电脑采购商务谈判方案.doc

_商务谈判方案1、 谈判主题通过这次商务谈判，与电脑公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买一批电脑，合理制定整机保修服务时间，且能与华硕电脑公司保持长期的合作关系。二、人员安排甲方（XXXXXX商务系）：首席谈判代表：L财务处长： B设备科长：W乙方（电脑公司）：总经理：S总经理助理：Z销售经理：G技术经理：X 三、谈判的内容 1、 交易价格 2、付款方式及定金支付问题3、产品的结算时间4、保修服务5、违约及赔偿问题四、谈判目标战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:3000元/台 中间目标:3500元/台 底线:3800元/台 订购数量:100台 交货日期:30天内 付款方式:分期付款 定金支付比例：10%保修服务：三年整机保修服务五、谈判时间：2016年6月24日 六、谈判地点：XXXXX学院会议室场景一：开局L：欢迎你们来到XXXXXX，路上辛苦了S：不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。L：还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。S：早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。L：好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游行程怎么样？S：感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。L：理解理解.那我们就尽快办正事吧。（双方入座）场景二：磋商第一回合S：好的，下面由我的助理Z向各位介绍我公司的成员。 Z：大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理S先生，这位是销售总监G先生，这位是我们公司的技术部经理X先生，我是经理助理Z。 L：我也来介绍我们的成员吧。这位是财务处长张处长，这位是设备科长张科长，我是首席谈判代表L。S：下面我们就谈谈电脑的价格吧？ L：好的，现在开始吧。 S：我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。 L：当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的价格-每台4000元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。 S：听到贵方这么说，我感到非常遗憾。我们的价格是在考较了市场上的多数产品以及结合了我们自身的优势，定的相对比较公正的价格，不存在价格过高的情况。 G：而且我们公司的电脑相对于别的公司产品，质量相对较好，价格并没有存在过高的表现。 W：我们正是觉得你方的产品质量相对有保证，所以才会在那么多家公司中选中了贵公司。 B：不仅如此，市场上质量有保证，并且价格会相对优惠的公司，大有人在。之所以会选择贵公司，也是考虑到我们一直以来的合作。 S：我认为我们需要好好的讨论一下，那么贵公司希望我们给的价格是怎样的呢？ B：我方认为3000元一台是相对比较公正的价格。 G：我希望贵公司能够给出一个合理的价格。我公司销售的无数同类产品，但从未有过如此之低的价格，如果贵校真有诚意，我希望贵校在好好考虑一下。 B：我方所说的每台3000元的价格，是我校根据对市面上的同类产品以及对生产的各种费用所计算得出的，是非常合理的。 S：L先生，我觉得我们存在着很大的分歧，先暂时休息一下，再做打算。 （短暂讨论）第二回合L：考虑的怎样，贵方能给我们一些新的消息吗？ Z：我们刚刚也讨论了这个问题。因为贵公司与我们是长期的合作伙伴，而且贵校这次的订单也是比较大的，有100台。平心而论，我们与别家同类电脑价格相比还是比较合理的。为了体现我们的诚意，我方可以将价格改为3800元每台。 B：刚刚我们经过讨论，觉得正是由于我们是长期的合作伙伴，而且我们这次的订单是比较大的一笔。所以我方认为3800元，还是相对高了。 X：那么，你方认为什么价位可以接受？ B：我方讨论的结果是3200元是一个比较适中，且公平合理的价位。 W：我们也对市场上的该款电脑的价格进行了调查，认为这个价格是最贴切的。 S：市场上有很多的虚假报价，我们的价格本来就不是过高的，而且我们也已经调整到我们能接受的价格。 L：看样子我们是做不成这笔生意了啊. S：瞧您说的，那这样吧，我们再讨论讨论，麻烦请休息一下。 第三回合L：请问考虑的如何？ ：我们考虑了一下，我们双方都希望达成一致意见，那么双方都退一步，每台3500元如何？这也是我们所能接受的最低价格了！W：我认为贵公司的产品的质量是让人比较满意的，但也并不是性价比最高的，这样的话，我们为什么不在别的公司买质量差不多但价格却更优惠的呢？ X：我认为我公司的产品质量，是市面上的其他同类产品难以相提并论的，不仅如此我方还可以提供三年的整机保修服务，我真心希望贵校能够慎重的考虑一下。 L：这样啊，（看同伴几眼）那好吧，我们可以接受每台3500元的价格，但我们也有一个条件，我方希望能够分三期付款。场景三：结束S：在价格上我们不能再降，考虑到贵校的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。G：请问贵校还有何要求？L：我校8月末就开学，9月1日正式上课，电教室必须在学生上课之前建起来，不知贵公司能否保证电脑按时到货？G：在这方面我公司会比较为难，因为我公司还有其他业务，综合起来订货量将是一个庞大的数字，不知在1个月内所有电脑到位如何？L：你也知道，新学期马上要开始了，而且电脑安置还要一定的时间，时间紧迫，学校的教学不能停滞，希望贵公司能够考虑一下我校的实际情况。G：交货时间确实是太紧。一个月内交货会大大增加我方的营运成本，我方要求提高价格或者由贵方自付运费。B：考虑到贵公司的业务要求和实际情况，我方可以先行提供10%的定金，至于贵公司的电脑运费及其技术安装必须由贵公司承担，一旦贵公司违约，将按照通行规则双倍赔偿我方定金。S：既然如此，那我代表我公司完全满足贵校的条件。Z：很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成的协议：贵方将购买我公司台式电脑100台，价格定为3500元/台，实行分期付款方式，先行支付10%的定金，由我方在9月1日前完成交货并提供技术安装。若我方违约则双倍赔偿贵方定金，若贵方违约我方将不与退还。不知贵校有什么异议没有？L：基本没有异议，贵方信誉良好，希望我们合作愉快。G：谢谢贵学校的我们的支持、相信通过我们的努力我们会在不久的将来做得更好更完善更强大！那我们是不是现在可以拟定合同了呢？Z：这是我方根据今天的谈判内容，拟定合同，请贵公司的仔细阅读一下，