（工商管理专业论文）关于中国电信ICT市场策略研究.pdf

北京邮电大学工商管理硕士学位论文 关于中国电信i c t 市场策略研究 中文摘要 在电信市场竞争越来越激烈、传统产品同质化趋势越来越明显的今天，如何 扩展企业市场空间，建立以客户为中心的i c t 营销服务体系对国内电信运营企业 来说显得尤为重要。本文依据相关的市场营销理论对中国电信目前针对i c t 市场 的营销策略进行了研究分析，并对电信企业进入i c t 市场的要素进行了总结。 本文在参考大量企业内外部资料的基础上，从几个方面对中国电信i c t 战略 进行了分析研究。文章的第一部分介绍了i c t 的相关概念，提出了传统电信企业 进入i c t 行业的重要意义。文章的第二部分首先对中国电信面临的外部环境、i c t 市场规模、竞争状况、国内行业信息化等因素进行了分析，进而提出了中国电信 自身对i c t 的认识及其发展战略。文章的第三部分简要的介绍了国外电信企业发 展i c t 产业的情况，并对其特点做出了总结。文章的第四部分是文章的主要内容， 重点从企业优势劣势、i c t 营销组织架构、目标客户确定、产品规划、品牌营销、 实施战略等多个方面，对中国电信的i c t 营销策略进行分析总结。 本文希望通过对中国电信i c t 市场策略的研究，使其在发展中的战略、营销 策略等经验成为i c t 市场研究领域的参考，共同促进国内电信企业的转型，促进 行业健康发展。 关键词：中国电信、i c t 、市场策略 北京邮电人学工商管理硕上学位论义 t h er e s e a r c ho ni c ts t r a t e g i e sf o rc h i n a t e l e c o m a b s t r a c t i nt h ei n c r e a s i n g l yc o m p e t i t i v et e l e c o m m u n i c a t i o n sm a r k e t ， t h et r a d i t i o n a lh o m o g e n i z a t i o np r o d u c tt r e n d sa r eb e c o m i n g e v id e n tt o d a y ，h o wt oe x p a n dt h ee n t e r p r is em a r k e ts p a c e ，s e t u pc u s t o m e r c e n t r i ci c tm a r k e t i n gs e r v i c es y s t e mf o rd o m e s t i c e n t e r p r i s e s ， i sp a r t i c u l a r l yi m p o r t a n t i nt h i sp a p e r ，al a r g en u m b e ro fe n t e r p r i s e sa n de x t e r n a l r e f e r e n c ed a t a ，b a s e do ns e v e r a la s p e c t so fc h i n at e l e c o mi c t s t r a t e g i e s a r e a n a l y z e d t h ef i r s tp a r to ft h e a r ti c l e d e s c r i b e st h er e l e v a n c eo fi c t c o n c e p t ，p u t f o r w a r dt h e t r a d i t i o n a lt e l e c o m m u n i c a t i o n se n t e r p r i s e st oe n t e rt h ei c t i n d u s t r ys i g n i f i c a n c e t h e s e c o n d p a r t o ft h ea r t i c l e d e s c r i b e sc h i n a se x t e r n a le n v i r o n m e n tf a c e d b y t e l e c o m m u n i c a t i o n s ， i c tm a r k e ts i z e 。 c o m p e t i t i o n i nt h e d o m e s t i ci n f o r m a t i o nt e c h n o l o g yi n d u s t r ya n do t h e rf a c t o r sa r e a n a l y z e d ， a n dt h e n p u tf o r w a r dt h ec h i n at e l e c o m so w n a w a r e n e s so fi c ta n di t sd e v e l o p m e n ts t r a t e g y t h 否t h i r dp a r t o ft h ea r t i c l ea r ei n t r o d u c t i o no ff o r e