灭绝销售话术(第二篇)ppt课件.ppt

,灭绝销售话术,上海楚乔卫浴电器有限公司,中国艺术天花缔造者,迅速提升家居建材行业销售精英说的能力,（第二篇）,1,中国艺术天花缔造者,伟大的创意在实验室诞生，伟大的产品在导购员手里产生！,2,中国艺术天花缔造者,一.顾客几家比较不知道那个好。二.顾客担心产品贴牌挂国际品牌。三.顾客提出新品上市速度慢。四.顾客提出产品样式少。五.顾客认为喜欢XX品牌好，会选他们。六.顾客在媒体上经常看看XX品牌。,第三章：品牌释疑,3,一.隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢?,*错误接招*1）这很难说,都还不错.2）各有特点,看个人喜好.3）我不太了解其他的牌子.4）他们就是打广告打得多而已*正确接招*1）导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格.款式,还有适不适合您的问题,我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是,4,2)导购:您真是好眼光,我们家和隔壁几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您,请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们的品牌强调的是我们的特点是小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.来,这是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!*招数解读*切忌贬低竞争对手无助于赢得顾客信任,5,二.据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已,*错误接招*1）呵呵,这我不清楚.2)我们这个确实是和德国合资的牌子.3)我们的技术和很多材料都是从德国进口的*正确接招*1）导购：先生,您对于*行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解.但是我们确实是和德国*公司合资的品牌,所以不管是在款式设计上,还是在品牌理念.经营管理上都受到了一些德国元素的影响,这些您只要仔细感受一下我们的产品功能.设计风格及门店服务就知道了,我们品牌的特点是,6,2)导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国*品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量.服务以及管理上实实在在有看很大的提升.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工.卖场气氛与售后服务,您就会感受到的.*招数解读*与顾客保持良好的关系，会使问题变得容易解决。,7,三.我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了.,*错误接招*1）我们今年是上市的比较慢.2)快了,听说新货正在路上.3)我们新款一般都这个时候上市.4)慢工出细活,您先看看别的吧*正确接招*1）导购：真不好意思,我知道您肯定是经常关注我们的产品.不过由于我们公司推出新产品比较慎重,前期是要经过多次的市场调研,了解大家关注的流行风格才会推出精品,加上运输问题,我们的新品上市确实是满了一些,真是让您久等啦!来这边请,看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!,8,2)导购:真不好意思,让您久等了.从竞争对手新品上市的速度来看,我们这次确实是慢了一些,不过我们长街每次出新品都会有自己的节奏,前期经过反复的市场调研,确实是精品才会推向市场.您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点)*招数解读*只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。,9,四.你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!,*错误接招*1)新货过两天就到了.2)已经卖的差不多了.3)怎么会少呢,够多的了.4)这么多商品你买的完吗?*正确接招*1）导购：呵呵,您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,没见都有自己的特色,代表了不同的风格.来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的.现代的.还是,10,2)导购:我们这的货样式确实不多,因为我们这经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几套很有风格的产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看*招数解读*挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。,11,五.我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的。,*错误接招*1)我们的产品风格跟它差不多.2)我们家也是有牌子的.3)很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西.4)我们这定位跟XX牌子类似,但比他们便宜.*正确接招*1）导购：XX牌子是个不错的牌子,也是我们学习的对象,您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢?哦,一看您就是非常注重生活品位的人,的确是这样,有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些.我们家也一直是以做品牌的理念开展经营.很多顾客对我们的产品交口称赞,可能您以前没怎么关注我们,真的很可惜.不过,今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们的产品质量和设计,12,2)导购:XX是个非常好的品牌,一直是高品位人士的选择,口碑很不错.其实我们的目标顾客跟定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样,XX走的是风格.不过以您的情况来说,我们的产品也非常适合您,因为(强调我们的品牌主张)*招数解读*提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。,13,六.你们不是什么大品牌,我在媒体上经常看到*品牌.,*错误接招*1)我们品牌也不错2)您可以换个牌子试试看。3)我们牌子也是大品牌啊！4)品牌大也不一定可信。*正确接招*1）导购：XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得XX牌子是地方比较吸引您呢?(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们的产品在*方面是有优势的,14,2)导购:XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过家居产品类的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能.特点.材质等)来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好*招数解读*挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。,15,中国艺术天花缔造者,一.顾客提出我们和别人的产品价格有差异。二.顾客来店后说和*总很熟。三.顾客对商品很满意，但询问价格后不卖了。四.为什么你们的产品不打折扣？五.别人只有4折、5折，你们怎么就8折。六.顾客只想知道价钱，不想听我们介绍产品。,第四章：价格、优惠政策异议,16,七.顾客比较几家后说：告诉他最低价。八.刚买的产品打折扣了，顾客要配差价。九.顾客来店看产品之后说：等打折再来。十.我们对既要折扣又要赠品的顾客说：不。十一.顾客进店只问有打折的活动吗？,17,一.东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人家差那么多呢？,*错误接招*1）是吗？东西不一样。2）*材料有很多种，我们这种与他们的不一样。3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？4）价格没差多少啊？