友邦分析报告.doc

发展过程 市场 良好素质人才 合格业务员 主任 更高职级队伍扩张 分公司成功 关键因素措施 1公司品碑 2职场 3增员者素质 4招聘说明会 1产品销售策略意外险医疗险 2基本法的考核要求低 3培训投入政策 1晋升期长基础扎实 2增员支持说明会 1合伙经营 2管理制度 这张图归纳了友邦为了在市场上招募到潜质人才并使组织快速扩张如何使其相关的策略互相配合 在第一个环节为了能从市场上招募到良好素质的人才友邦制订了如下策略 1建设公司品牌公司的品牌吸引人 2职场装修投入政策提供与人才相符的工作环境 3保证队伍整体素质增员者的素质较好很难想象一个低素质人员能增 到一个高素质人员 4公司出面组织招聘说明会用公司的力量增员 1 2 3 4 示例一 在第二个环节为把新人培养成合格业务员友邦制订了如下策略 1针对新人的产品销售策略意外险和医疗险的销售 2由于意外险和医疗险件均保费较低友邦基本法的转正及 维持考核要求均较低同时对新人辅以财务支援保证基本收入 3培训投入策略公司在培训设施讲师队伍建设上投入很大 在第三个环节为把业务员培养成优秀主管友邦制订的策略 1延长业务员的晋升时间夯实基础 2加大对业务员的增员支持增员说明会的组织和经营 在第四个环节为使组织良性扩张友邦制订的策略 1主任独立经营建立合伙经营的理念 2低的维持考核要求主任可以全力以赴发展组织 而这两个策略又因友邦在增员时坚持的素质要求而得以可行 友邦对新人有明确的产品销售策略以意外险健康险销售为主这一策略并不是孤立地存在实际上友邦的这一产品策略由于有公司在各环节上的配合和支持才能发挥良好的效果 示例二 新人的意外险 健康险销售策略 小案件多对理赔速度服务要求高 由于意外险和医疗险件均保费较低对新人辅以财务支援保证基本收入 公司不以保险规模为导向允许新人有一个较长的过渡期 考虑到这两个险种件均保费低基本法的考核要求不是太高 留存率高否则业务员脱落后加保和转介绍的利益公司无法得到 新人素质较高愿意长期服务于寿险 成功因素分析强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 寿险商品由于长期性和无形化的特征其销售对于公司品牌形象的依赖甚大 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌友邦努力塑造的形象在于二点 1AAA的国际财务评级 这是公司实力与信誉的象征 由于这是对母公司的评价各地分支机构一般均通过广告强化客户的印象 2专业服务的形象 这是获得客户满意的关键 友邦的关键措施在于打造一支专业的代理人队伍因为市场美誉度的提升不仅在于公司的客服行为更在于代理人的素质和表现而实际上友邦一贯来坚持先代理考试后上岗学历要求和品质管理正是基于这一策略 从友邦的管理特色看其成功之道 卓越经营的典范 报告背景 友邦在中国经过了若干年的苦心经营后已逐渐在市场竞争中露出强劲发展势头在开业地区给平安造成了相当的竞争压力 这份报告的主要信息来自友邦在广东的机构我们的重点在于揭示推动友邦发展的关键因素以及这些因素是如何协调运作的 本报告旨在通过友邦成功之道为平安探索专业经营之路供领导参考 友邦在广东的业务现状 我们以较迟开业的两个机构深圳佛山来看一下友邦的发展速度 深圳友邦99年开业当年业绩146万2000年新契约2300万2001年新契约突破6000万今年截止9月新契约已达8310万全年有望突破12亿 佛山友邦99年开业2000年新契约3058万2001年新契约5900万2002年全年有望突破7500万 FYP 7月 8月 9月 持证人力 广州 深圳 平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618 平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要结论 友邦的成功之道 成功的外勤管理合伙经营利益协调 公司较好地协调好各层级之间的利益并建立外勤队伍专业经营的观念 卓越的战略执行能力战略执行的系统能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功而在于它能根据战略系统地规划整合公司的各项政策同时对公司既定战略能一贯坚持 战略投资和财务管控的良好平衡 强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因 建设高楼 依精心设计的图纸施工 用好料 打好地基 每一层楼都保证质量 友邦的寿险经营 坚持自己的经营之道 无论何地对手如何 理顺组织关系前期主管的养成 稳健经营 中资公司对比 尚未形成自己长期坚持的经营之道 前期对队伍经营中若干问题的忽视留下隐患 过分注重扩张 对业务员素质要求精心培训 大量低质业务员 培训乏力 坚固的高楼 一旦超越对手对手 很难反超 过 程 结果 第一部分 友邦的管理特色 外勤经营 营销管理 制度和文化 第二部分友邦成功因素分析 