行业经济论文-“订单农业”中交易关系的建立、发展与维护.doc

行业经济论文-“订单农业”中交易关系的建立、发展与维护作者：夏春玉张闯董春艳梁守砚摘要:通过建构“订单农业”中交易关系建立与发展过程的概念模型,研究发现,在交易关系的发展过程中,政府的介入与人际关系的发展具有至关重要的作用。其中,企业与农户互动过程中人际关系的作用是以往研究中不曾被关注的方面。研究还发现,订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。关键词:订单农业；交易关系；政府介入；人际关系一、引言始于20世纪70年代末80年代初的农业家庭联产承包责任制和农产品流通的市场化改革,使农户成为了农业生产和农产品流通的基本组织单元。然而,随着这两项改革的深化,一些新的矛盾逐渐突显出来,其中尤以“小农户”与“大市场”之间的矛盾最为突出。转向家庭经营以后的分散农户无组织的盲目生产和自营销售,难以与经常变化的市场供求形势合拍,农民需要组织起来进入市场已成为各方面的一个共识(杜吟棠,2002)。基于上述认识,学者们对农产品流通问题的研究大多聚焦在各种能够带动农户进入市场的经济组织及其与农户的联系机制上,其中“公司+农户”及其拓展方式得到了极大的关注,在实践中这种组织方式也被称为“订单农业”。在现有的研究中,学者们大多将注意力集中在订单农业各种组织形态中契约的类型、针对契约不完备产生的违约与机会主义行为的治理机制、交易成本等方面。契约经济学、交易成本经济学等理论是用来解释各种现象和问题的主要理论工具。但在以经济学为理论基础的研究中,由于学者们过于关注各种交易关系中的契约形式及其隐含的各种经济学命题,交易关系中的另一个重要层面交易双方交易关系的建立、发展、维护与终止过程,以及在此过程中双方的互动行为却没有得到充分的关注。而在实践中,任何交易关系的建立与发展,以及维护与终止都是交易主体参与或退出某个交易关系的基本决策。就农产品交易关系而言,由于农业生产的特殊性以及由农业生产体制决定的农户规模小而分散的特征,都使得对与农户交易关系的管理成为任何农产品流通组织都要面临的一项重要任务。针对现有理论的缺陷,本文以经纪人主导的订单蔬菜流通渠道中经纪人农户这一交易关系的建立、发展、维护与升级过程为例,对上述问题进行探索性研究。相对于以往的研究,本文的创新性体现在以下两个方面:一是现有研究大多集中在农民加入订单生产的影响因素和影响订单稳定性的因素两个环节,而本文则采用了能够细致展示“订单农业”中交易关系建立与发展过程的案例研究方法,全面而深入地描述交易关系的建立、发展、维护与升级过程；二是相对于现有研究主要关注农户属性和行为特征对其加入“订单农业”的影响,以及关注契约的性质与类型对“订单农业”稳定性的影响,本文重点关注了交易关系各个发展阶段关键行为变量的影响。二、文献综述学者们关于农产品交易关系的研究主要是从以下三个方面展开的:一是对农户交易对象的选择及其影响因素的研究；二是对交易关系稳定性的研究；三是对各种交易关系的组织形式的研究。其中,第一个方面的研究大多以农户为调查对象,分析他们选择不同交易对象的意愿与影响因素。如周曙东等(2005)分析了养殖户选择销售渠道时考虑的因素、养殖户对生猪合同生产方式的意愿及影响因素,研究发现:养殖户选择不同的生猪销售渠道时的最重要动机是减少价格和付款的不确定性；养殖户对生猪合同生产方式表现出较积极的意愿。郭锦墉等(2007)对影响农户合作伙伴选择的因素进行了计量经济分析,研究表明:生产经营规模大的农户更愿意选择工商企业和合作组织或协会为合作伙伴；相对于选择贩运户,生产集中度高、价格波动大、销售难度大的农产品生产者更愿意选择工商企业、合作组织或协会和专业批发市场。祝宏辉等(2007)对影响番茄种植户参与订单农业行为的因素进行了计量经济分析,结果表明:农户的经营规模、对订单农业的了解程度以及政府的支持对农户参与订单农业有显著的促进作用；随着户主年龄、户主文化程度、家庭劳动力人数以及番茄产业经营年数的增加,农户参与订单农业的可能性将减小；农户所处地区对农户是否参与订单农业也有显著影响。在对交易关系稳定性的研究中,学者们大多遵循了新制度经济学的分析范式,从理论与实证两个方面探讨交易契约稳定性的影响因素。周立群等(2001)认为,在龙头企业和农户之间引入合作社或大户这些新的组织元素,有利于龙头企业和农户间契约关系的稳定。