康师傅渠道策略及业务管理上.ppt

饮品群营业本部,康师傅2019年渠道策略及业务管理(上）,2,嬴在起跑点,KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式）MA全面覆盖与服务一阶通路的扩充特殊通路扩充覆盖外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开,规模决定成功,董事长指示,在通路精耕细作政策下，现阶段营业操作五大项目,3,、DC经销商教练战手册P492、士多批发商教练战手册P93151、乡镇车铺作业教练战手册P152222、MA批发商教练战手册P223278,总目录,4,核心城区组长第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功,课程目的,于本课程结束时，学员应能,5,课程全貌,6,（三）、DC经销商作业之Q经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：,此页可发至组长,54,1）DC的全称：DistributionCenter物流中心2）DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶，通过电脑系统进行销售管理，根据业代订单进行配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商。,什么是DC？,此页可发至组长,55,以前现在经营模式的对比：,以前我公司的经营模式是在*区域架设*经销商（针对不同区域进行说明，分别是物流经销商、邮差经销商和2.5阶邮差等）进行康师傅方便面的经营,他们都由我公司业代负责。现在,我公司架设DC经销商进行经营。如果你有意成为我公司的DC经销商，我们将派一名组长负责帮忙你的生意运作；你负责的客户类型为士多批发商、单点批发商、批市批发商、MA批发商和特通批发商，这些批发商均由我公司业务代表为你转单，你就可以照单快速送货了。,此页可发至组长,56,各阶通路名词说明：,刚才我谈到了很多批发商，接下来我对各类批发商作一个补充说明：士多批发商：负责传统零售店的配送和服务的批发客户单点批发商：位于批发市场外的批发客户批市批发商：位于批发市场内的批发客户MA批发商：负责配送和服务MA的批发客户特通批发商：负责特通点的配送和服务的批发客户,此页可发至组长,57,区域的远景說明,按照这种方式经营的话，我公司将在你负责的*区域大幅增加人力，从以前的*人增加到*人，他们将对传统的零售店和你负责的所有批发商进行100服务，这样：1、你将成为专业的物流配送商2、你负责的区域业绩将增加*（数量或金额）3、你将获得稳定约20以上的投资回报率（稍后进行说明）,此页可发至组长,58,区域基本状况说明,你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到*（地名或线路名）的整个区域现区域内的客户状况为士多批发商*个；MA批发商*个；特通批发商*个；单点批发商*个；批市批发商*个（后附具体名单）现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱,此页可发至所长，部主管,59,证营业执照、税务登记、银行开户、卫生许可证、个人身份证资金能力拥有*万以上流动资金，向公司缴纳保证金30万配送能力拥有配送车辆*台以上及時間要求仓储能力仓储面积在*平米以上，具防潮防鼠快速進出貨能力管理能力办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上服务意识有服务二阶客户与公司共存的意识,DC应具备的条件,当然，要很好地经营这样大的区域并服务这样多地客户，你也得具备以下的必备条件条件：,此页可发至所长，部主管,60,DC经销商的权利,作为我公司的一名DC经销商，你会享受一定的权利：1、所辖区域内康师傅方便面的经营权2、合约到期后可享有优先续约权3、享受我公司的物流费用补助金,此页可发至所长，部主管,61,同时你亦应履行一定的义务：1、要先缴纳30万的资金（保证金用途说明）2、保证打款100的及时度3、保有我公司据市场状况制订的安全库存量4、严格库存管理，保证产品的质量5、严格执行配送时间要求和配送范围要求,DC经销商的义务,此页可发至所长，部主管,62,对于象你这样的DC经销商，作为我公司的合作伙伴之一，我公司会无偿帮助你成长，同时为你提供以下多方面的服务和协助：1、协助DC进行进销存管理2、可通过系统向公司查询库存及申请需求3、我司有专业系统管理员可协助解决系统，甚至可为DC打单员提供专业培训。4、在仓库管理及存放上我司有专业顾问进行指导、测算，提高仓库存放空间。5、我司现正跟软件公司洽谈合作，计划在DC安装ERP程序系统，利用公司之端口连线于公司和士多批发商之间,公司对DC未来的技术服务与协助說明,此页可发至所长，部主管,63,你看，做了DC客户,下游二阶客户全归您配送,一/二阶全部由我公司派专人服务转单,您只卖我们产品，又不需要培养养自己的业务员。成本大大降低，总投入资金减少，可是销量又大大提升，利润自然大大增加。来，我给您好好的计算一下您20%的投资回报率是如何来的(提示:方法同标准作业)：,DC经销商利润的计算说明,以你的销额为100万来计算,此页可发至所长，部主管,64,老板:以下是我们帮您测算的运营配置,仓库的计算依据待会我们再沟通,65,备注:A类品项的经验值:0.012平方/箱B类品项的经验值:0.014平方/箱C类品项的经验值:0.019平方/箱,这是我们对您做DC所需仓库面积测算方法:,66,老板:根据前面的的配置,结合您所在区域的相关项目实际成本,我们最终作出获利模式分析,2019/12/12,67,可编辑,68,老板，以上是我给你讲解的我公司DC经销商的大致经营模式，如果你还有不太清楚的地方，你尽管提问，我将为你一一作较为详尽的解释！,过渡语：,此页可发至所长，部主管,69,（三）、DC经销商标准作业之Q经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：,此页与士多批发商打招呼,122,服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客户，建议下游客户数在200点以上，业绩额在10万-30万，能够满足资金与储运要求,此页主要与士多批发商沟通士多批发商的定义,123,此页主要与原来邮差转变成的士多批发商沟通差异,124,此页主要与士多批发商沟通士多负责区域的及好处,你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到*（地名或线路名）的整个区块，现区域内的士多客户为*个（后附具体名单）现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱架设士多批发商后，公司将在你负责的*区域大幅增加人力，从以前的*人增加到*人，他们将对全部的士多店进行70%-100服务这样你的区域内的销售量将会大幅增加配送的半径和费用将会大幅减少,125,此页主要与士多批发商沟通士多批发商应具备的条件,当然，要很好地经营这样的区域并服务这样多的客户，你也得具备以下的必备条件（按照区域内的月均销售选择）：,1,1,1,2,2,126,此页主要与士多批发商沟通他的的利益,作为我公司的士多批发商，你会得到以下的利益：1、所辖区域内康师傅方便面的独家经营权2、全部进货数量都享受我公司的配送补助金0.2-0.5元3、得到我公司专业的业务人员的转单服务,127,相应的你也要承担一定的责任：1、要有固定的资金投入2、符合食品存放要求的仓库3、保证产品的安全库存量4、保证产品的质量（包括生产日期）5、依据助代转单在24小时配送到位,此页主要与士多批发商沟通士多批发商的责任,128,公司未来会为你提供以下多方面的服务和协助：1、我们将会协助士多安装电子订单系统，将公司、DC经销商、士多批发商之间电脑系统连线以协助士多进行进销存的准确管理2、可通过系统向公司查询库存及提交订单3、在仓库管理及存放上我们有专业顾问进行指导、测算，提高仓库的使用效率。,此页主要与士多批发商沟通公司对士多批发商的