（英语语言文学专业论文）广告英语语言的说服性研究.pdf

0 n 胂培u a s ，坩n e 箝o ，a 呐旧n 招，r i g f j 值如 论文摘要 广告是经济全球化和信息时代的一个重要的社会现象。人们的生活和广告密切相 关。广告语言作为一种说服性语言，其最终目的是向潜在的顾客群体传递产品或服务 信息并最终劝说人们采取购买行为。为了实现这一目标，广告主尽可能地采用一切语 言及非语言的技巧来增强说服效果。 本文对广告主如何采用语言和语用手段来增强说服效果进行分析，旨在探索成功 广告的撰写和技巧使用的规律，从而使广告语言设计方案更科学，同时也帮助英语学 习者更好地欣赏广告语占的精华。 沦文共分五章。引言部分指出了本研究的重要性，采用的研究方法和沦文的结构 安排：第一章是文献综述，回顾了对广告英语已经做出的研究，包括广告英语的定义 和语言特色。笫二章讨论了说服性的概念、组成部分及其交流环境。第三章从文体学 层面进行对如何增强说服性的探讨，分别从词汇、句法和修辞的角度分析。第四、五、 六章则是进步从语用学层面进行深入分析。分别利用指示词，预没和涵义等语用学 理论进行对广告语言说服性的研究，发现利用这些语用策略在把握消费者的心理和成 功劝说方面起了举足轻重的作用。第七章对整个论文作了总结，并提出本研究在在理 论和实际中的意义、存在的问题以及以后进一步研究的方向。 关键诃：广告语言；说服性；语言策略；语用策略 a b s t r a c t a d v e n i s i n gi sa i li m p o r t a n ts o c i a lp h e n o m e n o ni nt h ee c o n o m i c9 1 0 b a l i z a t i o na 1 1 dt h e i n f 0 i 强a l i o na g e i th a sb e c o m ea ni n d i s p e n s a b l ep a no fm o d e r ns o c j e t y a d v e n i s i n g l a n g u a g e ，a sak i n do fp e r s u a s i v eo n e ，h a st h eu l t i m a t eg o a lo fi n f o m “n gt h ep o t e n t i a l c o n s u m e r so ft h ea d v c n i s e dp r o d u c t so rs e r v i c e s ，a n dp e r s u a d i n gt h e mi n t op u r c h a s i n g a c t i o n i no r d e rt or e a l i z et h e i rg o a l ；a d v e r t i s e r sr a c kt h e i rb m i n st oe m p l o ye v e r ym e a j l s ， i n c l u d i n gl i n g l l i s t i c 柚dn o n l i n g u c ，t om a x i m i z et h ep e r s u a s i v ee f f e c t i nt h i st h e s i s ，t h ea u l h o rc o n d u c t sa ne x p l o r a t i o ni m oh o wt h ea d v e r t i s e r se n h a n c e p e r s u a s i o nt 王l f o u g hv a r i o u ss t r a t e g i e s 丘o ml i n g u i s “ca n dp r a g m a t i ca p p r o a c h e s i ti sh o p e d m a tt h i ss i u d yw i i lc o n 砸b u t et ot h ed e s i g no fb e t t e ra d v e r 七i s o m e n t sa n dt h ea p p r e c i a t i o no f 1 a n g u a g ee s s e n c ei na d v e r t i s i n gla 1 1 9 u a g e t h i sl h e s j sc o n s i s t so fs e v e nc h a p t c r st h ep r e f a c ei n t r o d u c e st h es i g n m c a n c co ft h i s r e s e a r c h ，a p p r o a c h e sa d o p t e di nt h i sr e s e a r c ha n dt h es t r u c t u r eo ft h et h e s i s c h a p t e ro n e i s l i t e r a t u r cr e v i e wi ti n t r o d u c e s t h ep r e v i o u sr e s e a r c h e st n a th a v eb c c nm a d et o w a r d s a d v e n i s i n gl a n g u a g ea n d 恤e ea p p m a c h c st oi t c h a p t e rt w oi s ad i s c u s s l o na b o u t p e t s u a s i o j li na d v e n l s i n gl a n g u a g ei n c l u d i n g i t sc o m p o n e n t s ，a 1 1 dt h ec o m m u n i c a t i v e s i t u a t i o n c h a p t e rt h r e ei s a na n a l y s i sa b o u tp e r s u a s i v e n e s si n a d v e r t i s i n gm c s s a g e s t h r o u g hi i l u s t r a “o n so fi e x i c a ln o v e l t y ，s y n t a c t i c c h a r a c t e “s t i c sa n da d r o i c1 h e c o r i c a l a p p l i c a t i o n si ns o m ec u l l e da d v e n i s e m e n t s t h ef o n h ，打胁a 1 1 ds i x t 1c h 印t e rg of u n b e r i n t ot h ep r a g m a t i ci