（工商管理专业论文）三力科技公司发展战略研究.pdf

坐奎盔兰堡主兰竺笙兰 摘要 本文以三力科技公司为研究对象，利用企业发展战略分析、决策理论为分析 框架，通过对三力科技公司的发展背景、历史沿革、现实状况、企业特征、环境 变化进行系统分析，结合实际的模型和案例，系统研究了三力科技公司的发展规 律，分析了电力系统主辅分离之后公司所面临的形势，探讨企业在脱离电力主业 支持后的可持续发展路径，并通过研究和分析，提供了发展思路和具体对策。 在结构方面，文章通过对三力公司的组织结构及业务流程、人力资源现状、 内部管理体制、公司未来需要面对的市场环境等几个方面的深入研究和分析，运 用s w o t 分析、波士顿矩阵等管理学工具对三力公司的主要业务发展趋势进行了分 析和预钡8 ，提出三力科技公司目前存在着两大矛盾，即公司长期发展的愿望与核 心竞争力缺失的矛盾、公司长远利益和管理层短期效益之间的矛盾。为着手解决 这两大问题，文章进步从技术进步的影响、社会文化变革、政治法律变革、 经济形势、市场竞争力量的变化四个方面详细分析了公司所面临的变革，并从竞 争者、消费者、自身资源等角度分析了公司的优势和劣势，利用s w o t 分析法、波 士顿矩阵等工具对公司的主要业务进行了详细的研究和讨论，最后确定出三力科 技公司最终的发展方向：计算机及相关产品销售业务商、光缆架设与出租商。以 此市场定位为基础，提出公司应建立以服务差异化为主线，以提高客户满意度为目 标的发展战略，并从管理层激励、渠道建设、公司资源的有效利用等几个方面提 出了提高客户满意度的具体措旖。 关键词：三力公司发展战略$ w o t 分析波士顿矩阵 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t c o m b i n gw i t ha c t u a lm o d u l ea n dc a s e ，t h ea r t i c l e ，f o c u s i n go ns a n l is c i e n c e & t e c h c o ，m a k e sas y s t e m i cr e s e a r c ho ni t sd e v e l o p m e n tp r i n c i p l ea n da n a l y s e st h e s i t u a t i o nw h i c ht h ec o m p a n yf a c e sa f t e rs e p a r a t i o nm a i na n da c c e s s o r yo fe l e c t r i c i t y p o w e rs y s t e m ，a n de x p l o r e si t sc o n t i n u a b l ed e v e l o p m e n tr o u t ea f t e rb e i n gs e p a r a t e d f r o ms u p p o r to fe l e c t r i c i t yp o w e rm a i nb u s i n e s s ，t h r o u g ht h em e t h o d sa sf o l l o w s ： a p p l y i n ge n t e r p r i s ed e v e l o p m e n ts t r a t e g i ca n a l y s i s a n dd e c i s i o n m a k i n gt h e o r ya s a n a l y s i sf r a m e w o r k ，s y s t e m i ca n a l y s i s o fi t s d e v e l o p m e n tb a c k g r o u n d ，h i s t o r y e v o l u t i o n ，c u r r e n ts t a t e m e n t , e n t e r p r i s ef e a t u r e ，e n v i r o n m e n ts h i f t t h ea r t i c l ep r o v i d e s t h ed e v e l o p m e n tt h o u g h ta n ds p e c i f i cm e t h o d s a b o u ti t ss t r u c t u r e ，t h ea r t i c l eo f f e r saf l l r t h e rr 9 s e a r c ha n da n a l y s i so ni t s o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，b u s i n e s sp r o c e s s ，h rs t a t e m e n t ，i n n e rm a n a g e m e n ts y s t e ma n d f u t u r em a r k e tc o n d i t i o n a sw e l la sa n a l y s i sa n dp r e d i c t