【贷款调查】企业“三问、-“三看”调查方法.docx

【小微信贷员必读，赶紧转了、附案例】企业“三问、“三看”调查方法小微企业“三问、“三看”调查方法来源：商业银行小微企业信贷研究作者：来国伟、赵映珍小微企业的信贷原理跟公司信贷原理虽然有很多共通之处，但信贷调查的理念和技术还是有所不同，特别在理念上差异很大。比如“订单贷款”，如果一个大中型企业有了一份付款比较有保障的价值2000万元订单，因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请信用贷款2000万元，一般商业银行不会发放该笔信用贷款。因为传统的公司信贷业务理念和做法不接受对这种大金额的授信业务采用信用方式。但如果一个小微企业同样有一份付款比较有保障的价值200万元的订单，也因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请贷款200万元，商业银行就可能会同意发放此笔信用贷款。一家财务制度不健全的中型规模企业，如果要想获得商业银行的贷款，几乎是不可能的事，但一家同样财务制度不健全的小微企业，只要其能向商业银行证明经营情况正常，用途合理，就可能获得商业银行的贷款。对小微企业的信贷调查技术，有很多中小银行已经总结出了成功的方法。如泰隆银行的“三品”、“三表”，包商银行的“现金流调查方法”等，下面我们介绍一下小微信贷的“三问”、“三看”信贷调查技术。“三问”即问人品、问经营、问风险。“三看”是指看税表、，看流水、看凭证。一、问人品小企业的命运基本上都掌握在企业主手中，企业主的性格、能力、资源等个人因素直接决定企业的成败。在小微信贷业务实践中，因为对小微企业的信息无法全部掌握，对企业主人品的调查分析往往就成为判断借款人还款意愿的基本依据。对一个人人品的判断很多时候是一种主观判断，可能是模糊的、有时甚至是一种直觉。通常只有与这个人进行一段时间的接触了解后，才能对其有所了解，这时对一个人的人品判断才会比较准确。银行信贷调查人员不是“算命先生”，在不具备长时间认知企业主的情况下，不能凭见面时的直觉就判断借款申请人人品好坏。在具体的信贷业务实践中，银行信贷调查人员判断借款申请人人品好坏，潜意识中可能存在一些判断标准，但他没有提炼客户“好”、“不够好”和“不好”的标准。这样的结果就会出现判断标准不统一，或者大家觉得对借款人的人品判断是一件“比较难”和“比较虚”的事。一般来说，我们可以从下面这些维度来判断借款申请人的人品好坏：（一）受教育水平。教育水平的高低虽然与个人的信誉度不严格成正比，但一个人的受教育水平与他的信誉有较强的相关性。一般来说受教育水平较高的借款人信誉度相对较高，而受教育水平较低的借款人信誉度相对要低一些。（二）经济环境。经济环境好坏跟信用状况是密切相关的。处在经济环境发达地区的借款人信用状况较好，而经济环境落后或欠发达地区的借款人信用相对较差。（三）周边环境。借款人所处周边环境信用状况好坏有时也决定着借款人的信用状况。一个民风淳朴、追求信誉的地区，借款人的信用肯定会比较好。（四）家庭状况。对家庭状况的分析包括以下几个方面：婚姻状况一个人在建立家庭，养育子女之后，其心智更为成熟，其社会责任感也能牢固建立起来，对家庭的责任也是对自己事业的责任，对社会的责任。一个整天为家庭纷争而烦恼的人，很难有心思做好自己的事业，很难身心健康地投入企业的经营管理，所以婚姻状况是显示借款人成熟度、信誉度和责任感的重要指标。对待家庭成员态度这体现在孝顺老人和关爱子女上。可以通过周边居民、借款人同学朋友等，了解其对老人子女的态度，这样就能够掌握借款人对家人的态度。通常对家庭具有较强责任感的人主观违约的可能性也是比较小的。家庭生活现状通过走访借款人家庭，观察其家庭生活现状，判断其家庭生活的字福度和稳定度。细节包括整洁度、和谐度、住房质量、成员精神面貌等。