商业伙伴杂志4月刊-IT生态圈

惠普文印服务进入“ IT渠道” 惠普日前启动惠普文印管理服务（ MPS）的转售及代理项目（ pMPS）。加入惠普文印管理专家转售项目的渠道伙伴可以持有客户合同、增加收入；还能在企业文印管理业务销售中，保有对客户的管理。加入惠普文印管理代理项目的渠道伙伴，则可以通过为惠普带来文印管理服务销售机会来获取相应佣金。 惠普引用 Gartner 的研究报告称，使用企业文印管理服务的机构，可以节省 10%到 30%的文印成本。惠普合作伙伴文印管理服务部副总裁 Bill Avey 认为，这一成本对于 GDP 增长放缓环境下的中国企业而言，尤为重要。他同时表示，除了节约成本外，打印服务还将帮助客户改善工作流程，并提高生产效率，例如银行账户开设流程，和医院接收患者的流程等。 便于 IT 渠道销售 针 对 文 印 业 务 的 渠 道 伙 伴 ，惠普已经发布了 OPS（ Office PrintSpecialist）项目。这一项目的价值可以简单地理解为，增强渠道伙伴提供文印管 理服务的能力。而此次惠普发 布的 pMPS 则更倾向于非打印业务，例如“偏 IT”的渠道伙伴。 pMPS 可以帮助这类渠道伙伴拓展业务空间，同时避免大量投入。 对客户而言，两类服务只存在购买方式的不同，最终的服务都是由惠普直接提供。目前，该项服务已经覆盖北京、上海、广州和深圳。惠普称接下来将会覆盖更多城市。 Bill Avey 表示，在此次推出代理和转售服务后，惠普还将增加更多服务模式。 2014 年底，惠普将会把该企业文印管理服务的产品覆盖范围，拓展到其他竞争品牌的打印机上。 服务核心在于业务粘性 惠普通过合作伙伴销售的这一文印管理服务，要求合作伙伴熟悉当地市场环境与客户需求。 Bill Avey 举例说，北京公共事业单位众多的市场环境与上海商业市场环境，对打印机群组的需求，以及交易模式有很大差异。有基于此，惠普需要将自身文印管理服务优势，与渠道合作伙伴熟悉需求的优势相互结合。 从该项业务的商务流程上看，渠道合作伙伴可以依靠惠普提供的方法及工具，帮助客户预先整合各相关部门的流程，同时利用第三方机构对打印机数据进行评估，最后再由渠道伙伴与惠普为客户提供解决方案。 Bill Avey 认为，该项服务真正的核 心在于渠道伙伴能与客户保持长期合作关系，实时了解客户业务发展，并为长期的业务发展提供支撑。他强调 说，通常每个季度，惠普自身或通 渠道伙伴都需要与客户进行一次见面沟通。 多项服务支持渠道销售 惠普表示，该项目为渠道伙伴提供了一系列硬件、耗材及服务选择，帮助他们服务客户。惠普称这将帮助渠道伙伴建立一个稳定的成本结构，保持富有竞争力的定价。 参与该项目的渠道伙伴可以使用惠普服务（ HP Services）、打印机群分析及实时报告功能。通过该项目，合作伙伴还有机会获得全面的销售支持、培训、市场推广，及品牌联合营销机会。 两年半前，惠普收购了美国的 Printelligent 文印管理服务公司。这次收购让惠普拥有了一系列的工具和方法，可以为客户提供高质量的企业文印管理服务。其中一个重要的技术是 EDP（ Express Decision Portal）技术，它不仅能够帮助惠普的渠道伙伴向客户生成报价提案等；随着时间的推移，它还可以帮助渠道伙伴更好地管理客户文印环境。 惠普的一项差异化服务，同样来源于 Printelligent 公司，这套工具能够智能地将库存与技术人员布置在流动的“惠普货车”上，并以此提供更优质的服务并降低服务成本。 VMware 与合作伙伴应对云时代 混合云一直是 VMware 所倡导的云计算应用模式，其与软件定义数据中心和终端用户计算一起，构成了 VMware 的三大业务支柱。 VMware 希望能够通过产品政策和渠道政策，来帮助合作应对云计算时代的挑战。 迎接云时代的挑战 最近一段时间，公有云越来越热，很多国际厂商都把公有云服务引入中国市场。这也引起了合作伙伴的担忧，担心其影响自己的业务。