开春有礼铺市方案.ppt

六福人家 “开春有礼，福到家” 终端铺市活动,六福人家销售部 2008年1月20日,活动目的,为加快在各重点市场形成较大的影响力，六福人家产品需要借助一轮轮广泛的、渗透性的终端铺市，扩大产品铺货率，使产品尽快进入稳定的成长期； 借助渗透性的终端铺市，将渠道执行力进一步下沉，夯实深度分销的基础。,活动宗旨,铺市比销量重要！ 鼓励更细致地铺市到更广泛的餐饮和零售终端； 反对甩货给“大二批”，应动员二批投入到人员铺市中。,活动基本策略,进货有礼： 对进货的餐饮及零售终端，实施促销激励 铺市补贴： 对具体执行铺市的经销商或分销商、批发商提供铺市费用补贴,活动主题：六福人家 “开春有礼，福到家” 活动时间：2006年2月26日4月25日 活动对象： “进货有礼”仅针对餐饮及零售终端商户 “铺市补贴”仅针对实施铺市的经销商或分销商、批发商,活动主题、时间、对象,活动产品,一类市场以下活动产品： 蓝标顺喝475ml和250ml 红标流通型475ml 二类市场以下活动产品： 蓝标畅饮475ml和250ml 红标流通型475ml,活动产品价格规定,蓝标顺喝475ml （112规格）必须严格遵守以下价格政策： 终端供货：240元/件 餐饮终端指导价：2838元/瓶 蓝标顺喝产品在本轮铺市活动中只准进入BCD类餐饮终端，不得进入零售终端或批零兼营网点。确有已进入零售终端的，蓝标顺喝475ml零售终端指导价应与餐饮终端指导价持平：28元/瓶以上。,蓝标顺喝250ml （112规格）必须严格遵守以下价格政策： 终端供货：138元/件 餐饮终端指导价：1822元/瓶 蓝标顺喝产品在本轮铺市活动中只准进入BCD类餐饮终端，不得进入零售终端或批零兼营网点。确有已进入零售终端的，蓝标顺喝250ml零售终端指导价应与餐饮终端指导价持平：18元/瓶以上。,红标流通型475ml （16规格）必须严格遵守以下价格政策： 终端供货：84元/件 零售终端指导价：18元/瓶,蓝标畅饮型475ml（16规格）必须严格遵守以下价格政策： 终端供货：120180元/件 餐饮终端指导价：2848元/瓶 蓝标畅饮产品在本轮铺市活动中只准进入BCD类餐饮终端，不得进入零售终端或批零兼营网点。确有已进入零售终端的，蓝标畅饮475ml零售终端指导价应与餐饮终端指导价持平：28元/瓶以上。,蓝标畅饮250ml （112规格）必须严格遵守以下价格政策： 终端供货：138192元/件 餐饮终端指导价：1830元/瓶 蓝标畅饮产品在本轮铺市活动中只准进入BCD类餐饮终端，不得进入零售终端或批零兼营网点。确有已进入零售终端的，蓝标畅饮250ml零售终端指导价应与餐饮终端指导价持平：18元/瓶以上。,蓝标顺喝产品和蓝标畅饮产品在本轮铺市活动中只准进入BCD类餐饮终端，不得进入零售终端或批零兼营网点。,其他活动产品,如有其他产品需要参加本次活动，也必须制定出明确的全省性的统一价格体系，在渠道管理部备案，报六福人家销售部总监审批通过，才能执行。,一类市场“进货有礼”活动力度： 蓝标顺喝475ml（112规格）每件20元的礼品力度 蓝标顺喝250ml（112规格）每件10元的礼品力度 红标流通型475ml（16规格）每件7元的礼品力度 注意： 以上力度是礼品的采购价，不是宣传的标价，宣传时，礼品价值可适当标高一些。 应协调经销商适当增加投入，以便有更好的力度推动本次铺市工作。,“进货有礼”活动力度,二类市场“进货有礼”活动力度： 蓝标畅饮475ml（16规格）每件10元的礼品力度 蓝标畅饮250ml（112规格）每件10元的礼品力度 红标流通型475ml（16规格）每件7元的礼品力度 注意： 以上力度是礼品的采购价，不是宣传的标价，宣传时，礼品价值可适当标高一些。 应协调经销商适当增加投入，以便有更好的力度推动本次铺市工作。,各市场可根据以上的力度，确定合适的产品组合，形成“铺市套餐”，然后购买合适的促销品进行铺市活动。 参考促销品：大米、食用油、饮料等 促销品由经销商垫款购买，活动后核销。 注意：最低的“铺市套餐”金额不得低于240元（终端进货价）。,“进货有礼”活动执行,铺市原则：限量求面 每个餐饮及零售网点只享受一次活动机会； 每个终端一次性进活动产品不得超过10件。 