酒店收益管理PPT课件.ppt

现代酒店管理之收益管理,1,.,第二节酒店收益管理,【教学目的和要求】通过教学使学生基本掌握酒店收益管理理论重点、难点:酒店收益管理的定价、客房控制,2,.,案例5.3源于美国航空业的收益管理,3,一、SummaryofRevenueManagement收益管理概述Question问题,WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成部分,4,1.RevenueManagementinRealLife收益管理的运用,5,NecessaryConditions必要条件,RelativelyfixedCapacity相对固定的库存量Time-perishableInventory非耐久性产品Time-variableDemand季节性需求量AppropriateCostStructure合理的成本结构SegmentedMarket市场细分化AdvanceBooking预订,6,酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统，使得酒店管理进入了数字化阶段,手工操作时的粗线条管理模式,点式、网式收益管理方法,单一静态价格收益管理,多重动态价格收益管理,一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8%的额外收益。这几乎相当于50%到100%的净利润,大数据量的微观分析以及针对具体客户的精确的定量管理,结合客户服务的综合收益管理方法,结合市场竞争的优化价格控制收益管理,7,2.WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？,SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。,8,PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,Ftheother,$200),whowouldyougiveitto?例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.预测“无限制需求”帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。,15,Whydoweforecast(Cont.)?我们为什么要预测（继续）？（2）Helpoperationsserveguestsbetter帮助酒店各运营部门更好地服务客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。,16,Howdowecreateourforecasts?我们如何建立预测？Basedonhistory根据历史Basedontrendsintheeconomyandmarket根据经济和市场趋势Basedonfutureoutlook根据对未来的展望,17,3.理解收益定价当你在美国下榻旅馆饭店时，有时会发现你的房价比隔壁同样的房间贵了许多！这是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收益管理在后面运作的结果。,18,（1）RMComponentPricingforTransientBusiness散客定价,BasedonUnconstrainedDemand根据“无限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand根据实际需求，对于17晚等不同停留时间可以有不同的价格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyforaparticularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价,19,（2）RMComponentPricingforTransientBusiness散客业务定价,Negotiatedaccounts协议客户Global&Local全球和地区客户Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)套餐产品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor)Premium定价（例如：行政楼层)Otherdiscountpricing其它优惠定价Advancepurchase提前购买,20,（3）RMComponentPricingforGroupBusiness团体业务定价,Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand必须根据需求为销售队伍确定销售价格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup收益管理必须评估潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的建议；或者回绝团队Groupcatering/Totalrevenuemanagement团队酒宴/全面收益管理,21,4.RMComponentInventoryControls客房控制,AllocationofGroupRoomsvs.Transientprotected,basedondemand根据需求分配团体房vs.预留散客房LengthofStay&RoomTypes根据房晚长短及房型的需求DistributionChannelManagement销售渠道管理OverbookingToimproveSelloutEfficiency超量预订确保满房率,22,（1）酒店客人停留时间控制（durationcontrol）,停留多日的顾客为饭店带来的收益显然远远高于只停留一天的顾客。因此，为提高饭店收益，在接受一项预订时往往要求最短停留时间。减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务。虽然减少更换时间一般不被认为是收益管理工具之一，但是它可以有效提高每一单位产品的收益。,23,（2）酒店客房容量控制（capacitycontrol）,对饭店而言，容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。案例5.4酒店大型团队接待,24,（3）酒店客房升级销售(upselling),升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中价格较高的高档客房。如只对低价客房实行超额预订，一旦客房数量不够时，可动员顾客改住价位较高的高档客房；或者直接鼓励前台预订员尽量推销高价客房。但要注意这一方法主要针对那些价格弹性较低的商务旅游者。,25,（4）酒店客房超额预订(overbooking),根据饭店业的经验，订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订。超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。一般认为超额预订数可由以下公式确定：超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数,26,5.RMComponentPerformanceMeasurement成绩考量,RevenuePerAvailableRoom(RevPAR)平均单间客房收益ComparedtoSTLY与去年同期比较RevPARIndex平均单间客房收益指数Comparedtocompetitors与竞争对手比较ForecastAccuracy预测准确性如果预测不准确(+/-3%)，很有可能你的酒店会错过收益机会,27,三、酒店收益管