关于礼品市场最全面的分析.doc

关于礼品市场最全面的分析（一）总体市场中国市场08年超过2300亿人民币，平均毛利30以上。小礼品企业超10万家，行业内年销售超亿元企业超50家，但超5亿元的企业还没有！2300亿除去鲜花婚庆礼品50份额，剩1100亿，再除去行业内经营企业550亿，还有近600亿市场空间！1、生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场每天生日礼就有23亿元之巨。2、节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场（1）传统节日：春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至、腊八等数十种。（2）西方节日：西方情人节、父亲节、母亲节、愚人节、感恩节、圣诞节等。（3）法定节日：元旦、三八妇女、五一劳动、五四、六一儿童、七一、八一、教师节、十一国庆节等。3、商务礼品市场，有多少机遇，就有多大市场近600亿市场，增长速度20%。礼品构成较个人市场更复杂，分析把近年市场火爆归结为商务礼品的突起。按购买人群，市场分为：1、个人礼品市场：生日、节庆、平时礼仪来往等2、团购礼品市场：如企业员工发放、会议礼品、促销礼品、商务礼品等据不完全统计，我国每年团购市场增长在20%以上，尽管一些人意识到了礼品团购利润的诱人之处，并为之付出了努力，但是，许多企业的礼品市场团购售业绩却出奇惨淡。礼品行业是个边缘产业，是从单纯的商品零售商品贸易（采购+零售）商品团购简单加工团购专业礼品公司综合型礼品企业。与国内近600亿元的礼品消费市场形成较大反差的是：中国至今还没有体系化的礼品专营企业.。1、缺少具有国际先进理念、国际化品牌背景的企业、产品。2、缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统。3、缺乏专业性经营礼品的店铺。4、缺少“一站式”礼品专营网络，经营模式传统落后。小结:市场巨大、但边缘化、构成复杂、小企业众多；中国至今还没有体系化、高品位的礼品专营企业！（二）消费心理：1、中华传统礼仪的文化：素有“礼仪之邦”之称的中国，一直有着礼尚往来的传统。礼记说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”礼品是人们感情的纽带。古人云“君子之交淡如水”，一件并不贵重的陶艺茶壶，便可以得体地表达挚友间的情谊和尊重。礼品更是人品的延续。通过礼品我们可以抚慰他人，激励他人，教育他人；可以取得控制，获得补偿，化解恩怨，增进情感；可以显示知识和修养、表达友善和爱心，扩大个人影响，抒发个人抱负。2、现代人际交流的载体：在人际交流层面，礼品承载了人们深深浅浅的文化表达和情感寓意。礼品是一种无声的宣言。她清清楚楚的宣告了赠礼者与受礼者的关系：是普通朋友、邻居亲戚、商业伙伴、上司下属还是亲密爱人如今礼品已超越了一般的送礼概念，不仅表达送礼者的心意，也能反映出送礼者的层次及素质，同时还反映出礼品背后间接的往来关系等等。同时，受礼者可以从礼品中衡量出赠礼者的品味兴趣，甚至包括赠礼者的智慧、才干、情感、气质。在这个意义上，礼品承载着人们的性情品质，俨然成为一种特殊的社会艺术形态。3、中国礼仪中的面子观：中国人好面子，礼尚往来也是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、联络客户、拜访领导、沟通情谊，在中国有着悠久历史；中国人讲面子，送礼更要面子，礼品要满足消费者的面子。那哪些元素最能满足消费者的面子需要呢？1、产品品牌2、产品包装3、体现送礼理由的产品概念无疑是三个关键的要素。小结：1、礼品承载有中华民族传统影响深远的文化；2、礼品已成为现代人际交往交流的重要载体；3、礼品中体现有中国人内心最重要的面子观，面子观在礼品的产品价值、产品品牌（知名度）、品牌包装、体现送礼理由的概念中综合体现。 （三）营销与竞争：中国礼品市场主要由三块形成：（按礼品本身价值）1、历史沉淀礼品（具有较强使用价值）：如人参、鹿茸、虫草、雪莲、龙井等，这一块礼品市场靠代代口碑相传，地位坚实牢靠；2、天然型礼品（使用价值不大）：如精美工艺品，国宾礼品和藏品，其产品本身使用价值不大，欣赏好艺术价值很高，天生适合做礼物。