*正确接招*1）导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来的味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是,18,2)导购:是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的，来，您可以看一下*招数解读*避开顾客诉求的点，提炼商品的独特销售卖点。,19,二.我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。,*错误接招*1）这个不行，我没有办法。2）我做不了主，您直接找我们老总吧。3）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。*正确接招*1）导购：哇，您是我们老总的朋友啊？真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交待过了。,20,2)导购:呵呵，这真是让我为难了。您给老总到电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还的麻烦您，帮我在单上签个名。*招数解读*既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。,21,三.顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。,*错误接招*1）那边有便宜点的。2）别走，诚心买的话价格可以再低点。3）您诚心买，那您说多少呢?4）（沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）*正确接招*1）导购：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。,22,2)导购:这位小姐，请您稍等一下。刚才您看到那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。*招数解读*导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时间。,23,四.怎么不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折扣?,*错误接招*1）（沉默不语）2）没办法，这是公司规定！3）像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。*正确接招*1）导购：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产上市等实际情况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。,24,2)导购:其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品先生，请问今天您想给家里添置些什么呢？*招数解读*销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。,25,五.人家促销都4、5折，你们的品牌怎么只有八折？,*错误接招*1）他们折扣底，他们产品没我们产品好啊。2）我们公司的规定就是这样定的3）那就去他们家看看吧*正确接招*1）导购：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况很了解，其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们产品在材料，环保上相比其他家有优势的，（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。,26,2)导购:导购：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些，每个公司制定促销政策会综合考虑很多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您装修房子也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上区别的阐述）是有保障的。*招数解读*适当的时候“培训顾客”，变不利为有利。,27,六.这个多少钱。那个多少钱别和我讲产品了！,*错误接招*1）这个X钱。那个X钱2）你只关心价钱，那套产品最便宜，你就买那套吧3）不关心产品那怎么能行？4）有价签，自己看吧*正确接招*1）导购：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，随意想先让您了解一下我们的产品，我们这款价格是X，性价比是非常高的，来。您看一下。,28,2)导购:来，我给您介绍一下，我们这款价格是X,那款价格是Y，大家买东西都是买到物美价廉的，我理解你的心情，但是满足你的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比非常高。*招数解读*对于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”适当同频能拉近与顾客的距离。,29,七.我已经比较了好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了？,*错误接招*1）都比较过了你还问我干嘛？2）比较过了那你肯定知道啊!3）比较过了那就不用我多说了。*正确接招*1）导购：我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格之外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。,30,2)导购:您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。*招数解读*摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。,31,八.刚买的东西折扣就打得这么厉害，真窝火，您们要赔我差价。,*错误接招*1）这些都是库存。2）现在已经差不多要推新产品了。3）因为我们的货卖的差不多了。4）这些都是剩下来的，质量稍差一些。*正确接招*1）导购：小姐，您有这样的想法我完全理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定有原因的。从您上次来到现在都快4个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会根据不同的情况选择不同的产品进行促销，您上次买的是我们那一款,32,2)导购:是的，如果我看到这样的折扣差价，心理肯定会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为我们公司推出了几个新的款式，现在促销的这批是原来库里积压的一部分，看起来跟原来的一样，但是配件、材质上可能有些不影响使用的小瑕疵，所以才会有这样的折扣。*招数解读*顾客永远只可能被自己说服，你能做的只是引导顾客去联想痛苦和利益。,33,九.我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。,*错误接招*1）还不知道什么时候打折呢。2）其实我们现在也有打折啊。3）难得碰到合适的，干嘛要等呢？4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。*正确接招*1）导购：看到出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，你说是吗？,34,2)导购:来，我给您介绍一下，我们这款价格是X,那款价格是Y，大家买东西都是买到物美价廉的，我理解你的心情，但是满足你的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比非常高。*招数解读*对于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”适当同频能拉近与顾客的距离。,35,十.销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说“不”,错误接招*1）我们打折后就不能送赠品了。2）打折和赠品只能选择其一了，不能两个都要。3）您要不就选择打折，要不就选赠品。4）真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。5）其实这些赠品很便宜，你外面买也花不了几个钱。*正确接招*1）导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品。只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品。其实我觉得这正品其实很有价值，如果在外面买，得花好些钱，去建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品很有价值,36,2)导购:呵呵，真实不好意思。我