i g nt e l e c o m m u n i c a t i o n s c o m p a n i e st od e v e l o pi c ti n d u s t r y ，a n dm a d eas u m m a r yo fi t s c h a r a c t e r i s t i c s t h ef o u r t hp a r to ft h ea r t i c l ea r et h em a i n c o n t e n t so ft h ea r t i c l e ，f o c u s i n go nt h ea d v a n t a g e sf r o mt h e e n t e r p r i s e d i s a d v a n t a g e ， i c t m a r k e t i n go r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r ea n dt a r g e t i n g ，p r o d u c tp l a n n i n g ，b r a n dm a r k e t i n 舀 m a n ya s p e c t s ，s u c ha st h ei m p l e m e n t a ti o no ft h es t r a t e g yo f c h i n a t e l e c o m si c tm a r k e ti n g s t r a t e g ya n a l y z e da n d s u m m a r iz e d t h i sa r t i c l eh o p e so nc h i n at e l e c o mi c tm a r k e t i n gs t r a t e g y r e s e a r c h ，it sd e v e l o p m e n ts t r a t e g y ，m a r k e ti n gs t r a t e g y ，a n d s ob e c o m et h ei c tm a r k e tr e s e a r c he x p e r i e n c ei nt h ef i e l do f r e f e r e n c ea n dw o r kt o g e t h e rt op r o m o t et h et r a n s f o r m a ti o no f t h ed o m e s t i ct e l e c o m m u n i c a t i o n s e n t e r p r i s e s ， a n dp r o m o t e h e a l t h yd e v e l o p m e n to ft h isi n d u s t r y k e y w o r d s ：c h i n at e l e c o m ，i c t ，m a r k e t i n gs t r a t e g y 2 北京邮电人学工商管理硕士学位论文 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中 不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或 其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所 做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：聂考日期： 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅 和借阅：学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印 或其它复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注 释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名： 导师签名： 迸髟 北京邮电人学f t 商管理顾七学位论文第l 页共4 5 页 第一章绪论 创新是一个永恒的主题。技术的进步、市场的变化，给电信行业带来了 深刻的变革，也给电信企业带来了很多机遇和挑战，信息和通信技术的融合 越来越为人所关注，电信运营商只有积极应对这才能实现稳定发展。 1 1 i c t 的含义 i c t 是信息、通信和技术三个英文单词的词头组合( i n f o r m a t i o na n d c o m m u n i c a t i o n s t e c h n o l o g y ，简称i c t ) 。它是信息技术与通信技术相融合 而形成的一个新的概念和新的技术领域。2 1 世纪初，八国集团在冲绳发表的 全球信息社会冲绳宪章中认为：“信息通信技术是2 1 世纪社会发展的最 强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。” 作为一种技术，一般人的理解是i c t 不仅可提供基于宽带、高速通信网 的多种业务，也不仅是信息的传递和共享，而且还是一种通用的智能工具。 