同福碗粥节订货会主讲稿.ppt

,“兔跃龙腾，迎春送福” 2012春节订货会 田壮飞 2012-11-10,“兔跃龙腾，迎春送福” 联合销售活动说明 在中华龙年即将到来之际，同福联合区域总经销商和市场分销商共同发起2012“兔跃龙腾，迎春送福”联合销售行动，旨在夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更大的销售利益。,一.联合销售活动期限（90天）：2011年11月15日2012年2月15日 二.联合销售活动主体：同福公司 经销商 分销商（二批商、终端零店、c类商超） 三.联合销售活动品项：同福粥品、蛋白,四.联合销售活动内容： （一）公司以协议期间进货量考核任务完成情况，对此前各经销商库存情况不予考虑。 （二）截止11月15日（含）经销商帐余不再享受以前任何政策，只享受春节政策，且不计算打款返利，只可计入餐费核销统计中。 （三） 2011年11月15日2012年1月10日期间经销商的回款最晚发货时间为2012年1月15日（含）。 （四）为保证发货的及时性，公司有权对订货数量低于300件的品项进行调整。 （五）涨价时间：2011年12月31日前（含31日）的汇款，并且1月15日前的发货不涨价；2012年1月1日起的汇款，以及1月15日后的发货，所有品项每箱涨价1元。,说明： 1、12月21日-1月10日的打款无返利。为了便于核算，打款奖励和处罚计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。 2、以1月15日前（含）实际发货金额为准核算打款奖励，但不超过经销商11月15日-12月20日期间打款金额。 3、经销商必须在12月31日（含）前把“有效订单”传真至公司，如因公司原因导致货物没有在1月15日前（含）发出，经销商可按政策享受返利；1月1日起经销商传真的订单，如未能在1月15日前（含）发出，公司不再承担返利。 4、公司在确认经销商打款及发货金额后，于3月1日起经销商第一次发货兑现奖励。 5、粥类产品与蛋白产品均可计算打款奖励。,（七）对终端店的进货奖励政策： 按公司要求进货，奖励方案如下：,说明： 1、终端提货奖：为20罐核桃花生露（每件配手提袋1个），原则上所有客户的提货奖全部兑现核桃花生露。如发生了以下情况可做提货奖的调剂：在同一市场有经营蛋白的客户，此时经营蛋白的客户提货奖依然兑现核桃花生露，没有经营蛋白的客户如果是碗粥客户，则以箱数1:1的360金卡粥兑现提货奖；如没有经营蛋白的客户是罐粥客户，则以箱数1:1的1*12大箱罐粥兑现提货奖。,2、销量完成奖兑现：销量完成奖12月份开始兑现，以终端订货统计表及终端进货记录表为依据发放。如电器不受欢迎，可按每订货100件奖励5件核桃花生露兑现销量完成奖。 3、终端提货奖励给经销商的兑现办法：随经销商进货按5%配发。 4、终端提货奖发放办法：终端单次提货100件以上方可享受提货奖励，每100件奖励5件核桃花生露。,说明：7月份（含）以后新开客户进货15万元以上即可支持c坎级对应费用。 1、并场订货会一律不支持费用。 2、终端现场订货会的召开时间要求：11月15日至12月5日。 3、督察部按客户实际订货会桌数（县级市场350元/桌、地级市400元/桌）予以核销，最高核销比例不高于费用支持上限，如下：,a.会议召开时间、地点确定后（至少提前三天），区域经理要马上向公司督察部备案。会议开完后3个工作日内将会场、悬挂的条幅照（要求照片上带日期）以电子邮件形式发至公司督察部邮箱核查；参会的总监/大区、区域经理在会后3日内完成总结评估报告，上报实际参会客户数及参加会餐的人数、桌数、订货数量。以上如有弄虚作假者所造成损失全部个人承担！ b.公司在检查照片、确认经销商2011年11月15日2011年1月10日期间回款，且在1月15日前（含）完成发货，在3月份第1次发货时将餐费以补货形式兑现。 c.如经销商1月15日前（含）未完成2010年11月15日2011年1月10日期间回款对应的发货，按1月15日前（含）实际发货计算核销比例。,4、物料的支持：召开订货会的经销商统一配发300张宣传彩页。 5、活动开始后，由经销商自行选择奖品样品；不超过当次发货量。,（九）经销商促销活动费用分担：经销商所有品项进货承担2元/箱的活动费用。,五.特别说明： （一）蛋白常规政策10件赠核桃花生露1件。 （二）11月10日后新开发客户首批进货随车1%的品尝品。,六.