家庭生活和谐幸福的借款人违约可能性较小，反之，借款人主观违约的风险会比较大。借款人性格特征借款人如果性格开朗、善于沟通，心态平稳、做事周密，其事业顺利的可能性比较大，如果借款人性格孤僻，处理问题简单粗暴，性格冲动，其事业波动的可能性比较大，对商业银行的贷款安全就会带来隐患。有无不良嗜好在调查和访谈中，银行信贷调查人员应有意识地了解借款人是否有一些不良嗜好，尤其是赌博、吸毒等，这些最有可能对企业造成毁灭性的打击。户籍和长期居住地借款人的户籍或资产主要在本地，稳定性就会比较好。银行信贷人员在访谈中，需了解借款人在本地经商的时间长短，了解借款人的生意重心是否在本地，是否在本地购置了房产，家庭成员是否居住在本地，子女是否在本地上学或就业。（五）借款人信用记录通过中国人民银行征信系统查询借款人历史信用记录；通过全国法院执行网查询借款人是否有被执行记录；通过工商红盾网，查询借款人相关工商信息和处罚记录；通过对借款人、借款人周边人、借款人生意伙伴等了解借款人信用。二、问经营借款人经营状况好坏是决定其能否按时归还商业银行贷款的最重要条件，也是决定借款人还款能力的根本。借款人的经营情况包括其所处行业、历史沿革、从业经验、资产实力、财务状况、经营状况等多个维度。（一）借款人所属行业分析借款人所属行业发展状况决定其生存环境。行业分析可以从以下几个维度了解：一是这个行业是否是政府明令禁止淘汰或限制的；二是行业中企业淘汰率是否过高；三是行业平均利润率是否过低：四是行业中是否大部分企业都处于亏损；五是行业的技术或商业模式是否还不成熟。（二）借款人企业的历史发展状况银行信贷人员在调查中应该关注借款人企业的历史发展情况，判断借款人的经营稳定性和资本积累情况。可以从以下几个维度了解：一是企业成立年限。成立时间越久，一般稳定性较好。二是股权变更情况。企业成立后股权一直保持稳定，表明企业的稳定性较高。如果企业股权频繁变更，就要在访谈中了解变更的原因和目的。一般来说，一个频繁变更股权的企业经营情况也是不稳定的。如果在访谈中涉及股权变更事宜，企业经营者闪烁其词，可能会有隐情。这时，贷款的发放尤其要谨慎。三是注册资金变化。注册资金短期内多次变化，或突然大幅度增减，往往要么显示企业注册资金的“水分”，要么这时企业股东间可能产生了矛盾，或者是面临着大额的诉讼。这时，银行信贷调查人员更应该关注企业注册资金来源的合理性、注册资金增减的原因等。四是主营业务频繁变更。如果借款人的主营业务频繁变更，显示借款人经营上可能存在着很大问题，经营不成熟，缺少稳定性。五是人员稳定性。银行信贷调查人员在访谈中应有意识地询问小微企业员工的稳定性，特别是关键人员，如财务人员、技术人员等，也可以通过借款人的工资单进行了解。如果小微企业员工频繁更换，特别是财务人员频繁更换，借款企业经营或管理上可能存在较大问题。六是设备频繁检修或进行技改。小微企业在信贷调查过程中往往会向银行信贷调查人员介绍自己的企业产品市场销售很好，如果信贷调查人员同时发现企业近段时间频繁对设备进行技改或检修，应进一步了解企业设备生产方面是否存在设计缺陷。有些企业在设备方面存在问题，、但又没有资金进行彻底改造，只能进行“修修补补”，维持基本经营，将严重影响企业的生产，可能致使企业经营情况处于亏损边缘。（三）从业经验借款人经营者的从业经验也是非常重要的一个考察角度，只有长期从事本行业经营，经历过完整行业周期的经营者才能够正确理解行业生意模式的内涵，心智才会更成熟，具备抗击风浪、持续发展的能力。比如，一个餐饮企业的老板因为看中了一家科技公司研发的产品，于是就出资收购了这家科技公司。但其本人从来没有科技研发的经历，也没有科技企业的管理经验，科技公司研发产品的专利权也属于公司聘请的一个科研人员。餐饮公司老板以科技公司名义向商业银行提出贷款申请，遭到了拒绝。