（工商管理专业论文）江苏江山制药有限公司发展战略研究.pdf

西南交通大学硕研究生学位论文第f 页 摘要 经过十多年的发展，我国维生素c 原料药制造行业逐渐由弱变强，国际 维生素c 制造业的竞争也因产能的不断扩大而日趋激烈，并成为目前国际竞 争最激烈的行业之一。江山制药作为维生素c 行业的后起之秀，经过这些年 的时间发展已成为维生素c 行业中的国际知名企业，究其原因，取得这样的 成绩这是与其选择和制定了恰当的公司发展战略分不开的。 本论文首先从我国维生素c 制造行业的现状着手，分柝了我国维生素c 行业的现状、江山制药的发展及目前存在的主要闯题。然后对江山制药的外部 环境进行了分析，重点分析了其主要竞争对手、外部环境机遇以及外部环境威 胁。其次对江山制药的内部资源优势、劣势以及核心竞争力进行了分析。在此 基础上，本文比较系统地总结了江山制药的发展战略，向人们展示了江山制药 是如何通过专业化战略、多元化战略、国际化战略，一步一步地发展壮大的。 最后，得出些启示并提出一些建议。建议江山制药大力实施技术刨新战略、 迸行企业文亿重塑、寻求与国外企业合作。 本文主要运用了s w o t 分析法、价值链分析法、迈克尔- 波特五种力量模 型等有关分析工具对江山制药的战略进行分析。 本文的目的之处在于，通过对江山制药的外部环境和内部资源等的分析， 系统地总结了江山制药近年来的发展战略，并就此提出了一些对策和建议。 江山制药目前取得的初步成功，对我国很多类似的制药企业具有借鉴意 义，这正是我写作本论文的初衷和目的。 关键词：发展战略；核心竞争力：研究 西南至通大学硕士研究生学位论文第1 t 页 a b s t r a c t a f t e rm o r et h a nl oy e a r sd e v e l o p m e n t ，t h ev i t a r r d nci n d u s t r yo fc h m ah a s b e i n gs t r o n g t h ec o m p e t i t i o n o f t h i si n d u s t r yi ss e v e r i t yb e c a u s eo f t h e s c a l e - u po f p r o d u c i n ga b i l i t yi nt h ew o r l d a n d n o w , i th a sb e i n gt h em o s tc o m p e t i n gi n d u s t r yi n t h e w o r l d j i a n g s uj i a n g s h a n p h a r m a c e u t i c a l c o ，l t d h a s b e c o m eaf a m o u s e n t e r p r i s ei nv i t a m i nci n d u s t r y a l lt h i si sd u et oi t s e s t a b l i s h i n ga n dc h o o s i n g r i g h td e v e l o p i n gs t r a t e g y t h i sp a p e rs t a r t e df r o mt h es t a t u so fc h i n e s ev i t a m i nci n d u s t r y ， a n a l y z e dt h eo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t e n so fj i a n g s h a nc o m p a n y ，a n a l y z e d t h ea c t u a l i t yo ft h ec o m p a n y ，i t s s t a t u sa n dt h em a i np r o b l e mi tf a c e d n o w t h e n 。t h i sp a p e ra n a l y z e dt h ee x t e r i o re n v i r o n m e n to fj i a n g s h a n c o m p a n y ，e s p e c i a l l y t h em a i nc o m p e t i t o r ，t h ee x t e r i o re n v i r o n m e n t o p p o r t u n i t i e s a n dt h r e a t e n s t h i sp a p e ra l s oa n a l y z e dt h ei n t e r i o r r e s o u r c e sa d v a n t a g ea n d d i s a d v a n t a g e ，a n dt h e c o r e c o m p e t e n c eo f j i a n g s h a nc o m p a n y 。