2013年专营店事业计划--南阳老黑4S专营店.ppt

南阳老黑4s专营店 2013年事业计划,南阳老黑4s专营店 2012.12.26,2,目录,12年业绩回顾,1,13年区域市场展望,2,13年重点推进事项,3,建议及支援事项,3,4,3,南阳老黑 辖区内行业需求现况分析,现 况,提 升 方 向,1.提高专营店及二网的流程规范化。 2.严格要求专营店及二网销售人员的服务质量。 3.加大宣传力度。 4.加快市场分析的工作，做好销售活动计划及户外展示，把计划做到市场需求的前面。,分 析,从上面的调查数据来分析，可以看出东风悦达起亚在南阳市场的发展空间还是很大的。12年19月份的上牌量可以看出，排行第一是上海通用，特别是旗下的别克在本地区的两家4s店销售竞争，扩大了本年度的市场占有率。日系品牌经过钓鱼岛事件的影响，在11月份的销售情况来看，已开始有所回暖。上海大众保持老大势力，稳步增长。 2012年的起亚k系列车型的上市，对本地区的品牌影响力及口碑有很大程度的提升，特别是10月份上市的k3，占领市场速度很快，相信我们与南阳第二家店的共同努力，绝对有信心提升本品牌在南阳市场的销售量及市占率。,4,1.1.2 辖区内各竞争厂家销售现况分析,现 况,提 升 方 向,13年销售业务发展方向： 1.优化及规范化顾问式销售流程，提升销售顾问业务能力，从而建立本店在本地区的口碑宣传。 2.提升专营店差异化服务标准及差异化销售模式，在销量提升的同时提升增值业务的销售工作。 3.完善紧密型二网的各项业务管理，有效管理稳定每家二网的销量，稳定在当地市场的销售份额。,分 析,1.南阳地区两家别克店和两家现代店的价格竞争及大幅优惠的促销，在本地区的占率有所提升。日产两家店经过两个月的广宣，挽回不少客户，与11月份的销售工作也有所提升。上海大众的两家店较去年整体销售也有所提升。针对旺季的销受旺季，各个厂家针对广告宣传及政策支持力度非常大。 2.相信东风悦达起亚两家4s店的进入，对本地区的销售也会有所冲击。,5,1.1.3 辖区内各级别车型需求现况分析,现 况,提 升 方 向,明年需要继续加大本品牌及各车型的宣传力度，提高市占率，做好k系轿车的口碑，同时要稳定c级车及suv车型在本地区的销量。,分 析,从上牌量数据分析，c级（cj/tdc/k2）、d-级（k3）、d+级（k5）、suv（kmslc）在本地区的销售中占比较高，充分证明的dyk的车型迎合市场的需要，k3的上市，填补了市场空缺。,6,1.1.4 辖区内主要竞争厂家专营店布局分析,现 况,提 升 方 向,提高客户满意度，以客户服务为根本简化业务流程，提高专营店业务流程服务标准，提升人员服务质量，是我们明年共同的努力目标。,分 析,北京路周边汽车销售集中地还有北京现代、dyk南阳天翊、雪铁龙、长安马自达、长安福特、奇瑞等多家国产品牌4s店及各二级经销商。 各家4s店硬件及软件设施都在不断提升，车辆销售的一系列增值服务都在不断的向人性化服务、多元化选择发展，13年我们所面临的竞争是不容忽视的，根据市场需求，加快改进步伐是生存的关键点。,日产,本田别克,dyk,现代 别克,一汽丰田,一汽 大众,奔腾,标致,上海大众,广汽丰田 雪弗兰,7,1.2.1 12年专营店销售现况分析,现 况,提 升 方 向,13年销售业务发展方向： 1.优化及规范化顾问式销售流程，提升销售顾问业务能力，从而建立本店在本地区的口碑宣传。 2.提升专营店差异化服务标准及差异化销售模式，在销量提升的同时提升增值业务的销售工作。 3.完善紧密型二网的各项业务管理，有效管理稳定每家二网的销量，稳定在当地市场的销售份额。 工作方向是人员优化管理。二网的客户信息管理、三表一卡的管理。,分 析,1.12年除1月份100%提车之外，每月提车量达到120%。 2.12年较11年整体销售有所提升，今年整体销售淡旺季较明显，9月份农运会的召开，影响到本地区的销售情况，未能抓住旺季的开端，造成同比销售差额较大。经过三季度初，用时一个月的紧密型二网建设及政策的调整，自三季度以来，整体二网销售情况有所提升。 2.问题分析：展厅销售人员强化培训需要制度化管理及监督。,8,1.2.2 专营店12年二级网络销售现况分析,现 况,提 升 方 向,1.制定相应有效的网点销售激励政策。 2.