i o no fi t sm a i nb u s i n e s s d e v e l o p m e n tt r e n db y a p p l y i n gs w o ta n a l y t i cm e t h o d ，t h eb o s t o nm a t r i x ，a n d r e m a r k so ni t sc u r r e n tk e yc o n f l i c t i o np r o b l e m s ，t h a ti sc o n f l i c t i o nb e t w e e ni t s l o n g - t e r mg r o w t hf r a m e w o r ka n dl a c ko f c o l ec o m p e t i t i v ep o w e r , a n o t h e rb e t w e e ni t s l o n g - t e r mb e n e f i ta n ds h o r t - t e r mb e n e f i to f m a n a g e m e n tl e v e l f o rt h es o l u t i o no f t h e s e p r o b l e m s ，t h ea r t i c l ef i l n h e ra n a l y s e st h ec h a n g et h a tt h ec o m p a n yf a c e st h r o u g hf o u r a s p e c t so fi n f l u e n c eo ft e c h n o l o g yp r o g r e s s ，t r a n s f o r mo fs o c i e t ya n d c u l t u r ea sw e l l 矗s p o l i t i c sa n dl a w , e c o n o m ys i t u a t i o n ，c h a n g eo fm a r k e tc o m p e t i t i v ep o w e r , m m t y s e si t s s t r e n g t ha n dw e a k n e s st h r o u g ha s p e c t so fc o m p e t i t o r s ，c u s t o m e r s ，o w nr e s o u r c e ，a n d g i v er e s e a r c ha n dd i s c u s s i o no fi t sm a i nb u s i n e s sb ya p p l y i n ga n a l y t i cm e t h o d ，t h e b o s t o nm a t r i x a tt h ee n d ，t h ea r t i c l ec o n f i r m si t sd e v e l o p m e n td i r e c t i o na ss a l e sd e a l e r o fc o m p u t e ra n di t sr e l e v a n tp r o d u c t s ，c o n s t r u c t o ra n dr e n t e ro fo p t i c a lc a b l e b a s e do n t l l i sm a r k e to r i e n t a t i o n t h ea r t i c l eo f f e r st h a tt h ec o m p a n ys h o u l ds e tu pi t sg r o w t h s t r a t e g y o ns e r v i c ed i f f e r e n t i a t i o na sm a i n s t r e a ma n di m p r o v e m e n to fc l i e n t s s a t i s f a c t i o na st a r g e t ，a n ds p e c i f i cm e t h o d sf o ri m p r o v e m e n to fc l i e n t ss a t i s f a c t i o n t h r o u g ha s p e c t so fm a n a g e m e n tl e v e ls t i m u l a t i o n ，c h a n n e lc o n s t r u c t i o n ，e f f i c i e n t a p p l i c a t i o no f e n t e r p r i s er e s o u r c e k e yw o r d s ：s a n l is c i e n c e & t e c h c o ，d e v e l o p m e n ts t r a t e g y , s w o ta n a l y t i c m e t h o d ，t h eb o s t o nm a t r i x 4 山东大学硕士学位论文 第一章问题的提出 中国i t 产业的发展从无到有距今仅仅有2 0 年的历史。