0 nt h eb a s i so ft h e s ea n a l y s e s t h i sp a p e rs u m m e d u p t h e d e v e l o p i n gs t r a t e g y o f j i a n g s h a nc o m p a n y ，w h i c hg i v e t h e d e v e l o p m e n t a lp r o c e s s t h a tvi a s p e c i a l i z a t i o ns t r a t e g y d i v e r s i f i c a t i o ns t r a t e g y ，i n t e r n a 七i o n a l i z a t i o ns t r a t e g y h tl a s t ，t h i s p a p e re d u c e ds o m er e v e i a t i o n sa n db r o u g h tf o r w a r ds o m ea d v i c e s i t s u g g e s t e d t h a t j i a n g s h a nc o m p a n y s h o u l da c t u a li z e t e c h n o l o g y i n n o v a t i o ns t r a t e g ya n dr e f o r mt h ec o r p o r a t i o nc u l t u r ea n dc o o p e r a t e w i t hm u l t i n a t i o n a lc o r p o r a t i o ni np h a r m a c e u t i c a l i n d u s t r y t h i sp a p e ru s e dt h ea n a l y z i n gt o o l ss u c ha ss w o t v a l u ec h a i na n d m i c h a e1 e p e t e r 7 sf i v e - f o r c e sm o d e i e t c 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 1 i 页 t h e p u r p o s e o ft h is p a p e r i s g i v i n g s o m ec o u n t e r m e a s u r ea n d s u g g e s t i o nt oa f t e rs y s t e m i cs u m m i n g u pt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g i e so f t h sc o m p a n yi nr e c e n ty e a r so nt h eb a s i so ft h ea n a l y z ei t s e x t e r i o r e n v i r o n m e n ta n di n t e r i o rr e s o u r c e s j i a n g s b a nc o m p a n yh a sg a i n e di n t r o d u c t i o ns u c c e s s e s ，w h i c hg i v e r e f e r e n c et oo t h e rs i m i f a re n t e r p r i s e s ，t h i si st h eo r i g i n a li n t e n t i o n a n dp u r p o s eo ft h isp a p e r k e y w o r d s ：d e v e l o p m e n t a ls t r a t e g y ，t h ec o r ec o m p e t e n c e ，s t u d y i n g _ _ - ，_ _ _ _ - _ 一_ _ - _ _ _ _ h - _ _ _ _ 一 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 第智章绪论 1 1 问题的提出和意义 中国自加入w t o 以来，国内企业越来越直接地参与全球化竞争，国际化竞 争已涉及到各个行业，制药企业也不例外，由于历史原因，国内制药企业( 指 西药) 原来主要是仿制国外专利药品，或者是仿照国外工艺路线进行生产，基 本上没有形成自己的知识产权和自己的国际知名医药产品，维生素c 原料药的 制造是中国拥有自主的知识产权开发出来的制造工艺并且维生索c 原料药是 中国唯能和国外一流药业巨头进行激烈竞争的产品。 江苏江山制药有限公司( 以下简称为江山制药) 是国内一家专业化生产维 生素c 原料药的制造工厂，在诸多内外部因素不利的情况下，从一个名不见经 传的小企业，在激烈地竞争中长大、变强江山制药裉据夕 部环境变化和内部 资源情况，及时调整发展战略，坚持走专业化、特色化道路，对工厂内部加大 技术改造投入的力度，实行科学管理，提高产品内在质量和产品收益率，降低 生产成本，实行精细化生产；对外拓宽市场渠道，实行国内市场和国际市场两 条腿走路，通过技术创新来增加产品线的! 