业务团队考核激励方案： （一）第一阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元； 第一阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元； （二）第二阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元； 第二阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元；,（三）11月15日12月20/主任/区域经理占比分别为8%、40%、50%（剩余2%用于奖励总部人员） 春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元； 春节销售目标达成85%（含）100%（不含），每箱提成0.2元； 春节销售目标达成70%（含）85%（不含），每箱提成0.1元； 春节销售目标达成70%（不含）以下无提成。 备注：11月15日-12月20日的发货计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。,2012春节政策解读与运用,一、区域经理利益及运用分析 二、经销商利益及运用分析 三、业代利益及运用分析 四、终端店利益及运用分析,一、区域经理利益及运用分析,思路：按图索骥 1、客户数 2、品项数 3、网点数,一、区域经理利益及运用分析,业务团队春节收入分析： 1、春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元； 2、区域经理： 任务104万-4万箱：400000.30.5=6000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计16600元； 任务312万-12万箱：1200000.30.5=18000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计28600元； 3、办事处主任： 任务520万-20万箱：2000000.30.4=24000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计40000元； 任务1040万-40万箱：4000000.30.4=48000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计64000元； 4、大区经理： 任务5200万-200万箱：20000000.30.08=48000元，工资收入21000元，春节任务完成奖2000元，合计71000元。,公司投入分析： 公司对业务团队的奖励是多少？ 12月20日前公司发货1.6亿-折合615万箱： 615万0.25=153.8万 今年过年拿什么？ 拿奖金呀 百万奖励拿不拿？ 不拿，傻呀 如何确保拿到奖金？,技巧与关键点？,1、每日六盯：盯死主任、盯死区域经理、盯死公司业代、盯死客户、盯死客户业代、盯死终端店 2、签约率、签约量：最大化 3、树立榜样、推广复制：激励、带动、效率 4、真抓实干：身先士卒、以身作则、引领带动、明示态度和决心 5、学会兼顾：自身效率最大化，帮扶一个客户（人），追踪所有客户（人） 6、有序：有理有据、有方法、有措施、有计划、有目标、有追踪、有控制、有结果：数据分析（终端分析-目标明确）-行动计划 7、每日评比：责任感、使命感、荣誉感、紧迫感 8、明确主力：经销商是主力：老板亲自干、骨干全部上、资源时间专用 9、工具与追踪：终端网点汇总表、签约进度表、按时汇报、紧密追踪 10、不达目的誓不罢休！,二、经销商利益及运用分析,经销商春节收入分析： 1、35-10赠1-折合31.82 常规毛利润=31.82-26-2=3.82 2、打款奖励：每箱0.85-1元 3、提货奖励节约部分：12月20日后可降为100赠4件或3件，可创造利润每箱0.5元-1元 4、年度合同奖励： 全年碗粥100万：每箱0.42元 全年碗粥200万：每箱0.65元 全年碗粥300万：每箱0.78元 5、春节最低综合利润：每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元 6、年度任务100万，春节最低净利润：每箱5.59元，减1元费用，每箱净利润4.59元，春节三个月销售1.73万箱，春节净利润7.9万元。 7、年度任务200万，每箱净利润4.82元，春节三个月销售3.46万箱，春节净利润16.68万元。 8、年度任务300万，每箱净利润4.95元，春节三个月销售5.19万箱，春节净利润25.69万元。,技巧与关键点？,1、签约率：最大化 2、签约量：单店签约量要合适，不能保守 3、首批进货款：收50%以上，最好100%。 4、要收承诺销量保证金：4%，相当于每箱1.4元，确保主推。 5、提货奖励：明确是首批提货奖，100件起步，首次提货、100件以上有奖励：100件赠5件价值50元的核桃花生露。 6、销量完成奖：100、200、300要有所区分，建议100件赠4件核桃花生露，200件赠10件，300件赠17件，100件的省下一件，300件的增加2件，这样基本扯平，还是定100件的会稍多一点。 