由于进入壁垒不高， 而预期发展前景不可限量，再加上几年前i t 业界依靠互联网的力量“一夜暴富” 的神话屡屡发生，使i t 业几乎成为个人创业的最佳选择，这导致了无数年轻人怀 着自主创业的美好愿望纷纷加入到这个行业中，一时间几乎中国的每个中等规模 以上城市都出现了规模不一的“电脑城”、“电脑一条街”，在国内形成了非常庞大 的产业群。 多年来，在这个竞争十分剧烈的产业中，虽然也涌现出不少象联想、方正、 华为、用友之类的大型企业集团，但更多的还是一大批在市场上历经多年拼搏依 然未能成长起来的中小型公司。这些中小公司大都面临同样的发展窘境：有限的 市场空间内同等规模公司的竞争和来自上游产业链大型公司相关业务向下延伸的 压力，使其处在两面受敌的尴尬局面中。如何在这种复杂局面下突破压力，继续 发展，成为摆在这些公司目前最紧迫的问题。 第一节三力科技公司概况 一、三力科技公司的历史沿革 三力科技公司是中国北方某中等城市里的一家集体所有制性质的i t 企业，其 发展历史己近1 1 年。公司的前身于1 9 9 5 年1 月注册成立，当时的流动资金是2 0 万元，采取承包经营的方式，主要经营进口家电产品。1 9 9 6 年3 月，为了把企业进 一步做大做强，三力科技公司涉足办公自动化产品及通信器材业，成为国内某知名 电脑品牌的本地代理经销商。1 9 9 7 年，三力科技公司开始参与电力系统技术改造的 商务谈判，代理了a 市电网改造中的一些大型项目，和清华大学、东软集团等相关 院校、企业建立了业务关系。 1 9 9 8 年，公司改组为三力科技有限公司，主要业务范围包括：应用软件开发、 通信工程的规划与建设、信息资源的经营、网络系统的维护、电力通信器材、自 动化设备、计算机产品及耗材销售等。公司注册资本5 0 0 万元，资金来源主要是 由a 市供电公司所属t 集团、市局下辖县供电公司出资入股，还有一部分来自于 职工个人投资。 2 0 0 1 年，t 集团对三力科技公司进行了增资，公司注册资本变更为人民币1 0 0 0 万元，名称变更为三力科技公司，下设市场部、技术研发部、工程作业部、客户 山东大学硕士学位论文 服务部、财务部5 个部门。( 公司的组织结构见图1 1 ：三力科技公司组织结构图) 二、三力科技公司的现状简介 公司成立之初，管理层提出了“以科技为先导、以创新为己任、以质量求生 存、以信誉求发展”公司经营理念，试图通过市场化的运作使公司发展为省内知 名的大型i t 企 4 0 0 0 3 5 0 0 3 0 0 0 2 5 0 0 收入及利润( 万元) 2 0 0 0 1 5 0 0 1 0 0 0 5 0 0 0 图1 1三力科技公司组织结构图 f 硼 i 型塑j 0 ；。t 曩一日：一。、ji 。_ 譬。誊i 。参 l ；j 10i 1 誉? 繁溪鬻蠹蠹。鬟簧主蓦童簿0 。鬟鬻囊鬟嚣一i i 篓 i 霉鬻嚣爹爹鬻鬻爹g 鬻繁萋鏊。鬻鬻藜麓黪j 鬻 ? 、蓬篡誊鋈j 誊攀j 篓奠参j 誓i 娄鬻i 鋈篱蠢黉翌黪鬟i 攀 鬟黉鏊g 攀蘩鬻霪蒸荔鬻鬻i 篓笺黧鬻篓鬻 i 攀鬻嚣鬟黪。羹缀鬻誊萋“曩黪j 攀 誉攀攀。鬻豢0 。誊溱攀 l ? 。| 萎蓼o 0j io 一攀j 参。 。o 一，- 一m m w _ 一1 y 一i 一j 9 9 51 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 4 图1 21 9 9 5 2 0 0 4 年三力科技公司历年经济效益情况( 单位：万元) 山东大学硕士学位论立 服务部、财务部5 个部门。( 公司的组织结构见图1 1 ：i 力科技公司组织结构图) 二、三力科技公司的现状简介 公司成立之初，管理层提出了“以科技为先导、以创新为己任、毗质量求生 存、以信誉求发展”公司经营理念，试图通过市场化的运作使公司发展为省内知 名的大型i t 企 名的大型i t 企 收 及利润( 万元) 2 0 0 0 图i 1三力科技公司组织结构图 圜 鬈i 签i i ；j 麓* 囊j _ _ j 二誊i j j 鬻鬻：囊i 囊誊瑟s ! i i 嚣j 嚣 i * “”$ ；。薛j 。j - j 。”。 。|“? _ ? ：篝鬻攀尊鬈篱鬻黪i 姜雾! i 鬻纂囊嚣攀 誊墨誊攀凌j 蒜誊簟。一一鬻篷荔螽豢零囊鬟 誊j 鬻蘩麟攀粪戮餮蘸i 霎鬻鬻慧 誓豢；蒸爹。誊i i 蒸i 萎。纛舞鬻 鬻雾鬈t 嚣| 。_ | 叠誊誊。 j o 荔。i “i 毒i 誊? o 一。t j m o _ ”1 j ”一 ”一 】9 9 5l q 州1 9 9 719 9 8 蚪92 9 0 02 0 叭2 0 0 22 0 0 32 0 0 4 图l21 9 9 5 - - 2 0 0 4 年三力科技公司历年经济效益情况( 单位：万元) 山东大学硕士学位论文 一 业。经过l o 年的探索和改进，公司有了定的发展，销售收入和利润逐年递增， 并最终形成了比较稳定的的企业框架。三力科技公司历年经济效益情况如图1 2 所 示。 