宽度和深度，经过这十几年的曲折发 展，现已经发展成为在维生素c 原料药制造领域内的世界第四大制造供应商， 其维生素c 原料药及其系列产品已占全球市场份额的百分之十五。江山制药紧 抓主业维生素c 原料药，专心做维生素c 制造方面的专家，把公司维生素 c 业务做专、做强，这一现象已倍受全球行业内人士广泛地关注。 本文通过从战略管理角度来分析，构建江山制药的发展战略。本文的研究 结果不仅对江山制药在公司战略上提出建议和补充，对江山制药的现阶段发展 有直接的指导作用，研究的思路与方法对江山制药今后有着重要意义，有利于 增强江山制药的企业竞争能力，而且能对国内其他制药企业的发展战略起到借 鉴作用。 西南变通大学硕士研究生学位论文 第2 页 1 2 论文研究的思路及内容 1 2 1 论文的思路 本文以具有法人地位的专业型制造企业( 江苏江山制药有限公司) 为研究 对象，分析着眼点和范围界定在企业整体战略这一层次上，站在江山制药战略 决策层的角度，以战赂管理学、运营管理学、管理经济学等学科的理论知识为 依据，以江山制药整体战略的实际状况和存在的问题为背景进行研究，力图探 讨并建立符合江山制药切实可行的发展战略。 论文首先简单介绍了我国维生素c 制造业的现状及江山制药的企业基本情 况，接着以五力竞争模型和集中市场上的竞争理论对江山制药的外部环境进行 了分析，然后从多角度、多方位分析了公司的内部资源禀赋，内外部环境的分 析为下一步的江山制药战略的形成奠定基础，最后对全文归纳总结，提出了江 山制药的发展战略。论文框架如图1 1 。 绪论 我国维生素c 制造业现状和江山制药概况 f f江山制药的外部环境分析 f 江山制药内部资源分析 f 江山制药的发展战略 f 江山制药发展战略的启示与建议 i 结论f 图1 1 论文框架 西南交通大学硕士研冤生学位论文第3 页 1 2 2 论文的主要内容 论文的主要研究内容如下： 第一章绪论。主要介绍了问题的提出及意义以及研究的思路及内容。 第二章我国维生素c 制造业现状及江山制药的概况。通过国内维生素c 制造行业的基本情况的介绍来说明其对江山制药的发展产生的影响；通过对江 山制药的简介来说明其存在的主要问题。 第三章江山制药的外部环境分析。由于维生素c 原料药市场竞争十分 激烈，运用五力竞争模型及集中市场的竞争理论分析出江山制药的主要竞争对 手和江山制药的外部机会及威胁。 第四章江山制药内部资源的分析。本章重点分析江山制药通过比较竞 争优势来规避其在自然资源处于的劣势，通过公司内部各个环节的整合，从而 进一步分析出江山制药的核心竞争力。 第五章江山制药的发展战略。本章通过专业化、多元化战略、国际化 战略分析试图探讨切合实际的江山战略。 第六章江山制药发展战略的建议和启示。 结论对全文进行归纳总结，得出结论。 西南交逸大学硕士研究生学位论文第4 页 第2 章我国维c 制造业现状和江山制药概况 2 1 我国维生索c 制造业现状 维生素c 是人和动物维持正常生命活动与健康所必需的微量有机化合物， 而且人体内不能自动合成。维生素c 的人工制造源于国外，始于1 9 3 8 年，国 外企业主要采用“莱氏发酵法”进行人工合成。中国维生素c 的制造开始于 1 9 5 8 年，最初也是采用“莱氏发酵法”来制造维生素c ，后在中科院化学工程 专家们的集体攻关下，于二十世纪六十年代，研制出具有世界先进水平的“二 步发酵法”，并申请国际专利，在当时的大环境下，国内所有维生素c 企业均 为国有企业，国内各企业纷纷无偿使用该专利技术，由于体制问题，国内同行 还没有市场意识和竞争意识，同行业维生索c 企业经常将维生素c 原料药的制 造技术和生产经验进行交流，每月将自己的生产技术经济指标信息通过各企业 技术部门交流到国内各企业手里，并定时召开生产技术经验交流会，互通有无， 取长补短，甚至作为中国第一家维生素c 制造企业的东北制药总厂曾派出技术 人员帮助一些企业试车、投产，这些都在一定程度上促进了中国维生c 制造业 生产技术的发展；加之“二步发酵法”其： 艺技术本身领先于国外的“莱氏发 酵法”，总部设在瑞士的罗氏( r 0 c j b ) 公司在二十世纪七十年代曾购买中国的 “二步发酵法”国外独家专有生产权，但由于该工艺从小试到中试最后到批量 大规模生产仅仅靠书面上的文字所述还远远不够，罗氏公司购买该工艺的目的 主要是为了防范i 影 1 - 主要竞争对手使用我国的“二步发酵法”生产工艺。由于 国外各维生素c 制造业巨头均没有采用这一先进工艺技术进行生产，这也为中 国维生素c 制药业今后竞争于世界提供了客观机会。 中国维生素c 原料药的制造业，历经四十多年，得到了快速的发展，尤 西南交通大学硕研究生学位论文第5 页 其是在上世纪九十年代出现了超常规发展。八十年代初，国内维生素c 的年生 产量不到4 0 0 0 鼬，到1 9 9 0 年国内年生产量为6 0 0 0 吨，受丰厚利润的驱动， 1 9 9 2 1 9 9 3 年间，维生素c 的价格曾高达每公斤1 3 1 4 美元，利润空间很大， 这就促成了中国企业过度投资的态势，一时之间，全国大大小小的维生素c 企业竞达数百家之多，国内各相关企业相继扩建增容，1 9 9 3 年国内年产量为 1 3 0 0 0 吨，三年中国企业维生素c 年产量翻了一番。国内企业过度重复建设的 无序及非理性，到1 9 9 6 年，我国维生素c 年生产能力为5 0 0 0 0 吨，年产量为 3 0 0 0 0 吨。 