保本增值尽管投资者要求和 风险偏好不同有些希望高风险高回报有些则持比较保守的态度有些投 资者希望参与每项投资决策有些则愿意让专家理财顾问全权代理这即 给理财顾问带来巨大的挑战同时也给予了理财顾问机遇理财顾问需要根 据每个客户的财务状况及风险偏好制定不同的投资策略及收益目标并根 据最新市场动态及时调整投资组合以达到最大投资效益 二香港个人理财业的发展历程分析 香港地区的个人理财服务由美国花旗银行在8 0 年代率先推出其后香港 的其他几家大银行也加入竞争直至近年香港个人理财服务的发展有如雨 后春笋极大地丰富了香港银行业的服务内容把香港银行的服务水平推到 一个更高的层次 论银行开展个人理财业务的竞争策略 16 一香港银行业个人理财服务 香港银行业个人理财服务的兴起是时代的产物是由宏观因素外因 及业内环境因素内因共同推动的 1 银行业面临的宏观因素 1 政府放宽进入银行业市场的准则并开放投资市场 2 严峻的经济环境促使银行采取多元化的经营发展策略全球及本地 经济持续疲弱令贷款增长放缓个人破产个案创下新高物业价格大幅下 跌消费贷款组合的坏账不断增加令银行的坏账准备相对提高影响银行 的整体盈利银行利率协议全面撤销后大部分银行引入存款分级制度向 存款结余较多的客户支付较高利率或视客户是否同时采用银行其他产品及 服务而决定具体利率因而银行从存款所得的利润下降 3 人口结构转变推动个人银行业务的发展人口老龄化为个人财富管 理服务的发展创造了有利条件亦提供了巨大的潜在客户市场教育水平普 遍提高对个人理财概念的接受能力以及对投资风险的分析能力均较强自 2 0 世纪7 0 年代香港经济起飞以来居民收入不断提高进行投资的愿望也越 来越高 4 科技的不断进步为银行进一步提升优质个人客户服务提供了可行 性银行可以通过各种与客户互动交易的渠道以及信息科技系统的配合如 客户关系管理系统科学分析客户资料如产品和服务组合情况服务渠 道的使用规律和对市场推广活动的反应等并将之转化为客户知识令银行 可以得到决策帮助为客户提供更个人化的服务从而提高客户价值客户 满意度客户利润贡献度以及客户忠诚度等 2 银行业内部的环境因素 1 零售银行竞争白热化随着混业经营电子银行及网上银行服务快 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 17 速发展财富管理策划以及客户关系管理成为银行发展新趋势为了能够在 同业中凸显自己并维持长期的利润增长银行惟有通过不同的策略去降低经 营成本提高竞争能力和建立市场地位 2 零售银行经营模式转型在息差不断收窄的情况下银行都逐渐把 焦点转向发展边际利润较高的手续费收益产品如单位信托基金零售债券 和保险等同时积极开拓多元化的电子传送渠道一方面是为了节省经营成 本另一方面是创造更多交叉销售的机会分行员工的工作模式亦由操作主 导变成销售和服务主导部分传统分行转型为专为客户提供理财顾问服务的 理财中心 3客户关系管理日趋重要现今的客户对银行服务的期望和要求 不断提高但忠诚度却越来越低银行必须不断地满足客户的新需求与 此同时新产品所能带来的竞争优势瞬间就会消失此外拥有庞大的分 行网点和市场份额并不一定能为银行带来可观的利润相反可能加重了 银行的经营成本银行渐渐察觉只有与有价值的客户建立终身的关系才 能有效地维持竞争优势要与客户建立深入和长远的关系并从客户身上赚 取更多的利润就必须融入客户的日常生活中成为客户生活中不可分割 的一部分将客户关系管理和个人财富管理相结合便是其中一种策略尤 其在银行利率协议全面撤销后大多数银行进行客户分层和分流利用不 同组合的财富管理服务去吸纳和保留其锁定的优质客户 4 非金融机构进军财富管理市场随着财富管理市场的发展非金融 机构如保险公司及大企业集团亦希望从中分一杯羹长江实业集团便于 2 0 0 3 年5 月宣布旗下的汇网集团长实及和黄共占7 5 股权汇丰及恒生占2 5 股权伙同澳洲联邦银行组成尚乘财富策划有限公司为客户提供消 费理财财富保障及投资理财三大方面的策划服务长实的住宅市场及和黄 论银行开展个人理财业务的竞争策略 18 的消费市场为该公司提供了庞大的客户源 面对这些挑战银行惟有改变策略放弃过多竞争的贷款业务转而集 