7、强调销售时长：三个月 8、强调售后服务：0风险 9、强调提货时间：政策最优 10、明确价格体系：35开票，卖38-39 11、明确涨价时间：1月1日 12、强调补货与陈列,保证措施？,1、网点是基础：数量、销量 2、人员是核心：任务、激励、干劲 3、主推是保障：压力、动力、主推 4、时间是关键：签约、收款、压货、补货 5、配合是借力：配合业务、业务支持 6、胜出是技巧：享受公司最大政策、终端收款最大化 7、准备是主线：资金、仓库、人员、车辆、造势，成于谋败于忙 8、决心是前提：敢想、敢干、肯干、干成，老板亲自上 9、赚钱是目的：目标明确、不达目的誓不罢休 10、细节是成败：动员会、目标分解、激励措施、每日的奖惩、每日的总结、经验的推广、效率的提高、动作速度、查缺补漏等,三、业代利益及运用分析,业代春节收入分析： 1、常规工资：1500-2000 2、春节订货提成(经销商承担)： 每日：200件，提成每箱0.5元，200箱以上的每箱提成0.8元 3、任务完成奖：300-500元 4、春节订货评比奖励：前三名：300-500元 5、春节完成5000箱：综合收入4500+3000+500=8000元；完成10000箱：综合收入4500+6000+800=11300元；完成20000箱，综合收入4500+12000+1000=17500元。 中秋节已有业代拿到17000元。,技巧与关键点？,思想动员：统一思想、统一行动 集中精力：专项行动、不给理由 任务分解：分解到店、分解到天、分解到口味 告诉方法：先易后难、先大后小、树立标杆、利益分析、保证服务 以身作则：一起干、一起面对 评比激励：奖罚分明、有压力有动力 经验推广：总结提炼、及时推广、提高效率 专项奖金：春节奖励方案：任务完成奖、签约率奖、提成（结合收款、压货） 每日兑现：算的清、拿得到 关心备至：嘘寒问暖、改善生活 每日追踪：早、中、晚至少三次追踪,四、终端店利益及运用分析,终端店收益分析： 1、销售时长：90天 2、零风险服务 3、力度最大 4、利润分析： 单件基本利润：进35-10赠1-折合31.8-卖38-利润6.2元； 提货奖励：100件赠5件核桃花生露，价值250元，单件利润2.5元； 销量完成奖：100件赠5件核桃花生露，价值250元，单件利润2.5元； 单件利润合计：11.2元 订货100件，总利润1120元； 订货200件，2240元； 订货300件，总利润3360元； 订货400件，总利润4480元； 订货500件，总利润5600元； 订货1000件，总利润11200元； 订货1500件，总利润16800元。 投资回报率32%。,技巧与关键点？,1、盘点好、分好类：抓住重点、做好计划、一个都不能少 2、定目标：历史销量、春节旺季、销售时常、品项组合、合理 3、抓典型：擒贼先擒王，老板出面拿下；抓死党、带好头 4、分析利润：平实与现在、本品与竞品、销量预估、利润预估 5、服务分析：打消顾虑 6、卖点分析：质量稳定、大方、利润、历史销量、政策优势、服务优势 7、提前造势：准备钱、期待赚钱 8、感情攻势：大户老板电话铺垫 9、资金、仓库：失不再来 10、后续陈列、动销、补货：紧密关注、人不到电话到,2011年中秋节得失,一、终端销售时间分析：60天 二、消费者消费时间、消费频率、消费面积、消费数量、消费力度 三、订货网点数量分析：新增网点 四、订货数量结构分析： 五、客户的兴奋度、业代的兴奋度 六、产品质量的提高 七、业务的助推作用 八、中秋节的不足 九、中秋节的经验： 十、春节的销量是中秋节销量的3-5倍,2012春节的机会点？,常规销售增长措施： 1、网点增长 2、单店增长 3、陈列增长 4、促销增长 5、广告增长,业绩五大增长模型：,菲利普科特勒：麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 “现代营销学之父”，美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任。,业绩五大增长模型： 1、自然增长：品牌积累、渠道积累、生动化、知名度、美誉度、指名度、偏好度 2、策略增长：策略创新、模式改革 3、产品增长：产品特色、产品差异化、产品细分、品牌延伸 4、区域增长：区域扩大、精耕细作 5、渠道增长：渠道开发、广度与深度,第六增长模式,管理与服务：两块抹布打天下，一块干的、一块湿的 1、管理出效益 2、服务创造价值 3、价值支持价格 4、服务带动销售,销售管理与执行的精细化,1、蒙牛的数码相机、伊利的pos机、汇源、银鹭的掌务通 2、精细化效果： 掌控信息、细化执行 管理标准化、标准制度化、制度信息化 信息可视化、便携化、即时化 销售服务现场管理 陈列现场管理 促销现场管理 新品推广进程管理