尹云松等(2003)的案例研究发现:在公司守信的前提下,产品专用性是决定商品契约稳定性的首要因素；在产品专用性强的情况下,商品契约的稳定性不受与公司签约的农户类型的影响,所有商品契约都是非常稳定的；只有在产品专用性弱和中等的情况下,商品契约的稳定性才取决于与公司签约的农户的类型；与大农户签订的商品契约稳定性好于与小农户签订的商品契约。侯守礼等(2004)认为产品与资产的专用性、生产规模和交易双方的市场力量是决定交易关系中契约类型的主要因素,政府的适当介入以及政策的推动将有利于建立交易双方的彼此信任,从而有利于克服由于契约不完备带来的种种问题。赵晓飞等(2007)认为:农户与龙头企业渠道关系形成和稳定的根本原因在于利益驱动与利益分配的合理性,利益成为渠道关系成立的首要条件；农户规模越小,则越偏离关系稳定的区间；在法律不能完全强制执行的情况下,农产品市场价格波动越大,渠道关系越不稳定,农户规模越大,渠道关系越稳定；农户与龙头企业之间谈判成本越低,渠道关系越稳定。王志刚等(2007)对农产品批发市场购销商客户间关系的形成机制进行了探索性的研究,发现:供销两个方面的客户关系相互之间具有显著的正向影响；市场内竞争程度越激烈、长期雇工越多的购销商更可能拥有固定供货关系；投入设备价值越大、运营资金越多、社会交往越广泛、购销业内亲朋好友越多的购销商更容易建立固定销货关系。关于交易关系组织形式的研究,大多采取案例研究方法探讨某种组织方式的合理性及其隐含的理论意义。如黄志宏(2006)对黑龙江宏源米业进行了案例研究,探讨了“公司+协会+基地+农户”模式相对于传统的“公司+农户”和“公司+合作社(协会)+农户”模式的优越性。郭红东等(2007)以上海福易得保健食品有限公司为例探讨了“行业协会+公司+合作社+专业农户”订单模式的实践与启示。特别需要指出的是,黄征学(2004)、周立群等(2004)分别以内蒙古塞飞亚集团农业产业化实现路径的演化过程为例,描述了企业与农户合作关系建立与发展的过程,旨在说明农业产业化成功的关键在于企业、农户和政府三方的合作博弈这一理论结论,同时解释了从“公司+农户合约”转化为“公司+农户+基地”的“准一体化合约”过程中,公司和农户各自进行“专用性资产”投资,却并未缔结成经典企业理论所定义的一体化科层组织结构的原因。可见,在现有的关于农产品交易关系的研究中,学者们重点研究了农户选择某个交易对象或进入交易关系的影响因素和交易关系建立以后影响其稳定性的各种因素,而对交易关系的建立与发展过程则缺乏关注。在第三种研究中,学者们大多停留在对某种交易关系组织形式的描述上,一些研究虽然涉及了交易关系的发展变化过程,但由于其关注问题的不同也使得这些研究没能对交易关系的建立与发展过程进行深入探讨。基于此理论缺陷,本文将注意力集中在蔬菜流通渠道中广泛存在的一类流通主体经纪人身上,以案例研究方法探寻经纪人农户交易关系的建立、发展、维护与升级过程,以及在此过程中各种关键互动行为的影响。三、研究设计(一)研究方法与案例背景由于本文研究的问题是蔬菜流通渠道中经纪人与农户交易关系的建立、发展、维护与升级过程,因而不宜采用问卷调查方法,而比较适合采用案例研究方法(殷,2004),本文试图通过对各个相关主体的深度访谈获得第一手数据资料,进而对访谈数据资料进行深入分析得出研究结论。本文以辽宁省昌图县主要蔬菜产区宝力镇的经纪人主导的蔬菜订单生产为研究背景。昌图县位于辽宁省北部,隶属于铁岭市,区域总面积4317平方公里,总人口103万,其中农业人口83万。昌图是全国农业大县,全县拥有耕地400多万亩,正常年景粮食总产量15亿公斤以上,是国家重点商品粮基地县,素有“辽北粮仓”之称。2007年昌图县地区生产总值为91亿元,三次产业比例为392536。作为一个非常典型的农业县,昌图县为本研究提供了良好的宏观背景。宝力镇位于昌图县中西部,全镇区域面积157平方公里,其中可耕地面积15.5万亩,总人口4.2万。宝力镇水土资源丰富,适宜蔬菜种植,历来是昌图重要的蔬菜产地。目前,宝力全镇蔬菜开发面积达1万亩,年产各类蔬菜3.5万吨,年创产值3238万元,为全镇农民人均单项增收595元,占农民人均纯收入的14%。宝力镇激活市场拉动蔬菜产业快速发展,宝力镇政府网(),2008-9-10。基于上述蔬菜产业的比较优势,宝力镇政府一直着力推动蔬菜的种植,并通过引进、培养蔬菜经纪人等举措解决蔬菜的销售问题。本文所要关注的经纪人T就是宝力镇蔬菜经纪人队伍中最具实力的一个。T是辽宁开原县人,从种植蔬菜起家,后开始从事蔬菜贩卖,是辽北地区小有名气的蔬菜经纪人。