e v e la 1 1 de x p i o r eh o wp e r s u a s i v e n e s si sa c i “e v e dw “h mm ec o n t e x to f c o m m u n i c a t i o n t h e yf b c u so nt h ep r a g m a t i cs t r a i e g i e so fd e x i s ，p r e s u p p o s i “o na n d i m p h c a t u f cr c s p c c t i v e j 弘1h e y 伯mo u tt o b cv e r yc r u c d li nt h ep m c c s so fp c f s u a s i o n c h a p t e rs e v e ni s ac o n c l u s i o n 1 tp o i n t so u it h ep o s s i b l ec o n t r i b u t i o nt ot h es t u d yi nl h i s nc l da n dl h e1 i m i t a l i o no fl h i sl b e 蝻s ， k e yw o r d s ：a d v e r t i s i n gl a n g u a g e ；p e r s u a s i v e n e s s ；l i n g l l i s t i cs t r a t e g i e s p r a g m a t i cs t r a t e g i e s 学位论文独创性声明 本人所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成 果据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或 撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明 确说明并表示谢意。 作者签名：日期：至翌垒堡厂 学位论文使用授权声明 本人完全了解华东师范大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学 位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论 文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅。有权将学位论文 的内容编入有关数据库进行检索。有权将学位沦文的标题和摘要汇编出版。保密的 学位论文在解密后适用本规定。 学位论文作者签名：争良石膏 导师签名： ，c p 日期：蟹。皂，坠 日期： 畔 p r e f a c e s 垃n i n c a n c eo ft h ep r e s e n tr e s e a r c h 、s i n c ea d v e n i s e m e n tm a d ei t s 矗r s ta p p e a r a n c ei nt h el a t en i n e t e e n t hc e n t u r y a c c o m p a n i e db yo v e r p r o d u c t i o na n du n d e r _ d e n l a n d ， a d v e r l j s j n gh a ss h d w ni t sv i “d p r o m o t i o n a lp o w e ri nt h ei m e n s em a r k e tc o m p e t i t i o n t b d a yi nc h i n a ，w i t ht h e 曲i ro f e c o n o i l l i cs t n j c t u r ei b me n t j r e l yp i a m l e de c o n o m yt ot h es o c i a “s tm a r k e fe c o n o m ys y s t e m a i l dt h ee n t r yi n t ow t 0 ，a d v e r t i s i n gi sp l a y i n gam o r ea n dm o r ea c t i v er o l ei ni m p r o v i n g p e o p l e s1 i v i n gs t a n d a r da n dc o n n j b u t i n gt ot l l eg r o w 【ha n dp r o s p e r i t yo f t h es o c i e t y r h ef 矗m o u sa d v e n i s e m e n tm a s t e ro g n v ys a i d ，“a d v e n i s i n gi sn om o r ea 1 1 dn ol e s s t b a nar e a s o n a b l ye m c i e n tw a yt os e l l ”( 1 9 8 3 ：2 8 ) ，f r o mw h i c hw ec a na s s u m et h a tt h e u t m o s tg o a io fa d v e n i s i n gi st op e r s u a d er a t h e rt h a nt oi n f o r m a c c o r d i n gt or i c h | d r d p o l l a y s ( 19 8 3 ) c o n t e n ta n a i y s i so f t w ot h o u s 柚dp r i n ta d v e r t i s e m e n t sf r o mt e nl e a d i n g m a g a z i n e si nt h eu s a ，t h ea d v e r t i s i 盯gs t r a t e g i e sh a v ep r o g r e s s i v e l yt u r n e dt o w a r d st h e e m o t i o n a lr a t h e rm ei n f o m 、a t i v ea p p r o a c ha n dt h e r ei sas h i f tf r o ms e e i n gh u m a nn a t u r ea s r a t i o n a lt os e e i n gi ta se m o t i o n a l ，t h u s ，t h et e s to fg o o da d v e r t i s i n gc o p yi sn o ti c sg r a l l l m a r b u ti t sc f & c t i v e