河南电信号码百事通部门电话销售技巧.ppt

1,电话销售技巧,河南电信号码百事通郑州运营中心2007年10月18日,2,课程内容,电话销售的目的电话销售准备电话预约技巧电话销售注意事项绕过前台22招,3,一.电话销售的目的,通过面谈达成签单通过传真达成签单,4,二.如何准备？,1心态上：调整到最佳状态-饱满热情、微笑的声音。“因为您的状态直接决定了结果!”2坐姿；保持整洁的桌面；纸笔。3有关客户的资料：公司名称、经营产品、规模、资金实力、经营状况、竞争对手、网络推广情况有关行业及市场的资料选择有帮助的销售辅助材料：名片、宣传单张、saleskit、相关证书、样单筹划会面的策略想好适合该客户的注册词方案建议,5,三电话预约技巧自我介绍及公司介绍找到决策人说明拜访目的约定面谈时间，或主动提出再次致电的日期和时间(您看我是明早9点还是11点再给您电话?)确定决策权（是否有权决定投资及拓展业务）是否有其他决策人,6,四电话预约需注意的地方微笑：让客户感觉到亲切和好心情语音：亲切悦耳语速：快慢适中措辞：简洁明了热忱：热忱是有传染性的，从第一声“你好”中就注入热忱，将会使一切更有效率，给客户留下更深的印象,7,五电话销售注意事项：与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，而不了解对方的需求不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉给客户一些表现和说话的机会问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题,8,六过前台,前台的作用是阻挡那些没有必要进入公司的人，所以阻拦你是她的工作职责，尊重她，尊重她的职责，建立必要的关系才有可能尽快取得她的配合。切忌不必与其纠缠，语气坚定、自信，不必正面回答她的问题，绕过去。,9,绕过前台的22招,?,10,1.打电话的时候，直接找老总，若对方问到是谁，就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。,11,3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到行政部或人事部，躲过前台，然后再转到老总那里.,12,4.直接告诉前台注册号码百事通的必要性，让她无法拒绝！5.相互合作,可以找另外一个同事帮你打，也可以学到新的方法！,13,6.事态严重化（无权处理）。例如：你好，我是大河报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！,14,7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资料情况！8.你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部。嘟嘟-转过去了,15,9.威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）2)前台：你哪里？回答：我是他的朋友,他的手机?回答:“不是”那是多少？,16,10.小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！,17,11.我:“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是XXX。”小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟！,18,12.郑州很多老板的水平并不是很高,可以直接说:“老板在吗?他电话是138的那个还是139的那个?”,19,13.有时在知道老板的姓以后我会讲:“王总在吗?“不在”“他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?”,20,14.针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白尊重她：“我是*，我昨天已与李总联系过了，今天有事要回复他，谢谢！”,21,15.“*总在不在啊？”“你是哪位啊？”“我是他一个朋友”“找他有什么事？”“有点私事，他是不是不在啊？”这时她就给老总了。或者她会说“他不在”“那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。”,22,16.如果是要找老板,可以说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？,23,17.“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”用于参加行业展会（或其他活动）的公司，可通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。（或以行业协会名义）,24,18.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定！,25,19.“您好！我是*。我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我转一下。,26,20.自称自己是某银行的，需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不