中发展资金管理收费金融产品及财富管理等业务创造更多非利息中间 业务的收入个人理财业务成为担此重任银行利器 二 香港各银行个人理财服务比较 由于理财服务具有同质性内容都大同小异为了吸引客户很多银行 将其服务加以包装创造卖点凸显优势下面对香港主要的五家提供个人 理财服务的银行做一个比较 汇丰全面的环球服务投资工具选择多汇丰作为全球最大的银行 集团之一可以利用其庞大的环球网络以及全球资产管理团队的资源提 供国际性的投资理财服务这是该行的竞争优势故亦以世界级财富管 理服务作为其宣传口号除了产品服务客户亦会考虑到方便程度汇 丰银行的卓越理财在香港设有3 3 家卓越理财中心为超过2 0 万客户服 务为配合客户不同的投资需要及不同的投资策略卓越理财服务提 供多种投资工具其中包括本地及海外证券外汇高息投资存款债 券存款证高息股票票据或度身订造的高回报投资工具而卓越理财客 户更可专享多项投资服务优惠 道亨投资存款合一面对低息时代银行都不希望客户将储蓄分散到 别家为了保留大额存款针对高存款额客户的尊贵银行服务便应运而生 积极拓展财富管理业务的道亨及d b s 广安银行其丰盛理财则倡议新的理 财概念增加了与利息率股票和外汇等衍生工具挂钩的结构性投资存 款服务该行的结构性投资存款便是要令客户改变以往分散存款的模式 把资金集中于一家银行令投资与存款合二为一达到财富增值的目标让 客户根据自己的投资经验目标及承担风险能力从而选择合适的投资存款 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 19 组合争取更高的利息回报 渣打照顾客户在不同生活阶段的需要渣打的个人理财服务乃针对客 户在昂首起步成家立室稳固基础及优闲岁月四个人生 阶段的需要来设计配以三种不同的综合理财户口分别是优先理财 创智理财及快易理财渣打委派私人客户经理联同一组客户服务 员去照顾每位优先理财客户的财务和投资需要产品方面随着客户对 投资有更多认识渣打认为有必要增加投资工具所以推出独有的专智投资 服务i n v e s t p r o 让客户可以从中选择不同的投资产品, 包括基金投资b 类基金股票投资高息货币挂钩存款债券投资货币循环存款存款证 及货币买卖户口除了选择多之外客户亦可藉此弹性地安排投资此外 渣打还推出较普及化的创智理财产品其开户仅需1 5 万港元便会有指 定的客户关系经理与客户联络从而让客户了解自身的理财户口的进展或 进行的投资状况鉴于客户经理对有关客户的理财状况较为清楚故亦可不 时提供更多信息以协助客户策划其他投资 中银香港着重风险管理综合理财是将投资与财富结合故银行在投 资上的风险管理相当重要中银香港于1 9 9 9 年推出中银理财m o n e y m a t e 则 较为注重风险管理针对每位客户的独特个人情况及需要提供贴身的理财 分析及建议客户可通过网银或电话银行灵活处理证券投资外汇汇款和 基金等交易并特设积分奖励计划客户也可以通过该行不同交易累计积 分换取多种超值服务该行亦会根据客户定期存款余额总值提供较高的 存款利率优惠 花旗银行专业组合花旗银行的c i t i g o l d 贵宾理财服务特别强调 其专业性它为客户特派专业投资顾问外汇资产顾问研究部专才及花旗 银行贵宾客户经理这个庞大的专业组合通过c i t i g o l d 理财智囊和理财 论银行开展个人理财业务的竞争策略 20 分析工具为客户提供定期的财资组合评估服务及最新的市场研究分析报告 并针对客户的财务状况及个人理财目标的转变提供资产组合调配建议 c i t i g o l d 网上贵宾理财是同业有关服务中最全面和最突出的通过设定 个人化的理财网页客户可以随时浏览其资产组合及增值表现客户亦可通 过资产组合模拟功能随时在网上检视及模拟调配资产而不影响户口的 实际状况此外通过市场动向客户可以浏览到环球信息及世界性的市 场调研报告包括环球新闻及指数表现外汇走势图表基金及债券表现市 场分析及新闻评论花旗银行更是香港第一家推出网上美股买卖的零售银行 第二节 国内四大商业银行开展个人理财服务的意义 通过对美国和香港地区银行开展个人理财业务的历程进行探询我们发 