三网融合只是i c t 的一个基础和前奏，i p t v 、手机电视等恐怕也仅仅是冰山 一角而已。 对于已经吹响转型号角的固网运营商来说，目前更多地把i c t 作为一种 向客户提供的服务，这种服务是i t ( 信息业) 与c t ( 通信业) 两种服务的 结合和交融，通信业、电子信息产业、互联网、传媒业都将融合在i c t 的范 围内。固网运营商如中国电信为客户提供的一站式i c t 整体服务中，包含集 成服务、外包服务、专业服务、知识服务以及软件开发服务等。事实上，i c t 服务不仅为企业客户提供线路搭建、网络构架的解决方案，还减轻了企业在 建立应用、系统升级、运维、安全等方面的负担，节约了企业运营成本，因 此受到了企业用户的欢迎。 1 2 c t 与i t 企业相比所具有的特点 在中国电信的企业战略转型指导意见中，i c t 成为与互联网应用、视频 内容以及移动通信并列的4 大拓展业务领域之一。i c t 产生的背景是行业间 的融合以及对信息通信服务的强烈诉求，而固网运营商进入i c t 领域是固网 空间被四处挤压、企业进入发展的疲劳甚至是衰退期下的选择，严格说来属 于危机转型或弱势转型。在转型的先驱者中，既有诺基亚这样从木材加工业 成功转型到i t 产业的公司，也有在转型过程中黯然落幕的百年老店a t & t 。 因此，中国的固网运营商有必要全面地审视一下自己与i t 企业的距离。让我 们做一个i t 企业与c t 企业的简单比较。 中国电信1 0 t 市场策略研究 北京邮电人学工商管理硕士学位论文 第2 页共4 5 页 1 2 1相同点 c t 与i t 均属于信息产业，产业特点相近，产业链有多处节点重合，相 辅相成，密不可分。一方面，许多i t 厂商同时也是c t 的设备供应商，如生 产网络交换机、路由器的设备商。另一方面，c t 本身就是i t 服务业的主要 客户，如2 0 0 4 年，中国i t 服务市场行业结构中，电信行业所占比重为1 7 9 ， 仅次于金融行业( 1 8 6 ) ，名列第二。同时，在信息化进程中，i t 与c t 的 融合越来越紧密。通常，一个成功的信息应用系统必然要将i t 与c t 这两方 面的知识和资源有机地结合起来才能获得成功，如远程教育、远程医疗、电 子农业、电子政务、电子商务、信息安全等领域。 1 2 2 不同点 1 资本结构不同。c t 的行业特点是资金密集型领域，没有一定实力很 难进入，具有规模经济性，设备、资金是主要的生产要素。i t 服务行业是智 力密集型领域，人是企业的主要生产要素。i b m 的i t 服务营运收入比重在 整个业务的比例中约为4 0 ，与此同时，全世界1 3 万服务专才占了i b m 员 工总数的一半。对i t 服务提供商而言，人员投资是投资的主体。以i b m 公 司2 0 0 3 年与瑞士电力和自动化技术公司a b b 的一笔服务合同为例，该服务 合同在1 0 年中将产生1 7 亿美元营收，但i b m 公司每年为此付出的人工成本 将超过9 0 0 0 万美元，算下来，人工成本比例达5 3 。 2 提供的内容不同。c t 服务主要提供的是功能型的产品服务，如电话、 宽带接入、小灵通、组网等，附加一些增值的服务；i t 服务主要是人的服务， 靠技术服务与提供解决方案获利。 3 产品生命周期不同。c t 产品生命周期长，从1 8 7 6 年贝尔发明电话 至今已百余年，宽带经历这么多年还处在成长期。i t 服务则需要高技术的支 撑，技术的演变相关性非常密切，产品生命周期短。 4 用工特点不同。c t 企业长期以来形成了一套完善的用工制度，员工 的薪酬、岗位体系、职业发展等有较固定的模式，员工队伍比较稳定；i t 行 业知识型员工集中，用工制度灵活，员工流动性较大。据调查，因薪酬、工 作压力、职业发展等原因，近4 成的i t 企业员工随时准备跳槽。 电信企业与i t 企业的特点表明，电信企业必须解放思想，发挥自身的优 势，积极延伸产业价值链，加强与内容提供商、i t 服务商、软硬件合作商的 合作，为客户提供集电话信息服务、宽带内容应用服务、系统集成服务于一 体的综合信息服务，从行业融合中拓展生存空间。 1 3i c t 核心指标体系 i c t 指标体系包括核心指标体系和影响力指标体系，其中i c t 核心指标 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电人学工商管理硕士学位论文第3 页共4 5 页 体系包括i c t 基础设施指标、家庭和个人i c t 接入与使用指标、企业i c t 接 入和使用指标三部分。 1 基础设施和接入核心指标。基础设施和接入核心指标包括基础核心 指标和扩展核心指标，其中基础核心指标涉及普及率指标为百人固定电话、 移动电话、计算机及i n t e r n e t 用户数等；可承受性指标为i n t e r n e t 接入和移动 电话资费：可获得性指标为公共互联网接入中心百分比( 包括城市和农村) 。 2 家庭和个人i c t 接入与应用核心指标。家庭和个人i c t 接入与应用 核心指标包括基础核心指标和扩展核心指标，其中基础核心指标涉及接入指 标为家庭拥有收音机、电视机、计算机、固定电话、移动电话比例等；应用 性指标为应用i n t e r n e t 接入地点和活动；扩展核心指标包括在家中接入 i n t e m e t 方式比例、个人应用移动电话比例、最近1 2 个月内个人接入i n t e m e t 频率及分类指标。 