培训课件】销售谈判技巧分析

销 售 谈 判 技 巧 分 析 为什么需要谈 判 “ 成功的人不接受 不 为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。 ” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。 ” 常见谈判的形式 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、被迫让利 首先制定谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标：软件 150万、实施： 120万，服务合同额的 10% 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。 他山之石 -不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱 他山之石 -不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报 他山之石 -不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱 他山之石 -不同人的谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力 他山之石 -不同人的谈判特点 拉关系 名正言顺 坚持原则 有效谈判的技巧 -总结 谈判特点不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出 “ 权力不足以做决定 ” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对 “ 满意 ” 有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化 左右谈判的潜在因素 能力与权利的自我认定 能力是个心理因素 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何 ? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 快速交易是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢） 合作式的（双赢） 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 合作式的谈判（双赢）：问题 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次 “ 不 ” 如果不成，你的后备方法是什么？ ERP隐含的利益 ERP谈判中有很多隐含的利益 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训 共同特点：它们都与钱有关 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的 对通软本身不会增加太大负担。 涉及隐藏利益时 除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益 要谈一定得换算成真实的钱 领导者在安排谈判时要注意的问题 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用 “ 不让船摇动的人 ” ，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 谈判者的 “ 个人心态 ” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的 “ 个人心态 ” 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 满足感是谈判的重要成果！ 认识权力 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响 没有绝对的权利 权力的特性 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变 权力的根源 有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 信守承诺 知识和资讯 竞争 面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧 增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “ 但是您的条件在这儿不适用 ” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造 “ 战术僵局 ” 要求更高层出面 你比你自己所知道的更有权力！ 要求客户更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向 “ 不为小事浪费昂贵时间 ” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！ 价钱对了，为何还要谈？ “ 对 ” 的价钱只因供需关系决定 “ 对 ” 的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求 “ 那个价钱不适用 ” 找出差别，把 “ 平均 ” 变成 “ 特定 ” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节 “ 平均价格 ” 永远让客户感觉是个特殊价！ 期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐 0.4元，他最多愿付到 1.1元 买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于 0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这 5个罐头会卖掉，价钱在 0.5元 1.25元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在 0.5元 1.1元之间成交，双方都会比 “ 不成交 ” 满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得 0.25元利润，美国佬比 1.1元省了 0.35元 这是否是最好的交易？ 买卖罐头的例子变通方案（一） 店主若聪明，可提议卖 3罐2.25元 店主赚 0.75元，美国佬仍然平均成本每罐 0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 买卖罐头的例子变通方案（二） 美国佬可还价，提议 5罐都买，价钱 2.75元 美国佬平均价降至 0.55元 店主仍然保持 0.25元利润 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用 1.4元卖 2罐 店主利润提升至 0.4元 美国佬成本降至平均每罐 0.7元 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意 5罐价钱 3.15元 店主赚 0.65元 美国佬平均价是 0.63元 任何变动都会损及对方的利益 买卖罐头的例子 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐 1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 期望与满意 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是 “ 满意 ” ，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 服务合约注意事项 “ 莫非氏 ” 法则： 凡事只要有可能出错，那就一定会出错 明定双方责任 清楚定义你的各种名词 每周或每月定期检讨进度 要有变动管理的严格程序 * 服务合约检讨 谁先道歉 情绪化的效果 讨论的重点是什么？ 增加服务，利润是重要的吗？ * 检测你的目标 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？ 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点 ? 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？ 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？ 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？ 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？ 谈判的战略 错的战略下不会有对的战术（技巧） 产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析） 成本及订价分析 谈判技巧 开门见山： “ 我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？ ” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 谈判技巧 假需求：加上一堆他不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限 谈判技巧 “ 我就这么多 ” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有 “ 合法权力 ” 的错觉 谈判技巧 先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问能够省很多 谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方