中小学辅导市场调查报告.docx

中小学辅导市场调查报告经过几天时间，走访了十多家中小学课外辅导机构，对宝安中心区当前的中小学课外辅导市场做了一番了解，根据走访的结果来看，目前在宝安的中小学辅导市场形成品牌的有邦德等本地品牌，也有学大等全国连锁品牌，但真正在辅导市场起着绝对主导地位的品牌还没有出现，由于这个市场的准入门槛比较低，很多大学生创业都选择了中小学课外辅导，也有很多从事教育行业的从业人员参与到辅导市场中来，所以造成辅导市场机构众多，竞争激烈的表面现象，由于从业者大多我没有企业管理和职业标准化意识，所以行业专业化程度还不是很高。深入观察发现，各个辅导中心所采用的教学形式大多是8-15人的小班教学，兼做一对一形式的针对性教学，随着一些全托、半托班进入辅导市场，一些专业做辅导的机构也兼做午托、晚托班，辅导市场的服务内容有一定的扩展，但没有继续展开的趋势，针对的客户对象多是初中，小学生，高中生的客户，由于在教学体制上的问题，和高三辅导的责任关系，高中辅导相对较少。在教学内容上，大多机构采用了与学校教材同步教学的策略，同时加入自己辅导中心研发的相关补充内容，形成具有自己特色的教学体系进行教学，也有一些机构创新一些新教学内容，应该说，教学的创新是辅导行业的不断尝试的重点，在教学方法上，大多机构奉行通过学习方法的修正，养成良好的学习习惯的方法提高学生的学习能力，以提高学生的学习成绩，个别机构推出赏识教育，激励教育等方法提高学生学习兴趣，也同属于这一层面。从上面目前辅导市场的现象来看，中小学辅导市场的竞争激烈是必然的，目标客户的重叠，产品核心的重叠，服务方式的重叠，行业同化现象严重，必然造成竞争的激烈，根据通常市场规律，一定程度的服务同化就要引发其他因素的竞争，比如价格、服务品质，最终形成大鱼吃小鱼的行业态势，要想在这个行业中可持续的发展，我们必须打造出我们的核心竞争力，以服务品质树立品牌形象，提供差异化服务，总比行业走快一步，最终成为行业中的大鱼。如何做大做强，就成为我们当前的首要任务。市场策略方面，目前中小学辅导市场初具形态但还基本处于无序竞争的状态，没有市场策略标准，没有准确的目标定位，首先是市场渠道方面，大多辅导机构主要关注的目标渠道还是学校和社区两大客户群聚集地，大多采用DM单页、现场咨询、短信等方式进行市场活动，一些有实力的辅导中心采用平面、媒体、网络等宣传方式树立品牌形象，更多的市场行为比如礼品派发、代理、新闻、成果展示、公益传播等方式目前还处于尝试使用的阶段，这和行业的回报率和企业的服务范围有一定关系，但这也是企业强大的标志性行为，对此，相信达闻辅导会在下一步的市场行为中展示自己的实力。对外抢市场，对内练内功，这是每个企业都认同并执行的宗旨，关键是如何做，对于达闻来说，当前我们要练的内功有几个方面第一、 咨询标准和标准化根据几天的走访，发现各个辅导机构没有相对完善的咨询流程和咨询标准，直接反映出行业中标准化的缺失和竞争意识不够，对于达闻来说，我们虽然有一定的咨询标准流程和咨询规范，但是中间还是有很多需要完善的部分，当然这需要在工作中不断的总结不断的积累，但是目前我们可以尝试的做一些相关工作，可以把我们目前的标准更加细化，更加专业，以提高我们的咨询转化率，比如：上门咨询，进门后什么时机进行问候，我们的问候语是否是符合优质服务的标准，如果我们制定标准化为：“前台人员应该在客户进门后距离前台约三步远的时候起身问候客户，您好！这里是达闻辅导中心，请问有什么可以帮到您！”如果细化下去，就要加入有客户上门，前台在接电话如何处理、前台已经有人在咨询该如何处理，形成一整套完善的标准化的作业流程，让任何一个客户进入到任何一家达闻辅导机构听到的，见到的都是一样的问候，一样的形象，问候客户后的流程，比如，请坐、敬茶、自我介绍、介绍达闻品牌、咨询过程（问题应变、常见问题解答、咨询时间的把控）、参观校区、结束咨询、回访时机、回访规范、咨询电话的接听等等都需要我们来商议制定，标准化的制定意义重大，一套高水准的职业标准化，对于从业者，在职业素养，职业行为的全面养成、提升，对职业本质的认识、体会，以及对其整个职业生涯具有有决定性的影响，这一点不容忽视，所以对于企业来说，对从业者来说，标准化势在必行，我们要有达闻标准就是行业标准的高度和决心来制定、贯彻、执行标准化。当然，制定标准化绝非易事，需要有长时间的从业经验积累，还需要有大量的数据分析，在从业经验方面，达闻应该说具有一定水平，但是在数据分析方面是我们需要加强的，比如在客户信息搜集方面，我们目前搜集客户的基本信息，搜集客户的市场信息，搜集客户的需求信息，暂且不说搜集信息的完整性，我们目前对客户信息的分析结果做的还不够，比如，客户的基本信息，获得以后，我们分析客户所在区域，在某个住宅区域的多少人，在某个学习区域的多少人，最后综合出各区域客户所占的比例，就可以明确的指明我们市场的目标方向，上门咨询客户的年龄层次，30岁以下的比例，30-40岁年龄段的比例，40-50岁年龄段的比例，50以上的年龄比例，统计出这个数据，我们就可以明确我们市场宣传的主要对象，针对性的研究目标客户的消费心理，大多的从业者对此信息心里都有个大概的了解，如果把事情做细，我们可以分析一访报名率，分析其中的特征，摸底报名率，分析其中的特征，这些信息应该更有价值，就像麦当劳的饮料，保证送到你手里的饮料的温度一定是0-4度，因为0-4度的饮料口感最佳，客户反应最好，这就是信息分析的结果。