3 企业i c t 接入和应用核心指标。企业i c t 接入和应用核心指标包括 基础核心指标和扩展核心指标，其中基础核心指标涉及企业和员工应用计算 机和互联网比例等指标；扩展核心指标包括企业接入i n t e r n e t 方式比例、企 业拥有局域网比例、企业拥有外部网比例等。 目前，已经积极拓展转型的固网运营商更多地把 c t 作为一种向客户提 供的服务，这种服务是信息业与通信业两种服务的结合和交融。事实上，i c t 服务不仅为企业客户提供线路搭建、网络构架的解决方案，还减轻了企业在 建立应用、系统升级、运维、安全等方面的负担，同时能为企业运营节约成 本。 1 4 运营商进入i c t 领域的意义 在i p 互联网时代，固守传统电信市场已不能使运营商得以安身立命。随 着企业用户对v o l p 、i pv p n 等技术的大量使用，已经逐渐让大中型企业用 户对运营商的依附力日益减少，使得运营商面临被“边缘化”的威胁。正基于 此，由传统服务角色向提供i c t 服务为主要特色的综合信息服务提供商转型 成为运营商变化的主题。运营商下决心进行这种转型的真实原因是他们看到 了随着互联网时代的真正到来，单纯依靠以往的语音及基本业务接入收入将 很难在未来的竞争环境中安身立命。“思变”已经成为运营商下一步网络发展 及部署所必须关注的要素。 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学丁商管理硕士学位论文 第4 页共4 5 页 第二章中国电信对ic t 市场的发展思路 2 1国内电信企业面临的内外部因素 2 1 1国内电信企业面临的整体环境 随着移动通信、i p 业务、即时通信等业务大兴其道，传统语音业务陷入 了前所未有的尴尬状态。如何迎接新技术的挑战，寻找新的收入增长点，是 固网运营商面临的严峻挑战。 1 移动和长途i p 化给固网运营商带来冲击1 在全球范围内，移动电话对固定电话的挤压力度正日益加强。作为固网 主要收入来源的话音业务占总收入的比例不断下降。从消费习惯上看，移动 业务分流固话业务趋势明显。在2 0 0 1 年之前，固话业务还在增长，但是随 后增长速度开始趋缓，而2 0 0 1 年以后，固话业务的增长出现下降，移动业 务则不断增长。到目前为止，移动业务的增速早已大大超过固话业务。这一 趋势在中国也表现得非常明显，从2 0 0 3 年开始，中国的移动用户就超越了 固网用户，随着时间的推移，这个差距不断拉大。至2 0 0 7 年全国的电信用 户数已经超过了9 亿，其中固话用户只占到3 7 亿；移动通话总时长为15 0 0 0 亿分钟，而固定电话通话时长只有7 5 0 0 亿分钟：移动电话国内长途通话时 长1 1 0 7 亿分钟，固定电话国内长途通话时长仅有7 7 0 亿分钟。这些数字对比 深刻体现了移动网络的吸引力。2 0 0 1 年以来，固定电话用户增长主要源于小 灵通等无线市话产品。从价格弹性来看，移动价格弹性远远大于固网业务。 移动运营商只要采取价格手段，固话用户数就会有所反应。近年来移动运营 商采用移动公话、无线商话等产品，利用现网充足的资源优势，以较低的成 本逐步向固网领域渗透，移动运营商进入固定电话领域信心十足。此外i p 长途已经成为固网运营商维持长途话务量的惟一武器。由于i p 业务事实上起 到了变相降价的作用，因此近几年，尽管固网长途话务量小幅增长，但长途 占总收入的比重却在大幅下降。 1 数据来源“通信产业网”中国电信副总裁杨杰：加快固网转型 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮屯人学i 两f 理士学位论空 奉地通话国内长话国际长话港演台k 话 口0 6 年口0 7 年 一收 保持率 图卜1 中国电信长途电话收益 资料来源绅回电信2 0 0 7 政企客户部营销总结) 以上表明随着移动和i p 长途替代作用的深入中国电信等固网运营企业 语音收入受到强烈的冲击，出现了话语通信增量不增收、a r p 值不断下降、 营销成本不断上升等情况，对固网运营商产生了较大的财务压力，其市场份 额也运渐下降。中国电信等同网运营商在等待3 g 移动牌照发放，实现全业 务经营的同时，更应当注重发挥其自身优势，从技术、业务、行业的融合中 拓展发展空问。 2 以i p 为核心的网络融合趋势不可逆转2 i p 化首先体现了网络的变革。传统的网络是纵向结构包括电话网、移 动网、电报网、数据网等。据统计中国电信一共有3 2 个大大小小的网络 横向之间没有什么联系。过去的网络结构是依托窄带的电路交换，随着整个 网络的i p 化，网络的架构发生了很大的变化成为了一个分层的网络架构， 体现在i p 化方面就是传送层、控制层是基于全i p 化的网络的架构。比如控 制层引入了软交换和i m s 统一了用户数据库i 传送层依托在整个i p 网络上； 接八层有丰富多彩的接入方式，包括终端等。由于i p 化给网络带来了以上变 化，因此可以提供丰富多彩的业务。过去运营商的业务很单一，传统网络的 主要业务就是语音。随着i p 化的演进，可以给客户提供语音、数据、图像、 视频等多种多样的业务，这也正是i p 化的价值所在。 