经销商应该如何面对陌生市场(精选多篇).doc

经销商应该如何面对陌生市场(精选多篇) 经销商是连接生产商、产品和终端消费者以及目标市场这一过程的最重要的环节，对于生产商而言，除了销售，一切都是成本。在现实生活中，有的生产型企业，有自己的营销链条，但更多的企业会选择走经销商渠道：第一、为了成本；第二、为了保持利润的稳定增长；第三，为了保证品牌的有效维护。 据我简单的了解，我们公司是家主营电子科技家居产品的公司，目前主要做京津冀的市场，成立不到五年。但我认为一个企业是否有发展空间或者说评判一个企业强弱的标准，不是公司成立的时间，而是战略方向。因为蒙牛集团从成立到完成奶业龙头老大这一飞跃过程只有区区十年时间，凭的无非是四样法宝：信心、方向、创新。所以，在简单了解我们公司产品之后，我隐约感觉我们产品本身没有问题，非但是没有问题，而且可以说性价比很好。如果我们经销的产品资质齐全，而且，在国际市场有相当成功的先例，我觉得我们应当有自信把产品做好，在一片本是寂静的荒原里，燃起希望之火。 鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。 第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。 第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。 第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。 如何面对陌生市场 陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流 第一部：充分准备 无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、从公司入手 1、企业基本情况与销售政策 （1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 （2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 二、目标市场 我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞 品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、(：)健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 三、准备好自己 古人云：凡事预则立，不预则废！陌生市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为销售人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名销售人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、行销手册的准备。 成功的销售人员在开发陌生市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 3、按计划办事 虽然有句话说：计划赶不上变化。笔者还经常讲到：变化不如你说话。作为一个销售人员，往往认为市场变化无端，自己只要能随机应变就可以了，无须制定销售计划。其实不然，销售计划对任何一个销售人员都非常重要，成功的销售计划帮助你如何一步一步走向成功，指定的计划要点必须是能完成的但有难度的目标设定。 第二步：营销执行 对于一个陌生市场，对于一个企业也好，对于销售人员来说也好，由于我们还不知道“水”有多深，因此首先我们就必须进行恰当的市场调研。市场调研的作用在于：a、获得有效的客户数据。b、降低客户的防备心理。c、及时了解产品一些缺点加以改进。d、能直接地了解客户的潜在需求。当我们完成初步的市场调查之后，我们就进入到实际销售工作当中： 1、客户联系 客户联系是在我们上面拜访和交流公司产品服务的必要途径。客户联系的方式有很多，现在最多的是电话联系，另外我们还可以利用邮件、信函、直接预约和转介绍等，如果组合利用，更能帮助成功联系客户，达到预约的目的。 2、拜访洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商，“您好，我是xx公司的业务员xxx，久仰x老板的大名，今天专程来向x老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，x老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，x老板一般关心哪方面的？?”“我也是?”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 经过我们前期的努力，获得客户的基本认可，销售人员最重要的工作、最激 动人心的工作就客户跟进和签定。客户跟进的时候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客户就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低价格或者增加服务，太慢，当客户处于难以选择或者业务繁忙的时候，销售人员促成速度过慢就有可能拖延时机而被竞争对手拿走。 在签约的时候，客户可能会提出一些异议。此时客户提出的异议总括有以下几种：1、基本异议：该异议是客户基本的需求，销售人员必须给予解决的。 2、阻碍异议：该异议的提出是客户为了争取谈判优势而提出一些异议，目的是希望企业降低价格等。谈判人员要求巧妙处理，防止陷于被动。3、附属异议：此类异议客户是不经意之间提出来的，解决和不解决可能客户也没有这个准，谈判可以回避这样异议，防止深入交流，从而带出更多异议需要处理。处理异议过程就是解决问题的过程，当随着问题的清晰，就离签约不远了。在处理异议的时候我们必须把握谁是异议的主角，需要重点突破，防止全面应付各种提问等。有些异议我们不必完全处理，可以回避而达成合作。 第四部：客户服务和二次开发 陌生市场的开发的落脚点在客户服务和二次开发。这里提的二次开发，是指对客户需求深入分析后提供更多产品的服务。这一点笔者就不再做过多的分析。 陌生市场的开发，是任何客户和企业都需要面临的问题，它是一个艰辛而又充满挑战的过程，只要企业和营销把握住营销前进中每一个环节，自然能把成功触角深到你想要达到的地方。这里讲的主要是陌生市场开发的基本的层面的分析，除了把握好这些方面，我们还需要在产品规划、营销战略、竞争对手分析等各个方面做足文章。陌生市场就是一个“摸生”，只要我们不断去摸索这个市场，成功自然会到来！ 如何在陌生市场寻找经销商.txt不相信永远,不拥有期待,不需要诺言当你不能再拥有的时候，唯一可以做的，就是令自己不要忘记。王子之所以能口奂酉星目垂美人是因为王子用心了我能口奂酉星什么如何在陌生市场寻找经销商xx-03-2814:21 出发前必须明确产品市场定位、渠道选择、根据产品的特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是成功与否的关键。 很多业务经理朋友相信都有这样的经历：被公司派往一个陌生的市场去招商，连一点市场资料和一个意向客户都没有，一切只能自己靠自己摸着石头过河；到了新市场之后很多人人生地不熟，业务员都会很迷茫，感觉很无助找不到客户，想找客户又不知从何下手，几天过去了碰壁无数还是没有头绪，结果压力很大，急的满嘴是泡！ 出发前必须明确产品市场定位、渠道选择、根据产品的特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。我初从事招商工作时就犯过这样的错误拿着定位商超流通的产品跑到批发市场去找客户，结果吃足了闭门羹。同样如果一个中小企业定位低端流通的产品你去找当地有实力的商超经销商就算不会吃闭门羹也会被客户一系列的费用支持问题给追问的哑口无言。以下是寻找客户常用的方法。 1.互联网搜。现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。 