但 VMware 大中华区总裁宋家瑜认为混合云才是最适合企业的应用模式。他认为，政府和行业客户不会把所有的数据都放到公有云上，因为数据一旦拿出去就很难再拿回来。 这些客户目前在云计算方面的工作，一方面是把自己的 IT 系统改造成私有云架构，另一方 面是把部分数据，通常是新增数据放到公有云上。 宋家瑜认为，为应对云计算的挑战，合作伙伴应该做好三个方面的工作：一是要做好应用开发和服务工作，从而为客户创造价值；二是把握 IT 市场发展趋势，寻找新的业务方向；三是探索一些新的业务模式，比如跟公有云提供商合作，把公有云服务打包进自己的解决方案中去。 简化能力认证流程 在日前举办的合作伙伴峰会上， VMware 大中华区合作伙伴和区域市场事业部高级总监宋青介绍说， VMware 持续加强渠道方面的投入，特别是把区域覆盖作为重点。目前， VMware已经在 33 个城市设点，尤其是增加了技术人员，去年开展了 713 场培训和市场活动。 VMware 的合作伙伴分为核心级、企业级和专业级三个级别。 2014 年， VMware 简化了合作伙伴解决方案能力认证 ，不再把 IV（服务器虚拟化）认证作为其他认证的先决条件，取消了所有能力认证的提交客户案例的要求。但是，对能力的要求有所提高：原来每个认证只需要 1 个 VSP 和 1 个 VTSP，未来都增加到 2 个。 对此，宋青解释说，随着 VMware 业务范围的拓展，不是所有合作伙伴都是做虚拟化业务的，因此 IV 认证并不适合所有合作伙伴。由于新产品的不断出现，客户案例的要求也不再合理。这种调整，能够给合作伙伴的认证提供方便。 在合作伙伴激励方面， VMware 也同样做了简化。原来的各种产品促销，被基于产品的不同返点设置所代替。返点计划的 内容调整每 6 个月进行一次，没有最小项目金额的限制。 加强与核心伙伴的合作 在新的合作伙伴计划中， VMware 加大了对优秀合作伙伴的支持力度。其核心级合作伙伴不仅能够得到多达 12%的项目报备优惠折扣，还能得到 2%的独有返点奖励。今年， VMware还为核心合作伙伴投入了联合市场开发基金，双方共同进行市场推广和客户拓展。 在此次合作伙伴峰会期间， VMware 还宣布与软通动力加强合作，打造行业云应用。 软通动力是一家传统的软件外包服务商，近年来拓展了 IT 服务、咨询和解决方案业务，覆盖通信、金融、能源等行业。 据介绍，软通动力将利用 VMware 产品来开发成熟行业云解决方案，包括云管理平台产品、基于云平台的信息安全管理产品等。 推出存储虚拟化产品 作为软件定义数据中心战略的一部分， VMware 在服务器虚拟化和网络虚拟化之后，一直致力于存储虚拟化的工作。 在合作伙伴峰会期间， VMware 宣布推出首个软件定义存储产品 VirtualSAN，并对合作伙伴开展了一系列促销激励活动。 Virtual SAN 直接嵌入到 VMwarevSphere 内核中，因此速度很快，消耗的 CPU 资源不足 10%。其采用分布式集群技术进行网络化管理，使用 SSD 闪存作为读写加速层，直接管理 x86 服务器的内部磁盘和闪存。 在今年 6 月 30 日前，销售 VSAN 的合作伙伴可以获得 10%的额外折扣。在全球市场， VMware还开展了一个销售 VSAN 赢取特斯拉汽车的活动，今年 12月 31 日前销售最多许可的合作伙伴，可以把一辆特斯拉 S开回家。 IBM x86 拥抱电商，传统渠道增设 SP1 在联想收购 IBM x86 业务消息确认前后， IBM x86 渠道业务目前已出现两大变化：大范围拥抱电商，及增设 SP1 渠道层级。 继 IBM System x 一季度在京东开展销售后，其天猫旗舰店将在二季度开业。与此同时， IBM x86 服务器与亚马逊、苏宁易购等的深度合作也已展开。 事实上，一季度在北京发布 X6 架构之后， IBM 就将营销推广活动放在了京东平台上。其对电商平台的重视程度由此可见一斑。 