铺市套餐的设置、促销品的选择、采购价、采购渠道等信息必须在2月25日前在渠道管理部备案，以便核销。,为鼓励具体实施铺市的经销商或分销商、批发商进行更广泛的铺市活动，给予经销商或分销商、批发商铺市补贴，每个零售网点补贴12元； 此项补贴费用用于人员奖励、车辆油费补贴； 各销区必须对铺市补贴费用的分配作出强制性规定，要求经销商或分销商、批发商拿出部分铺市补贴费用作为人员奖励，以调动业务员铺货工作的积极性。 注意：活动期间，经销商员工的月度考核工资可改成网点任务、销售提成方式。,“铺市补贴”活动政策,活动政策的享受,享受本次“进货有礼”“铺市补贴”活动政策的进货，必须是经销商于2008年2月15日3月25日之间新进的活动产品。,活动产品配额,各销区根据本活动方案及以下最低任务量，制定各市场任务量，并根据任务量申请各市场的活动产品配额。,费用预算,“进货有礼”：平均力度约10，计280万 “铺市补贴”：9.2万个网点，12元/网点，计110万 共计390万 综合费用率约：14.1,参加活动的经销商条件,全国实施本次铺市活动的经销商不超过80家，每个经销商必须以本活动方案为蓝本，详细拟定各自市场的铺市方案、活动产品配额，然后申报销售部总监审批。,经销商条件 拥有配送能力、经济实力 重视拥有的零售网点数量 渠道开发执行力强 严格遵守公司价格政策,实施本次活动的客户，必须是有六福人家销售部驻地业务代表的市场，驻地代表应进行活动执行监督，并对督察管理部核查结果承担责任。 凡在六福人家08春节活动中，未完成60“申请配额”的客户不得参与本次铺市活动； 省级经理严格审核，有倒货、甩货、乱价行为或不认真执行公司政策及其他危害市场行为经销商，不得批准参与此次六福人家的铺市活动。,助销工具,活动DM单设计（根据设计样式，标明各自市场活动政策，自行印刷制作） 常规海报 常规彩箱 墙体广告设计,活动奖励与惩罚,终端铺市奖 奖励对象：大客户经理、客户主管 评比依据： 完成本轮铺市任务； 根据各市场完成的铺市网点数量和配额完成量进行排名 奖励名额及奖金：10个市场 每个市场各奖励3000元,活动组织奖 奖励对象：省级经理（省级经理可酌情分配给辅助人员） 评比依据： 完成铺市网点任务和销售任务 奖金 各奖励5000元,处罚： 处罚对象：大客户经理、客户主管 处罚依据：未完成铺市网点任务或未完成销售任务 处罚： 每个市场处罚1000元,处罚： 处罚对象：省级经理 处罚依据：未完成铺市网点任务或未完成销售任务 处罚： 处罚2000元,活动审核,活动审核 审核目的：检查零售网点进货的真实情况 审核依据： 货物流量流向表 审核内容：进货情况真实性 审核部门：督察管理部 审核方法：电话抽查结合实地抽查,活动程序,1月30日前：各市场上报具体铺市活动方案给省级经理审核 2月3日前：省级经理审核完毕，报渠道管理部备案； 2月4日前：各市场铺市活动方案经方总审批确认后生效 2月4日2月25日：活动宣传品、促销品准备、培训、动员等准备工作,2月15日3月25日：各客户根据方总审批的活动配额打款进货 2月25日4月25日：各市场组织铺市活动；每周登记货物流量流向表； 5月25日前，各市场上报进货有礼费用核销申请经销商铺市补贴申请 5月25日后（活动结束一个月后）：核销进货有礼费用；发放经销商铺市补贴,铺市培训,一、铺货的基本形式车销,意义：车销能快速达到铺货目的，是保证活动顺利开展的基础，为铺货最佳方式，各销区应对经销商作出车销的铺市要求。 方式：业务小组带车载货拜访客户，现场售货并完成海报张贴、产品陈列等一系列工作 优点 销售成交率高 易管理 适合突击式、大投入铺货,铺市规范动作 准备工作： 车辆：送货车 人员：两人一组 产品：六福人家产品 促销品：如大米、色拉油等 宣传品：产品海报、活动DM单、浆糊桶、浆糊刷等 铺货登记表格,卖进业务甲（业务） 打招呼 推荐产品 介绍促销政策 展示促销品 成交 收款 填写铺市登记表 客户签名,配合业务乙（司机） 贴海报 搬货,二、经销商铺货管理要点,1、开好培训会 活动开展前，进行动员培训 进行产品知识讲解 统一推销说辞 进行铺货方法、铺货技巧的培训 2、明确铺货目标 3、分解任务，责任到人 4、制定奖惩措施,5、确定铺货路线 根据市场情况划分铺货路线，业务员按路线铺货。 