2.向朋友咨询。做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场发展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍，正是“听君一席话，胜走百里路啊”。 3.广告招商。每个地方都会有地方报纸及报纸的内夹广告等媒体，可以发布各类信息，既使购买招商版面费用也不高，而且针对性强，覆盖面广。 4.当地贸易市场“撒网”。很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可先择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点： (1)市场上鱼龙混杂，经销商与二批共存，拜访的针对性差。 (2)拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备，比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象。 (3)事先没有预约有可能会出现下面两种情况：一、被拒之门外；二、见不到主角。 (4)现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送，市场上的多是一些二批和散 户，很难找到有实力的经销商。 5.客户介绍。很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，必竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话：同行是冤家，既使他不做这个产品，他也不想让别人来做，以免给自己增加一个潜在的竞争对手，这个方法成功的概率很低，甚至多是误导。 6.销售终端调查了解。 a.定位传统流通渠道的产品：找家生意不错的便利店，在生意不忙的时候进去随便买点东西，再跟老板聊会天，拉拉家常，等聊到开心的时候再虚心请教，很多的老板都会拿出供货商名录来给你看，这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。其实很多店里收银旁边的墙上都贴了张纸，上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店就心里有数了。 b.定位现代商超渠道的产品：去当地最大的几家卖场去走访。 信息的一般有两种： 一、从商场采购人员入手，先向商场采购介绍我们的产品情况，让他们推荐适合操作这个产品的经销商。这有几点好处： 采购人员在经销商面前是有面子的，他做推荐人，经销商会认真对待的。 如果采购认为这个产品在商场能卖，那经销商会很相信的。 二、很多名牌的产品为了抢夺终端资源往往都会在人气较旺的超市选购特殊陈列同时也有专职促销员，通过这些促销员我们可以了解到所需要的经销商信息，而且了解的更加细致。 c、终端走访的几大好处： 一、在走访的过程中了解了当地终端分布、市场规模、消费特点、竞品信息、产品的相对优势、市场机会。 二、寻找到的客户针对性强、质量高。 三、可以充分的了解目标客户的联系方式、经营实力、终端服务质量、客户口碑、经营方向、产品组合等重要信息，这样洽谈前的准备才会充分，成功率才会高。 面对陌生市场的销售技巧 区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。 很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。 一、工作效率 初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状： 1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感； 2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作； 3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急； 4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”； 5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。 问题到底出在哪里？原因往往以下四个方面: 1.对自己的核心职责不清楚； 2.发现关键问题的洞察力欠缺； 3.缺乏统筹安排时间的技巧； 4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。 凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。 其一，角色定位锦囊。 明确自己的两个核心角色功能： 一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。 其二，轻重缓急锦囊。 轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。 缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。 处理问题的优先顺序应该是：又重又急只急不重重而不急其他。 其三，计划锦囊。 凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排 安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。 另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。 一个相对完整的月度中，至少包含以下四个方面的内容： 一是打算做什么，达到什么目的； 二是为什么这样做（计划的背景）； 三是具体措施及实施进度； 四是监测手段。 二、增长方向 推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向： 1.提高老客户销量； 2.开发新客户； 3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜； 4.增加重点区域投入，提高占有率； 5.开发新产品； 6.增加对现有客户的多品种分销力度； 7.增加对某个单品的支持力度，以点带面； 8.改进销售方法。 上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。 如何帮助经销商操作市场笔者：金德泉净水张政 大学生创业已经成为一种潮流，国家也是大力鼓励更多的年轻人来创业。然而，事实是很残酷的，商场如战场。一个没有任何经商经验的年轻人毅然投入商海，如果没有那方面的具体优势或专人指导规划的话，往往是很容易以失败收场的。 例如，我们河北经销商郑先生刚刚大学毕业，满腔热血独自创业就遇到了一肚子疑问。加盟净水机是一个很好的选择吗？净水机市场该怎么操作？我会这样给他解答：净水机市场前景很好，发达国家饮用水的观念和方式的今天就是我们发展中国家的明天，21世纪的朝阳产业，机遇与挑战并存。加盟净水机是一个不错的选择，净水机市场好操作，但是又不好操作，选择加盟净水机就要抓住机遇面对挑战。选择正确的净水机厂家，厂家的市场操作指导对净水器经销商代理商有十分重要的作用，能让代理商经销商更快的站稳市场，少走弯路。这是由于净水机市场的特点和净水机行业特点和发展现状决定的。 那我们厂家该如何来帮助经销商操作市场呢，下面简单讲解几点 第一，理顺经销商思路，树立样板工程。针对公司的发展阶段和各区域市场经销商所遇到的问题，将工作的重心转移到“以终端为核心，推动分销和区域市场发展，深耕市场”的营销管理战略上来，以求尽快解决经销商遇到的瓶颈问题。以终端为核心，就必须加快专卖店建设，加快大型建材、家电卖场的进驻销售。这是因为，终端才是真正与目标消费者接触的地方，终端实现的销售才是真正的销售，终端的成功抢夺才能真正体现品牌竞争力，终端的成功占领意味着营销占领了制高点。公司经过深思熟虑最后做出了一个