3 、宽带发展迅猛、融合化趋势明显3 推进宽带，应对行业融合宽带化的趋势近年来非常明显。截至2 0 0 6 年， 全球宽带用户已经达到28 亿户，较2 0 0 5 年增长了3 45 。如果用l o 年的 数据来源“通信产业网”中国电信副总裁杨杰：加快削回转型 数据来源“通信产业同”中国电信副总裁枥杰：加快向同转型 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文第6 页共4 5 页 坐标来衡量，宽带业务的发展速度明显高于其他业务。中国的宽带也实现了 跨越式发展，2 0 0 2 年2 0 0 6 年的平均年增长率是1 0 0 ，并且在今后几年仍然 还能保持快速发展。此外，宽带化也带来了更加丰富的应用。用户对具体的 技术并不关心，更关心能否花更少的钱享受更加丰富的应用，比如视频监控 等。目前，中国电信的“全球眼”视频监控业务已经在远程教育、远程医疗 等领域实现了广泛的应用。 融合化体现在电信业的诸多方面。首先是企业融合，重组、合并等非常 频繁。最典型的例子是美国最大的运营商a t & t ，1 9 8 4 年被拆分为7 家公司， 现在正在重新统一起来。此外，阿尔卡特与朗讯、诺基亚与西门子等设备厂 商的合并也此起彼伏。从1 9 9 9 年以来，电信业成为全球并购最活跃的行业， 共发生并购案8 6 0 0 多件，并购金额高达2 2 7 0 0 亿美元，并购金额名列各行 业的榜首。其次是网络融合。过去网络都是分离的，但是随着技术的进步， i t 化、数字化的网络融合已经变成现实。三网融合的进程一定会加快，通过 融合，人们已经感觉不到不同网络的区别。第三是业务融合。业务融合以网 络融合作为基础，现在全球几乎所有运营商都是全业务运营，通过全业务运 营，电信运营商将能给客户提供更加丰富多彩的业务。 融合使行业的界线日趋模糊，并产生许多新的应用。随着融合的实现， 互联网企业、有线电视企业、移动企业、固网企业的边界不再明显，这些企 业所采用的网源已经没有什么差别。这一变化造就了信息服务的大行业， 上述情况表明电信企业需要跳出过去传统的观念，才能准确把握市场机 会。即由过去传统的基础电信运营企业，向现代综合信息服务提供商转变。 固网运营商应当明白以固话为主的产品已经到了生命周期的末端，需要有新 的产品进行替代。只有通过打造价值链，让各方实现共赢，才能发挥自身优 势，开拓新的市场空间。 2 1 2 i c t 市场规模q 国内i c t 市场的起步较晚，2 0 0 5 年国内固网运营商借鉴国外运营商的成 功经验，开始逐步向i c t 服务领域转型，而从2 0 0 6 年开始，随着网通、电 信等运营商加大了对i c t 服务市场的投入力度，市场规模快速增长，据计世 资讯统计2 0 0 7 年中国i c t 服务市场规模2 3 6 8 亿元，与2 0 0 5 年相比市场规 模增长了7 3 2 。，与2 0 0 6 年同比增长为3 4 0 。目前，国内金融和政府两 个行业都是信息化投资重点，占据i c t 服务市场的最大份额，包括神州数码、 东软集团、浪潮集团、联信永益、亚信科技和长天科技等软件和系统集成商 都有涉足，竞争较为激烈。随着i c t 市场发展的成熟，能源、制造、流通、 烟草和医疗等行业信息化建设的不断深入，i c t 提供的一些视讯会议、视频 监控、统一监控、呼叫中心、信息平台等系统，包括电子商务、协同办公、 e r p 、c r m 等等行业应用将在上述行业展开。这些行业都具有地域分散、应 4 数据来源“计世咨询”( 2 0 0 7 2 0 0 8 年中国i c t 市场研究报告 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电人学工商管理硕l 学位论文第7 页共4 5 页 用规模不大、需求差异性强等特点，这刚好发挥电信运营商客户资源、网络 资源和渠道资源等优势，进一步扩大了i c t 市场空间。随着3 g 牌照的发放 及行业整合的开展，国内市场将出现三家全业务电信运营商，并将进一步促 进网络、技术、业务的融合，为政企客户提供多样化、个性化的融合业务产 品，从而进一步扩大了i c t 市场规模。计世资讯预计未来几年，中国i c t 服 务市场将保持2 0 以上的高速增长，到2 0 1 1 年整个i c t 服务市场规模将超 过6 0 0 亿元，达到6 8 3 2 亿元。 但是随着各行业i c t 服务的深入，企业对i c t 服务企业提出了更高的要 求，企业需要的不再是简单的通信管道，而是集网络通信、可管理服务、无 线数据和语音、视频会议、应用托管、软件及系统维护、安全、外包等多种 服务于体的综合i c t 服务。同时，企业更希望提供i c t 服务的提供商对本 垂直行业有深刻认知、有高水平的基础设施管理能力、有成熟的业务伙伴关 系和高水平的用户服务水平。提供的i t 规划和和咨询服务不仅要包括业务的 发展、运行的管理、集成服务、网络应用和行业应用等全方面的网络应用咨 询服务，而且还要包括对整个i c t 服务的评估，例如网络运行安全与风险的 评估。 2 1 3i t 厂商分析 i t 厂商作为电信运营商进入i c t 市场的主要竞争对手，其直接影响电信 运营商进入i c t 市场的门槛和市场前景。 