每条路线有网点、谁是重点、哪条路线是重点都要注明，确保在重点终端铺货成功 6、问题预案 充分预估铺货中可能会出现的种种问题，如产品断货、物流效率差、竞争对手打击、产品消化迟缓等，制订应对措施,7、每日计划 铺货是一项紧张且充满挑战的工作，每日计划有约束规范、激励督导业务员的作用。 根据每天的工作计划和进度，严格考核，确保整体计划顺利实施 8、开好总结会 总结经验、表扬和鼓励先进、分析问题、检讨失败、鞭策后进，以提高铺货人员的意识和能力。,9、加强检查考核 安排专人对铺货工作进行检查，一方面能达到迅速发现问题、解决问题的目的，另一方面又能充分调动铺货人员的积极性,三、业务员铺货要点,1、事前准备工作 铺货四件宝：计算器、地图、工作日记、铺货登记表 2、事中组织纪录 力争旗开得胜 铺货开始一定要选好铺货的第一家 铺货应先易后难，如先把门槛较低、对产品信心和兴趣较强的店列为最先铺货的对象,做好记录 为评价铺货效果、明确下步工作方向提供参考依据。 铺货记录也是一个很好的销售工具和说服商户的有效武器，将铺市表给那些犹豫或拒绝的客户看，激发兴趣，提高销售成功率 重视覆盖率 为了让消费者能够有更多接触产品的机会、提高品牌信息传播效率、迅速形成浓厚的消费气氛，要迅速提高市场覆盖率。,善于观察 观察销售网点经营规划是否合理、生意好坏、老板对产品的兴趣大小、心情好坏等，判断网点价值、调整铺货策略、寻找铺货机会 树立榜样 重点扶持生意好、规模大、激情高的销售网点，使其快速成为销量突出的质量型终端 然后将其作为样板店广泛传播，激发其他终端的兴趣和积极性,两人铺货小组 相互配合，以增强说服力 3、事后总结回访 及时总结 加强对铺货终端的回访 对没有进货的销售网点也可以回访。多次拜访、给客户介绍近几天的铺货情况，可能会感动、刺激客户，促使其改变主意，最终进货。,四、铺货销售技巧,货车尽量停靠在客户售点附近 到达客户商店后有几种情况存在： 正在忙着做生意； 正在和别人谈话或打牌玩耍； 无事可做。 针对以上情况， 第一种情况稍等 第二种情况尽量回避 第三种情况开始推销,推介重点 介绍产品 告之本次活动产品为金六福酒业重点推荐产品，并配有促销品和助销工具的支持 告之活动点数量有限，促销品有限，活动点量达到或者促销品赠完，活动立刻结束 告之下次拜访时间不能确定，建议商户抓紧时间抢订货物，以免失去机会,销售成功与否，均应向客户表示感谢或祝福 老板不在或者商户故意拒绝的情形下，留下DM单和名片，并在DM单或名片上标明“最后联系时间”，并注明晚于此时，视为放弃参加此次活动，不能再参加活动,五、铺货异议处理,1、为什么六福人家酒比其他酒要贵点？ 六福人家酒是四川金六福酒业重点推广的产品，它最大的特点就是喝起来特别顺，好入喉，不上头，所以才有“畅饮顺喝”的特点，所谓一分价钱一分货，我们公司之所以订这个价，这也说明了六福人家酒的酒质比较好。,2、六福人家酒的酒质怎么样？ 六福人家酒是中国最好的调酒师和品酒师共同配合调制出的好酒。 每一瓶六福人家酒都是经过金六福酒业严格质量把控的，酒质方面您大可放心。 而且我们在全国推广一年多来，喝过的消费者都非常认可。,3、刚过完年，买酒的人少了，不想存货，不进了。 很多结婚的人都集到今年开春就办喜事，这是一个很难得的商机，六福人家是个好彩头，非常适合婚宴用酒，买六福人家酒办喜事的肯定少不了。 再说您这店的规模，进上几件货，应该不算存货。 现在新年活动才有这么大的力度，也就200多元钱，还有赠品，活动时间一到，就没有这么优惠的政策了。,4、我这里现在已经有了好几种你们金六福（六福人家）的酒了，不想再进了。 既然您这里有几个品种，这就说明来您店里的消费者已经接受了金六福（六福人家）的酒。每一种类型的消费者对产品的需求不完全一样，同样的消费者在不同的时候，他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样，你才能获取更多利润。所以我建议您再进一点六福人家酒。,5、现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。认为你店里的货不全，那多可惜呀。,6、如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗？ 六福人家酒是公司经过对市场、消费者大量进行调研后生