n e s s ，o rp c r s u a s i v e n e s s a j m o u g ha d v e r t j s j n gc a 九b eam i xo fv j s l l a la n da n d j os t j m u 】j ，c o p yw i t i n gi s | h e i n 最n s t n l c t u r eo fa d v e n i s i n g a d v e n i s i n gc a nb es u c c e s s 向l 、v i t hw o r d sa l o n eb u tr a r c l yc a n a na 小，c r i s e m e n ta c c o m p l i s hi t sg o a lw i t h o u tw o r d si n d e e d ，i ti si np r i n ta d v e r t i s e l l l e n t s t h a ta d v e n i s i n gl a n g u a g ei sa p p “e dt oi t sg r e a t e s te x t e n tt or e a c ht h ea d v e r t i s c r s 出) a l ， t h e r o 如陀，c o p yw “n gi na d v e r t i s c m e n t sd e s c r v e so u rs u b s t a l l t i a ia t t c n t i ( ) n b c c a u s eo ft h ca b o v cr e a s o n s ，i ti sm e a n i n g 量u lt oc a “yo u tar e s c a r c ho nh o wt h c a d v e n i s e r sc n h a n c ep e r s u a s i v e p o w e ri na d v e r t i s i r 培i a n g l l a g eb y a p p l y i n gv a r i o u s 1 a n g u a g cd c v i c e s 1 ti sa s s u m e dt oc o n t “b u t ot o 山cd e s i g no fb c u e ra d v e n i s e m e n t sw i t h a n dh e l p 也et a r g c ta u d i e n c ea p p f e c i a t et h ea no fa “e r t i s i n gl a n g u a g e a p p r o a c h e sa d o p t e di ut h i st h e s i s 1 1 l i st h e s i sa i m sa te x a m i n i n gh o w p e r s u a s i v e n e s si sa c h i e v e di na d v c r t is j n gj a n g u a g e m a i n l yf r o mf o u r | d s p e c t s ：( 1 ) “n g u i s t i ce x a m i n a t i o n 一l ti sc a f r i e do u tf r o ml e x i c o n ， s y m a xa n dm e t i d p h o r ，( 2 ) d e i x b a p p i k a t i o n 一i n c l u d i n gm o d e so fa d d r e s s ，p l a c ed e i x k a n dt i m cd e i x i s ，( 3 ) p s y c h o l o 舀c a jd i s c u s s i 一a 击s c u s s i o nm a 吲yd yp r e s “p 印s n i o n ，a p h j l o s o p h i ca n g l e ； ( 4 )s o c i a l n o m lc d n s i d e r a t i o n a na n a 】y s i sw i hi m p “c a t u r c ， a p r a g m a t i cm a n e u v e l a sm e n t i o n e da b o v e ，w o r d sa r ec s s c n t i a ia n da c c o u n ta 铲e a tp a r ti na d v e n i s i n g 、s o 一日一 t h er e s e a r c hw 川f o c u so np r i n ta d v e n i s e m e n t s c a s es t u d yi sa d o p t e di n t h i st h e s i sa st h e m a j o rr e s e a r c hm e t h o da n dt h ea u t h o rc u l l e dm o r et h a ne i 曲t ya d o e n i s e m e n t sf o ra n a l y s i s n l el a n g u a g ed a 诅a r et h o s ef r o me n 9 1 i s hm a g a z i n e ss u c ha s 肋r f 甜门8 。他w s w 已咄n 月2 邸 a n dn e w s p a p e r sp u b l i s h e di nr e c e n ts e v e r a ly e a r s s t 邝c t u mo f t h i s i h e s i s 7 r l ew h o l et h e s i si sd i v i d e di n t os e v e nc h 印t e r s t h ef i r s tc h a p t e rt r a c e sb a c kt h e l i t e m t w er e v i e wo na d v e n i s i n ge n 9 1 i s ha i l dr e l e v a n tr e s e a r c h e s t h es e c o n dc h a p t e rs t a r t s f 而mt l l ec o m e n to fp e r s u a s i o na 1 1 dc a r r i e so u tad i s c u s s i o na b o u tt h ep s y c h o l o g yi nt h e w h o l ep e r s u a s i o np m c e d l l r e t h et h i r dc h 