厂商 i b m神舟h p 中软长天东软亚新太极 c r 4c r 8 数码 比重8 3 5 2 4 9 4 7 4 3 3 9 3 4 3 1 2 3 1 3 7 8 表2 - 1 易观咨询2 0 0 4 年i t 服务企业市场占有率 通过数据显示，虽然i t 厂商的集中度在2 0 0 4 年较2 0 0 2 年有所提高，但 是总的来讲，在i c i 市场的占有程度还是相对比较分散。就当前的集中度指 标c r 4 和c r 5 来看，还是相对比较分散，前八位厂商仅占居3 7 8 的市场分 额，可以说i c t 市场处于垄断竞争的阶段，竞争程度非常激烈，另外集中度 的增加说明i c t 市场有集中的趋势，品牌认可程度不断增加，在竞争的过程 中势必淘汰一些弱的企业，使强势的企业占有更大的市场。因此，电信运营 商进入这个行业的门槛不是很高，如果能够把握住这个机会，建立品牌的优 势，将会在竞争中胜出，获取较好的市场份额。 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第8 页共4 5 页 2 2 中国电信对国内i c t 市场发展趋势分析 2 2 1 国内行业信息化发展阶段及特征 随着国民经济的高速发展，信息化应用的逐步深入，国内企业信息化主要 经历了基础应用阶段、系统建设阶段、系统整合阶段、应用整合阶段，并逐 步向价值整合阶段迈进。在不同的阶段，企业的信息化水平不同，对信息化 有着不同的价值诉求。 发展阶段 具有特征 基础应用阶段信息化初级阶段 从单机到局域网，局部的信息交流和共 享基本的管理信息系统应用( o a 、财务 管理等 系统建设阶段管理驱动阶段 “急需先行”原则，开发建设适应生产、 管理需要的应用系统，首先解决生产管 理中的瓶颈问题，尚无信息化总体 系统整合阶段信息化总体规划阶段 总体规划、分步实施、重点突破，伴随 企业流程重组，全面整合已有的孤立的 应用系统、数据库 应用整合阶段信息化应用水平较高，信息化战略发挥 效益信息化工作以e r p s c m c r m 等应 用系统优化为主企业信息化基础网络 比较完善， 价值整合阶段 信息化建设高级阶段 核心企业将信息化建设模式输出到供 应链和销售链，提升整个价值链的信息 化应用水平 我国幅员辽阔，经济发展并不均衡，部分信息化程度较高的大型企业已 经经历了系统整合、应用整合阶段，正在向价值整合迈进。这些企业对信息 化价值具有较深刻的认识，在进一步的信息化建设中对信息服务商的要求较 高，除了要求服务商对企业本身的信息化应用具有较深刻的认识，更要求信 息服务商对企业所处行业的上下游价值链非常了解，能够通过信息化应用巩 固企业在行业中的地位，通过提高整个行业价值链的信息化水平，提高企业 的运行效率、节约成本，最终为企业创造价值。这对中国电信等从传统通信 提供上向信息服务商转变的企业提出了挑战，如何深化对客户价值诉求的理 解，整合内外部资源，向客户树立品牌形象充实品牌价值，将自身优势转化 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文第9 页共4 5 页 为企业实际价值获得丰厚的利润回报等，都提出了较高的要求。同时我国还 有许多正在经历基础、系统建设的中小企业，这些企业对信息化的重要性认 识并不全面，对信息化的要求还处在通信便利、降低成本、信息共享、提供 商机、提高效率等价值诉求，这些企业为数众多，其市场发展具有较大的空 间，是中国电信i c t 市场的拓展重要领域，其市场策略与大型企业有较大的 不同，要求企业提供标准化、针对性的组合应用。 2 2 2 国内i c t 市场发展趋势 1 、用户需求日趋理性，高端服务持续增长 国内企业用户关注的重点从硬件配置等“初级要素”转向企业i t 系统的 整体运营效率、企业i t 系统与自身业务的无缝连接、企业i t 系统的投资回 报率等。贴近用户业务应用、关注信息系统整体水平提升的i t 咨询、i t 运 营管理和整体解决方案等高端服务将会更受用户青睐，将成为发展最快的细 分市场。中国电信应当重视这种变化趋势，努力提高i c t 服务层次，拓展信 息化咨询、规划、实施、应用、维护的整体服务能力，全面提供i c t 行业整 体解决方案服务，使中国电信全面提高信息化服务价值。 2 、大型服务商主导市场，服务商走向分工竞合 在品牌、行业知识、i t 技术等方面具备综合优势的大型i t 服务商将逐 步主导市场，依托强大的综合实力为行业用户，特别是大型企业用户提供一 整套的i t 服务解决方案。基于专业化和成本等方面考虑，在整体解决方案所 涉及的细分产品和服务上，将会和在某一细分服务产品或区域市场具有竞争 优势的i t 服务商结为战略联盟，共同拓展i t 服务市场。中国电信应当同行 业应用软硬件厂商建立合作联盟，逐步扩大同价值链合作伙伴的合作范围和 合作规模，发展并完善同价值链伙伴的资源互补、合作共赢的商业模式。并 在时机成熟的时候收购、整合重点行业i c t 服务企业，打造专业化i c t 服务 链条，完善i c t 整体服务能力，力争成为i c t 服务主要提供商之一。 3 、应用外包服务在部分企业及非商用市场日渐普及 部分企业及政府、教育等行业自身往往缺乏专业技术人才，同时系统维 护成本、竞争环境压力等因素使其不得不考虑以简洁、节约的方式来建立和 维护自身的应用系统，逐步将应用系统的建设和维护等工作全部外包给专业 服务商，而把精力放在自身的核心业务方面，以提升核心竞争力和工作效率。 