IBM 系统与科技事业部 x86与 PureSystems 解决方案渠道总监王勇日前表示，该活动效果令人满意，并给了 IBM 很大的信心，“这是一次尝试，无法下定论，但未来或不可限量”。 京东获定制产品 京东在 2013 年之前即开始销售 IBM 的服务器产品，但从供货渠道 上，这种合作的级别停留 在二级以下渠道的概念范围。 2013 年 4 季度，京东与 IBM 的合作更进了一步：在与京东的合作中， IBM 为其提供了专属定制机型；京东则可以直接向 IBM 下单。 对于拥抱电商的动作，王勇表示， IBM 给予的期待包括了模式创新与品牌形象（针对区域市场的水货与假货）两个关键词，并将其作为对传统企业级销售渠道的补充与探讨，并没有对数字提出很高的要求。 牵手电商，是 IBM 区域市场拓展的一个新动作，王勇表示，该策略将帮助 system x 覆盖到之前通过物理方法无法覆盖的区域。据悉，除结盟电商外， IBM 已安 排专人关注社交媒体的营销窗口，其中包括了微信营销。 考虑到电商的特殊性， IBM 并未将其归入既有的渠道体系内；但相较于传统渠道架构，京东的位置与新设立的 SP1 相类似。 SP1 直接向 IBM 下单 2013 年之后， IBM System x 渠道市场政策确立了三个明确的方向：多元化、正规化，及移动互联。 牵手电商即属于“移动互联化”概念下的渠道策略，而新设 SP1 是属于多元化的内容。 在这一设计中， SP1 涉及的业务类型将以项目型业务为主。为此， IBM 将从所涉及产品线的规划上给予引导。据悉，目前交给 SP1 的产品涉及塔式服务器、刀片类产品及一些通用选件。 同时，与通行的项目按单报备不同，相应的业务节奏将由 SP1 按照自身区域与客户特点自行把握， IBM 不做强制规定。 SP1 的设置，近似于个别产品的渠道扁平化；但王勇强调这是多元化的组成部分。相较于集成系统等需要复杂技术能力的产品与方案，王勇认为， SP1 模式更适合应用在个别产品线上。 “ IBM的 System x 有着一个完整且复杂的企业级基础架构产品线，没有一个单一的渠道模式和销售模式可以完全覆盖。”王勇说，这是 IBM 强化渠道多元化的原因。 也因为同样的原因， 这种模式的范围未来不会持续扩大，也不会取代任何既有的合作模式。据悉， SP1 来源于钻石级经销商。在整个架构中，它的位置处于顾委会与“钻、金、银”之间。 IBM 渠道伙伴将迎来黄金期 IBM System x 渠道体系在 2013 年 2014 年发生了诸多变化，借助渠道模式优化，“钻、金”业务结构趋于合理。这种优化包括从侧重考核“渠道 GDP”，改为全面考核；即在考核“ GDP”的同时，强化对增值销售的考核。这一考核方式的结果从侧面反映了渠道转型的成绩：更多高端服务器、网络及软件等产品，出现在了众多渠道伙伴的业务结构中 。 王勇表示，这些发生在渠道中的变化，将进一步加速未来市场中 System x 的渠道业务发展。如果联想的收购进展顺利， system x 的渠道将会在未来 x86 的黄金期内获得更为广阔的市场空间。 此外， 2013 年 IBM System x 即开始将打假作为了一项渠道工作重点，并辅以“渠道品牌推广”进行强化。这即是 IBM 渠道“正规化”的内容所指。但相较于国内品牌， IBM 在打假方面还缺乏优势资源。王勇认为，如果下半年与联想联姻成功，将对 IBM 的打假行动带来诸多优势。 思科推动合作伙伴转型 在 2014 思科全球合作伙 伴大会现场，思科全球总裁兼 CEO 钱伯斯走上讲台的第一句话是：“ The world ischanging, and its changing FAST”。他用这句话来告诫思科自己，也告诫思科所 有的合作伙伴。 的确，随着云计算、移动、大数据、物联网、智慧城市等新兴应用的出现，整个 IT 市场的业务模式都发生了很大变化。无论厂商还是方案商，都需要做出调整，进行业务转型。 投入云服务市场 思科把上述新兴应用统称为“万物互联”，认为这将带来 19 万亿美元的市场机会。