房地产项目营销策划书(精选多篇).doc

房地产项目营销策划书(精选多篇) 一、项目简介： 凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。 现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。 二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计xx年5月底办下。 由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。 二、市场概况及基本竞争格局： a、东南板块及郑汴路商圈。 郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。 东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告) b、小户型市场概况。 自xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是xx年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。 (小户型市场详见附2：郑州市小户型的) c、商铺市场 商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。 和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。 三、项目swot分析 一)优势 1)郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。 市场细分如下： a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。 b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。 c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。 本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面 一、项目简介： 凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了。 现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。 二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计xx年5月底办下。 由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。 二、市场概况及基本竞争格局： a、东南板块及郑汴路商圈。 郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。 东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)。 b、小户型市场概况。 自xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是xx年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。 c、商铺市场 商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。 和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。 三、项目swot分析 一)优势 1)郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。 市场细分如下： a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。 b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。 c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。 本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。 房地产项目营销方案 营销总原则： 信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润 创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销 走非常路策略钱用在刀刃上 走安利销售方式 具体策略： 一、老客户推荐策略 1、老客户上门或上单位，带上礼品（约200-300元），带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。 2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。 3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。 二、教师策略 寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。 三、单位策略 主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。 四、各县城、乡镇、主要大村策略 1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。 2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。 3、在主要地段，考虑价格的基础上，可做些广告。 五、派单策略 继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。 六、其他 1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。按排售楼员与客户吃饭。 2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。一次付清全部交清。否则不再接收此客户定房。 3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。（因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。） 4、加大现有售楼员思想，提高信心。 5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。如“无融资、无贷款公司”等。 6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。 7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。 皇家壹号“6+1奖励计划”营销方案 一、对接项目 皇家壹号 二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在xx年5月10日左右封顶，12月份交房 三、项目当前营销背景 1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一 2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多 3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少 四、整合营销的突破 1由“公积金至函”引发的思考 由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃 2.新渠道，自然需要做一篇新文章。 毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关 联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！ 3“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定 非常6+1是中国老少皆知的电视节目，其诙谐欢快的风格受到大家喜 爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球 同时隐射我们项目在西平做到6个第一 如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？ 这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其 产生强烈的购买欲望？ 人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划 推出房源约284套，我们可以先算笔帐： 6000（元/套）284（套）=170（万元） 由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。 “6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚 拟总额足以引爆市场的兴奋点！ 6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖 励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？ 假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中： 第一关是“吸引到场”，通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函 吸引客户到达销售现场。 第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡 另外目的是留下个人基本资料。 借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证 转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）284（套）=14.2 （万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！ 简言之： 6+1奖励计划=170万元购房现金卡计划14万元转介绍成交奖励计划 住房公积金客户凭xx年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内 均可获得“6000元购房现金卡！ 6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划 “6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗 下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房 的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。 五、“6+1奖励计划”预期目的 鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利 用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介 渠道，达到： 1近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售； 2远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成 为置业铁杆客户； 3企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。 六、“6+1奖励计划”实施细则 1营销节点划分 蓄水期3月15日（暂定）3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入 “6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。 此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能， 其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此， 3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！ “高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时 间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到 高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话“6+1奖励计划”！ 活动开始期4月1日6月15日 经过一定阶段活动的蓄水期 宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开 客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15 日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可 以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。 2各节点媒体投放组合 3月15日（暂定）3月30日 主流媒体：户外+飞播 小众媒体：短信+电视飞播字幕+点对点派单 销售现场：条幅+x展架 4月1日4月15日（暂定） 主流媒体：(推荐打开：)户外+夹报 小众媒体：短信+电视飞播字幕+点对点派单 销售现场：条幅+x展架 直效媒体：住房公积金至函（从3月24日开始投放分二到三批次投放，约一周到两周时间） 农家乐项目营销策划 第一阶段：市场引导期时间：两周左右,不宜过长。 主题：南湖岸边、世外农家 阶段目标：在巩固“农家乐”这一娱乐项目知名度的同时，改变部分消费者对现有农家乐的环境不太满意的印象，激发潜在消费者的消费兴趣，形成市场预期，凝聚一定的人气，为开业期打好铺垫。营销手段： 一、网络宣传： 1、制作项目宣传片、将外部环境、内部条件拍成照片，由各学校校园代理登陆校园bbs发帖，发布开业期活动。 2、在群光、亚贸、光谷等人流集中地区散发宣传单、以“南湖岸边，一处世外农家”为主题，倡导悠闲、舒适的假日生活，以自然风光提升关注度。 二、校园宣传： 1、印发宣传单，在华农、中南财经政法大学、中南民大、武大、华科等高校校园内进行宣传，推广健康生活理念，以环境吸引顾客