目前二网各网点销售占比差距过大，13年针对网点制定相应周密的培训计划，有效提升县区销售顾问的业务能力，标准化网点的三表一卡管理。 2.加大对二网广告宣传的投资力度，带动网点的宣传，提高销售占比。,分 析,1.12年初，公司针对各县网点的进行户外广告的设立计划，经过实地考核，针对南召、内乡、邓县等县市进行了广告投放，有效的加大了本品牌在当地的品牌宣传，提高当地销量。 2.经夏导在二季度考核时，针对二网销售占比太低的因素分析，公司对紧密型二网规范化店面形象整改进行了系统的计划，加大建设投资，经过三季度的落实，同时也制定出相应的商务政策给予支持，在三季度末及四季度的销售开始增长。,9,1.2.3 12年专营店广宣活动分析,现 况,提 升 方 向,开发新的媒体，如：电梯框架、县级区域dm报、娱乐场所广告等，全方面植入广告宣传；选择区域优势媒体，加大起亚品牌的宣传力度。,分 析,现况分析：网络所占比例较大，占广告宣传比例的28%；目前来看，效果良好。2013年将继续加大网络广告宣传；电台占10%，主要用于活动宣传、二手车置换及售后服务的宣传（13年将继续加大售后服务宣传）,dm13%；2013年我公司将继续增加网络、县级区域dm等其他媒体的投放，提升宣传效果，扩大宣传范围；,10,1.2.4 专营店售后工作分析,售 后 现 况,提 升 方 向,2012年12月份南阳市另一家起亚店的开业，势必影响南阳老黑收入和产值。但我老店仍有老店的特点和优势，在人员和技术和地理位置上还存在较强优势，需在修练自我员工和技术提升为重点之重。不断培训服务、流程、技术，努力服务好每一位客户。,分 析,2012年整体收入和入场台次还是平稳上升，但明显随着车龄的增加，老客户流失较重。在k5 智跑 狮跑为售后重点赢利车型，赛拉图、远舰流失较重，福瑞迪和k2车型消费能力不佳。2013年工作重点为在老客户招揽活动上需做为重点，并借助dyk感动之年，结合我4s店特点，服务好每一位客户。,2011年入场8713台，月均726台,2012年入场台次为11173，月均931台,2011年692万，月均 57.6万,2012年收入905万，月均75.4万元,11,2.1 13年辖区市场展望,展 望,方 向,深入挖掘忠诚客户，提升客户转介率。 服务从小事做起，从自身做起，从每一个进店人员身上做起。 提升自身综合素质，增强对客户的说服力。 加大县区二网营销力度，提升二网服务人员素质等。,分 析,优势：我店经过6年多的发展，在南阳甚至豫西南地区已经有相当的知名度和客户忠诚度。同时，东风悦达起亚经过10年的品牌积淀，在南阳也有了大量的客户拥趸。 劣势：面对现代、别克、大众、广本、丰田、日产等主流品牌的竞争，我起亚品牌在客户忠诚度、满意度以及品牌知名度仍然有向上提升的潜力。 机会：85后、90后已逐渐成长为汽车消费的生力军，我司经营产品定位也相应集中在此范畴，同时，我司产品在外观、内饰等方面的设计能更多的吸引这一群体的消费眼球。另外，日系品牌受钓鱼岛事件的影响，相信需要一定时期的调整。 威胁：同城店已于12月份开始试营，在某种程度上影响了我司的集客和销量目标，因此，做好服务，提升客户忠诚度成了我们现阶段亟待改进的问题。,12,2.2 13年辖区主要竞品专营店动向分析,展 望,方 向,1.加大市场的开拓，提高东风悦达起亚品牌在本地市场的影响力。 2.提升专营店业务能力、服务质量，从而 提升专营店在本地市场的品牌影响力。 3.加大公司内部培训力度，历练出一个有实力、有能力、有效力、有亲和力的优秀团队。,分 析,1.从12年1-9月份上牌量数据的分析，北京现代、东风日产、通用别克、上海大众每个品牌在本地区都是两家4s店，同比去年市占率都有不同程度的提升。对比这几个本地区主要竞争品牌，dyk的增长空间开始很大的。 2.南阳天翊已于12月份介入销售，虽然对于我们南阳老黑是一种挑战和竞争，但是我相信，经过两个店共同努力开发本地市场，在提高市占率的基础上，对南阳起亚品牌影响力的提升也是一种很大的帮助。,13,3.13年目标及达成策略,目 标,重 点 达 成 策 略,1. 优化及规范化顾问式销售流程，加强内部培训，提升销售顾问业务能力，从而建立本店在本地区的口碑宣传。优化展厅环境，增强店面销售氛围，有效提高展厅销售量。 2.提升专营店差异化服务标准及差异化销售模式，在销量提升的同时提升增值业务的销售工作。 3.