3、定位型礼品（具有一定使用价值、现代营销包装）：本身具一定使用价值，可独立作为一般产品，同时也可定位为礼品，该类产品非常适合馈赠他人，叫“定位型礼品”，如椰岛、金六福、脑白金等，主要是靠产品、概念、包装、品牌传播等精心培育形成。广义上，具一定价值的产品在适当情况下都可作为礼品。能否形成消费潮流是产品能否成为礼品的门坎，这个门坎存在在消费者心中，取决于消费者对产品价值、产品概念、品牌核心价值是否接受认同。成功定位型礼品营销案例：1、迈袜子（）：细分定位于中高端商务男士成功秘籍：打破电子商务单买产品的现状，独创“产品+服务”的模式；创新的经营模式“订购全年袜子，分期送货上门”，并且打出“送给心爱的人、尊敬的人、帮助过您的人”的送礼概念，走个人送礼和企业送礼市场的路线。一般人卖袜子，无非有两种方式：直销和分销商，但是迈袜子网在销售模式上大大的创新：袜子不是一双一双的卖的，而是把客户一整年所需要的袜子一次性都卖给客户，采取分期送货上门的模式，这样保证了客户一年都不会没有袜子穿。而且只卖一个款式的袜子，两个颜色，专门针对中高端商务男士，这部分人群往往有一个最大的特点：忙！根本没时间注意很重要却往往会忽视的袜子问题，迈袜子网（）不但满足了这部分人的需求，还打出送礼牌，这又是一张号牌，众所周知，中国是礼仪之邦，送礼非常流行，不得不赞叹迈袜子网经营者的高明！针对企业礼品的团购，迈袜子网提出三大优势是其他礼品无法比拟的：1、一年分几次送，多次展示企业形象；2、待发宣传资料，不但送礼，还可做宣传；3、送袜子能给客户带来贴心的感觉！缺陷：产品比较单一2、脑白金：礼品占位营销的一面旗帜成功秘籍：保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”= 送礼第一选择对行业本质理解透彻，清晰了解中国礼品市场巨大，但没有大的定位型礼品，第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告，行业占位与产品定位成功！使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！虽然被一些专家嗤之以鼻，但却非常买货，让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场，将竞争者远远地甩在了后面，独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。重大隐患：在占位成功，知名度和销售提升后，没有注重品牌后续规划，缺乏产品细分和品牌美誉度建设，品牌资产很低，后续品牌延伸乏力，很容易重导因公关事件导致品牌全军覆没的危险。3、金六福酒：成功秘籍：企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化=馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书，两个方面在消费者心中成功占位。缺陷：毕竟是普通酒，酒毕竟有伤身嫌疑，礼品行业占位不能做很强大，对人群的细分挖掘不够后续：所以现在又开发出：黄金酒概念，保健酒4、椰岛鹿龟酒：成功秘籍：产品使用价值高（保健酒）+主力人群细分定位=孝敬父亲时第一选择“父亲的补酒”的定位，一句话就轻松进入消费者的心中，成为孝敬父亲好选择。缺陷：孝敬父亲产品还有其它替代选择，品牌后续建设力量不够强，市场空间不够大。小结:做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。总结与发现：1、国人送礼意识强，但产品单调，同质化严重，礼品大众化；2、礼品市场散乱，称心礼品难寻，礼品知识缺乏，送礼随波逐流；3、礼品企业缺乏品牌经营，专业度不高，公司经营与店铺经营割裂；4、目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品； 城市人群已有求新的选择欲望，希望表现自己的层次、品味、素质。（比如对脑白金类功能性产品的厌倦等）5、目前商务礼品发展迅速、潜力巨大，但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌；6、中国礼仪文化深远，文化艺术类礼品零散，大多没有有力的销售概念、定位、专营； 金融危机后，国人在普遍浮躁的心态下，又逐渐愿意回归到心理价值感的文化享受。