外勤经营外勤管理的特点 友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管之间合伙经营的 理念和关系我们以营业部经理与主任为例进行说明 外勤管理特点 友邦某部经理的观点 营业部经理与主任之间没有强制的管理线部经理即使总监管理的只是直辖组员但组织利益依然存在 主任高度独立部经理和主任之间是合作的关系 部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力影响主任们 主任是他自己小组的leader自己是老板当然如果他寻求我的帮助我自然会予以支持 如果要形象地描绘部经理和主任之间的关系我觉得是我们是合伙做生意的关系 这是友邦外勤管理最重要的特点是其外勤队伍组织建设的基本理念和制度而友邦对优秀主管的培养使其具备充分的管理能力是这一制度成功的关键 晋升期 较长 外勤经营晋升考核的特点与平安相比 业务员晋升业务主任需有一年以上年资业绩特别优秀者也需要有8个月年资 业务主任晋升襄理需任职主任一年以上 主任维持考核期较长 业务员的维持考核期和平安一样但主任的维持考核期为6个月平安为3个月 考核标准 较低 对各层级业务员和主任的考核标准均较低比如 平安正式业务员的考核标准为3个月FYC24006件友邦正式业务员的考核标准为3个月FYC15003件 对主任的考核同样宽松 外勤经营晋升考核的特点对于队伍发展的影响 友邦的这些晋升考核的特点对于队伍的发展有着相当的影响 由于晋升期较长晋升的主任基础较扎实行业的认同客户的积累技能的养成 等各方面均有了良好的沉淀为今后的组织发展打下了良好的基础 由于考核期较长考核标准较低晋升的主任和经理们很少发生降级因而不会发生在职级上起起落落的现象而我们知道晋升后再降级的业务员无论在心态上还是在意愿上均会受到严重打击友邦的基本法的这些规定能够在一定程度上保护业务员晋升的积极性激发他们增员的意愿 由于短期考核压力不大各级主管们能够集中精力做增员和辅导从而使公司的组织得以快速发展 在友邦的经营理念中业绩不是用考核标准压出来的业务员是基于自身成长发展的需要而不是维持考核的需要而进行展业因而公司的维持考核可以设计的宽松一些当然这样的思路与友邦业务员整体素质较高公司晋升期较长相吻合 组织架构 外勤经营培训管理的特点 培训部按培训内容做组织架构的按排比如考证代理证组新人组资深业务员组等以培养讲师的专业能力 讲师管理 专职讲师一般并不要求有外勤经历大量的课程借助外勤兼职讲师的力量友邦培训的成功除有一套成熟的培训体系外还在于其有一套良好的外勤兼职讲师培养管理方法 培训设施 友邦高度重视培训设施的投入一般友邦在各机构均建有一流的培训中心如广州友邦培训中心占地1000多m2投资700万元 在培训设施上舍得投入是友邦经营的一大特色因为在友邦看来培训中心不仅是一个场地更是熏陶员工加强员工认同度的地方 友邦的培训在业内有着良好的口碑在培训投入组织管理和课程设置等方面均有值得同业借鉴之处 职前培训组 准代理人职前课程为期一天目的在于使准增员对象能实际体验 寿险运作和销售过程帮助他们对自己的寿险前 途作清晰及现实的决策 寿险代理人资格考试辅导目的在于帮助代理人通过考试 成功准代理人迎新晚会时间为一晚半天目的在于让学员感受到友 邦对他们的重视与关爱明了在公司的发展 及晋升方向从而坚定在友邦开创保险事业 的信心 新进业务员组 新进业务员培训课程为期5天目的在于让新人能顺利开展保险事业 新进业务员之90天跟进课程为期90天以自习和主管辅导形式进行 寿险产品培训课程I为期一天主要介绍大病保险年金险 职前招募组 大型事业说明会为期半天目的在于加深准增员对象对加入友邦的信心 培训体系介绍主任以下培训 资深业务员组 分红产品销售技巧课程时间为半天目的在于让学员学会如何向客户解说分红保险了解产品的卖点与销售技巧 寿险产品培训课程时间为一天对象为一年以上的合格业务员强化分红险的知识和销售技巧 准业务主管组准业务主管培训课程为期三天以互动研讨的方式为主目的在于让 学员对主管的角色小组管理和培训有初步的理解 友邦的培训体系中较有特色的是职前培训准代理人职前课程的设置提供给了 增员对象客观现实评价自己在寿险业发展的机会减少新人由于盲目入司而 导致的高脱落率成功准代理人迎新晚会目的在于坚定新人在友邦发展的信心 这两个课程一个堵一个疏有利于公司提高新人的留存率 与公司的产品销售策略相配套公司针对新人的产品培训以意外险和健康险为主 分红险的相关培训只对资深业务员进行 增员 在友邦看来增员不应是业务员的个人行为公司的参与支持是增员环节中必不可少的一环因而公司定期组织召开招聘说明会 培训部设有专门的增员组负责说明会的组织和运作 每期都有好几百人来听一般来说听完说明会后总有50的人会来参加培训 业务员要做的只是把增员对象领到说明会剩下的就看说明会的了佛山友邦内勤讲师语 -增员的支持对于走组织发展路线的业务员而言无疑是最大的支持 后台支持培训支持 我们访谈到的友邦的外勤人员对