如何经营挣钱的药店

如何 经营 挣钱的药店 课程安排 第一讲：如何确定经营思路 第二讲：如何进行市场定位 第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品结构 第四讲：怎样进行有效的商品陈列 第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 第六讲：如何建立有效的促销体系 第七讲：赢利手册 中管网通用业频道 医药流通企业未来前景 2007年最具前景 10大行业 TOP1 早餐、休闲饮品、中式特色小吃部等餐饮行业 TOP2 服务多元化的城市便利店行业 TOP3 药品店和健康食品店等健康服务行业 TOP4 加工、批发及 零售 等服务行业 TOP5 化妆护理、健康减肥等美容行业 TOP6 专卖店形式的婴幼儿用品行业 TOP7 儿童早期教育行业 TOP8 成人在职教育行业 TOP9 老年用品和服务行业 TOP10 汽车后续服务行业 随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快， 医药流通行业仍属于最具 前景的行业，纵观中国的 整个医药零售行业，目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明，药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心！ 中管网通用业频道 中国医药零售市场发生翻天覆地的变化 随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。 共同 目标： 如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！ 经过竞争各种零售连锁药店相继出现， 产生了一批有特点的经营模式，各自占有 一定区域和市场份额的连锁药店。有代表 的企业如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂 辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东本草 江西开心人 上海华氏全洲大药房 重庆和平药房 安徽百姓缘大药房 国药控股国大 湖南芝林 湖南益丰大药房 湖南金沙大药房 北京金象大药房 湖南芝林大药房 我们的课题 做强 做大 加强内部管理 加强团队建设 加强营运管理 加强市场拓展 加强营运管理 加强财务管理 如何赢利 加强物流管理 加强物流管理 加强团队建设 加强财务管理 经营 挣钱 什么是经营？ “下雨打伞 就是 经营” 看天气 什么是经营？ 这句话看起来很 简单 ，却包含着 很深 的管理学内涵。 大家都知道，外部的经营环境是在不断 变化 的，从每一个企业 走过的历史来讲，它就是在不断地 适应 环境，在不断地变化的 外部环境当中 预测 环境，做出正确的 判断 ，所以才有今天的发 展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎 么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难 题， CEO每天都在 “ 看天气 ” ，随时随地在调整和做出判断。 各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会 “ 预测 天气 ” ，不知道外部经营环境对企业将造成的 影响 以及自己将要 做出的 决断 ，将成为企业发展的严重 问题 。 什么是经营？ 关键词 简单 很深 变化、适应、预测、判断、影响 、 问题 什么是经营？ 经营是创造 价值。 经营之道，就是不断追求价值的最大化 价值 =满意 -价格 什么是经营？ 药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？ 投资方 顾客 员工 供应商 药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的 价格 。 药店运营产生的利润，是投资方的 满意 。 只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义 顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是 价格 。 而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的 满意 。当顾客的价值得以保证时， 药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了 生存的空间。 药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力 /体 力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的 价格 。员工的工资、福利、良好的工 作环境、学习机会和成长的空间，是员工的 满意 。当员工的价值得到保障时， 药店便有了生存的基础。 产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。 供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的 价格 ，供方从 药店回笼资金获取利润是其 满意 。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密 的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就 是提高 满意 ，同时设法降低 价格 。 你们每个月的工资是谁发的？ 第一讲：如何确定经营思路？ 顾客 员工 店长 总部 总经理 营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部 商品 服务 顾客 品牌 商品 服务 供应商 员工 三个善待 善待顾客 善待员工 善待供应商 以“ 顾客 ”为中心 以“ 商品 ”为中心 以“ 门店 ”为中心 三个中心 顾客 首先要解决什么问题 什么方式？ 你的顾客在那里？ 干什么？ 关系？ 你的顾客在哪里？ 步行？ 自行车？ 摩托车？ 公交车？ 汽车（私车） 时间、公里 社区分布图 自己药店的商圈是什么状况？ 作战图 通过以下图片对自己有什么启发？ 药店的竞争实际就是顾客的竞争 你用什么样的办法有信心打赢这场战争？ 思考题 你如何为企业创造价值？ 来客数 客单价 国税、地税 品牌知名度 品牌美誉度 品牌信誉度 品牌忠诚度 市场定位 服务水平 商品满足率 服务环境 商圈选址 顾客管理 气候、 商品结构 商品价格 商品质量 商品毛利 商品促销 商品组合 商品陈列 、 物流成本 配送效率 采购成本 库存成本 进货渠道 供应管理 运营流程 、 房屋租金 人员成本 管理成本 物料消耗 固定成本 信息软件 教育培训 、 采购管理 卖场设计 广告收入 促销费用 通道管理 门店管理 营运管理 、 费用目标管理 药店赢利最关键的问题 卖什么卖给谁？ 