由于i t 外包服务市场发展较为迅速，中国电信有针对性的提出了呼叫中 心外包、网络及i t 系统维护外包、客户网络运行管理等多项专业型服务业务， 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大# i 商管理砸l 学位论女 锖1 0 贞共引页 业务的发展也从最初的导入期进入高速增长阶段，市场前景十分看好 4 、融合i t 技术与行业知识是i t 服务商能力发展的方向 随着信息应用的逐渐普及，r r 系统已经成为企业运营中必备的基础设 施，在企业业务及管理中扮演着越来越重要的角色，i t 技术与用户经营业 务之间的相互融台，使其成为再造业务流程、推动业务创新的重要工具。因 此，在实施信息化的过程中，能否最大程度地把i 丁系统与企业的业务流程及 管理流程相融合，已经成为企业用户选择i t 产品及解决方案时的重要决定因 素。对于中国电信而言，必须将i t 技术积累和行业知识积淀有机融合，才能 为用户提供符合需求的高水平的服务。 2 3 中国电信对i c t 业务的定义及发展战略 2 3 1 中国电信对i c t 的认识 i c t 是“i n f o r m a t i o n 、c o m m u n i c a t i o n 、t e c h n o l o g y ”三个英文单词睁组 合，其广义的定义为移动、语音、宽带等通信技术与电子商务、信息搜索检 索、应用软件等信息服务，以及各种网络设备、终端、商用软件等信息化产 品融台应用的信息化新领域。 中国电信i c t 市场策略研究 # 豪屯走 i 商管理磺学位论z 1 1 # 4 j 笔者认为这是一种比较广泛的定义对于涉足此领域的电信运营企业而 言，应当根据自身的情况和优势确定符合自身发展需要的i c t 内容范围。 中国电信根据自身情况将i c t 业务定义为：i c t 业务是指融合信息、通信 技术与应用服务的综合业务，包含语音、电路出租等通信业务以及i t 服务及 应用业务。 中日电信关f 】c r 的定里 圈2 _ 2 笔者认为具有丰富网络资源、强大网络运维能力、巨大客户资源的中冒 电信应当从自身优势出发，将i c t 业务作为运营商核心网络的延伸并将运 营商在通信网络方面的技能、全球性的网络覆盖及客户服务的支持作为其与 专业i t 公司实现差异化的重要优势。因此中国电信应旋挥其在通信领域的网 络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内窖及应用服务领域，刨造 一个新的i c t 市场。通过i c t 业务的提供满足客户的综合价值需求，从而 开拓新的发展空问。 2 3 2 中国电信业务演进总体思路 1 、i c t 业务市场吸引力评估 电信运营商i c t 业务发展策略主要有，发展型策略、渗透型策略、扭转 型策略和防御型策略等四种策略，其中发展型策略就是运营商当前的主要发 展对象，即使发展有困难也要创造条件，采用渗透型策略的业务就是选择适当 的时机和细分市场来发展的业务，属于填补空隙型的业务；扭转型策略就是 逐渐把劣势变成优势在i c i 业务发展到一定规模的时候再采用；而防御型策 十口m 值i c tm 场策略研宄 北京邮电人学工商管理硕士学位沦j c第1 2 页共4 5 页 略的业务可以考虑放弃。中国电信应当对发挥其基础网络优势、强大网络运 维服务能力的i c t 业务采取发展型策略和渗透型策略，发挥其比较优势，将 其中具有良好市场机会的业务列入发展型的策略，紧紧抓住其发展的突破 点，有针对i 生的进行市场挖掘。并在产品设计、人员培训、组织调整等方面 以其为设计核心。因此选择符合自身情况发挥自身优势的i c t 业务作为突破 口，快速的打开市场、树立市场口碑、获得利润回报显得尤为重要。同时中 国电信应当在i c t 拓展的实践中，逐步加强向i c t 市场中自身所不熟悉的领 域渗透，通过自身能力提高和战略合作等方式，逐步扭转自身在相关领域的 不足，提高i c t 服务层次，实现i c t 行业优势地位的战略目标。 市场吸权重硬件支软件支系统集 i t咨工t 教i t 运 网络服 引力评 持与维持与维 成 询育与培营管理务 判标准护护训 市场规 模 2 5 74 4171 0 平均增 一 长率 2 5 4，71 041 0l 盈利水 平 2 0 141】041 01 0 竞争强 度 1 5 1447447 生命周 期 】5 4441 041 07 总分 3 74 8 4 98 13 38 18 4 表2 2 中国电信i t 主要服务市场吸引力评估 通过对i c t 中外包、集成、专业、规划、咨询等业务的评估，中国电信 将i c t 业务发展向系统集成、运营管理、网络维护等发挥中国电信比较优势 及高利润区延伸以获得更高的收益的同时，认为i t 行业的战略控制点主要在 i t 咨询、软件、网络规划，因此中国电信应将其经营范围尽量覆盖战略控制 中国电信i c i 市场策略研究 北京“电太学i 商管理碗学位论女 第1 3 瓦共4 5 页 点或与相关企业结成战略同盟，以此来巩固在i t 业的优势地位。 