其中，成熟度最高的应用当属云计算。 面对整个 IT 市场向云服务转型的大趋势，尤其是亚马逊、 IBM、微软、甲骨文等厂商纷纷进入企业级云服务市场，思科也宣布跻身其中，将投资 10 亿美元构建全球最大的云网络InterCloud。 早在三年前，思科即宣布了第一阶段的云战略，并发布了云合作伙伴计划。在该阶段，思科 扮演基础架构提供者的角色，提供包括安全、网络、存储和虚拟化在内的产品和解决方案。 如今，思科宣布自己的云战略进入第二阶段，开拓企业级云服务市场。据介绍， InterCloud是思科为实现“万物互联”而专门构建的，将采用分布式的网络和安全架构，来支持高价值应用的承载。首个开放式 InterCloud 基于 OpenStack 构建而成，将包含众多 API 以加速应用开发，为企业、运营商和经销商带来新的企业级云 IT 服务组合。 以合作伙伴为中心 思科强调，与其他公司的云服务不同，思科的云服务是一个开放的平台。思科表示，自己的云战略仍离不开合作伙伴，并且是以合作伙伴为中心的。思科计划与合作伙伴配合提供云服务，或者通过合作伙伴提供云服务。 InterCloud 将既构建在思科的数据中心之上，也构建在合作伙伴的数据中心之上。 在每个国家，思科都将根据不同情况选择不同的落 地方式，以确保完全遵从本地数据管理法规。 目前已经有一些合作伙伴表示将积极投身思科的 InterCloud 建设中。其中包括澳大利亚电信运营商 Telstra、加拿大企业通信提供商 Allstream、源讯旗下云计算公司 Canopy、 IT 分销商英迈等。 在中国，思科已经与本地方案商在云方面展开了深度合作。思科大中华区董事长兼首席执行官陈仕炜介绍说，早在两年前，思科即与其国内金牌合作伙伴浙大网新旗下快威科技共同投资城云科技。城云科技专注于打造智能互联城市云平台，并配合思科中国的转型业务和智能互联城市战略。 城云科技创始人，同时也是浙大网新执行总裁的蒋忆表示，城云科技正在协同思科合作共建面向杭州中小企业和行业客户的应用服务云平台 （ One ChinaCloud）。下一步，双方将推动杭州的城市物联网基础设施和大数据平台的建设，整合各种云服务，构建智能互联杭州城市 云，并希望能够把这一模式复制到全国。 帮助合作伙伴转型 市场环境的变化，使得 IT 的业务模式也随之改变。陈仕炜表示，用户对于 IT 的需求，跟 10年前相比完全不一样了，因此 IT 企业必须要进行创新。 思科一方面调整合作伙伴策略，携手更广泛的生态系统合作伙伴， 如独立软件开发商、系统集成商、咨询、安全、联盟合作伙伴等；另一方面，引领原有合作伙伴进行业务转型。 思科亚太区合作伙伴事业部副总裁 Ruma Balasubramanian 介绍说，为帮助和支持合作伙伴转型，思科有四个方面具体的举措。第一，与合作伙伴做联合的业务规划，共同制定发展路线图，确定未来的发展方向。第二，为合作伙伴赋能，支持合作伙伴在思科架构上开展业 务。第三，推动应用解决方案的开发。目前在亚太区与 120个 ISV 合作开发了 170 多个解决方案，这些解决方案可以提供给其他合作伙伴销售。第四，面向合作伙伴的激励计划，包括VIP、 OIP 和 SIP 等。 负责思科大中华区合作伙伴事业部的思科大中华区资深副总裁邵岩鸣先生也表示，合作伙伴要想成功转型，一方面要提升开发和服务方面的能力，另一方面则要学习市场上的应用案例以及合作伙伴转型的案例。充分的准备、合理的规划，是成功的关键。 思科对合作伙伴计划做出重大调整 在 2014 思科全球合作伙伴峰会上，思科宣布，对合作伙伴计划做出有史以来的最大调整，将原有的合作伙伴计划升级为思科合作伙伴生态系统。 新的思科合作伙伴生态系统，除了包括已有的渠道合作伙伴计划和服务合作伙伴计划，新增了解决方案合作伙伴计划。同时，对原有的渠道合作伙伴计划中的认证体系、专业化体系和激励机制都做出了重大的调整。 