2 0 0 4 年公司各项业务收入构成如下表： 表1 12 0 0 4 年三力科技公司业务收入分布情况表 p c 及耗材零售和售 光缆架设和出租 电力科技改 小计 后服务、系统集成造项目代理 收 入9 8 04 7 02 1 0 03 5 5 0 2 0 0 4 年公司业务收入构成分布图如下： 口电力科技 项目代理 5 9 囹p c 及耗材零 售和售后服 务系统集成 2 8 光缆架设和 出租 1 3 图1 32 0 0 4 年三力科技公司业务收入分布图 2 0 0 4 年公司各项业务利润构成如下表： 表1 22 0 0 4 年三力科技公司业利润分布情况表 p c 及耗材零售和售 光缆架设和出租 电力科技改 小计 后服务、系统集成造项日代理 利润贞献 2 73 51 1 01 7 2 利润率 27 74 5 2 4 8 山东大学硕士学位论文 2 0 0 4 年公司业务利润构成分布图如下： 口电力科技项 目代理 6 4 臼p c 及耗材零 售和售后服 务、系统集 成 1 6 光缆架设和 出租 2 0 图i 4 2 0 0 4 年三力科技公司业务利润分布图 从以上统计资料可以看出，2 0 0 4 年公司主要利润来自电力科技项目代理业 务。实际上，上级主管部门为了扶持三力科技公司的发展，有意把这种高利润、 低投入的项目委托给三力科技公司。其他业务中，p c 零售、系统集成项目中8 0 以上的销售收入同样来自电力系统内部；光缆架设和出租则主要依托电网中的 杆塔路径、电缆沟路径等资源。 可以说，整个三力科技公司的赢利模式基础是“为电力系统服务”，对电力 内部市场依赖度极高。 第二节三力科技公司面临的问题和挑战 进入2 0 0 5 年，随着国内经济形势的发展和变化，三力科技公司的经营面临着 十分严峻的形势。主要表现在以下三个方面： 一、电力体制改革给公司带来的负面影响 对于三力科技公司这样依靠电力主业的强大支持发展起来的企业，电力系统 的政策变化对公司前途无疑会带来巨大影响。近年来，电力行业主辅分离的呼声 越来越高。按照中国电监会和国家电网公司提供的时间表，2 0 0 5 年8 月前电力行 业“主辅分离”要实现实质性的突破。可以预期，随着主辅分离的实行，电力主 山东大学硕士学位论文 业对三力科技公司的支持力度越来越小：一旦主辅分离完成，三力科技公司可能 会转变成民营性质。由供电公司下属企业转为桂会上的普通民营企业，意味着可 能将失去来自供电公司的强大支持，三力科技公司的持续生存和发展问题直接摆 在企业决策层面前。 电力体制改革给三力科技公司带来的更深远影响在于这种变动预期给公司人 员心理上带来的巨大压力。长期以来，公司主要管理人员的身份仍然是电力系统 正式员工，长期和主业保持着密切联系，人力资源由供电公司人事部统一管理。 电力系统稳定的工作环境和较高的收入已经成为大部分员工正常生活的最重要保 障，电力职工的身份甚至成为一种社会地位的体现，三力科技公司的员工都不愿 意随公司从主业中剥离出去，从而失去电力系统职工的身份。 实际上，比起社会上同类规模的民营i t 公司骨干员工的收入，电力系统主业 职工的收入并不算高。如果是一个发展正常的公司，以三力科技公司目前占有的 资源和投入的精力、财力，应该已经发展为一家在本地具有绝对优势的地方性龙 头企业，员工的收入状况可以在脱离主业的限制后有一个较大的提高。这种不愿 脱离主业的心态之所以存在的最重要原因还是三力科技公司的经营现状和未来发 展预期的不乐观，公司员工对企业未来发展缺少信心。 在这种状态下，很难想象公司员工可以把主要精力投入到公司的发展中去。 一些员工甚至已经在运作必要的“退路”，即一旦主辅分离的时间表最后确定，将 不惜代价回到主业中。 二、公司长远利益和管理层短期效益之间的矛盾 根据2 0 0 4 年三力科技公司盈利及收入统计图表的数据( 参见图1 4 ；2 0 0 4 年 公司业务收入构成分布图；图1 5 ：2 0 0 4 年公司业务利润构成分布图) ，公司最主 要的盈利渠道是代理电力主业上的工程( 前几年的情况也基本类似，不再一一列 举) 。这种代理式的盈利模式在三力科技公司创业之初是符合当时形势发展需要 的。9 0 年代后期，公司经过几年的摸索创业，正在举步维艰之际，恰逢山东电力 发展的黄金时期，电力主业的建设需要大量高、新、尖端的科学技术、大型设备， 每年大量的采购引来众多国内外厂家竞标。由于长期在计划经济体制下运作，供 电公司具各所有其他大型国企所固有的顽疾，即对市场十分不敏感，在和厂商的 谈判中常常处于被动地位。而三力科技公司当时已在南方经营了多年，相对电力 主业从业人员而言，具备市场经济下运作的经验，更重要的是，三力科技公司是 供电公司下属企业，从财务到人力资源都受到供电公司的控制，不必担心利润流 失，是供电公司最信任的合作伙伴。三力科技公司以独立企业的身份进入电力系 山东大学硕士学位论文 统内部市场，代表供电公司和供应商进行谈判，并分别与厂商和供电公司订立买 卖合同，赚取其中的差额为自己的利润。虽然从表象上看，三力科技公司的利润 来自主业，但是，如果和主业作为一个整体来看，其设备的采购价格是大幅降低 了的，三力科技公司的存在体现出一定的价值。这一点得到供电公司管理层的认 可后，三力科技公司“背靠电力”的优势地位也就随之确立了。 按照最初的发展计划，三力科技公司从主业获取维持发展的利润，随后应积 极发展自己的优势业务，提高核心竞争力，形成在外部市场强大的生存能力，以 期通过开拓外部市场获取主要利润。