T是作为宝力镇招商引资的对象而进入宝力,并以此为基地开始蔬菜流通活动的。几年来,T的永保利绿色农业开发有限公司(下文用T代表其公司总经理)从最初的蔬菜经纪活动,到投资建设蔬菜批发市场,并以此市场为载体成立蔬菜合作社,发展绿色蔬菜的生产与销售,在宝力镇实现了较快的发展。也正是由于T是非宝力镇本地人,所以他的发展过程也较好地反映了T与当地菜农合作关系的建立、发展、维护与升级这一相对完整的过程,从而为本文的研究提供了一个较好的研究对象。(二)调查设计与数据收集根据案例研究的“证据三角”原则(殷,2004),本文力求从所有可能的渠道收集数据信息。除了通过互联网、政府文件等二手数据来源广泛收集相关数据信息以外,本文主要采取了深度访谈的方法获取研究所需要的数据。根据本文研究的问题,我们将访谈对象确定为宝力镇政府主管农业的镇长、协调蔬菜生产与流通的职能部门工作人员、经纪人T本人、与T有合作关系的菜农。在昌图县委的大力支持与协助下,本文作者于2007年7月对宝力镇的蔬菜生产与流通情况进行了第一轮调研,主要了解了宝力镇蔬菜生产与流通的基本情况,并与主管农业的副镇长和T进行了长时间的开放式访谈,访谈内容主要集中在T与菜农合作关系的建立与发展过程上。在消化、整理第一轮调研信息的基础上,本文作者设计了针对不同访谈对象的详细的访谈大纲,并于2008年7月对宝力镇进行了第二轮调研。在此次调研中,作者根据访谈大纲对宝力镇主管农业的副镇长、T本人进行了补充访谈,同时对宝力镇政府负责协调蔬菜种植与流通的职能部门(蔬菜办)的两位工作人员和随机抽取的T的合作菜农进行了深度访谈,进一步全面获取研究所需要的数据信息。两轮访谈全程都进行了录音,以便于后期数据信息的整理,在数据信息分析与处理过程中,作者还通过电话对一些不太确定的信息进行了补充访谈。本文访谈对象、访谈时间和内容等情况如表1所示。四、案例研究(一)政府介入与经纪人的单方预承诺:交易关系的建立阶段2004年以来,宝力镇政府为了解决当地蔬菜种植户自产自销、种植品种与市场需求不对路、增收困难的问题,开始在铁岭市政府相关政策的支持下引导、组织农民开展订单式蔬菜生产。最初,宝力镇政府组织部分菜农与铁岭市某种苗公司签订了西红柿订单,但在第二轮订单生产中出现了销售困难的问题。由于种苗公司的主要业务是种苗的培育、供给以及生产过程中的技术指导,公司无力解决农民西红柿的卖难问题。在这种情况下,宝力镇政府找到了经纪人T,请他来帮助解决销售问题。依靠其广泛的市场销售网络,T很快解决了菜农西红柿的销售难题。宝力镇政府看到了T较强的市场销售能力,T也感觉到了宝力镇蔬菜种植业的巨大潜力,双方不谋而合,开始在宝力镇大力推进蔬菜的订单生产。T在宝力镇的蔬菜订单运营模式如下:T与菜农签订生产和收购合同,约定菜农种植的品种、与之配套的农药和化肥的施用量、上不封顶的保底收购价、蔬菜交售标准和每个大棚的最低交售量等,菜农负责生产,T则向其提供种子、化肥、农药等农资,提供生产过程中的技术指导,按照协议价格收购蔬菜。由于T是一个外来的经纪人,加之菜农过去参与订单生产所经历的风险和问题,要想说服菜农与T签订订单,使前者按照后者指定的方式(包括种植品种、肥料与农药的施用要求)去生产是一件非常困难的事。显然,在最初的合作关系建立的过程中,要打消菜农的疑虑,镇政府和T本人都需要做大量的工作。在镇政府相关工作人员的陪同下,T几乎是挨家挨户地走访了当地的菜农,与之探讨蔬菜生产和销售过程中的问题,并向其说明订单生产的好处。但是这种口头的道理和承诺并不足以打消菜农的疑虑,为了表明自己的诚意,T又做了几项实质性的投入:第一,T对菜农承诺,对于签订订单的菜农生产过程中所需要的种子、化肥、农药等必需的生产资料,一律采用赊销的方式,待菜农销售蔬菜以后从销售款中扣除且不计利息；第二,对于生产投入有困难的农户,T可以向其提供无息的资金支持,用于蔬菜大棚等基础设施的建设；第三,T向镇政府缴纳10万元的抵押金作为菜农蔬菜销售风险的补偿基金,一旦T违约不按照合同约定收购菜农按照订单生产的蔬菜,政府将动用这笔抵押金补偿菜农的损失。这些实质性的投入确实给了菜农很多信心,在很大程度上打消了他们的疑虑。可见,在合作关系的建立阶段,两个因素起到了至关重要的作用:一是镇政府的介入,二是经纪人的先期投入与抵押。政府的全程介入是最为关键的因素,经纪人的先期投入与抵押也只有通过政府向菜农的宣传才具有可信性。相对于政府的保证,经纪人的前期投入也向菜农展示了其愿意发展与后者稳定合作关系的意愿,从