新增解决方案合作伙伴 随着逐步朝着满足企业业务应用的方向发展，思科不满足于只是与硬件销售商合作，而要加强与解决方案提供商的合作。 思科合作伙伴生态系统的核心组成部分是全新的思科解决方案合作伙伴计划， 旨在通过此计划吸引更广泛的“解决方案合作伙伴”，例如独立软件开发商（ ISV）、技术和物联网合作伙伴以及咨询公司等， 并获得成千上万潜在的全新解决方案。 思科将通过 Marketplace，来连接解决方案合作伙伴与渠道合作伙伴。这是一个企业级的解决方案资源中心，用户可以按技术或者其他关键词来搜索自己需要的解决方案。思科的渠道合作伙伴，可以把这些解决方案提供给自己的客户。 同时，思科建立了自己的开发者社区，以加强与开发人员的沟通。思科希望合作伙伴可以通过此平台提供独特的专业服务。 思科大中华区资深副总裁、大中华区合作伙伴事业部总经理邵岩鸣表示，现在客户越来越关注自己的应用体验，因此软件越来越重要。但是，并不是所有的合作伙伴都有能力开发自己的云计算和大数据解决方案，因此思科会协调各方面的资源，促进中小合作伙伴与大方案商之间的合作。 上海华讯网络系统有限公司总裁宋世民也认同软件的重要性。华讯也建立了专业的软件开发团队，在思科的平台上开发通信软件和网络管理软件，通过相互协同为客户提供完整的解决方案。 取消银牌合作伙伴认证 在 IT 市场转型的同时，为帮助合作伙伴改进其业务模式，利用混合 IT 的机遇实现利润增长，思科还对其原有的渠道合作伙伴计划进行了调整。 思科精简了认证结构，将在两年的过渡期后，取消银牌这个级别的认证，保留金牌、高级、优选三个级别。 银牌认证合作伙伴可以选择增加其产品宽度，成为金牌认证合作伙伴；或增加其产品深度，成为大师级专业化认证合作伙伴。当然，也可以选择成为高级认证合作伙伴。 金牌认证要求提升 思科的金牌认证仍然是强调业务和产品的“宽度”，并且增加了云服务和托管服务的要求。它要求合作伙伴采用混合 IT 业务模式，并积极销售至少四种云 /托管服务，包括：思科支持的云服务，如思科托管协作解决方案；思科云服务，如思科 WebEx、思科 Meraki、思科 Cloud Web Security；任何合作伙伴创建的基于思科产品的托管服务，或者任何 11 个思科支持的托管服务之一，包括针对数据中心、协作和安全性的托管服务。 在人员方面，除了需要四个 CCIE 之外，金牌合作伙伴还需要拥有一个获得思科商业价值实践认证（ Cisco Business ValuePractitioner）的员工。金牌合作伙伴仍将需要获得四项思科高级架构专业化认证，包括新的安全和企业网络 架构认证。 新增两项专业化认证 思科的专业化认证，将继续侧重于“深度”，涵盖 Master、 Advanced 和 Express 三个等级。 在原有的三个专业化认证（安全、协作、云构建 /数据中心）的基础上，新增了两个专业化认证：企业网络和电信运营商技术。 思科正在采用模块化框架设计新的专业化认证，简化认证工作。续签将要求合作伙伴关注于“新”的方面，而不是每年就整个专业化进行重新认证。 同时，思科正在对激励计划进行整合和简化。今年下半年将推出新的单一交易注册流程，提供独立的预先折扣激励机制。 再造中兴 2013 年的最后一天，中兴通讯宣布近年来最重要的架构调整，成立政企事业部。这也就意味着，政企业务在中兴通讯被提升为二级部门，将更为独立，拥有独立的产品研发、解决方案设计，以及更快的市场响应速度。 3 个月后，中兴通讯召开 2014 年渠道年会，会议以“开放、劲取”为主题，这正反映出政企事业部成立后 35 年内中兴渠道政策的指向。 “中兴通讯与合作伙伴正共同存在于一个伟大的时代、一个伟大的领域。面对这样的时代，中兴通讯的态度是：必须开放，并且要创新、进取。”中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清，首次参加渠 道年会，其如此表态：“目前中兴政企业务在集团总收入中占比 10%， 随着政企事业部的成立，政企业务已成为中兴通讯的三大支柱之一，而未来我们的目标是，占比公司整体营收 30%以上。” 