通过与电力主业关键部室多年来的密切合作， 三力科技公司和这些部室结成十分牢固的业务合作关系，供电公司的相当一部分 大宗电力设备采购业务、大型电力科技应用工程等项目由三力科技公司代理。在 这些项目中，三力科技公司作为商务谈判代理可以从中获得相当可观的利润，足 以使公司维持正常的运转。在这种有利条件下，三力科技公司管理层有足够的精 力考虑如何对电力系统外部市场进行开拓并把公司进步做强的问题。问题是， 公司当初的这一计划并未实现。根据三力科技公司近年来的收入分布情况( 参见 图1 4 ：2 0 0 4 年三力科技公司业务收入分布图；图1 5 ：2 0 0 4 年三力科技公司业 务利润分布图) 我们可阻看到，公司近2 3 的收入和利润均来自电力科技项目代 理；其余的电脑设备零售和光缆架设也基本是依靠电力系统内部市场自行消耗。 这说明，经过多年的发展，三力科技公司不仅没有按照原有的发展规划在外部市 场上有所作为，反而进一步提高了对主业的依赖性，成为依附在主业身上的寄生 企业。 那么，公司的管理层为什么会放任这种现象发生? 在电力系统，企业的管理层调整比一般人员调整的频率高的多，实际上，大 部分员工可能会在这个企业一直工作到退休，而管理层则可能不出三、五年就会 轮换一次。由此产生的矛盾是：管理层希望在任期间多出政绩以利于自己的升迁， 对企业的长远发展的考虑却显的不是非常重要，在一些极端的情况下，杀鸡取卵 的现象也时有发生，个别管理人员认为，只要自己离开了企业，以后企业的生老 病死都和自己无关。公司未来竞争力的培养非一日之功，短期内又不能迅速出政 绩，即使以后企业发展的再好，也是后任管理者受益，前任基本从中得不到任何 好处。这种状况注定了管理层对企业的长期利益不会在意。只要公司当前的财务 状况良好，只要公司近几年能保持上升势头，管理层的利益就得到最大保障。问 题是，公司的基层管理人员也发现了这个秘密，而他们在正常情况f 基本不会离 开原有岗位，公司未来的发展将会极大的影响他们未来的收益。由于这个原因， 山东大学硕士学位论文 他们对公司的长期发展能力更加重视，希望公司能更多的考虑未来可持续发展， 这就必然导致高层和基层管理者的根本利益出现冲突。 随着公司的规模进一步扩张，这种矛盾在2 0 0 0 年开始出现扩大化。为了缓 和矛盾，管理层表面上开始了对外部市场的开拓。2 0 0 0 年2 0 0 3 年，公司多次和 济南的1 一些私营企业合作，在省内外运作了一部分较大的项目，如大专院校的大 规模微机采购、校园网建设等。由于自身缺乏有效的市场资源和优良的进货渠道， 这些项目基本依靠其他公司提供信息并进行前期运作，三力科技公司在其中出资 金、出劳工。合作公司把渠道和客户资源牢牢掌控在自己手中，不让三力科技公 司在合作中得到其发展最需要掌控的市场资源、核心技术；盈利分配上，由于在 合作中占据次要的、从属的地位，三力科技公司在利润分配中占据劣势。总起来 看，公司所承揽的外部市场项目基本都有利润率极低、垫资数额庞大、货款回收 艰难的特点，属于典型的垃圾项目。问题是，公司为什么要介入这种风险性较大 的项目? 我们从三力科技公司的承包经营体制出发来讨论一下这个问题。虽然是按照 “有限公司”的身份进行注册，但是公司的董事会、监事会成员乃至所有股东和 管理人员都是电力系统的干部和职工。可以说，三力科技公司本质上是供电公司 下属的一家子公司。每年的年初，公司管理层和供电公司的管理层签订承包指标， 年底进行考核兑现。承包指标主要是两个，即收入指标和利润指标。( 比如2 0 0 4 年的公司收入指标是3 5 0 0 万元，利润指标是1 6 0 万元) 对三力科技公司来说，在正常经营范围内完成利润指标不是很困难，但是， 仅仅依靠系统内部的市场机会柬完成收入指标却不太容易。公司管理层为了完成 每年的收入指标，必然设法寻找一些可以大幅度拉升营业收入的项目。实现这个 目标最快捷的方式当然是对外合作。在年底上报总公司的汇报材料上，这种合作 还可以被冠以“努力开拓外部市场，在系统外市场上获取收入万元”的美名， 成为公司管理层的经营“亮点”之一。如此以来，公司的财务数据也就比较好看， 甚至大有成长为科技巨人之势。由于在供电公司的属下象三力这样的企业有近2 0 家，供电公司管理层显然没有精力一一了解其经营的真实情况，三力科技公司“在 外部市场开拓方面所取得的业绩”还常常作为市场化运作的典型得到上级领导的 赞扬。这就是公司介入上述“垃圾项目”的根本原因。 起初，这种积极开拓外部市场的姿态使公司的高层和基层之间的矛盾有所缓 和，但是，基层管理者最终发现了其中的奥秘。2 0 0 3 年底，在几个部门经理的强 烈抵制和反对下，这种高风险、低收益、对公司发展毫无意义的扩张模式最终被 山东大学硕士学位论文 公司放弃。在激烈的争论中，公司的高层和基层之间原有的分歧又加深了。 由以上分析看出，虽然供电公司组建三力科技有限公司的目的是经过大力支 持，使其成长为真正意义上的高科技企业，但是由于种种原因，三力科技公司没 有按照当初的设计来发展。虽然企业实力不断壮大，人员素质得到不断提高，有 了一定的发展基础，但是随着企业外部环境和内部情况的变化，企业内部矛盾目 益尖锐，严重制约了公司进一步的发展。 三、公司长期发展的愿望与核心竞争力缺失的矛盾 核心竞争力的概念是1 9 9 0 年由美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出。 