商业银行否决的理由中有一条就是经营者没有科技行业的从业经历和背景，公司经营和管理存在着很大的不稳定性。银行信贷调查人员可从借款人从事本行业经营的时间、企业注册时间、企业经营历史的相关凭证、与经营者面谈的感受、利益相关人的评价、上下游关系企业控制人的评价等维度综合判断。（四）借款人的经营模式一是是否有一定技术优势。一些小微企业在成长初期往往是依赖企业经营者个人的专利成果、 专有技术、知识产权而发展起来，经营tgb稳定，盈利较好，具有成长性。二是是否有较好的商业模式。服务性企业要靠技术和商业模式取胜。有较好商业模式的服务性企业，往往呈跳跃式发展。这类企业能够给商业银行带来较好的综合效益。三是是否有较好的社会关系。社会关系是做生意的重要资源，也是经营者能否成功的重要条件。良好的社会关系对于业务的开拓、品牌的推广、渠道的建设，都具有重要的作用。值得一提的是，有些小微企业可能是某些权势人物通过各种变相方式举办的企业，其自身并不具备相应的市场竞争力，甚至连基本的管理能力都没有。这样的企业往往依赖某一渠道经营，只是借助一些重要的权力资源和人脉资源开展业务。一旦关系消失，企业的经营就停滞了，进而陷入萎缩甚至消亡的窘境。这是依靠社会关系经营的企业最致命的弱点。（五）借款人上游供应商情况了解借款人的采购情况对于了解借款人的经营情况很有益处。是可以通过一定时期原材料的采购情况，了解借款人生产经营的真实产出信息；二是分析借款人是否建立了长期稳定的采购渠道；三是分析借款人与上游供应商的合作历史，一般来说，如果借款人的供应商合作历史越长，说明借款人的诚信度越高。银行信贷调查人员应了解借款入主要的供应商、合作历史、结算条件、供应商集中度、供应商的地域分布、市场地位、企业规模和性质等信息。（六）企业的下游客户情况一是下游客户集中度是否过高。过高的集中度意味着借款人如果失去了这个重要的客户，其销售将会大幅度下滑，如果借款人不能在短期内补偿这块销售，则经营将受到严重影响。一般来说，单一客户集中度占整个销售收入的比例超过50%属于高度集中。如果有数量众多的下游客户群体，可以分散企业的经营风险。二是区域集中度。在信贷实践中，银行信贷调查人员也应关注借款人下游客户的区域集中度。如果借款人的下游客户过分集中在信用环境相对落后的地区，其货款的质量就会受到影响。如一家外贸企业，出口主要集中在国外政权动荡的地区或国家，其货款的回收就会存在较大的变数。三是借款人下游客户的支付能力。借款人下游客户如果是政府单位、国有企事业单位、优质企业，表明借款人销售的能力较强，经营稳定，债权质量较高，说明其竞争实力较强。借款人给予下游客户的赊销情况，反映了借款人的市场地位，也反映了现金借款人现金流回笼情况的优劣。商业银行信贷人员在调查中要关注借款人的客户数量、客户地域分布、单户集中度、结算条件和方式，并要了解下游企业客户的企业性质、规模、支付能力等。如果企业突然对下游客户的赊账政策放松了，可能预示着企业的经营周转将减慢。（七）借款人的净资产借款人的净资产在信贷实践中是一个重要的核心指标。净资产高低体现了借款人的实力，决定了借款人的违约成本，很大程度上也表明借款人的还款能力。只有具有一定净资产的借款人，才能经得起市场风浪的考验，才有可能承受得起生意上的挫折和失败。而具有一定净资产的借款人，其在投资和经营中也会更加稳健。商业银行判断借款人贷款额度是否适当除考虑订单和现金流量外，还应该与其净资产的高低挂钩，避免出现“小马拉大车”的现象。（八）借款人的经营收入商业银行向借款人发放贷款，核实资产、负债、收入、成本都很重要，如果将这些内容按重要性排序的话，核实收入可以说是最重要的一项工作。一般来说只要把借款人的真实收入核实清楚，小微企业财务报表的“水分”就可以被挤掉很多，财务报表数据偏离度就会降低。很多小微企业本身财务报表数据与真实经营情况偏离度较大，因此核实清楚借款人实际的销售收入显得尤其重要。