多重开放 解读 2014 年中兴渠道政策，首先来看一下第一个关键词 “开放”。此关键词可以从几个层面进行理解： 开放能力 2013 年是中兴通讯合作伙伴数量和质量明显提升的一年，新签约合作伙伴 2000 余家，其中发展了数十家“生态圈”合作伙伴。中兴通讯认为，通过几年来与方案商的合作，其逐渐了解方案商群体的优势和弱点。 其实对于“生 态圈”合作伙伴，中兴通讯开出的条件一直相当具有诱惑力，国内顶级方案商都怀揣着一个自己的梦想：研发具有自主知识产权的产品，提升企业盈利能力，增强企业与用户之间的黏性。但在研发能力和产品化方面，也正是方案商的短板。中兴通讯政企事业部营销中心副总经理常金芸说：“中兴通讯不仅可以将产品原代码和平台开放给合作伙伴，还可以向合作伙伴开放研发测试平台和工具。”要知道，中兴通讯在研发和测试工具上已经有了 20 多年的积累，国内的行业合作伙伴恰恰缺乏此方面能力。 开放的合作模式 在渠道合作模式上，中兴通讯也进行了进一步的开放。 首先，有意携手中兴的渠道伙伴可以通过多种方式来实现合作。对于只有客户关系，没有专职的销售与技术队伍，可以选择以信息咨询的方式合作； 其次，对只想就单个项目合作的渠道，可以以注册代理商的身份合作，在中兴通讯渠道网站花 5 分钟时间完成注册，即可报备项目、获取项目授权、申请特价、下单； 第三，如果想与中兴通讯长期合作，可以参加中兴的培训、认证，并签订合作协议，根据所配资源和取得的成绩，成为认证代理商或金银牌代理商，甚至一级代理商、产品总代理商。 开放的渠道政策 在政策方面，中兴通讯希望通过打破行业和地域限制来吸引更多合作伙伴。尤其在大商业市场，中兴通讯开放的渠道政策可以理解为对合作伙伴“松绑”。过去中兴通讯的渠道政策对合作伙伴在区域、产品、行业方面有较多限制， 2014 年，中兴通讯将对合作伙伴全面松绑，不再限制经营门槛。原则是谁先报备，谁获得授权。对重复购买力较强的客户，保护原有渠道三个月，三个月之内没有新报备项目，开放给其他渠道。鼓励大家在项目报备的前提下将合作范围从一个行业扩展到所有行业、从一个省份扩展到所有省份。 同时，中兴通讯还鼓励合作伙 伴进行跨国家拓展。例如在能源行业，中兴通讯和合作伙伴签 协议，帮助他们在全球范围内合作拓展多个能源油气和电力市场项目；而在交通行业，则是与行业巨头在铁路项目达成战略合作，共同拓展全球铁路市场；在热门的智慧城市领域，中兴通讯也联合多家企业，展开多种形式合作，全面覆盖到顶层设计、咨询、建设运营等环节。 开放的思维 此外，在思维上中兴通讯也进一步解放，传统 IT 企业不敢轻谈“互联网思维”。互联网思维讲究产品快速迭代，在无障碍的交互沟通中提升客户满意度。但传统 IT 企业，尤其是硬件设备制造商，讲究丑媳妇不能见公婆，不 拿出尽善尽美的产品，不敢见客户。但常金芸认为，互联网已打破了现有的产业边界，打破了现有的技术边界，打破了现在的行业边界，边界的重新定义带来了新商业模式的创新机会。因此， IT 企业的业务模式也在变化，核心是加快对用户需求的反应速度，定制服务和产品。 同时，中兴通讯强调，互联网思维的核心是，在快速与用户的不断交互中，持续提升用户的感受和满意度。要求对用户和行业需求有快速响应能力。“互联网思维要求中兴通讯与用户一起定义产品”，以互联网思维进行知识管理、人力资源管理、安全管理。例如，中兴通讯会给合作伙伴建立 APPstore、移动办公平台，微信平台，合作伙伴、用户可与中兴专家实现在线实时互动。”常金芸说。 2014 年中兴通讯将使用互联网式思维来改造传统行业，帮助渠道合作伙 伴降低成本、提高效率，着重打造 PRM（渠道合作伙伴关系管理）与 LTC（快速专业交付）两大平台。 PRM 系统的建设将规范渠道管理，提高效率，提升客户满意度，以渠道伙伴注册认证为例，采用 PRM 系统后，平均处理时间将从 15 天缩短为 5 天，效率大大改善。中兴通讯还构建政 企 LTC 渠