为了规范如此多的维生素c 企业的无序竞争，1 9 9 5 年，中国医保进出口 商会组织2 0 家主要的维生素c 生产、经销企业，就价格自律问题共同议定了 一个方案，即通过许可证制度实行出口配额并艰价的措旌。但是随着东北制药 总厂年产万吨维生素c 制造装置上马和江山制药年产五千吨维生素c 扩建投产 后，维生索c 的国际市场竞争呈自热化状态，维生索c 制造业“大哥大”罗氏 公司率先发难，猛降国际维生索c 市场价格，国内出口价格从最高价u s d l 3 o o 公斤- - u s d l 4 o o 公斤一路下跌，1 9 9 6 年已跌至u s d 6 o o 公斤，国内众多小企 业经过价格打压，无利可图，纷纷停产，甚至破产倒闭。1 9 9 6 年以后国内维 生素c 制造业开始持续走低，出口价格大约维持在u s d 4 5 0 公斤，这一阶段 是中国维生素c 制造企业的限产、调整、消化阶段，国内也仅剩“四大家族”， 他们分别是东北制药总厂，江苏江山制药有限公司，石药集团维生药业有限公 司，华药集团维尔康制药有限公司。到了1 9 9 9 年，经过几年的价格大战，很 多维生素c 小企业已无意再在该行业发展，供需基本平衡，维生素c 国际市场 开始复苏，四大企业见此情景又开始大量扩产，国内产量猛增，东北制药总厂 从原来的年产量i 0 0 0 0 吨扩至1 5 0 0 0 吨，江山制药从原先的年产量7 0 0 0 吨扩 至1 2 0 0 0 吨，维生药业从原先的年产量5 0 0 0 吨扩至1 0 0 0 0 吨，维尔康从原先 的年产量3 0 0 0 吨扩至1 0 0 0 0 吨。从2 0 0 0 年5 月至2 0 0 1 年底，我国维生素c 西南至通大学硕士研究生学位论文第6 页 经历了自1 9 9 5 年以采的第二次”价格大战”，出口价格由每公斤50 0 美元一路 狂跌2 8 美元，有关国家( 主要指美国、欧盟) 对我国反倾销起诉触即发。 由于国际上的跨国公司如巴斯夫、武田、默克、罗氏相继停产或减产，2 0 0 2 年，我国维生素c 的出口价格提高到3 ，3 5 美元左右，据海关统计，2 0 0 2 年我 国维生素c 出口额达1 4 6 亿美元，使维：生素c 行业出现了从未有过的良好局 面。2 0 0 3 年，由于国际维生素c 市场需求紧张，首季平均价格为每公斤6 7 5 美元，4 月份己升至8 2 美元，第3 、4 季订单平均售价更上扬至1 0 美元。2 0 0 4 年6 月，维生药业另一条新的维生素c 生产线己投入生产，其年生产能力已达 到3 万吨，东北制药总厂( 东总) 把自己维生素c 的生产能力从现有的1 5 万吨扩大到2 5 万吨，维尔康年生产能力：勾1 5 万吨，江山制药年生产能力为 1 8 万吨。国内企业的持续扩产预示着该行业的又轮激烈竞争不可避免。 2 2 江山制药概况 2 2 。1 江山制药的历史沿革 江苏江山制药有限公司成立于1 9 9 1 年初，原先是国营靖江葡萄糖厂的千 吨维生素c 技术改造项目，后在建设中遇到资金缺口，先与美国史克制药公司 签订意向合资书，由于种种原因，未能达成合资协议，后在国营靖江葡萄糖厂 的出口代理企业一一江苏省医药保健品进出口公司的牵头下，由香港钟山公 司、江苏省医药保健品进出口公司、国营江苏靖江葡萄糖厂三家共同注入资金， 成立中外合资企业。由于国营靖江葡萄糖厂已完成公司生产的前期准备工作， 如征用国有土地、生产厂房的基础建设、一千吨维生素c 装置的工艺流程设计， 所剩下的就是关键设备的进口、设备的安装及调试，故1 9 9 1 年下半年，江山 制药在资金到位的前提下，很顺利地投产试运营，所生产的产品均为优质维生 素c ，其质量完全符合国际药典标准。由于当时国内生产维生素c 的企业并不 多，且生产能力每家每年也只有几百吨，江山制药拥有国际最先进的制造设备， 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 生产成本很低，而且江山制药属中外合资企业，拥有自营进出口权，不需要淆 外贸公司做代理，可以直接与国外客户接触，国外维生素c 的信息收集快而且 准确，产品很快就以“江苏蓝桶”畅销北美、西欧等主要发达国家。面对产品 供不应求的局面，该公司领导科学决策，于1 9 9 2 年又增加了年产五百吨维生 索c 装置，同时与美国客户共建海外销售窗口一一泛美国际贸易公司，其地点 设在美国的l o sa n g e l e s ，专门负责北美约维生素c 销售。1 9 9 2 年，江山制药 在效益较好的情况下，盲目搞多元化，曾搞过餐饮，在靖江市开设南园景江大 酒店，还与美国客户共同投资成立景江鞋业有限公司，均告失败，所幸投资不 大，没有对公司产生太大的损失。1 9 9 5 年，江山制药通过交通银行向国际银 团贷款1 7 4 0 万美元，新建条年产5 0 0 0 吨维生素c 的生产装置，1 9 9 7 年， 江山制药根据市场的变化，顾客需求的不同，组织技术专家攻关，研制生产出 多规格多品种的维生素c 系列产品。1 9 9 8 年，江山制药利用维生素c 生产过 程中的闲置纯净水装置，开发出“艾兰得”牌家庭捅装纯净水。2 0 0 0 年，江 山制药将维生素c 的产业链向下游延伸，开发了维生素c 保健品一一无糖型维 生素c 咀嚼片。