商业银行在一些小额贷款产品设计上，往往将客户的经营收入作为核心指标来进行控制。在核实收入的过程中，商业银行信贷调查人员应了解企业的经营成本，从而掌握借款人的盈利状况。虽然从理论上来说只要有现金流，亏损的借款人不一定不能还款，但一个长期亏损的企业最后是无法靠自身正常经营归还贷款的。经营收入可以结合借款人银行日记账和银行对账单流水进行核实，也可以结合销售发票和存货日记账核实。最好采取交叉印证的办法，如现金流和物流进行比对。三、问风险小微企业信贷业务的风险是客观存在的，可以说，商业银行的每笔授信业务都有风险。上文提到的“问人品”、“问经营”围绕的一个中心主题是“问风险”，在小微企业的信贷调查过程中，通过分析相关信息资料，判断信贷业务是否存在风险，存在哪些风险。看待小微企业信贷风险的理念，既要防止简单粗放的“冒进主义”，也要防止简单回避的“保守主义”。小微企业信贷风险可以分为信用风险、操作风险、市场风险和流动性风险这四大类。这是从整体宏观的角度对小微企业信贷业务的风险分类。从小微企业信贷业务调查的角度，应具体从法律、政策、行业以及企业经营等视角分析信贷业务风险。一是法律风险。借款人经营范围、行为是否符合法律规定。商业银行的信贷业务是否符合法律规定。二是政策风险。借款人是否受到产业政策、环保政策、进出口政策、税收政策等的制约。商业银行信贷业务是否符合监管部门和商业银行内部相关规定。三是行业风险。借款人所处行业的周期不同，面临的风险及机会也不同，小微企业信贷客户经理应充分了解借款人处于哪个发展阶段，在行业中所处的地位。同时应了解和掌握行业整体的盈利水平，企业的生存状况。四是经营风险。主要通过“问经营”来分析判断借款人是否会发生违约风险。对发现的经营风险，商业银行应通过严密的风险防范措施加以控制，降低风险发生的概率。四、看税表“看税表”是要分析借款人的纳税报表，与借款人实际经营情况的差异。借款人应提供这种“差异”的佐证资料，银行信贷调查人员则依据借款人提供的佐证资料，核实资料真实性，分析可信度，判断借款人实际经营情况。如借款人张三有自建厂房3 000平方米，但由于厂房占有的土地属性是集体性质，且是租用，所以没有房产证。而张三当时建造厂房时为了节省费用，很多费用没有开具发票。因此，在张三的纳税报表中3000平方米的厂房建造费用不但在“固定资产”科目中无法体现，在其他资产科目中也无法体现。这样，如果张三建造厂房时实际支出了300万元，张三的纳税报表资产和其实际资产就形成了300万元“差异”。这时可能出现两种情况：张三当时实际支出了300万元；张三当时实际没有支出300万元。商业银行信贷调查人员可以依据以下几个维度核实张三这300万元的“资产”。一是厂房使用年限。如果使用年限较长，可信度就较高。二是当时建造厂房时张三提供的银行对账单流水（包括个人）。如果银行对账单佰万扼水当时支出有300万元左右的金额，可信度较高。三是周边人群的了解，包括村委会及企业员工，周边人最了解厂房当时是谁建造的。四是土地租赁合同和其他相关凭证等。通过这样多维度的交叉印证，借款人的实际资产就变得清晰了。五、看流水“看流水”是要调查借款人的现金流水和存贸迈进流水，两种流水形成证据链，相互交叉印证。小微企业的纳税报表往往不能真实映其销售收入，很多交易会通过现金走账。如果银行信贷调查人员需核实借款人的真实销售收入，可以通过借款人的银行对账单（包括个人）流水，仓库日记账（或货物进出凭证）流水，互相印证，从而确定其相对真实的实际销售收入。如借款人李四纳税报表反映年销售收入1000万元，但内部账反映年销售收入有2000万元。如果银行信贷人员只确认李四的1000万元开票的年销售收入，可能就会无法反映借款人李四经营情况的全貌；而根据李四内部记账就确认其2 000万元的销售收入显然缺乏依据。这时信贷调查人员可以通过李四贷款前一定期间（如6个月以上）的银行对