印t e rp r e s e n t sa na n a l y s i sa b o u tp e r s u 撕v e n e s si n a d v e r t i s i n gm e s s 鼻g e sm r o u 曲i l l u s t r a t i o n so fl e x i c a ln o v e j t y s y n t a c t i cc h a r a c t e r i s t i c sa j l d a 出o i tr h e t o r i c a la p p l i c a t i o n si ns o m ec u l l e da d v en i s e m e n s t h ef o r t h ，n f u la n ds i x t h c h 印t e rg of u r t h e ri n t ot h ep r a g m a t i cl e v e la j l de x p l o r eh o wp e r s u a s i v e n e s si sa c h j e v e d w i t h i nt h ec o n t e x to fc o m m u n i c a t i o n t h e yf o c u so nt h ep r a g m a t i cs t r a t e g i e so fd e x i s ， p r e s u p p o s i t i o na n di m p l i c a t u r er e s p e c t i v e l y 一fd 一一一 竺堕! ! 型! 竺竺塑竺苎! 堡! 塑! ! 堡! 塑 c h a p t e r o n e ：l i t e r a t u r er e v i e wo na d v e r t i s i n ge n g i i s h a n dr e l e v a n tr e s e a r c h e s t h ea u t h o ri n t e n d st ob e 西nw i t hag e n e r a lr e v i c wa b o u ts o m eb a s i ck n o w l e d g eo ft h e a d v e r t i s i n 器a d v e r t i s i n gj a f i g u a g ea n dp r e v i o u sr e l e v a mr e s e a r c h e sb e c a u s et h e yp r o v i d ea b a c k g m u n df b rt h ep r e s e n td i s c u s s i o na n da n a l y s i s 1 1 a d v c r t i s i n ga n da d v e r t i s i n gl a n g u a g e f i r s t ，at e v i e wa b o u tt h ed e f i n i t i o na n dt h el a n g u a g ef e a t l l r e so fa d v e n i s i n gl a n g u a g e i sn e c e s s a r y t h e nf o l l o w sm ea m c t i o n sa n do b j e c t i v e so fa d v e n i s i n gi nt h a ti ti sak l n do f l a n g u a g ew i t hh ss p e c i a if l a v o rd u ei t sg o a lo fp e r s u a s i o n 1 1 1d e f i n i t i o no fa d v e r t i s i n ga n di t sl a n g u a g e t h r o u g ht h eh j s t o r yo fa d v e n i s i n g ，t h ew o r d “a d v e r t i s c ”d e r i v e sf r o ml a t i n ，w h i c h o r i g i n a l l ym c a n t ，m t m n s i t i v e l y ，t 0t a k en o t eo rt od j f r c r e ms c h o l a t sh a v em a d ed c n n i t i o n s o fa d 、，e r t i s i n gi nd i f 艳r e n tp c r s p c c t i v e s d y e r ( 1 9 8 2 ：2 - 3 ) d e f i n e sa d v e r t i n ga s “d r a w i n g a n e n t i o nt os o m e t h i n 舀o rn o t i r y i n go fi n f o r m i n gs o m e b o d yo fs o m e t h i l l ，w h i c hi st o o s 妇n p l e a l b e r tl a s k e r ，t h ef 乱h e ro fm o d e ma d v e r t i s i n g ，s a i d t h a t a d v c r t i s i n gw a s “j 甜g j m 口胛如扣加，r m ( z h a o ，l9 9 2 ：3 0 2 ) t h o u g h 山ed e f i n i t i o nw a sg i v e nl o n gb e r o r e m ea d v e n to fr a d i oa n dt e i e v i s i o n ，a n dt h en a t u r ea n dt h es c o p eo fa d v e n i s i n gw e r c c o n s i d e r a b l yd in c r e n tf i o m w h a tt h e ya r ct o d a y ，t h i sr e p e a t e d l y q u o t e dd e n n i t l o ni n d i c a t e s t h a tt h cu l t i m a kp u r p o s eo fa d v e r t i s i n gi st os e i lw i ms k i l l s h a r r i sa n ds e l d o n ( 1 9 6 2 ) r e g a r d e da d v e r t i s i n ga s 。