2 0 0 1 年，江山制药开发了国家级新药低分子肝素钠。2 0 0 4 年，江山制药在原有的生产线上继续扩容，维生素c 系列产品已达到年产量 1 8 0 0 0 吨。 2 2 2 江山制药的发展现状 江苏江山制药有限公司是江苏省高额技术型出口、创汇型二类企业，主 要生产维生素c 、维生素c 钠、维生素c 钙、颗粒维生素c 、包衣维生素c 等 系列产品，有五十几个规格，产品内控质量标准远远高于美国药典、英国药典、 日本药典，其维生素c 系列产品8 5 n 以上出口，畅销北荚、西欧、日本、东 南亚、澳洲、南美、非洲等五十几个国家，其生产的维生素c 产品市场份额占 全球市场分额的1 5 左右。 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 江山制药是中国维生素c 新工艺的创始人，在维生素c 工艺技术研究上独 树一帜，拥有世界最为先进的多项专有技术，是世界上生产效率最高的维生素 c 制造商，各项生产技术经济指标已稳居世界前列。1 9 9 9 年，江山制药在全国 维生素c 制造行业中率先通过i s 0 9 0 0 2 质量体系认证。2 0 0 1 年，江山制药通 过维生素c 原料药生产全过程g m p 认证( 全称为中华人民共和国药品生产质量 管理规范) ，在同行业中第一家也是难家通过此项认证的企业。2 0 0 2 年， 江山制药的原料药低分子量肝素钠及小容量注射剂车间一次性通过国家g m p 认证。2 0 0 3 年，江山制药维生索c 制造又率先通过国际h a c c p ( 食品安全) 质量 体系认证。各项认证的通过既提高了公司全体员工的素质、提高了产品内在质 量的稳定性，又提升了江山制药的品牌价值。 江山制药是以生产维生素c 原料药为主，其他产品为辅，其他产品包括维 生素c 含片、低分子肝素钠、桶装纯净水。公司据有员工2 0 0 0 入，各类技术 及管理人员有9 0 0 人，注册资本2 6 0 6 万美元，总资产为5 8 亿元人民币。2 0 0 4 年，维生素c 系列产品销售额为6 亿元( 其中出口创汇6 9 7 5 万美元) ，保健品 维生素c 含片1 5 0 0 万元，低分子肝素钠2 5 0 0 万元，柄装纯净水5 0 0 万元，实 现利税2 3 亿元。其销售收入如图2 一l 所示： 图2 1 江山制药2 0 0 4 年产品销售收入饼图 西南交通六学硕士研究生学位论文第9 页 2 。3 江山制药目前存在的主要问题 2 3 1 体制制约公司的发展 江山制药最初是由香港钟山公司、国营靖江葡萄糖厂、江苏省医药保健品 进出口公司共同投资的中外合资企业。其合资的中方是国有企业，国营靖江葡 萄塘厂是生产工厂，江苏医保是靖江葡萄塘厂的外贸收购企业，外方从法律上 讲上是在香港注册的一家贸易公司，其实质上是江苏省外经贸厅在香港设立的 窗口，具体处理江苏省政府在香港的一些：尽体事宜，香港钟山公司后划规江苏 省海外企业集团所有，也是真正的国有企业，当初合资的目的除了靖江葡萄糖 厂千吨维生秉c 技改有资金缺口外，另一个原因是充分利用国家和地方为吸引 外资给三资企业的优惠政策，而江苏医保在洽谈合资前就附加了软条款，即规 定每年至少收赠江山制药维生索c 整个产量趵1 5 ( 当时维生素c 比较走俏) ， 国家规定三资企业一经批准成立就自动获：得自营进出口权，江苏医保的外贸收 购扰乱了江山制药的正常业务拓展，也影响了江山制药制定地扩大市场分额的 营销战略。江山制药是名义上的三资企业，其实是国有企业，在某秘程度土比 国有企业还要国有。由各方股东代表组成的董事会每年召开的会议只是一种形 式，特别是表现在制定公司发展长期战略上，香港钟山公司和江苏医保只是关 心何时能牧回投资，如何把投资回收期缩短，对江出制药的长远发展缺乏远见， 不肯追加投资，特别是江山制药年产5 0 0 0 吨维生素c 扩建上因缺乏资金而延 误时机，为向国际银团贷款就花了一年多时间。靖江葡萄糖厂是江山制药的最 大股东，是地方性国营企业，其决策很多受靖江市政府市领导的左右，市领导 对江山制药的具体管得太多，这就导致政企不分，对企业的发展起消极阻碍作 用。这些因素最终导致股东先后易手，现股东为江苏华源药业有限公司、 r e s i s t o rt e c h n o l o g yl i m i t e d 、江苏医药保健品进出口( 集团) 、e x p e r ta s s e t s l i m i t e d 和靖江新兰生物化工有限公司。可以说是股东制约了江山制药的健康 西南交通大学硕士研究生学位论文第10 页 发展，是体制制约了江山制药的快逐发展。 2 3 2 公司组织结构的不合理 组织结构见图2 2 如下所示 图2 2 江山制药组织结构图 从组织结构图可以看出，营销副总经理不负责管理低分子肝素钠及桶装 纯净水的销售，而是由总经理直管，总经理每次都要参与制定具体地市场营销 方案，总经理是对公司的全局作决策，而不是去管理销售部门制定具体拓展市 场的政策，这会造成总经理专注于具体事务中，而忽视公司的长远战略发展。 