他们认为，随着世界的发展变化，竞争加剧，产品生命周期的缩短以及全球经济 一体化的加强，企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市 场战略，而是企业核心竞争力的外在表现。按照他们给出的定义，核心竞争力是 能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。核心竞争力指的是企业组 织中的积累性知识，特别是关于如何协调不同的生产技能和整合多种技术的知识， 并据此获得超越其它竞争对手的独特能力。核心竞争力是建立在企业核心资源基 础之上，企业的智力、技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映。核 心竞争力有三个基本特征： 用户价值：即核心竞争力能够为用户带来其需要的价值； 不可模仿性：核心能力是企业所独有且不易被其它企业模仿； 延伸性：核心竞争力可以以自身为基础。为企业延伸出一系列相关的领先产 品或服务。 企业要在未来的市场竞争中赢得优势并获取丰厚利润，必须拥有自己的核心 竞争力。任何一个想在未来竞争中获得成功的企业，必须明确为了赢得未来应怎 样建立自己的核心竞争力。核心竞争力能为企业发展带来长期的竞争优势，利用 这种优势，可以在相关产品或服务领域中长期占据领先地位，著创造出众多意料 不到的新市场，它是企业获得竞争主动权的关键因素。 就我国企业而言，核心竞争力的来源不外乎6 个方面：优良的人力资源、拥 有持久保持和获得核心技术的能力、企业美誉、强大的销售能力，包括销售技术 和网络、管理能力和良好的、健康的企业文化。我们就这六个方面对三力科技公 司的实际状况分别进行深入分析。 1 、人力资源管理 三力科技公司正式职工共9 人，其中拥有学士学位者3 人，其余都是中专及 以下学历。拥有学士学位的3 人分别担任副总、研发部和市场部经理。社会招聘 员工流动性较大，基本保持在5 0 人左右，其学历构成如图15 所示。 山东大学硕士学位论文 三力科技公司的人力资源状况具有供电公司这类大型国企所共有的一个特 点：公司下属人员分为“正式职工”和“社会招聘员工”两个不同的层次。正式 职工端的是“铁饭碗”，工资奖金从省供电公司直接下拨，只要电力系统没有大的 波动，基本上可以认为是“早涝保丰收”：社会招聘员工的收入与经营业绩挂钩， 只要公司经营正常，收入也比较稳定。 人力资源管理在三力科技公司处在比较初级的阶段，公司甚至还没有专门的 人力资源部门，一般是由办公室承担人员档案管理工作；对薪酬体系设计、技术 培训、人才储备、工作分析、职务评价等也没有具体规划。 本科学历 3 8 图1 5 三力科技有限公司招聘员工学历结构图 这种情况的存在当然和公司的发展阶段有关系。在三力科技公司初创的几年 中，面临着与上级主管部门签订的经济承包指标的压力，企业首先要考虑的是生 存问题。为了完成每年的承包指标，三力科技公司极力扩大经营范围，以短期矛4 润为首要目标，管理层把更多的精力放在在市场或业务的拓展上，入力资源管理 没有得到足够的重视。同时，公司的迅速扩张也掩盖了人力资源方面的不足。 近年来，随着公司发展，人力资源管理不力的弊端日益暴露，其直接表现为： 管理层年龄老化，满足于安守? 日业，进取心不强；技术人员水平普遍不高，缺少 高层次人才，导致公司在技术上对上游公司的依赖性强，公司业务缺乏增值点； 业务人员素质普遍较低，没有技术专业基础；缺乏有效的业绩考核和激励机制， 业务员干多干少一个样，正常渠道的收入拉不开层次，导致业务人员积极性不高。 2 、持久保持和获得核心技术的能力 对于一个以代理计算机、电力系统应用软件为主要业务的高科技公司，拥有 山东大学五且士学位论文 持久保持和获得核心技术的能力力能保证公司在竞争中的优势，才能向客户提供 有增值的服务，获得客户认可的利润。三力科技公司经营范围较宽，在每一个领 域内都不愿投入较大精力去做强做精；技术人员没有稳定的发展领域，常常是根 据公司的需要在多个非相关领域内频繁切换，有许多业务都是机会来了才做一次， 没有合适的机会就永不涉足，造成技术人员无法确立长期学习的目标。由于缺少 持久保持和获得核心技术的能力，公司在项目投标中丧失了技术优势，只能以牺 牲利润为代价进行价格比拼；在售前咨询和设旌调试安装、售后服务上也都依赖 上游厂商的技术支援，给客户造成公司技术实力较弱的印象。 3 、企业美誉 由于背靠电力系统主业，三力科技公司在社会上一直有着“实力雄厚、信誉 良好”的形象；电力系统“半军事化管理”所带来的执行力上的优势在三力科技 公司和中国电信、中国联通本地分公司的合作中也使合作伙伴非常满意，公司的 外部整体形象十分良好。 但是，在公司主要市场电力系统内部，三力科技公司的美誉度并非理想。虽 然公司在送货、付款条件、售后服务等方面做了不少工作，但由于计算机设备、 耗材价格奇贵、售后服务态度虽好但水平不高、解决问题不够及时、对大型系统 的代理只有加价而没有有价值的增值服务，导致公司常常收到来自系统内部直接 用户的抱怨。有些部门甚至已经开始酝酿在其他公司进行采购，或直接和上游供 货商联系业务。 4 、强大的销售能力，包括销售技术和网络 由于系统内部的市场足够支持公司的生存，三力科技公司并不注重销售能力 的培养，市场部虽然长期存在，实际价值却从未发挥。