商业地产招商经理年终总结

1 / 27 商业地产招商经理年终总结 地产招商部 2016 年工作总结 进入 XX 商业企业管理有限公司已经满两年，在这两年的时间里，本人在我公司招商 X 部的工作中取得了进步。在此，我 要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。就职于招商 X 部主要负责的招商品项有：食品类。目前洽谈总资源数量 X 户，其中 X 类客户 X 户、 X 类客户 X 户、，已来访客户 X 户，已拜访客户 X 户。现将 2016 年具体工作情况总结如下： 一、工作总结 1、熟悉项目情况 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。个人由于是刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了 XXX 这个项目的基本情况。 2 / 27 2、学习招商工作专业技能知识 招商工作要求对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。本人在进入公司后，学习了招商工作的基本流程、招商工作各流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。 3、进行招商具体工作大致如下： 参加前期 的市场调研工作： 主要针对 XX 市各商圈内本组品项的商铺租金价格、物管费、合同期、付款方式、商业配套等的调查，通过这些市调工作来充分认 识市场及商圈情况。共计调研商场 X 家，主要有： a X 商圈 X 家 b X 商圈 X 家 c 参加各市场商户资料收集工作，除以上所调研过的商场外，还包括以下商场及门市： XXXXXXX。资源收集共计46 家商场， 7 条街道门市。 3 / 27 与同事共同完成对 XXXXXX 等商场现有餐饮、服装品牌调查，并制作各个百货公司每楼层已有餐饮、服装品牌分布图，充分了解 XX 市已引进了哪些餐饮品牌及他们的档次，为本项目后期招商及规划作参考。 独立完成对 XX市本地商家的主动拜访工作，截至本周 2016年 12 月 26 日止已拜访客户 XX 户。主要包括餐饮、食品、娱乐等业态商家，为他们介绍本项目。一方面可以对本项目进行宣传，收集那些对本项目有兴趣的客户资料，另一方面深入市场调查，了解他们目前店铺的租金价格、经营状况等情况。 电话联系本地目标客户共计 XX 户，邀请其到本项目接待中心深入洽谈，前期主要跟进的是本地餐饮、食品类客户，有意向客户近 XX 户，已到项目中心洽谈过的有 XX 家，其他未约见客户后期继续跟进。 在上半年招商规划以百货类为主时，主要针对东街进行各品项规划及图纸设计工作，并为北京华联、家乐福、永辉、华润万家、大润发、哈尔信、星巴克、肯德基、吉野家、 COSTA计 10 家品牌公司绘制我项目规划 CAD 图纸。 二、工作中存在的问题及改进方式 4 / 27 问题：在我公司两年的工作中，虽然取得了一定进步，但依旧存在不足之处，主要情况如下： 1、通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识依旧匮乏，主要表现在：品牌了解不深；与商户洽谈方式欠佳；招商流程了解度不够；商户入 驻所需各项准备工作了解欠缺。 2、招商工作经验不足；在与客户洽谈过程中，能明显的感觉到自己招商工作经验不足，如遇到不知道或不清楚的问题该如何回答、各类的客户该以什么样的方式与之谈判为佳、与客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式继续推进等等。 改进方式：在以后的工作中我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的 实际工作能力，加强与公司领导和同事之间的沟通，这样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。 三、 2016 年工作规划 招商 X 部在 2016 年工作中虽然取得了些许成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的 2016 年里，我们工作5 / 27 任务也很重，也相当具有有压力。为使我部门在 2016 年工作任务的顺利进行并完美收官，本人的工作规划大致如下： 1、继续跟进意向性较强的各品项客户，争取在我项目收取意向金时能够成功达成 XX 家； 2、寻找新的意向性客户，增强客户资源储备量，为后期的招商工作打好基础； 3、按照我项目一期规划设计，将本人所负责的各品项进行数量及面积规划，总招商面积范围 450 -1300 。 4、加大力度学习专业技能知识，不断丰富自己，快速提升自己的工作能力，保质保量、按时完成公司及各领导布置的各项工作。 四、致谢 我是刚入商业地产行业的新人，在工作经验方面还稍有不足。在此，我要再一次感谢 XXX 商业公司能提供给我这样一个实现自我的平台，并再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢公司同事在本年中对我的帮助和照顾。在以后的工作中我将以更高的激情投入到这份工作中，尽自己最大努力去协助公司 做好这个项目。 