市场营销学-推销策略.ppt

推销策略,1.人员推销综述,1-1 人员推销的作用,1、传播信息，直接沟通,2、推荐产品，达成交易,3、收集市场情报，开发新的市场,4、提供各种服务，增进客户的信任,5、树立良好的企业形象,1-2 人员推销的目标,推销员承担的工作：,1、寻找,2、信息沟通,3、推销,4、提供服务,5、收集情报,6、分配,1-3 人员推销的种类和结构,1、人员推销的种类 为顾客发货或送货； 在公司内部处理订货，包括制作订单 处理订货业务，为客户提供服务 建立市场声誉 以其专业知识为基础，做销售 以创造性方式推销产品和劳务,2、人员推销的结构 按地区结构组织销售队伍； 按产品结构组织销售队伍； 按顾客结构组织销售队伍； 复合的销售队伍结构。,1-4 人员推销的规模,1、工作量法 2、增量法,1-5 人员推销的费用,人员推销的报酬： 固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴,固定金额和变动金额产生办法： 纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制,2.人员推销的管理,2-1 推销员的招聘与挑选,2-1-1 优秀推销员应该具备的基本条件,1、思想素质：高度的事业心和敬业乐业精神，创业精神，崇高的 品德，遵守国家法律和政策，提供优质服务。 2、从身体、个性、语言等：身体健康，年富力强，精力充沛，适应外出工作的能力和家庭条件，仪表端庄、举止大方、态度和蔼，语言技巧。 3、智力和工作能力：广泛的兴趣爱好和文化科学知识，产品和技术知识，市场营销理论和经验，经济和管理知识，收集信息情报。,2-1-2 推销人员的招聘和选择,招聘人员途径： 刊登广告，接触相关的大专院校，委托就业辅导或其他中间机构，推荐，其他企业和行业中招牌。 招聘人员程序： 面谈，卷面测试、面试，考核等。,2-2 推销员的训练,1、了解企业并明了公司各方面的情况； 2、学习和掌握产品的基本知识； 3、深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点； 4、熟练地掌握销售技巧和展示技巧； 5、懂得推销日常工作的程序和责任。,培训的内容主要包括以下部分：,2-3 对推销人员的指导,1、制订现有客户目标和访问标准； 2、制订潜在客户目标和访问标准； 3、提高推销员使用的时间的效率；,指导内容包括以下部分：,2-4 推销员的激励,1、创造重视推销工作、推销员，并有利于他们充分发挥才干的组织氛围； 2、应该制定科学合理的销售定额； 3、采取公开的正面的精神鼓励措施；,激励分两部分：物质鼓励和精神鼓励,精神鼓励：,2-5 推销员的考核,1、销售人员之间的相互比较； 2、现在的业绩与其前期的业绩进行比较； 3、全面指标考虑；,2-5-1 考核销售人员的基本思路,1、销售定额完成率； 2、访问次数完成率； 3、新客户销售率； 4、新客户访销率； 5、销售利润率； 6、市场占有率； 7、资金周转次数； 8、销售服务质量,2-5-2 考核推销员的具体指标,3. 推销技巧,3-1 寻找潜在顾客并鉴定他们的资格,3-2 推销前的准备,3-3 如何接近客户,3-4 讲解与示范,1、推销讲解：固定法、公式化方法、需要满足法 2、推销示范,3-5 达成交易并做好续后