“自己人”的特殊身份使三 力科技公司虽然没有强大的对外销售能力，但在电力系统内部，还是具备一定的 竞争力。也就是依靠这种特殊地位，令公司从激烈的市场竞争中生存下来。但是， 这个能力并非企业自身所固有，更不是企业可以自己把握的。一旦主辅分离完成， 失去了“供电公司下属企业”的特殊身份，三力科技公司的这个竞争能力将在一 夜间就消失。届时，三力科技公司可能会面临销售渠道需要从零开始建立的困境。 5 、管理能力 优秀的管理能力是企业获得核心竞争力的重要保证，包括企业获得信息能 力、推理能力、决策能力和迅速执行决策的能力，都可以理解为狭义的“企业核 心能力”。三力没有形成成熟的公司管理体系，各项成本费用控制不到位；公司的 结构层次不清，自总经理以r f 管理边界模糊，业务上各自为政，甚至每个部门都 4 山东大学硕士学位论文 有签约权、进货权，都承担回收货款的指标，都可以认定坏帐，甚至公司的合同 章和公章都常常在各个部门自由流转，缺乏控制。 6 、良好的、健康的企业文化 企业文化是企业长期生产经营活动中所自觉形成的，并为广大员工恪守的经 营宗旨、价值观念和道德行为准则的综合反映；良好的、积极的企业文化可以成 就企业强大的核心竞争力。三力有自己的企业文化，但是这种企业文化并非我们 所追求的积极向上的良性企业文化，而是充满各种矛盾的相互制约的文化。由于 员工身份不同，正式职工的优越感和社会招聘员工的不公平感使两种身份的员工 具有完全不通的思维方式和行为原则；在正式职工中，年轻的和年老的职工、高 学历和低学历的职工、有提升可能的和无提升可能的员工之间都存在不同的利益 取向，并导致不同的行为：在社会招聘员工中，一线技术人员基本是通过公开招 聘进入公司，后勤服务人员则主要是由各种关系照顾进来的人员充任，这两种员 工的收入无法拉开差距，导致技术人员工作动力不足，学习热情不高，公司又缺 乏相应的指导，导致技术人员中没有形成良性的竞争与合作的气氛。 综合以上六个方面的讨论可以看出，三力科技公司在每个方面都缺少成就核 心竞争力的条件，公司的生存基本是依靠电力主业的支持。 值得庆幸的是，三力科技公司并非一无所长。长期的业务关系使公司对电力 系统的行业特点、潜在需求十分熟悉；p c 市场上较大的销量使公司在业界有一定 知名度，和一些大的生产商都建立了长期的合作关系，这些都成为公司走向市场 化运作的有力条件。 第三节本文选题的意义 本文是在对国有企业的经营管理体系、经营者的心理和行为特征进行多年的 观察和思考后，结合现代公司管理的有关理论整理成文。本选题具有以下现实意 义： 一、对正确分析并最终解决三力科技公司现实存在的问题，提升公司管理水平， 达成公司发展目标具有一定的参考价值。 对三力科技公司所存在的管理缺陷和发展战略问题，无论是上级主管部门还 是公司管理者，乃至公司的普通员工都有一定程度的认识和看法，并提出过各种 意见和建议。但是由于种种原因，多年来始终没有能够从科学的角度上对三力进 行全面的分析和研究。本文是存对三力科技公司进行了长达两年的深入了解的基 础匕完成的，其间搜集了关于公司发展和经营的大量真实数据和资料，从不同角 山东大学硕士学位论文 度入手，分析了公司存在的问题，并提出了具体解决办法，对三力科技公司的主 管部门和经营管理者有着重要参考意义。 二、对目前国内大型垄断企业下属的多产企业经营具有一定的启示。 由于国内发展环境的相似性，象三力科技公司这样的企业不仅在整个中国的 电力行业中普遍存在，其他国有大型垄断企业，如烟草、电讯( 包括移动、联通、 电信、网通) 、铁路、银行等部门也有大量的类似公司。市场经济对公平竞争和效 率的要求使得这类公司越来越难以继续以前的非正常化发展道路，国家在这些领 域内也已经或即将对这些行业实行和电力系统相类似的主辅剥离政策，这些企业 同样面临和三力科技公司类似的窘境，这使得本文的研究成果具有普遍性的参考 意义。 三、对国企体制改革的大背景下公司制度创新和发展的研究也有实际意义。 三力科技公司从诞生之日起，就带有鲜明的国有企业烙印。无论是公司的生 存体制还是发展规划，无论是公司的员工构成还是管理者心态，都具备典型的国 有企业特征。以这样个相对比较简单的公司作为研究的切入点，可以比较迅捷 的抓住类似国有企业在管理制度和激励机制上的弊端，在此基础上，可以对国有 企业体制改革大背景下公司管理制度创新和发展规律进行进一步的研究，从而为 解决困扰国有企业多年的管理机制问题提供一定的解决思路。 第四节本文的研究思路和结构安y - i 一、研究思路 本文以三力科技公司为研究对象，干i j 用企业发展战略分析、决策理论为分析 框架，通过对三力科技公司的发展背景、历史沿革、现实状况、企业特征、环境 变化进行系统分析，结合实际的模型和案例，系统研究了三力科技公司的发展规 律，分析了电力系统主辅分离之后公司所面临的形势，探讨企业在脱离电力主业 支持后的可持续发展路径，并通过研究和分析，提供了发展思路和具体对策。 在理论方面，本文主要运用消费者驱动的经营战略理论，利用s w o t 分析、波 士顿矩阵等管理学分析工具，探讨找出最适合企业的战略发展目标的办法，谋求 以合适的角度切入，建立合适的组织机构、以营销为龙头，整合各种资源、理顺 业务流程，最大程度的回馈客户、股东和员工，阻保证企业的健康、良性发展。 