花更多的钱？ 利 润 销售额 销售成本 销售费用 营业外收入 = + 药店赢利最关键的问题 如何进行药店的市场定位 如何为药店确定合理的商品结构 怎样进行有效的商品陈列 如何让更多的顾客来药店花更多的钱 如何建立有效的促销体系 第二讲：如何进行市场定位 药店要生存和发展，要实现各方面的 价值 ，首先要明确我们要成为 什么样的药店 ，药店要提供 什么样的服务 。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到 最适合自己的位置 ，即 市场定位 。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素： 第二讲：如何进行市场定位 现状 ，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等。 资源 /资本 ，药店应量力而行，没有资源 /资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。 发展和创新 ，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。 没有经营特色 最多选 最便利 最低价 最专业 最时尚 折扣店 专业药店 药品超市 便利店 药品大卖场 连锁店 药妆店 社区药店 没有经营特色的药店将消失 儿童 青年 中年 老年 汇总 男 女 男 女 男 女 男 女 7:00-8:00 0 0 0 0 2 0 0 0 2 8:00-9:00 1 2 10 6 21 12 13 4 69 9:00-10:00 4 4 11 15 20 17 10 16 97 10:00-11:00 13 6 21 22 66 36 31 34 229 11:00-12:00 13 13 25 38 56 63 50 23 281 12:00-13:00 13 14 23 17 57 52 37 27 240 13:00-14:00 6 8 18 24 27 38 17 9 147 14:00-15:00 1 1 12 9 13 17 4 3 60 15:00-16:00 3 2 11 9 16 9 11 7 68 16:00-17:00 3 3 15 20 21 14 4 2 82 17:00-18:00 2 0 5 6 10 8 2 4 37 18:00-19:00 1 2 3 8 8 5 0 0 27 19:00-20:00 0 1 4 2 5 6 1 0 19 20:00-21:00 0 0 1 1 2 0 0 0 4 汇总 60 56 159 177 324 277 180 129 1362 116 376 599 309 来客数分析 8%27%43%22%儿童青年中年老年53%47%男性女性2699722928124014760688237271940501001502002503007:00-8:008:00-9:009:00-10:0010:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:0018:00-19:0019:00-20:0020:00-21:00来客数来客数分析 30%29%25%11%5%服务好价格低品种全质量好购物环境好8%10%77%5%医院门诊大药房小药店35%8%26%30%1%医生处方别人推荐广告影响药店推荐促销活动15%17%15%5%11%21%16%价格低服务好质量好环境好品种全开架自选便利21%65%4%3% 7%买赠活动低价销售抽奖活动报纸其它44%18%19%0%19%在家上下班节假日别人代买其它4%12%20%9%55%开车摩托车自行车的士步行你的药店商圈如何？ 思考题 你的药店卖什么？卖给谁？ 你的目标顾客在那里？ 第三讲：如何为药店确定合理的商品结构 分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营 商品结构的定位 营运中心加强对门店营运监管力度，加强在 商品陈列 、 卖场 布局 、 存货控制 、 后勤服务 、 商品促销策略 等方面的决策和 指导工作 营运中心 营运督导 营运专干 商品专干 企划促销 采购部 连锁门店 商品购进 新品采购 淘汰商品 营采分离 商品分类 片剂 注射剂 酊剂 栓剂 胶囊剂 软膏剂 眼膏剂 滴眼剂 滴丸剂 糖浆剂 气雾剂 膜剂 颗粒剂 散剂 口服溶液剂 流浸膏剂 丸剂 橡皮膏剂 大类 中类 小类 品规 价格带 西 药 中 成 药 中药饮片 日化美容 保 健 品 医疗器械 剂型 规格 容量 尺寸 大小 颜色 造型 产地 厂商 OTC RX 呼吸系统 消化系统 内科 儿科 妇科 根茎 脸部保养 面膜彩妆 食品 非食品 一类 二类 三类 止咳 祛痰 止喘 1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00 食品 商品结构的定位 心脑血管商品所占比率过低 保健品 10% 医疗器械 6% 日化 3% 维生素类 1% 心脑血管类 8% 抗生素类 14% 抗感冒类 45% 中药饮片 1% 其它 12% 商品结构的定位 21%14%21%4%11%18%11% 西药中成药保健品医药器械中药饮片日化食品60%40%OTCRX1、畅销商品 2、展示性商品 3、高利润商品 4、滞销商品 业绩 =售价 +商品结构（商品品目 +陈列数量） +促销活动 1、主力商品 2、辅助性商品 3、关联性商品 4、竞品 1、便利商品 2、选购品 3、特殊商品 1、高毛利、高动销 2、高毛利、低动销 3、低毛利、高动销 4、低毛利、低动销 商品分类如何分类？ 宽广度、高深度的商品组合 商品的高周转性 商品的价格竞争力 以常用品为主，配售选购品 广度 深度 商品大类多少 商品品规多少 便利店 大卖场 窄而浅 宽而深 量 资金 费用 吸引顾客的利器 4000多品规，动销率是多少 商品结构的特点？ 影响商品结构的因素？ 企业自身情况 消 费 者 同行的竞争者 市场季节变化 经营规模、实力、市场定位 顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈 商圈内竞争对手布局、能力 春夏秋冬四季循环 累计达： 80% 商品结构的特点？ 广度 深度 哈药总厂 吉林修正 广州 白云山 哈药三厂 海南先声 云南昆明 价格带 0.25g*20粒 3.5-5.0 0.25g*10s*2板 5.0-7.0 0.25g*10s*5板 7.0-9.0 0.25g*10s*2板 9.0-11.0 0.125g*18袋 11.-15.0 125mg*12袋 0.25g*24粒 示例：阿莫西林深度与广度组合结果 品牌 规 格 商品结构的特点？ 