2 、中国电信i c t 业务开展思路 电信企业在向综合信息企业迈进当中可以选择直接提供i c t 整体服务、 通过i t 服务向i c t 转换、巩固通信服务的基础上向i c t 服务商转换等三条 路径。直接向 c t 转换和通过i t 服务向i c t 转抉这两种方式对于中国电信 选样的传统电信企业来说跨度太大，难以发挥其自身的优势、形成相对其它 企业的比较优势，对自身长期形成的管理运营模式会产生较大的冲击，并不 是好的发展路径。而在巩固通信服务的基础上向i c t 服务商转换的度展思路 能够在发挥通信企业的比较优势的基础上，使通信企业平稳的向i c t 领域扩 展，实现向综合信息服务商的战略目标演进。 高 由i c t j 4 愀商演进酌三十岛径逸择 低i t 服务能力 图2 _ 3 高 中国电信从网络优势、技术能力、客户资源等自身的优势出发，提出将 自身的核心网络优势向客户网络延伸，提升自身c t 专业服务能力，充分发 挥固定、移动网络优势，拓展基于网络通信的集成、外包、灾各服务及网络 增值应用。进而实现i t 专业服务能力提升，通过合作、整合并购提供行业 i t 服务及应用能力，最终实现向i c t 整体服务的转型的总体思路。 中国电信i c t 市场靖镕研r 北京“电 i 商管目硕# 位论文 第1 4 页摇4 5 面 削2 。4 通过对业务开展能力的研究，中国电信应在巩固原有网络通信类业务获 得稳定收益的基础上，应当集中资源投入网络运维护管理、系统集成、维护 外包、灾备等网络专业服务，以尽快进入i c t 专业市场，树立品牌形象取得 市场份额。对于软件开发、信息咨询等高层次专业服务，应当通过行业信息 化解决方案的实施，整合内外部资源提高研发能力、建立专业化支撑团队， 逐步渗入市场并最终实现提供整体i c t 专业服务的能力。对于硬件支持、教 育培训等领域，则应当通过合作的方式，作为重点业务开展的配合与支撑。 3 、中国电信i c t 业务能力提升的总体思路 中国电信认为自身虽然拥有网络、客户、品牌的优势，但是也具有运营 模式、专业人才、业务拓展等能力方面的不足，在业务的开展上不能一蹴而 就。为此中国电信制定了整合创新、能力拓展、价值提升等i c t 能力发展目 标。 中目电信 c t m 场略研兜 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第1 5 页共4 5 页 图2 5 ( 1 ) 在能力整合阶段以客户具有规模需求，且能充分发挥中国电信现 有的优势资源和能力的业务和服务作为优先发展的切入点，重点发展网络、 视频、呼叫中心为基础的咨询、集成、维护外包和运行管理服务，合作发展 软硬件支持和培训服务。紧跟行业客户实施数据集中趋势，开展灾备基础设 施和运行保障服务，合作开展灾备策略咨询服务。通过合作、创新商业模式， 建设重点行业的综合信息服务及应用平台。2 0 0 6 至2 0 0 7 年两年间，中国电 信开发并推广了4 0 0 8 呼叫中心整体解决方案、全球眼、新视通、系统集成 等通信信息业务，并陆续开展了网络维护外包、i t 网络运营管理、网络安全、 灾备等专业化服务。建设平安城市、数字城管等信息化专用平台，拓展了行 业信息化应用。5 3 8 o _ 些锚叱烈矗“9 n 2 里吨强1b l 矗眠- 耳仡5 随 0 广1 j 营ii 网元新业务i t 服务 电话3 _ 话揪iii - 0 羲肛v 一时宽带蝴元逗 - 2 5 3 口同比增长口拉动贡献 图2 62 0 0 6 年中国电信各业务同比增长及拉动贡献率 5 图2 - 6 、图2 7 、图2 8 数据均来自中国电信2 0 0 6 年、2 0 0 7 年、2 0 0 8 年上半年的工作报 告 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学i 商管理硕士学位论文第1 6 页若4 5 页 国回呼一。罔 图2 - 82 0 0 6 年中墨i c t 服务收入 从上表可以看出中国电信2 0 0 6 年i t 服务收入达1 4 3 亿元，收入增长率达 5 0 0 ，整个收入拉动增长率达1 9 ，其中政企大客户的收入占比迭4 0 ，是整 个收入结构中增长最为迅速的部分。但其中知识服务、专业服务、外包服务 等非集成业务占收入比例不高，这与中国电信刚刚进入i c t 服务领域是相符 合的。 ( 2 ) 2 0 0 8 - - - 2 0 0 9 年中国电信进入能力拓展阶段，在此阶段中国电信将 规模发展集成、外包、运行管理、灾各保障及重点行业应用平台服务，培育 行业i t 咨询、应用软件开发能力，提供整体解决方案创新、开发、咨询、实 施和综合服务。全面推行面向大客户定制化通信、信息及行业应用整体解决 方案服务，不断丰富行业应用平台业务种类，扩大行业平台业务应用，形成 规模收入。2 0 0 8 年上半年，中国电信i c t 业务同比增长达9 0 ，收入贡献达 1 2 8 亿元。全球眼、集成服务已形成规模优势，步入稳定发展期。外包和专 业服务经过一定时间的培育，步入高速增长期。知识服务和维护外包等业务 经过引入期的试点呈现出良好的势头。 中国电信i c t 市场策略研究 北京邮电大学工商管理硕士学位论文 第1 7 页共4 5 页 ( 3 ) 2 0 1 0 年中国电信将进入信息服务的价值提升期。中国电信将全面 提供行业i c t 综合解决方案整体服