6 / 27 2016 2016 年度工作总结 弘驰地产 弘驰都汇 APM 销售经理：杨阳 年 终 总 结 前言 在过去的一年里，弘驰都汇 APM 经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在不断努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进， 实现为开发公司回笼资金 9979907 万元，上客 1574 组，现将进驻弘驰都汇 APM 项目部以来截至 2016年 11月 31日主要工作总结如下： 年度工作 一、入职及入职后工作 工作地点：文化路售楼处 时间段： 2016 年 4 月 14 日 2016 年 5 月 1 日 7 / 27 ? 在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员 ? 明确自己的岗位职责及工作方向 ? 根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比 ? 制定初期工作计划 ? 制定销售部管理大纲 ? 与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在北京及唐山区域的大棚项目进行 调研及考察。 ? 针对凤凰新城区域弘驰金阶项目进行市场调研协助项目定位、价格定位。 本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工作。 二、第一阶段工作：代理公司进场，前期准备工作 8 / 27 工作地点：文化路售楼处 时间段： 2016 年 5 月 1 日 2016 年 8 月 2 日 五月份 1.销售工作 ? 确定与代理公司工作对接方式、时间节点 ? 签订销售代理合同 ? 案场销售物料的统计及协调行政采买 ? 接待来访客户 组、来电 组 ? 制定工作计划及时间节点排期 2.策划工作 9 / 27 ? 售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收 ? 销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买 ? 与代理公司结合制定年度广告推广方案 ? 项目 VI 设计及确 六月份 1.销售工作 ? 对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训 ? 工作中各部门的协调 ? 接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割 ? 接洽代理公司制定销售价格表 10 / 27 ? 财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时 更新 ? 协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况 2.策划工作 ? 费用使用明细的记录 ? 广告推广媒体的洽谈、询价、选定 ? 各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订 ? 各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门 ? 合同的整理及归档 3.其它 ? 珍逸轩售楼处的包装及设计 11 / 27 本阶段工作为项目初期运作，期间事务性工作较多； 年终总结 年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在 2016 年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了 2016，那就总结好 2016 的得失，做好备战 2016 的准备。 一、 销售方面： 2016 年接待来访客户 1206 组。成交总面积： 总套数： 429套。总金额： 168003265 元 . 普通住宅成交：套数 389 套，面积 金额： 137245891 元 实现成交均价元 / 12 / 27 高端住宅成交： 套数 4 套， 面积 金额： 8331751 元 实现成交均价：元 / 商铺成交： 套数 36 套，面积 金额： 22425623 元 实现成交均价元 / 由统计可见， 1 至 9 月份 ,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由 10 月份开始 ,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售率的正面因素 : 年春节前以万泓里 1#楼、 11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好 。 B.美誉度的宣传配合销售 ,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含 : *.万万树活动。 *母亲节广场舞比赛活动。 *.5 月廖杰主持 “ 全湖景无遮挡 ” 万泓里 12#楼开盘活 动。 *.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团13 / 27 购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。 7-8 月淡季期间，推出 2880 元起 “20 套特价房 ” 及店铺 9 折清盘等活动。 *张戴金老师现场授课活动， 8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型开盘活动。 