工山制药位于江苏省靖江市，而营销公司1 9 9 9 年搬至江苏省苏州市苏州 新区，成立了苏州工业园区艾兰得商贸有限公司，江山制药搬到苏州的目的只 是为了每年在苏州新区可获税收上的优惠，但作为江山制药的一个部门，每天 有很多事务要与公司内部其他部门联系，如接到客户订单后，必须根据客户的 要求指示生产计划部安排生产、安排成品车间包装工段贴哪种标签、唛头，必 西南交通大学硕士研冤生学位论文第1 l 页 须争仓储部门话实货物的装运，仓潞部门必须将发货的信患反馈给艾兰得商贸 有限公司，这些远距离的操怍导致部门之间的事情越做越多，沟通的信息经常 因江山制药内部资源不匹配而失真，而且营销公司进出口分公司还得安排其部 门员工在靖江市处理具体的报关、报检等进出口手续，同一部门异地办公，不 利于内部管理，不利于内部工作协作。特别是营销公司员工基本上是靖江本地 人，江山制药天天开设班车，往返于靖江苏州之问，营销公司员工不是很适应 这种奔波生活，每天早出晚归，耗在路途上有3 个多小时，遇到下雾，上午就 到不了苏州，影响7 正常的商务活动，江山制药在进行i s 0 9 0 0 2 ，g m p ，h a c c p 质量体系认证期间，其远距离的操作弊端就显示出来，有点劳命伤财，每次新 的国内、国外客户到江山制药考察，进行质量认证都得在营销公司员工的陪同 下从苏州前往靖江，原料药分公司的业务员向国内客户推销自已的产品时，客 户只认可制造工厂一一江山制药，而根本不考虑苏州工业园区艾兰得商贸有限公 司这块招牌，这与江山制药高层领导成立艾兰得商贸有限公司的初衷相违背。 原先江山制药部门设置没有设立制造一部、制造二部，为了平衡一些老的 退下来的中层干部，出现了“因人设部门”，其部门职能从生产计划部的一些 职能划分出来，主要做一些统计工作，但也按照车间设计管理人员岗位，设立 “五大员”，分别是核算员、技术员、质量检验员、设备员、安全员，生产上 的工作基本仍是由生产计划部负责管理，制造一部、制造二部组织机构冗余、 人员富余、人浮于事，且其部门人员的收入、待遇相对很高，从公平理论来讲， 这引起江山制药别的部门、车间员工的不满，降低了公司员工的工作积极性。 国家i s 0 9 0 0 2 质量体系认证人员、国家o m p 质量体系认证人员经过分析认为制 造一部、二部门形同虚设，公司内部没有必要地增加一个冗余部门，工作流程 加长，信息的反馈时间加长，必然会降低公司的运作效率，会增加公司的成本。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 2 页 2 3 3 所处行业竞争非常激烈，利润难料 从江山制药2 0 0 4 年销售收入来看，维生素c 原料药为6 亿元，占公司整 个销售收入的9 3 ，因此维生素c 是江山制药的主导产品。从国际几次维生 素c 的价格大战来看，江山制药所处的行业竞争非常激烈，其竞争不仅是国内 维生素c 制造商之间相互火拼，而且是直接与国际药业巨头竞争，其竞争是全 方位的、是多角度的竞争。国内企业生产的维生素c 原先基本上是用于外销。 主战场主要在海外市场，由于中国近几年经济的高速发展，国内消费水平的大 幅提升，况且一个企业的外贸依存度太高对企业生存的风险就越大( 理论上外 贸依存度大于4 5 就很危险，江山制药的外贸依存度为8 5 ) ，于是国内市场 也成了各大维生素c 制药上进行激烈竞争的战场。 中国国内维生素c 生产厂家都是采用“二步发酵法”生产工艺，其工艺 线路大体相同，大多是从发酵一一提取一一转化一一精制，产品的内在质量相 差不是很大，各维生素c 制造商生产的维生素c 统货出现高度同质化，维生素 c 原料药的销售对象不是最终消费者，而是国外的进口商和分销商，它属于 b u s i n e s st ob u s i n e s s 业务，各进口商、分销商对维生素c 品牌的忠诚度不高， 各维生素c 制造商逐鹿激烈竞争市场的最有效的策略是价格，谁的维生素c 价格卖得低，谁就能卖出产品，就能扩大市场份额，就能笑到最后。维生素c 统货的价格完全取决于市场需求，在一定程度上说，江山制药没有价格决定权。 从竞争的表面现象来看，该行业的竞争表现出来的是价格竞争，从竞争的深层 次来看，主要集中在对维生素c 原料药制造过程中所采用的技术、对降低生产 成本、对规模经营上的竞争。 各维生素c 制造商获取的利润主要取决于市场供需情况，市场变数依然很 多，盈亏、胜负都是难以预料的。2 0 0 1 年，国际药业巨头巴斯夫成功收购了 日本最大的维生素c 企业一武田制药( 年产维生素c 6 0 0 0 吨) ，而此前罗氏 公司将进攻的长矛插在了中国的上海，罗氏三维上海制药供给罗氏的维生素c 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 直接由总部进行调配，巴斯夫、罗氏制药很想在短时间内击垮中国维生素c 制 造企业，价格直跌至每公斤2 ，8 美元，新世纪第一个回合的较量，以实际上的 “两败俱伤”而暂时告一段落。2 0 0 2 每，由于国际上的跨国公司如巴斯夫、 武田、默克、美国罗氏相继停产或减产，我国维生素c 的出口价格已由2 0 0 1 年的每公斤2 8 美元提高到3 3 5 美元左右，然后到2 0 0 3 年，实际报价达到每 公斤l o 美元，菲正常高居的市场价格，只要该行业剩斓偏高就必将刺激新的 生产企业加入进来参与竞争。 由此，该行业前路多变数。 2 3 4 产品单一、融资能力差 江山制药的产品现有四种，分别是维生素c 原料药、维生素c 含片、桶装 纯净水、低分子肝素钠，国家级一类新药激缓肠泰还正处于临床试验中。