2#回复 作者：没有酒吧 回复日期：2010-5-6 11:59:00（三）营销与竞争：中国礼品市场主要由三块形成：（按礼品本身价值）1、历史沉淀礼品（具有较强使用价值）：如人参、鹿茸、虫草、雪莲、龙井等，这一块礼品市场靠代代口碑相传，地位坚实牢靠；2、天然型礼品（使用价值不大）：如精美工艺品，国宾礼品和藏品，其产品本身使用价值不大，欣赏好艺术价值很高，天生适合做礼物。3、定位型礼品（具有一定使用价值、现代营销包装）：本身具一定使用价值，可独立作为一般产品，同时也可定位为礼品，该类产品非常适合馈赠他人，叫“定位型礼品”，如椰岛、金六福、脑白金等，主要是靠产品、概念、包装、品牌传播等精心培育形成。广义上，具一定价值的产品在适当情况下都可作为礼品。能否形成消费潮流是产品能否成为礼品的门坎，这个门坎存在在消费者心中，取决于消费者对产品价值、产品概念、品牌核心价值是否接受认同。成功定位型礼品营销案例：1、迈袜子：细分定位于中高端商务男士成功秘籍：打破电子商务单买产品的现状，独创“产品+服务”的模式；创新的经营模式“订购全年袜子，分期送货上门”，并且打出“送给心爱的人、尊敬的人、帮助过您的人”的送礼概念，走个人送礼和企业送礼市场的路线。一般人卖袜子，无非有两种方式：直销和分销商，但是迈袜子网在销售模式上大大的创新：袜子不是一双一双的卖的，而是把客户一整年所需要的袜子一次性都卖给客户，采取分期送货上门的模式，这样保证了客户一年都不会没有袜子穿。而且只卖一个款式的袜子，两个颜色，专门针对中高端商务男士，这部分人群往往有一个最大的特点：忙！根本没时间注意很重要却往往会忽视的袜子问题，迈袜子网不但满足了这部分人的需求，还打出送礼牌，这又是一张号牌，众所周知，中国是礼仪之邦，送礼非常流行，不得不赞叹迈袜子网经营者的高明！针对企业礼品的团购，迈袜子网提出三大优势是其他礼品无法比拟的：1、一年分几次送，多次展示企业形象；2、待发宣传资料，不但送礼，还可做宣传；3、送袜子能给客户带来贴心的感觉！缺陷：产品比较单一2、脑白金：礼品占位营销的一面旗帜成功秘籍：保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”= 送礼第一选择对行业本质理解透彻，清晰了解中国礼品市场巨大，但没有大的定位型礼品，第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告，行业占位与产品定位成功！使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！虽然被一些专家嗤之以鼻，但却非常买货，让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场，将竞争者远远地甩在了后面，独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。重大隐患：在占位成功，知名度和销售提升后，没有注重品牌后续规划，缺乏产品细分和品牌美誉度建设，品牌资产很低，后续品牌延伸乏力，很容易重导因公关事件导致品牌全军覆没的危险。3、金六福酒：成功秘籍：企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化=馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书，两个方面在消费者心中成功占位。缺陷：毕竟是普通酒，酒毕竟有伤身嫌疑，礼品行业占位不能做很强大，对人群的细分挖掘不够后续：所以现在又开发出：黄金酒概念，保健酒4、椰岛鹿龟酒：成功秘籍：产品使用价值高（保健酒）+主力人群细分定位=孝敬父亲时第一选择“父亲的补酒”的定位，一句话就轻松进入消费者的心中，成为孝敬父亲好选择。缺陷：孝敬父亲产品还有其它替代选择，品牌后续建设力量不够强，市场空间不够大。小结:做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。总结与发现：1、国人送礼意识强，但产品单调，同质化严重，礼品大众化；2、礼品市场散