广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式.ppt

,模式介绍,背景概述,实践成效,模式创新点,目录,营销手段：免费体验、捆绑推广营销目标：缺乏业务价值传递业务发展：客户粘性低，活跃用户少,营销模式粗放营销渠道单一销售能力不强,被动消费大进大出热增冷用成本高居效益低下,迷局,原因,危害,传统营销,未发挥渠道优势,建立长效健康的数据业务营销新模式,数据业务发展迷局,分布广,人员多,合作渠道可发展为数据业务营销的重要渠道,易拓展,渗透深,成本低,合作渠道特点,合作渠道特点契合数据业务推广需要,拓展网点规模渠道升级改造有效考核激励提高店员能力提供系统支撑,合作渠道营销体系的不足,发展参差不齐营销能力不强推广支撑不力管理方式落后,需要解决问题,系统解决之道,现状,思考,出路,转型与突破,模式介绍,背景概述,实践成效,模式创新点,目录,以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式,1个模式,3个阶段,8大举措,深运营,大发展,体验导入网点拓展系统支撑,分层归类督导培训整合传播,网络分销体验深化,打基础,星火联盟模式138推进过程,模式易复制、发展见效快、激励到末端,一个模式：星火联盟是什么？,打基础：体验营销理念导入,1,关键词：EIPP渠道体验战略模型,1.环境体验(E)：吸引用户到达2.接触体验(I)：影响用户满意与否,3.流程体验(P)：影响客户是否继续了解产品4.产品体验(P)：决定用户最终购买与否,数据业务网点比例：50,加载数据业务,业务体验专区,全业务体验平台,传统语音渠道,全业务渠道,转型,打基础：渠道拓展之传统合作渠道转型,1,网吧：主推移动互联产品，拓展网吧过100家。音像店：结合传统音乐渠道销售，推动无线音乐产品落地。,为业务找渠道,手机销售：结合手机的业务功能，推广适配适业务。终端厂家：联合诺基亚、爱立信等终端商渠道推广飞信、手机电视等业务。,为渠道加业务,校园：强化“种子客户”影响力，在校园建立学生直销团队。厂区：加强客户自传播，在厂区建立直销团队。,客户也是渠道,打基础：渠道拓展之新型专项渠道拓展,1,完善的系统支撑是星火联盟模式有效拓展的基础,彩铃,二维码,BOSS/IBOSS,营销整合支撑平台,酬金计算系统,渠道管理系统,业务平台,打基础：构建业务营销整合支撑平台,1,实现,深运营：搭建以督导为核心的培训体系,2,覆盖网点,1000多,覆盖店员,3000多,5000次,26人的督导团队,月培训人次,打造高效数据业务推广团队,现场培训指导,答题式培训,全渠道覆盖,星火网点分级管理,星火网点分类管理,中心商业圈,办公圈,院校圈,生活圈,工厂圈,交通枢纽,深运营：进行合作网点分级分类管理,2,星级划分,类别划分,4.潜在需求5.业务范围6.应对策略,1.消费群体2.消费特征3.消费心理,降低营销困难提高营销效果,深运营：开展立体化整合传播覆盖,2,立体化、全方位的传播覆盖，激发客户兴趣,拉客销售,主动体验,转变,大发展：扩展外延，开展网络连锁分销,3,与合作网站深入融合,引导目标客户进入网络专营店,网络连锁分销,跟踪客户行为,可量化评估的数据报表,商城后台出具实时数据报表,根据业务量向合作网站结算费用,可按量计酬的结算标准,立即开通邮箱,立即使用邮箱,示例：139邮箱,扩展体验范围，为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道；丰富体验形式，提供网上体验站、手机下载吧体验平台。,丰富体验形式：打造手机下载吧体验平台,扩展体验范围：构建电子实体互动、分层次的新业务体验营销体系,大发展：渠道体验营销升级转化,3,模式介绍,背景概述,实践成效,模式创新点,目录,渠道拓展及店员发展成效显著,渠道规模：星火联盟合作网点超过3500个，星火店员过万人，渠道规模增长近两倍，实现数据业务合作渠道规模化发展；业务规模：业务量增长三倍，月销售量超过80万单，合作渠道已成为数据业务推广不可或缺的重要力量。,渠道业务规模稳步提升,社会渠道实现规模化发展,数据业务健康度明显改善,重点业务普及率稳步提升,重点业务活跃度明显改善,业务收入：更加扎实，重点套餐使用率显著提升，如GPRS、短信流量套餐使用率高达95%。业务规模：新业务普及率迅速提升，部分重点业务普及率超过50%。业务质量：业务活跃度稳步提高，实现业务高速普及的同时保持高活跃度。,模式介绍,背景概述,实践成效,模式创新点,目录,导入全新的营销理念，确保业务推广量质并重；实施严格的管理制度，确保合作渠道健康发展；开展高效的考核激励，确保推广人员积极主动；建立标准的业务流程，确保业务推广健康长效。,创新点1：体系发展、模式推广,创新的EIPP体验营销战略模型,体验运营实践提升,以EIPP体验营销理论为指导，从环境、触点、流程和产品四个方面开展体验营销建设运营，提升渠道内涵，推动开展数据业务营销推广。,创新点2：理论支撑、实践检验,发挥连锁规模优势，横向不断扩展渠道规模；整合联动升级特点，纵向延伸网络连锁分销；,创新点3：规模拓展、立体覆盖,覆盖客户全生活圈数据业务“随处可见，随手可得”,“一个打造，三个融合”实现多渠道业务即开即通，给客户实时体验的享受。,“一打造，三融合”计划打造一个营销支撑平台融合一批业务管理平台融合一套渠道管理平台融合一个客户管理平台,创新点4：即开即通、实时体验,数据业务营销整合支撑平台,彩铃,二维码,BOSS/IBOSS,营销整合支撑平台,酬金计算系统,渠道管理系统,业务平台,培训不是简单的填塞，而是以“三大平台”为依托，挖掘渠道销售潜能督导不是强势的监督，而是以“现场辅导”为核心，贴近渠道工作盲