2、影响业绩的负面因素 : *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成 11、 12 月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争， 11 月的立减 380 元、 12 月的岁末感恩 “ 买房送店铺 ” 活动，让我们走入 “ 价格战 ” 的误区。“ 价格是一把双刃剑 ” ，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道： 14 / 27 1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规 化，做到掌握销售上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下 ,转变坐销模式 ,组织部门人员走出售楼部 ,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 3、治理实践中 ,应用建立部门销售明星等手段 ,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感 ,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟 ,不进则退 ,“ 居安思危 ” 的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标 ,针对目标提出销售措施 ,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析： 2016 年按揭回款金额： 69494000元 建行回款： 21280000 元 农行回款： 22565000 元 工行回款： 18214000 元 公积金回款： 7435000 元 15 / 27 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时 间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。 2016 年已经如约而至！所以，不管 2016 年做的怎么样，那已经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接 2016 新的挑战！延续2016 年里优良的东西，摒弃 2016 年里不好的东西，尽最大的努力去完成 2016 的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战！ come on！ 2016 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！ 2016 年年度工作总结 进入天津义乌北方国际商贸城市场管理有限公司已经满一年，在这一年的时间里，个人在我们公司招商部的工作中取16 / 27 得了一定进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。通过一年来的学习与工作，工作模式上有了一定的突破，工作方式有了较大的改变，现将一年来的工作情况总结如下： 一、工作总结 1、了解公司各项规章制度 我于 2016 年 11 月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度的了解，熟悉公司的企业文化。通过了 解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，廉洁自律，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。 2、熟悉项目情况 17 / 27 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。如自己对项 目都缺乏了解，怎么向客户介绍项目？又怎么让客户才能信服你，到你项目投资发展？招商工作的顺利开展更无从谈起。个人由于是刚刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了新湖生活广场这个项目的自身项目情况。 3、学习招商工作专业技能知识 专业技能知识的掌握度，是成就一个优秀招商专员的重要因素之一。招商工作是一项比较繁琐的工作，这就要求了对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。个人在进入公司后，也不断加强自身专业技能知识的学习。比如学习招商工作的基本流程、招商工作每流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。时至年末，个人在招商工作专业技能知识方面虽仍有很大不足，但通过这一年时间的学习， 也还是取得了不小进步。 18 / 27 4、完成招商具体工作大致如下 参加前期的市调工作；主要是对天津市及静海周边县、区店铺租金价格的调查、物管费的调 查、当地已有品牌的调查、各路段人流量车流量的调查、当地居民消费水平及消费习惯的调查等，通过这些市调工作凸显我项目的优势与劣势，充分做到知己知彼。 与同事共同完成对天津万达广场、滨江商厦、乐宾、麦购等商场现有品牌调查，并制作各个百货公司每楼层已有品牌分布图，充分了解天津已引进了哪些品牌及他们的档次，为本项目后期招商作为一定参考。 独立完成对天津本地商家的亲自拜访；主要包括服装店、鞋店、珠宝店、皮具店、餐饮店、娱乐店等业态商家，为他们介绍本项目。一方面可以对本项目进行宣传，收集那些对本项目有兴趣的客户资料，另一方面进一步深入市场调查，了解他们目前店铺的租金价格、经营状况等情况。 