从图 2 一l 中可以看出维生素c 原料药是江山制药的支柱产品，它是该公司的主要 利润来源，其他三个产品对江山制药的贡献还不大，市场没有做大，更没有做 强，不足以弥补单一维生索c 带来的风险，一旦维生素c 产品陷入价格大战， 对江山制药来说，可能是薄利，甚至是亏损。1 9 9 6 年，江山制药因价格大战 就亏损2 1 0 0 万元人民币。而别的竞争对手，国内如东北制药总厂、华北制药 集团( 维尔康) 、石家庄制药集团( 维生药业) 均为国内大型医药企业集团， 有很多种医药拳头产品，抗风险的能力相对比江山制药强，“东方不亮西方亮”； 国外竞争对手，如罗氏公司每年销售收入：育4 0 0 亿美元，利润3 0 亿美元，后 来将罗氏维生部业收购的荷兰索斯曼集团也是国外药业的“巨鳄”，德国的巴 斯夫公司年销售3 2 0 亿美元，产品十分广泛，包括高价值化学品、塑料、染料、 石油、精细化工等几十个品种，几乎各个产品都赢利，国外的两大对手拥有强 大的综合竞争实力，罗氏公司、巴斯夫公司尽管制造成本远远高于中国“四大” 维生素c 制造企业，其发动的维生索c 价格降价大战正是利用它们整体综会实 西南趸通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 力强，想一举击跨中国维生素c 民族工业。 与国内竞争对手相比，江山制药在融资上有明显的劣势，得不到股东们资 金的有力支持。1 9 9 2 年，江山制药根据市场预测就有意上马年产5 0 0 0 吨维生 素c 扩建工程，各国有企业股东明哲保身，只想得过且过，不肯提供资金追加 投资，致使江山制药浪费了发展的宝贵时间。1 9 9 5 年，江山制药的5 0 0 0 吨维 生素c 扩建工程是在各殷东无法追加投资的前提下才不得不通过交通银行牵 头向国际银团贷款，由于申请贷款1 7 4 0 万美元，金额较大，手续繁，程序复杂， 延误了工程进度，导致5 0 0 0 吨装置一投入试运行，市场行情就逆转，1 9 9 6 年 不得不停产，在市场价格连续几年下跌的情况下，巨额的贷款本金及利息一直 成了江山制药的沉重负担。国内其他企业其股东均有雄厚的资金作为后盾，具 有强大的融资能力，对维生素c 技改扩建项目更是重点扶持。国外两大竞争对 手尽管维生素c 的制造成本比中国企业高得多，但它们仍然利用其雄厚的资金 实力作后盾，发动持续几年的维生素c 价格大战。 西南交通大学硕士研究生学位论文第15 页 第3 章江山制药的外部环境分析 3 1 五力竞争模型及指导意义 哈佛商学院的教授迈克尔波特博士提出的五种竞争力量模型是一个非 常有力的分析工具，在此引用它有助于系统地分析江山制药在维生素c 原料药 市场上所面临的主要的竞争压力。迈克尔波特博士的五种竞争力量模型如图 3 - 1 所示： 图3 1 迈克尔波特的五种竞争力量模型 迈克尔波特博士提出的五种竞争力量模型用于鉴别江山制药目前遇到 的主要竞争压力，对江山制药的战路选择具有重要指导意义。由于维生素c 制造商纷纷扩容扩产，对制造维生素c 的原料供不应求，其原料由滞销变为畅 销，原料供应商的议价能力增强，江山制药通过国内、国外采购相结合，一般 贸易与进料加工相结合、主要原料山犁醇外包装桶装与罐装相结合，货比三家 的原则，不仅有效地削弱了原料供应商的砍价能力，而且还降低了公司的生产 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 成本。购买者的压力主要来自国外大型分销商，一般是随行就市，终端消费者 不会对江山制药产生多大的压力，江山制药一方面加强与国外大型分销商的合 作，一方面实旌价值链整合战略，向前向一体化方向发展。通过对销售渠道的 控制来减轻自己的压力，提高自己产品的市场占有率和市场竞争力。江山制药 维生素c 所具有的世界级的生产规模所产生的规模经济效应，以及行业的技术 含量的高门槛，加之维生素c 的几轮价格大战使得潜在进入者望而生畏，潜在 进入者的压力很小。由于维生素c 为人体必需且不能在人体内合成，其替代品 主要来自天然植物里面，西方发达国家的饮食习惯主要以肉食为主的结构决定 了替代品的威胁很小。来寄现有行业生产厂商的压力是江山制药目前的主要竞 争压力，不仅有来自国内维生素c 生产企业的压力，而且还有来自跨国公司的 压力。来自前者的压力主要体现在维生索c 中低端产品市场上( 指统货维生素 c ) ，主要是打价格战：来自后者的压力主要体现在高端产品市场上主要指维 生素c 的深加工产品) ，主要是市场细分荐细分出现的差异化产品。 通过引入迈克尔波特博士提出的五种竞争力量模型对江山制药的竞争 压力的分析，我们看到江山制药目前的竞争压力主要来自现有行业生产厂商。 3 2 集中市场上的竞争 经历数年的维生素c 价格大战，淘汰了很多企业，中国国内仅剩四家企 业，国外也仅剩二家制造商，这六家企业在维生素c 产业中地位举足轻重，从 更一般的意义上说，这六家企业决定了维生素c 制造业的竞争特征。以下为 2 0 0 4 年各维生素c 制造企业的全球市场份额图3 2 所示： 西南交通大学硕研究生学位论文第1 7 页 图3 22 0 0 4 年各竞争对手市场份额饼图 东北制药总厂2 2 万吨，占世界市场份额的1 9 ； 维生药业2 7 万吨，占世晁市场份额的2 3 ； 江山制药1 8 万吨，占世界市场份额的1 5 ； 维尔康1 5 万吨，占世界市场份额的1 3 帝斯曼1 5 万吨，占世界市场份额的1 3 巴斯夫2 万吨，占世界市场份额的1 7 在集中产业的广泛类型中，有两种一般性的结构模式，一种是占优企业型 产业，一种是没有一个企业能够主导产业。