ap u b l i cn o t i c cd c s i g n e dt os p r c a dj n f o r m a t i o nw i t hav i e wt 0 p r o m o t i n gt h cs a l e so fm a r k e t a b l eg 【o d sa n ds e r v i c c s ” a d v c r t i s i n gi ss u c hac o m p l e xp h e n o m e n o na n dp r o c e s st h a t i ti sv e r yd i m c u l tt o d e f i n ei t t h ee t y m o l o g i c a ls t u d yo rt h i sw o r dm a yh e l pu su n d e r s t a n di t sn a t u r ct h e e n 9 1 i s hw o r d “a d v e r t j s e m e n t ”o r i g i n a t e sf r o mt h cl a t i nw o r d “a d v e n e r e m e a n i n g “t o c a t c hp e o p l e sa t t e n t i o n ”d u r i n gt h em c d i e v a lt i m e s ，t h ew o 订b e c a r n e “a d v e r t i s e ”，甜订 a c c o r d i n g l yc h a n g e dt h em c a n i n gi n t o “t oi n f o r ms o m e b o d yo fs o m e t h i n ga n dc a t c hh i s a t t e m i o n ”i tw a s1 1 0 tu n t i lt h ee n do fl7 “c c n t u r yt h 8 tt h cw o r d “a d v e n i s i n g ”b e c a m e p o p u l 盯a n do b t a i n e dt h em e a n i n g “t os p r e a dc o m m e r c i a li n f o r m a t i o n ”t b d a y ，t h ew i d c l y a c c e p t e dd e n n i t i 。n i sp u t f o r w a r db y t h e a m e r i c a n m a r k e t i n g a s s o c i a t i o n ( a m a ) i n l 9 4 8 ： “a 矗、屯r t i s i n gi sf h en o n p e r s o n d lc o 挣l m h n i c n t i o n 嘭i 聊b r m n t i o n “s h “n yp d i d 如rn n d u s u d ! l yp e r s h n s i v et nn n t t 玎e d b o u tp 甲0 d h c t s ( g o o d sn n ds e t i c e s ) o ri d e n sb yi c k n t 婚d 蹬。邢。r st h 。u g h 甜i o 让sm e d h l b e e 雠da r c m 1 9 9 2 ：7 ) f r o mn l i sd e f i i l i t i o nw ec a nk n o wt h a ta na d v e r t i s e m e n tr e f e r st oas p e c i n cm e s s a g e t h a ta i lo r g a n i z a t i o nh a sp r o d u c e d 幻p e r s u a d ea na u d i e n c ea n dm en a t u r eo fa d v e r t i s i n gi sa f 研mo fd e r s u a s i o nw h i c hi sd i r e c t e da ta u d i e n c eb ym e a n so fm a s sm e d i a t h eu t m o s ta i m i st o “c a 口t u r et h ea t t e n t i o no ft h em a s sa u d i e n c eb ym e a n so fas h o r tm e s s a g ea n dt o p e r s u a d em 锄t ob u yap r o d u c r ( o d o n n e l l ，1 9 8 0 ：l0 4 ) a sf 打a s “a d v e r t i s i n g1 a n g u a g e l i sc o n c e m e d ，i ti sat e m lo f t e nu s e dt od e s c r i b ea r e g i s t e rr e i a t e dt os a l e sp r o m o t i o n a l t h o u 曲a d v e n i s i n gh a si t sd i s t i n c t i v es t y l e ，c l a i m i n ga n x e da d v e n i s i n gg e n r ei sn o tc o n v i n c i n gi nt h en e wc e n m r yw h e nt h i n g sa r es u b j e c tt 0 c h a n g e se v e r yd a y ，t 1 1 ea d v e r t i s i n gl a n g u a g eo n l ym a k e sa d v c r t i s i n gr e c o g n i z a b i e ( g e i s ， 1 9 8 2 ) i i o w e v e r w h a td o e se x i s ti sp e r s u a s i v ei n t e n s i o nh a r b o r e d i nm ea d v e r 七i s i n g i a l l g u a g e p e r s u a s i v e n e s si st h em o s ts t r i j ( i n gf e a t u r ei na d v e n i s i n gl a l l g u a g e ，w h i c hi s d e c i d e db yt h en a t u r eo fa d v c r t i s i n g a d v e r t i l l gi sav e h i c l eo fm e s s a g ei o a d e dw i t h