客户交易模式的分類

一.客戶交易模式的分類,ByOrder的交易模式ByForecast的交易模式客戶先給Forecast備料,再下定單Cover他們需求的交易模式.,二.Byorder的交易模式,1.一些定義:1.1Byorder的交易方式是指接到客戶的採購定單(PurchaseOrder)後開始組織備料,生產並按客戶定單所給的目的地出貨的一種交易方式.這種交易方式,客戶需求某種產品的時間和數量是十分明確的,但這種定單通常是不連續的(Discrete),它的生產和出貨要受到Leadtime(L/T)的限制.,2.1一些定義,2Leadtime:即生產提前期.是指我們在某一生產活動中,從確定該生產活動到該生產活動能夠進行所必須經歷的時間.其中包括備料時間,模治具開始時間,產能提升的時間等.3ETA:EstimatedTimeofArrival預計到達時間4ETD:EstimatedtimeofDeparture預計出貨時間,2.2Byorder交貨的特點.,2.Byorder交貨的特點.优點:1.客戶責任非常明確缺點:1.由於不連續,交貨時間受L/T限制.2.對客戶來說,需求是固定的,變化不靈活3.對工廠來說,生產往往不連續,時有時無.有時生產量很大,有時可能不生產.,2.3Byorder交貨的客戶,由定單交貨的特點,決定了Byorder交貨的客戶是那些通常交貨量不大或者不常交貨的客戶.現以定單方式交貨的客戶有:1.日本客戶(HAKUTO,Sony,Fujitsu)2.華東華南客戶(明碩,羅禮,恩斯邁)3.FOXCONN內部各需求量較少的事業處.4.SOLECTRON,CELESTICA等,2.4定單所包含的內容,1.定單的格式.Order1客戶的直接定單Order2由海外Sales將客戶定單轉變成的WDR2.一張完整客戶定單所包括的內容.(1)下單客戶名稱.(From)(2)接單供應商名稱.(Issuedto)(3)PONO.(採購定單號碼).(4)下單日,2.4定單所包含的內容,(5)需求日.(Requesteddate,duedate,ETA)(6)料號.(客戶料號=Foxconn料號)(7)數量.(Qty,Partialdelivery)(8)單價.(Currency+Unitprice)(9)送貨地址(Shiptoaddress)(10)請款地址(Billtoaddress)(11)付款條件(Paymentterm)(12)交運條件(FOB,DDP,CIF),2.4定單所包含的內容,(13)Forwarder資料.(F類的提供,D纇的免除.走快遞的需提供快遞帳號及聯繫人和電話)(14)其他特別要求.3.WDR對客戶定單的補充.(1)Foxconn料號(2)客戶代碼(Customercode),2.5接到定單后的處理,1.交管檢查定單(是何種定單,料號有無錯誤等)2.知會生管並要求回復交期.3.紀錄到POBalance上.4.24小時之內回復交期給客戶.5.將交期排到出貨計劃上.6.到出貨時安排出貨至客戶.,2.6以定單出貨的收款過程,1.在接到新定單之後判斷該定單是二階段出貨還是直銷.判斷的標準是“誰作Billinvoice(商業發票)”.如果由工廠出貨時作Billinvoice為直銷,如果由Sales作Billinvoice,則為二階段出貨.2.制作Billinvoice.立應收(A/R).直銷為工廠出貨時.二階段由Sales在收到全套出貨文件時.(P.O.D)3.將Billinvoice寄送給客戶.4.與客戶對帳,核對無誤後客戶立應付(A/P)5.到期付款.,三.ByForecast的交易模式,1.一些定義.(1)Forecast即為客戶的需求預測.ByForecast的交易模式是指按照客戶所給的需求預測而組織廠內備料,生產以及出貨至客戶指定的目的地的一種交易方式.這種交易方式客戶往往要求走JIT的模式,海外庫存由供應商管理.(2)Rampup:是指以Forecast交貨的某一新料號從剛開發出來到需求量不斷爬升,直至最大量.,3.1.一些定義,(3)EOL(Endoflife):指某種產品到了生命周期的末端,需求量越來越少,直到完全沒有需求.(4)Upside&Downside:在以Forecast大量交貨的過程中,常出現客戶需求上升或下降的波動.這種向上的波動為Upside,向下的波動為Downside,3.1.一些定義,(5)BlankPO空白定單:即沒有數量的定單或定單數量不確定的定單.客戶提供這種定單只作為出貨的依據,具體出貨數量依照Forecast執行.(6)Liability(責任,負債):指以Forecast交貨的某一料號在Endoflife之後,還有物料剩餘.此時交易雙方按照之前所給的Forecast及實際備料和出貨狀況,各自承擔自己應承擔的責任.(7)VMI/SMI=Vendor/Suppliermanagedinventory供應商管理的庫存,物權屬供應商.,3.2Forecast的特點,1.优點:(1)可提供較長一段時期的客戶需求信息,便於備料和規劃產能.(2)需求量變化靈活,可跟踞市場需求情況變動工廠的生產量.2.缺點:(1)物料較難掌控,常有物料剩餘.(2)一般走海外JIT倉,物流費用增加.,3.3以Forecast交貨的客戶,由於Forecast具有備料和規劃產能的優勢,可以使生產量達到很大量的程度.具體的交貨量變化靈活,因此受到很多大客戶的歡迎.目前以Forecast交貨的客戶有:(1)HPQ(2)IBM,3.4Forecast的格式及內容,1.不同的客戶Forecast的格式不同,但它們所給的Forecast的內容是相同的.Forecast1,Forecast22.Forecast回復的四大組成部分.(1)客戶的需求預測.Forecast(2)海外庫存量.onhand+inhub+onway(3)海外倉庫存維持水平.Buffer(4)補貨計劃.Replenishingplan,3.5以Forecast補貨需注意的問題,1.必須按照客戶需求的變化,及時調整補貨計劃,使海外倉的庫存維持在規定的範圍之內.切不可超過規定的庫存水平,最好也不要低於這個水平.2.Forecast上下波動需在一定的範圍之內.Example(17)3.客戶要承擔的Liability應非常明確,需在銷售合同中明確表示出來.,SMIExpectations:Cables&heatsink,Upside/Downsideflexibilityrules:,Upsideexample:,PermanentBufferStockinVenrayHubforHeatsinksandCables:,3WeeksofSupplyontopofMonthlyPlanANDaMinimumQuantityInventory(TBD),UpsideDetection,3.6Forecast出貨的銷售模式,1.根據Forecast出貨到海外倉.2.客戶根據實際生產需求到海外倉提貨.3.Sales在庫存報表上扣除庫存,並根據提貨量做Billinvoice,將Invoicereport傳回工廠.4.交服根據Invoicereport開銷單,在Tiptop中扣海外庫存.5.Sales將Billinvoice交