二、结构安排 本文主要结构安排如下： 第一，本文选题的背景和意义，介绍公司所处行业的发展趋势和公司具宵的 山东大学硕士学位论文 典型性，并对公司的背景和历史沿革、公司组织结构和业务流程、公司的人力资 源现状进行介绍； 第二，分析公司的环境变化和资源条件； 第三，利用s w o t 分析、波士顿矩阵等工具对公司进行分析，指出公司所面临的主 要变革，从来自竞争者的威胁、消费者变化、公司资源转化等角度阐述公司环境 的改变； 第四，对公司进行新的市场定位，给出公司发展的建议。 山东大学硕士学位论文 第二章三力科技公司发展环境和资源分析 虽然内部存在诸多的矛盾，但是，如果外部环境不发生大的变化，三力科技 公司仍然可以在供电公司的支持下继续生存f 去。然而进入2 0 0 4 年以后，无论是 企业过去发展所依托的大气候和企业自身所处的小环境，乃至企业自身内部的各 种力量都在发生剧烈变动。三力科技公司在未来的竞争中，面临着越来越严峻的 形势。为了透彻把握企业未来的发展趋向，我们将在本章中对三力科技公司面临 的环境变化做详细分析。 第一节三力科技公司的发展环境分析 本节中我们将结合科特勒的“4 c 钴石模型”理论来对三力科技公司的发展 环境能进行研究。4 c 钻石模型是进行t o w s 检验的先决条件，通过对三力科技公 司的4 c 钻石模型分析，我们可以找到影响三力科技公司未来发展的基本因素并进 行愿景分析。“通过愿景分析，我们将可以了解公司所处的商业环境概况和公司的 内部状况。愿景分析的结果不仅可以揭示影响公司经营前景的现状和当前的发展 趋势，更重要的是，可以勾勒出公司未来的状况和发展趋势。”1 如图2 1 所示，4 c 钻石模型由四个系统的相互作用、相对独立的因素组成： 变革( c h a n g e ) 、消费者( c u s t o m e r ) 、竞争者( c o m p e t i t o r ) 、公司( c o m p a n y ) 。前 三个因素是构成商业愿景的主要元素，而最后一个因素公司，则是由许多战 略制定过程中至关重要的内部因素组成的。 按照4 c 钻石模型，变革的力量包含五个方面：技术、政治法律变革、社会 文化变革、经济和市场。我们将对这些影响三力科技公司发展环境的变革进行详 细分析。 一、技术进步的影晌：从“加法”到“减法” “技术进步经常极大的影响经济结构，进而左右着市场的变化，甚至会创造 新的市场。”近年来，由于互联网应用技术的迅猛发展，人们获取信息的渠道由单 纯的被动接受转化为主动接收。各类网上资源日渐丰富，其内容之详细、范围之 广泛、更新之快捷令其他媒体望尘莫及。越来越易用的信息获取渠道对i t 零售企 业产生了直接影响，i t 类产品价格透明度越来越高。 1 菲利普科特勒( p h i l i p k o t l e r ) 等著胡年浩贾椹详r e t h i n k i n g m a r k 乱m g s s 诅m a b l e m a r k e t q o ge n t e r p r i s e i na s i a i b “a n d c a s e s 中困 民大学出版社2 0 0 4 年2 月第版 山东大学硕士学位论文 2 0 世纪9 0 年代初，由于信息的不通畅，使得1 t 类公司共同经历了一个被称 为“抢钱时代”的黄金发展期。由于价格上极度的不透明，i t 从业者不需要具 备很高的技术水平，可以轻易获取高达1 0 0 甚至更高的利润。当时由地域层次 决定的销售渠道是香港、国外( 巨幅差价的诱惑使许多货物往往是通过走私渠道 进入内地) 一沿海发达地区一内地一线城市一二线城市批发商一零售商。由于渠 道上不同层次壁垒分明、戒备森严，当时的最终客户根本无从知道经销商的上级 进货渠道和盈利水平，也根本不具备深入了解的条件。卖方拥有高度的信息垄断 优势，买方只能凭借有限的信息进行价值判断，这个时候，行业的平均利润率在 3 0 以上。 图2 1 科特勒的4 c 钻石模型1 进入2 1 世纪以后，信息业的发展使原有的信息壁垒被打破，利用各种先进 的信息手段，人们可以很容易的获取大部分经销商信息。今天，没有哪个i t 产品 生产企业不建立自己的网站。客户想了解某类产品的价格，在互联网，卜利用 g o o g l e 、y a h o o 等搜索引擎可以轻松得到成百上千条有关信息，再配合e m a i l 、传 1 菲利普科特勒( p h i l i p k o t l e r ) 等蔷枷左浩贾密洋r e t h i n k i n g m a r k c t i a g ：s u s m i n a b l e m a r k e t - i n ge n t e r p r i s el n a s i at e x ta n d c a s e s中嘲人民大学出版社2 0 0 4 证2 j 第一极 山东大学硕士学位论文 真等手段，了解到的价格基本是“挤干水分”的。经销商的信息垄断被彻底打破 后，也就在价格谈判上失掉了最重要的筹码，维持高额利润越来越难了。 而作为三力科技公司最大客户的电力系统，在信息化应用上更是走在前列。 由于基本实现了网上办公，国内电力系统的同行们乖j 用手里掌握的先进信息沟通 工具进行技术交流和市场信息分享十分普遍。三力科技公司2