完善紧密型二网的各项业务管理，有效管理稳定每家二网的销量，稳定在当地市场的销售份额。 4.13年针对网点制定相应周密的培训计划，有效提升县区销售顾问的业务能力，标准化网点的三表一卡管理工作方向是人员优化管理。二网的客户信息管理、三表一卡的管理。 二网方面、售后方面、广宣活动、培训方面,14,3.1 13年目标达成策略之（销售管理）,概 述,执 行 方 案 及 预 期 效 果,13年计划销售任务1600台。展厅销售计划1100台，二网销售计划500台。,推 进 日 程,15,3.2 13年目标达成策略之（二网）,概 述,执 行 方 案 及 预 期 效 果,13年二网计划销售500台车。,推 进 日 程,1.细分化每个网点的月度任务，确定专一本品牌的销售顾问，加强网点信息化及三表一卡的管理。 2.二网主管根据网点销售所存在的问题，每月制定相应的培训课程，安排网点的销售顾问到店进行系统的业务培训和政策培训。 3.每月制定详细的出差计划，针对销售比较差的网点，进行驻店指导。,16,3.3 13年目标达成策略之（售后）,概 述,执 行 方 案 及 预 期 效 果,南阳老黑4s店建立于2006年，位于南阳市高新区高新路，经过近7年的经营，现城市保有量为4920台，有效档案数为4510台。现月平均入场台次为900台左右，收入约为75万元，月备件库存约为60万。为了更好地提升品牌影响力，服务于客户，2012年11月dyk在南阳成立第二家4s店，预计将在12月开始营业。2013年dyk定为顾客感动之年，我专营店将在dyk精神下，努力实现此项发展，并借助dyk各项活动，结合专营店特点，服务好每一位客户。,推 进 日 程,17,3.4 13年目标达成策略之（广宣活动）,概 述,执 行 方 案 及 预 期 效 果,执行方案： 1、制定季度广告计划及月度广告计划，延续主流媒体宣传同时，增加特殊广告形式媒体宣传； 2、增加网络广告投放，加强网络营销部门的发展； 3、增强县级区域广宣，2013年将加大县区广告宣传，提升品牌知名度； 4、维系老客户，提高转介率，多举办些回馈老客户活动，提升客户忠诚度及口碑宣传； 5、增强活动推广力度，举办促销活动前首要分析目前潜在客户量、级别、原因，有针对性制定促销活动。 预期效果：,通过2012年整体客流、客户级别分析，对13年广告投放做进一步调整，在延续主流媒体宣传的同时，开展多样化、深入化宣传，以适应2013客户感动年的要求。增强县级区域广告宣传及网络广告宣传，增强高端娱乐场所宣传；结合dyk商务促销政策及广告执行计划，有针对性的开展促销活动。,推 进 日 程,3日 上月市场工作总结,5日 月度销售结果分析,7日 月度客户结构分析,11日 月度市场分析,16日 月度客户流量分析,24日 月度竞争对手市场分析,29日 下月市场工作计划,18,3.5 13年目标达成策略之（培训等）,概 述,执 行 方 案 及 预 期 效 果,产品培训：根据dyk的新增产品情况，按照厂家要求的周期内，对展厅销售顾问及各个业务口主管进行系统的培训，要求每位销售顾问必须通过厂家考核标准。 网点培训：种子讲师结合二网主管，根据网点上月销售情况，制定下月的培训内容，周期13天，据内容而定。要求网点上报12名本品牌销售顾问，参加每月培训，一季度组织一次销售顾问强化培训，完善县区销售顾问的业务能力，要求与展厅销售顾问培训及业务标准一致，各项考核达标。 销售技巧：每月四次战败分析会，由展厅主管组织培训，销售经理监督，根据销售顾问每周战败客户情况及日常展厅销售所存在的问题，进行详细分析，查找不足，有效提升整体的展厅销售技巧。 各业务口培训：分期、精品、保险、二手车等业务口主管，每周五参加销售部周会，针对部门内业务口协作问题，进行沟通解决。种子讲师结合各业务口主管，每两月一次，定期对各自的业务新增内容进行培训，并进行相应的考核。 其他培训：种子讲师负责开发新颖有效的培训方式，有效帮助销售顾问进行各种业务类的培训，提高培训乐趣及培训销售，计划一季度一次。,种子讲师结合销售部各业务口主管，根据情况制定每月的培训计划。,推 进 日 程,1.展厅培训：每周一战败分析会，周五周会1小时，培训1.5小时。 2.网点培训：每月一次，每月5日左右（销售政策下发时间） ，一季度计划一次销售顾问强化培训。为期13天，以培训内容为主.,19,4.建议及支援事项,建 议,支 援,1