现在激烈的市场竞争中美国和香港的银行因势利导抓住了客户的需求 通过实行差异化服务建立新的盈利模式成功地抵御了各种竞争对手对银 行的冲击这些成功的经验对中国国内目前刚刚起步的个人理财业务有很大 的借鉴作用目前国内开展个人理财业务的时机非常有吸引人中国的银行 业也正处于一个转行期与国外的银行一样传统的存贷差在内部的竞争和 潜在竞争者替代者等诸多因素下已经很难保证银行的生存国内的银行 在重重的压力下不得不走零售化综合化规模化国际化的发展之路 而零售化综合化的具体实施策略之一就是个人理财业务因此可以说银 行目前开展的个人理财业务对银行实现差异化服务建立自身品牌有相当重 要的意义 一市场需求催生财富管理 经过二十年的改革开放国内居民收入很了很大的变化社会富裕老 百姓的家庭财富增长很快特别是高收入人群比重比以往有了很大的不同 第二章 个人理财服务在中国的发展情况 21 美林银行和凯捷资讯公司联合发布的2 0 0 4 全球财富报告表明中国内地 资产净值在1 0 0 万美元以上( 自住房产不包括在内) 的富豪总数已达2 3 . 6 万人 资产总值为9 6 9 0 亿美元并且以每年1 2 % 的速度递增成为亚洲地区仅次于日 本的第二大百万富翁聚集地从高收入人群的收入比重来看2 0 0 2 年全国收 入最高的1 人群组获得了全社会总收入的6 . 1比1 9 9 5 年提高了0 . 5 个百分 点最高的5 人群组获得了总收入的近2 0比1 9 9 5 年提高了1 . 1 个百分 点最高的1 0 人群获得了总收入的3 2比1 9 9 5 年提高了1 . 2 个百分点 1 通过以上数据我们发现中国不仅拥有众多的富裕群体而且收入呈现集中 的趋势占总人口的1 0 富裕阶层获得了3 2 的社会收入这些富裕起来的 人群对财富的管理和增值需求越来越明显根据中国社会调查事务所2 0 0 2 年 在北京天津上海广州4 个城市所做的调查结果7 4 的被调查者对个人 理财服务感兴趣4 0 的人需要个人理财服务 2 个人理财网c e o 洪曦认为 无论在国内国外贵宾理财服务要达到的两个效果里除了高效理财外 还应打造一个时尚生活在银行获得高端理财服务等于加入一个精英汇 集的财富俱乐部也就成为实力和社会地位的新象征是财富圈的新时 尚 二银行追求低风险收入 由于理财业务属于低风险的中间业务不需要承担信贷风险银行取 得的收入不仅可以提高商业银行的整体盈利性而且改变了银行严重依赖 存贷利差的盈利模式以四大商业银行为代表的传统中国银行业主要的收 入来源于存贷差见下表 5由于贷款的高风险性特别是中国的经济改 革所形成的系统风险行业风险更是让银行遭受严重的损失同时由于 1 数 据 来 源中 国 金 融 发 展 报 告 no.12004社 会 科 学 文 献 出 版 社 2004.10 2 数 据 来 源王 庆 艳 刘 立 新 银 行 个 人 理 财 业 务 竞 争 优 势 的 培 育 j 新 金 融 2004 年 第 12 期 论银行开展个人理财业务的竞争策略 22 银行的改革落后于国内的经济改革银行的信贷风险的内控能力不足信 贷资产质量低下这也是银行希望发展低风险的中间业务在中间业务 中银行不使用自身的资产或负债仅凭借居间行为收取手续费收入因 而可以避免业务本身的市场风险理财业务在众多的中间业务中无疑是 利润最为丰厚的例如在过去的几年里美国商业银行个人理财业务年 平均盈利增长率1 2- 1 5成为稳定的重要收入来源其中花旗银行在 2 0 世纪9 0 年代以来业务总收入中只有2 0 左右是利差收入7 0 以上来自 各类中间业务而个人理财业务对中间业务收入的贡献度超过5 0 1 表5 四大商业银行2 0 0 3 年收入结构对比 2 0 0 3 工商银行 农业银行 中国银行 建设银行 利差收入 6 2 6 7 4 6 6 3 金融企业往来 6 8 6 5 中间业务收入 7 8 1 5 6 投资收益 2 3 1 5 2 8 2 4 营业外收入 5 2 5 2 数据来源中国金融发展报告n o . 1 2 0 0 4 社会科学文献出版社 2 0 0 4 . 1 0 三提升银行形象巩固银行的竞争优势 四大商业银行在零售业务中占据了