对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品 贡献度 确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品 周转率 确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥 黄金陈列位置 ，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合注意 深度和广度 的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在 6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在 5% 制定 新商品考核标准和老商品淘汰标准 ， “ 进一退一 ” ，确保商品结构不断改善 控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个 充分利用 电脑技术 的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持 商品结构的特点？ 累计 70% 洗衣粉品项市场份额分析： 21.43 16.84 8.77 7.35 5.01 4.14 3.58 2.92 2.48 2.02 0 5 10 15 20 25 市场份额 碧浪漂渍 800g 汰渍 700g 碧浪漂渍 400g 汰渍速洁 800g 雕牌超能 350g 奥妙全效 400g 奇强加香 350g 雕牌超能 650g 雕牌超能 2kg 奥妙手洗 400g 表现最差的 35个品项 花王洁霸 250g 0.01% 洁霸 500g(3+1) 0.08% 奇强低泡柔顺 700g 0.12% 白猫加酶超洁 400g 0.15% 巧手新多功能 350g 0.18% 碧浪漂渍除菌 1200g 0.24% 奥妙全自动 750g 0.83% 果果加酶 400g 1.14% 白猫超浓缩 1800g 1.21% 表现最好的 9个品项 奥妙手洗 400g 21.43% 雕牌超能 2kg 16.84% 雕牌超能 650g 8.77% 奇强加香 350g 7.35% 奥妙全效 400g 5.01% 雕牌超能 350g 4.14% 汰渍速洁 800g 3.58% 碧浪漂渍 400g 2.92% 汰渍 700g 2.47% 商品组合分析 80/20原则体现 引进桂林品牌的其它规格商品 淘汰其它品项 使畅销商品能有更多的货架陈列空间 降低滞销商品的库存存量 保留以下品项 奥妙手洗 400g 雕牌超能 350g 雕牌超能 2kg 汰渍速洁 800g 雕牌超能 650g 碧浪漂渍 400g 奇强加香 350g 汰渍 700g 奥妙全效 400g 碧浪漂渍 800g 桂林 400g 桂林 800g 品类组合建议 保留以下品牌 雕牌 奥妙 桂林 汰渍 奇强 1.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20073096 辅仁药业集团有限公司 ) 2.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20064198 安徽丰原药业股份有限公司涂山药厂 ) 3.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20063837 成都天银制药有限公司 ) 4.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20054498 陕西君寿堂制药有限公司 ) 5.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20044483 宁夏多维药业有限公司 ) 6.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20044239 五 0五药业有限公司 ) 7.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20044238 贵州联盛药业有限公司 ) 8.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20043343 陕西摩美得制药有限公司 ) 9.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20043319 长春海外制药集团有限公司 ) 10.千柏鼻炎片 (国药准字 Z20043216 桂林三金药业股份有限公司 ) 11.千柏鼻炎片 (国药准字 Z42022006 湖北诺得胜制药有限公司 ) 12.千柏鼻炎片 (国药准字 Z11021196 北京三九药业有限公司 ) 13.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44023295 广东康奇力药业有限公司 ) 14.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44023502 广州二天堂制药有限公司 ) 15.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44023374 广州白云山和记黄埔中药有限公司 ) 16.千柏鼻炎片 (国药准字 Z22025199 吉林涌源药业股份有限公司 ) 17.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44022434 广州粤华药业有限公司 ) 18.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44022762 茂名十八宝药业有限公司 ) 19.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44022518 广东东方之子制药有限公司 ) 20.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44021009 广东省博罗先锋药业集团有限公司 ) 21.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44021882 广东省惠州市中药厂有限公司 ) 22.千柏鼻炎片 (国药准字 Z21020490 辽宁东方人药业有限公司 ) 23.千柏鼻炎片 (国药准字 Z23021406 黑龙江澳利达奈德制药有限公司 ) 24.千柏鼻炎片 (国药准字 Z23021360 哈药集团人民同泰制药厂 ) 25.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44021944 东莞市亚洲制药有限公司 ) 26.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44021241 广东和平药业有限公司 ) 27.千柏鼻炎片 (国药准字 Z44021981 广州嘉禾制药有限公司 ) 28.千柏鼻炎片 (国药准字 Z45020952 广西恒拓集团仁盛制药有限公司 ) 29.千柏鼻炎片 (国药准字 Z41021969 河南省宛西制药股份有限公司 ) 30.千柏鼻炎