维护老客户挖掘新保单.ppt

维护老客户 挖掘新保单,王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。,王永庆卖米的故事,对于一个专业寿险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。在工作时，我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。,从这个故事中我们可以体会到什么?,请您参与,请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？,小提醒:,他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去.,我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客户，并做好保单的二次开发？,与客户经常保持联系成交后致谢,“谢谢您”三个字虽然简单，但对于销售来说，在销售过程中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现我们的个人素质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系节日祝福,各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、客户升职、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系别忽视“密切接触者”,我们除了与客户保持联系之外，也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如客户的亲朋好友。这些人不仅能巩固我们与客户的关系，也是我们的准客户。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系进行跨时空交流,电话、信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，我们可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。,老客户维护的方法,老客户维护的方法,与客户经常保持联系上门拜访,虽然跨时空交流自如方便，但仍不如面对面交流直接有效。我们应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，这样对客户的二次开发非常有效。 在我们上门拜访的同时，可以了解一些客户的信息：客户的家庭状况；客户的经济状况等等。 为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系赠送礼品,我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。,维护好了客户就会有源源不断的准客户资源，也会有稳定的好业绩。,他们既然能在我们这买过保险，一是说明他们对保险有一定的认识和了解，二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。,我就能撬起一个地球 给我一个支点,老客户是我们的宝,人们的保险意识在日益提高 老百姓的保险需求越来越大 为我们开发第二单 创造了一个有利时机!,现状,老客户是我们的财富,谁将是第二单的购买者,狭义上说有两种人。一种是已经购买过保险的人（老客户）；一种是已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）。 广义上说，除了上述两种人之外，由购买者转介绍成功的保单也当属此列。具体地说就是那些支持你的人；收入层次高的人；曾经购买过小保单的人；得到过保险益处的人；当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。,、给付或理赔时,。,把握第二单开发时机,因为这时候最能通过事实，打消客户对保险公司诚信的顾虑，同时也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处。对周围那些观望者，也是一个很好的佐证。尤其是客户本身就会成为一个保险义务宣传员，这对我们开发市场岂不是锦上添花。,、新险种上市时。,当我们第一时间将新上市的险种告知客户时，让客户体会到我们对他们的看重，提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。,。,、吉星高照或时来运转时,如客户升迁提拔了，一笔大生意成功了，走出困境东山再起了，人生道路又迈上一个新的台阶了。总之只要是可喜可贺的事情，都可以成为我们向他祝贺的借口，以及再次销售的时机。,、添丁进口时,如家里娶儿媳妇了，单身汉结婚了，新婚夫妇生孩子了，这样的机会我们都不能放过。,能否把握第二单的开发时机，关键要看我们对客户的信息知道多少，这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度，以及客户对我们的信任度。有了客户对我们的信任和支持，这将是我们立于市场不败之地的不二法则。,。,保险市场广阔，保险需求旺盛，如何扩张经营，善加利用我们已有的客户资源，关键取决于我们对客户的深耕细挖。,问渠哪得清如许 为有源头活水来,对待客户