人员推销的理念与技巧

2019/12/5,赛斯达工作坊,人员推销的理念与技巧自我定位,重庆方通动物药业有限公司吴俊伟副总经理,销售人员成功的阶梯,销售技巧,自我定位沟通技巧定点超越销售谈判,2019/12/5,赛斯达工作坊,第一单元销售前奏曲:自我定位,成功的销售代表自画像,你描述一下我们的销售经理是个什么样子？自画像的意义：人最伟大的就是认识自己、批判自己！,成功的销售代表,仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面用耳听奉行真正的销售始于售后的理念,失败的销售代表,紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求讲就天下无敌,做就无能为力销售后立马像断线的风筝无影无踪,2019/12/5,赛斯达工作坊,成功的销售代表的共同特征,失败的销售代表的原因分析,销售的基本概念：何谓销售,销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命,什么是人员销售,狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求,人员销售,就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程。,销售的3项基本原则,知书达理善解人意一诺千金,销售的三项基本原则,知书达理*了解产品知识*了解谁在使用*了解公司的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解顾客的需求*尊重一诺千金*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况,销售的三大技巧,倾听询问应变,赢别人先赢自己,在职业中败下阵来的往往是：耐不住创业的艰苦对事业没有独立思考经营方式平淡无奇已成功了而守不住江山的人陷入自我满足分心于事业之外的闲杂事情将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己,2019/12/5,赛斯达工作坊,案例分析:如何制止联想公司客户“胜利大逃亡”,该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?,战胜自己,首先过关,拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受,业绩的一个重要方面是提升销售技能,听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握,什么决定销售业绩,态度第一：态度决定一切，性格决定命运,积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神,积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真,只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力,不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！,战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！,习惯态度信念期望,潜力（能够做到的）,成就（实际做到的）,已掌握的技巧,实际的业绩,你想成为最优秀的销售人员吗？,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,你的需要在哪个层面？,2019/12/5,赛斯达工作坊,习惯就是力量,只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能,业绩,积极的心态,知识与技能,目标与信念,自知自明,有效沟通,营销知识,正直与信用,产品知识,需求分析/系统思考,行业解决方案,销售策略,面谈技巧,演讲技巧,谈判技巧,顾问式销售,高层客户销售,销售技能模型与成功的阶梯,个人素质,技术知识,销售技巧,小故事