p e r s u a s i v ei n t e n t i o n st op r o m o 忙p r o d u c t s ，s e r v i c e so ri d e 筋i no 仇e rw o r d s ，t h eu j i i m a t e 9 0 a lo fa d v e r t i s i n gl a n g u a g e ，t h o u 曲i tm a ye m p l o ym a n yd i 脏r e n t1 i n g u cd e v i c e s ，i s d e r s u a s i o n 1 1 2f u n c t i o n sa n do b j e c t i v e so f a d v e r t i s i n g i nt h em o d e ms o c i e t y ，a d v e n i s j n gm a ys e r v cm a n yi u n c t i o n sa n dp e r f o n nd i f r c r e n t r o 】e s ，s u c ha sm a r k e t i n gf u n c t i o n ，c o m m u n i c a “。nf u n c t i 。n ，e c o n o m i cf u n c “o na n ds o c i a l 如n c t i o l l ，e t c a m o n gt h e m ，t 、v o 如n c t i o n sa r ep r o m i n 阜n t ：i n f o m l i n ga j l dp e r s u a s i o l l i no r d e rt op e r s u a d et h ep o t e n t i a lc o n s u m e r st ob u ym ea d v e n i s e dp r o d u c t so fa c e n a i nb f a j l d ，a d v 钮t i s e r sg i v ei n f o r m a t i o na b o u tt h e i p r o d u c t st oc o n s u m e r s ，l r ) u s et h e g o o df c e l i n g st o w a r dt h eb r a n d ，a n df i na j i ym o t i v a t ct h e m t ob u yt h ct h e i rp r o d l i c t so v e r t h ey e a r s ，m i sp r o c e s sh a sb e c o m em o r ea n dm o r ei “v o l v e di nt h ep c r s u a s i o no fp o t e n t i a l c u s t o n l e r sa n dt l km a n i p u l a t i o no fs o c i a lv a l u e sa n da “i t u d e s ，8 n dl e s sc o 订c e r n e dw i t hm e c o m m u n i c a t i o no fe s s e n t i a lb f o 舢a t i o na b o u tt h eg o o d s 蛳ds e r v i c c sa d v e n i s i n 岛出1 r i n g t h ce 口i y s t a g c s o fi n d u s t r i a ir c v o l u t i o na n dm a r k e te c o m y ，w a saf e l a t i v e l y s t r a i g h t f o r w a r dm e a n so f a f l n o u n c e m e n ta n dc o m m u n i c a t i o no ff h ei n f o 哪a t i o no r r u f y i n gt h ea u d i e n c eo ft h ep r o d u c ta v a i l a b l eo rn c wp r o d u c t ，hm a i n l yp e r f o r m e dt h e f h n c t i o no fi n f o r m i n go rn o t i f y i n gt h e n j d i e n c eo ft h ep r o d 乜c ta v a i l a b l c ( d y e r ，19 8 2 ：5 ) ” w h i l el a t e r ，a d v e r t i s i n gt e n d st of l o u r j s hi ns o c i e t i e st h a te n j o ys o m el e v e lo fe c o n o m i c a b u n d a n c e ，t h a ti s ，i nw h i c hs u p p l ye x c e e d sd e m a n d i ti sa tt h i sp o i n tt h a ta d v e r t i s i n g m o v e sf r o mb e j n gas i m p l ei n f 0 舯a t i o n a ls e i c et ob e i n gam e s s a g ed c s i g n e dt oc r e a t ea d e m a r df o rap a r t i c u l a rb r a n d t h c r e 王o r e ，p e r s u ，a s i o n ，t h em a i nf u n d i o no fa d v e n i s e m e n ti n jz o np e 阽u 笳t 垤n e 轱o f d 垤r t i s f n ge n g f i s h m o d e ms o c i e t v b e c o m e sm o r ea n dm o r ei m p o r t a n ta n di tw i l lb ed i s c u s s e da b o u th o w p e r s u a s i v e n e s si sa c h i e v e di nt h ef o l l o w i n gc h a p t e r s t h ea m e r i c a na s s o c i a t i o no fa d v e r t i s i n ga g e n c i e sd e f i n e dt h eo b j e c t i v e s o f a d v e m s i n ga sa c c a (