进一步电话联系本地意向客户；邀请他们到本项目销售中心深入洽谈，前期主要跟进的是本地餐饮、服装客 户，本地19 / 27 意向客户有近 50 家，前期到项目中心谈过的有 100 家，其他业态客户后期继续跟进。 已交意向金商户 10 家，其中包含 6 家餐饮， 3 家服装， 1家红木家具。此外，因各种原因退还意向金商户 3 家，包含2 家餐饮， 1 家烟酒品鉴店。 电话联系北京地区以及外地客户；通过在网上收集各地商家信息，通 过电话与之联系，为他们介绍本项目的大致的情况，为那些对本项目有兴趣的客户发送项目资料并持续跟进，邀请他们到天津项目现场详谈等。 完成公司布置的各项工作。 二、个人工作反思 在这一年的工作中，我虽在工作中还是取得了一定进步，但在我自己看来，还依旧存在大量的不足之处，通过自我反省后，主要情况如下： 1、专业技能知识依旧匮乏；通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识还比较匮乏，主要体现在品牌认识不20 / 27 多、了解度不深； CAD 软件的运用能力一般。在以后的工作中，我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，同时也希望能继续得到公司领导的 支持和同 事的帮助。 2、招商工作经验不足；在之前与客户谈判过程中，很明显的能感觉到自己招商工作经验还较缺乏，比如遇到不知道或不清楚的问题该如何回答、各种性格的客户该以什么样的 方式与之谈判为佳、与客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式继续推进等等。虽然工作经验来自平时工作的积累，但我相信在以后工作中只要通过自己的努力学习，加强对各方面知识的了解和深化，也能弥补部分经验不足的情况。 3、加强与公司领导和同事之间的沟通；我觉得有时自己太过于执着，在遇到一些困难和问题时总想依靠自己一个人的努力去完成，而未能和领导和同事进行良好的沟通。通过反思，我 逐渐明白了一个道理，自己毕竟在工作经验和能力方面都还不足，如有问题都想着靠自己一人去苦思冥想的完成，这样反而效率不高，质量也不一定高。如能和公司领导、21 / 27 同事进行良好的沟通，这样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。 三、来年工作计划 本项目工作组在 2016 年工作中虽然取得了一定成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的 2016 年上半年里，本项目组的工作任务还是比较重，也相当具有有压力。为了本项目组 2016 年工作任务的顺利完成，在来年中，我将自己的工作大致计划如下： 1、继续推进本地意向较强的几家大型餐饮娱乐客户，争取在上半年里谈成 1-2 家； 2、继续推进天津及外地的特色餐饮类客户，对有意向的进行邀请或亲自拜访，争取在上半年谈成几家外地特色餐饮客户； 3、拜访天津主城区客户，寻找新的意向客户，顺便学习天津主城区的商业步行街、大型百货、大卖场的品牌知识和运作模式等； 22 / 27 4、逐步开始联系精品百货类客户，为后期义乌商 贸城招商做好铺垫； 5、加大力度学习专业技能知识，不断武装自己，迅速提升自己的工作能力； 6、保质、保量、按时完成公司及各位领导布置的各项工作。 四、致谢 我是一个刚刚进入招商工作的菜鸟，在工作经验方面都还稍有不足。在此， 我要再一次感谢有限公司能提供给我这样一个实现自我的平台，我还要再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢公司同事在本年中 对我的帮助和照顾。在以后的工作中我将以更高的激情投入到这份工作中，尽自己最大努力去协助公司做好这个项目。 2016 年 12 月 6 日 市场部 23 / 27 # 招商部年度工作总结 光阴如梭，匆匆而过。我来到昔阳平西房地产开发有限公司转眼已一年了，在这一年我认真履行职责，在公司领导的信任和同事们的帮助下，我很快适应了新环境，通过了解不断地学习各行 各业，拓展自己的视野，总结经验，总结自己，加强自身思想修养努力提高个人综合素质，怀着饱满的工作热情，与领导及各部门同事深入沟通学习，着重负责 “ 晋美商业广场 ” 项目的一系列招商，从项目定位、广告宣传到签订房屋租赁合同这是非常重要的过程，非常感谢各位同事在这一年当中对我的帮助和配合，现将自己这一年工作的收获与感悟做一个全面的总结，鞭策自己，再接再励！ 一、招商项目及销售工作 晋美商业项目 从 2016 年 2 月来到昔阳平西房地产开发公司任职招商部经理一职，经历了整个项目招商的筹备及签订各项合同，在整24 / 27 整 9 个月的时间里，我严格按照招商流程及领导安排的各项任务积极落实，把计划落实到每日、每周，把控招商中的各个环节并顺利完成，从招商前期的市场调查及制定招商策略方案，在项目定位时始终不忘，： “ 人 无我有，有有我精 ”原则，现已顺利完成晋美商业广场的出租率 90%。市场调查、项目定位、广告宣传、来电及现场来访洽谈。 招商 5 个月来电客户达 287 位，现场接待客户 118 位，在招商过程中，我始终坚持宁缺毋滥，引进特色商户的招商理念，在领导的带领各部门的配合下，工作有条不紊的顺利进行，也有了新的突破，更加明确了自身的发展方向和不足之处，在以后的工作中我会更加努力做好本职工作，并为公司创造更大的价值和更多的财富。 二、招商洽谈主要商家 电影院考察、院线最终签订合同为北京红鲤鱼