再有就是咨询技巧的经验累积，目前我们的经验累积随着员工的流动，经验流失严重，导致我们进步缓慢，在咨询技巧方面的经验累积，应该有专门的标准，比如，我们的语速、咨询姿态、聆听与讲解的比例、主动获取信息的比例和被动获取信息（聆听和询问）的比例，解答问题的思路、常见问题的标准话术、特殊问题的应变等等应该整理备案，适时的对从业者进行相关培训，一方面有效提高咨询整体水平，另一方面形成一定的企业文化，有效进行传承，对企业和从业者都是一件非常必要的事情。第二、 教学核心教学是教育培训行业的核心，也是辅导机构的核心价值和核心竞争力，各个辅导中心在教学上都采用了与学校教材、进度同步，同时辅以个性化大纲的方式作为教学内容，在方法上，基本采用行为和习惯的养成为根本的方式提高学生学习成绩，在教学方法上从目前来看，达闻的方法在行业中是领先的，我们有相对比较完善的教学细则和教学管理方法，从本质上看，我们就是把大家普遍采用的方式做得更加细致，同时加入了一些创新。但是在教学经验的累积和教学优势的体现上，我们还有一些工作可以更加深入的做，比如：教学经验的累积和共享上，我们可以广泛的开展一些经验的分享的培训活动，不是会议，也不是培训，各位老师可以把工作中遇到的难题问题拿到活动中解决，提出自己工作中的难题，大家集思广益，共同解决，同时共同分享解决问题的方法，也可以分享自己工作中的经验，大家一起讨论、分析经验的原因和结果之间的联系，相信这样在短期提高老师解决问题的能力有很大帮助，长期的方法可以采用经验培训演练的方式，对于大家普遍认同的经验，我们可以整理成册，收入教学管理细则或者教学管理标准化，广泛推广，同时加强演练，模拟情景进行不断实际操作，熟于心，达于行。充分利用发扬我们的优势，和其他辅导中心相比，我们有强大的教研管理团队，这个团队就是我们的财富，就是我们的优势，如何更加深入的体现我们这个团队的优势，我想在教学研究上应该有文章可做，开发我们具有达闻特色的教学体系，以体现达闻辅导的教学优势，在走访中，博宇教育展示给我的教学课件对我很有启发，老师介绍到，学生在校学习本身就感觉很枯燥乏味，如果我们在辅导中心还是照搬，必然会引起学生的厌学，而是用不同的形式学习相同的知识点，对于学生来说都是喜闻乐见的，首先这种学习内容营造出知识新鲜感，破除枯燥乏味，同时新的知识形式扩展了学生的知识面，满足了学生的自豪荣誉感，同时引发学生的思考意识，对多种形式的题目解答，综合解题能力都有所提高，可以说这种形式即是学生喜闻乐见的，也是对学生的综合能力的提高大有好处，值得我们借鉴。在学习兴趣的激发方面各辅导中心也在大力开展，比如索思，采用印章积分的方式鼓励学生，获得的积分可以兑换文具等学习用品，也可以兑换玩具等学生迫切需求的休闲用品。同心教育奉行激励学习的方式，博宇教育推行赏识教育的方式，这些应该也是我们可以学习借鉴的，毕竟提高老师教的能力的同时，学生学的水平也是非常有必要提高的，在这方面我们还要下功夫。在摸底流程当中，辅导师通过对学生两个小时的免费辅导，对学生进行初步的了解，评价，在这个流程中，我想是否可以附加上关于家长的摸底调查呢，对学生进行摸底辅导的同时，我们的咨询师可以对家长进行相关请客的摸底调查，我们可以指定标准表格，就学生的学习习惯，学习方法，性格特征，家庭表现，学校表现，成绩趋势，作业完成时间，补充习题量，甚至学生平时的待人接物、品性礼貌、等等信息都可以从家长处获得，应该说从家长处获得的信息相对更客观，更具可信度，这样通过从学生、家长两方方面获得的信息对学生进行一个综合评价，结果相对客观，同时我们的评估报告也更能迎合家长的心理，更容易获得家长对达闻辅导、对辅导师的信任，相信对于摸底成功率会有一定提高。第三、 服务品质在服务品质方面如何体现达闻辅导的优势是值得大家思考和商议的，目前的辅导市场，服务品质方面一些小的辅导中心做得要好于相对大的辅导中心，比如，免费的作业辅导，晚托，灵活的学习方式等等，可以说大辅导中心靠品质，靠优势，小辅导中心就是靠服务，靠灵活，在服务品质方面，我们需要去做，但是做什么，怎么做，是我们需要把握的，比如，免费的作业辅导，很多辅导中心就是依靠免费的作业辅导形成消费惯性，与消费者之间形成一种消费的粘性，抓住消费者，但是在实际操作中，我们遇到了类似的难题，在师资力量，在薪酬体系上，都是我们操作这个项目的难题，如何解决这个问题，在我们有限的资源上解决相关的难题，是我们教学方面要思考的问题，很多家长就是比较愁学生的作业，要陪读，花时间，要辅导，知识水平不足，要严格要求，无从下手，而家长的这些难题就是我们的服务重点，解决家长的难题，就是我们服务的价值，所以，这个问题还是值得我们思考和解决的。家长的关注：家长在摸底，辅导时接送学生，难免会在辅导中心等候学生，除了日常的学习情况的沟通，家长等候的时候，我们可以开展相关的服务，比如准备休闲等候区，准备饮用水