维生素c 制造行业无疑属于后一种， 这种产业称为寡头垄断产业。寡头垄断的两个不同特征：( 1 ) 该产业有几个大 型企业；( 2 ) 这些企业的行为决定了产业内在位企业的利润。这两个特征彼此 关联，因为这些企业所占的市场份额巨大，所以他们的行动影响着市场结果。 维生素c 制造业内的每个企业的行动都会影响其他企业的业绩，其行动将 激起竞争对手的反应。竞争企业之间的互动会对初始行动的盈利性产生深刻的 影响。1 9 9 5 年的由罗氏公司发起的价格大战导致了整个维生素e 制造业各企 业均以低成本战略参与竞争，各在位企业间激烈的价格竞争降低了所有维生素 c 制造企业的利润率。东总的大幅度提高产能使竞争对手业以进攻姿态提高产 能来做出回应，由于市场的需求增长远小于扩产的增长，整个维生素e 制造业 遭遇产量过剩。维生素c 原料药的统货属于该行业中的低端产品，各在位企业 西南趸通大学硕士研究生学位论文 第1 8 页 生产的产品在本质上很难差异化，各维生素c 制造企业就不得不借助价格手段 参与竞争。 从寡头垄断上的竞争来看，降价会对各维生素c 企业收益产生两种相冲突 的影响，它会增加维生素c 的销售量，刺激不愿意支付原先价格( 指没有降价) 的某些消费者可能愿意购买维生素c ，这些新增销量带来的收益对企业收益具 有正效应。但维生素c 低的价格会减少企业收益，肯定不如当初高价时所获得 的收益，这对企业的收益具有负效应，而且维生素c 价格大战会减少“老”顾 客带来的收益，这正、负影响的组合就是价格的细微变化对收益的影响，即“边 际效益”。据海关统计，从2 0 0 0 年5 月至2 0 0 1 年底，维生素c 经历了第二次 “价格大战”，价格由每公斤5 美元一路狂跌2 8 美元以上，我国造成直接经 济损失约2 亿美元，各主要竞争对手在无序增容下的降价是弊大于利、负效应 大于正效应。 3 2 1 国内主要竞争对手分析 根据近几年维生素c 制造企业的表现来看，江山制药的国内竞争对手主要 有：东北制药总厂、华药集团河北维尔康制药有限公司、维生药业( 石家庄) 有限公司。 一、东北制药总厂。东北制药总厂是东北制药集团有限责任公司的核心企 业，创建于1 9 4 6 年，是中国化学制药工业的摇篮，是中国医药产品重要的生 产和出口基地。现已成为我国最大的以化学合成为主、兼有生物发酵和制剂产 品的综合性制药工业企业之一。企业资产憨额3 8 亿元，现有员工6 3 0 0 人，2 0 0 3 年实现产值3 0 亿元，销售收入1 7 亿元。全厂占地面积1 3 7 万平方米，设有 1 5 个生产分公司，拥有国家级企业技术中心医药工业研究院、医药工业设计 院、环保研究所、质量检测控制中心、计算中心、教育中心等部门，拥有与国 外客商直接进行贸易和洽谈的进出口公司，从而形成了较为完整的生产、经营、 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 9 页 科研、教育和服务体系。企业主要生产维生素类、抗生素类、心脑血管类和抗 芟滋瘸类等各种原料药、医药中闯体和制剂共百余种产品，周时企业还生产医 疗卫生材料、兽药、食品和饲料添加剂等捃关产品。主要产品有维生素c 系列、 磷霉素系列、头孢系列、脑复康、氯霉素、磺胺嘧啶( s d ) 、黄连素、维生素 8 i 、硫糖铝、金刚烷胺、金刚乙胺、左卡尼汀系列、a z t 、丙炔醇系列等，产 品质量均符合美国药典、英国药典等最新版本标准。产晶市场销售网络 覆盖广泛，除销往国内各省市外，还远销世界几十个国家和地区，年出口创汇 1 2 亿美元。 作为中国重要的医药生产企业之一，东北制药总厂具备强大的生产能力， 企业年生产原料药达2 万多吨。目前企业已有近l o 个产品规模位居世界前三 位。企业产品技术装备先进，主导产品的各项经济技术指标均处于国际、国内 先迸水平，并且有硫糖铝、金刚烷胺、金刚乙胺三个产品通过美国f d a 认证。 东北制药总厂拥有世界上最大单条维生素c 生产线、有自主知识产权的全化学 合成黄连素等产品技术水平国际领先，磷霉素钠、噻肟头孢菌素、脑复康、维 生素b 1 、金尉烷胺等产品技术水平国内领先，市场占有率高。 2 0 0 0 年，东北制药总厂的“东北”牌药品商标被评为中国驰名商标。企 业多次被评为优秀纳税企业、重合同守信用先进单位等众多荣誉。 东北制药集团股份有限公司是国内a 股上市公司，具有较强的融资能力。 其扩建维生素c 项目所需资金主要来自股民，无须向银行贷款，没有债务负担。 目前，其维生素c 年生产能力为2 5 万吨，实际最大年产量为2 3 万吨。 东北制药总厂现己与德国巴斯夫结成战略联盟。 二、华药集团河北维尔康制药有限公司。河北维尔康制药有限公司是华北 制药集团第一家合资合作的子公司，由华北制药股份有限公司与香港三威国际 有限公司于1 9 9 3 年合作兴建，生产维生素( ：及系列产品，注册商标“华北牌”。 维生素c 原料药生产能力、产品质量及各项经济技术指标均达到了国内领先水 西南交通大学硕弼究生学位论文第2 0 页 平现已挤身国内维生素c 行业一流企业之列，成为世界