汽车地级市场渠道规划.ppt

2012 年广宣规划,2012 年广宣规划,2012.2.10,目录,2011广宣统计图 2011总结 2012年广宣主要投放方向 网络销售 老客户关爱车友俱乐部 内部管理,2011 广 宣 统计图,媒体名称 金 额 江南都市报 11250 邮政夹报 10800 井冈之声电台 11250 吉安晚报 25500 角度视屏广告 3000 天幕电梯广告 3360 中兴广告 21796 老李喷绘 6303 交通广播 2000,合计：88706,2011广宣总结,2011年的广宣总体来说都是！广播，报纸，夹报 其次就是外展，这四个板块占整个广宣体系资金的80%以上, 以上方式比较合适投扩帝豪广告形式，中端车型主要 征对帝豪而言投放这三板块相对而言还是有些效果。 从客户来电中有40%来自于互联网，户外广告10%、 报纸20左右。电台10% 、外展（含车展）20%。 总体而言，效果不是很好，如广播井冈之声，效果不如交通广播前者听众比较少，但其开发票核销等很方便 ！ 目前通过网络打电话过来咨询的客户占比很大，建议我们以后网络广告这一块不容忽视。,2011年外展主要集中在小区、县城展示通过外展（含车展）全球鹰成交5台。 帝豪通过外展（含车展）成交：8台 此数据不包含二网成交量及后续影响力。 总体而言2011年度的广宣做的没有达到效果。今后将要改进，朝着细分市场投入广告，才不至于浪费资源！,2012年广宣主要投放方向,帝 豪,吉安市 春、秋季大型车展（此方向效果明显） 在一些区域网站做信息发布（如易年信息网，吉安车网） 配合一些大卖场做一些店庆（如国光周年庆，苏宁店庆） 店头活动（店内促销，抽奖、老客户关爱转介绍等） 节假日步行街定展（此效果明显） 广 播 （朝交通音乐广播过渡） 报 纸（江南都市报，吉安晚报，邮政夹报） 各县城巡回定展,目标客户群体主要是：私营业者，公务员，爱国人士,全球鹰：远景、自由舰、熊猫、gx2 这些车型主要目标客户为，第一次购车的客户，细分成市区及县城 和 广大农村地区 两块去开发市场 。 地级市广宣形式 吉安市 春、秋季大型车展（此方向效果明显） 在一些区域网站做信息发布（如易年信息网，吉安第一车网） 配合一些大卖场做一些店庆（如国光周年庆，苏宁店庆） 店头活动（店内促销，抽奖、老客户关爱转介绍等） 节假日步行街定展（此效果明显） 做一些公交站台广告，此广告主要是征对第一次购车客户,深化到广大乡镇市场。,广宣形式 ： 1. 在乡镇赶集当天举行定展，发放宣传资料、名片等 并举行 一定的现场促销。建议配合当地县级二网经 销商共同下乡，建立一个长期而稳定的供销链。 在乡镇主要入口粘贴宣传资料、挂宣传横幅。 下乡成交的车辆，提成一率翻倍，以激励下乡热情。,乡政府公务人员、中小学教师 乡卫生院公务人员 乡镇生活条件较好25-40岁之间的广大农民朋友。,目标群体：,4. 应加大对老客户转介绍的费用，目前老客户转介绍300 元一箱油的标准实在太低，不俱备另何吸引力建议增 加到500元一台，“正所谓钱不是万能的，但没钱是万万 不能的” 从老客户开车上吉安再回去，远点的地方都要 200元油费，还要花上一天的时间，折算起来无利可图。 我想信加大转介绍的费用，会为我们带来意想不到的效果！,2012年我们可开展网络购车可充分利用网络资源如淘宝商城，腾讯拍拍等，将车型、配件、精品等等都挂上网上商店，这样不但可以让更多的人可以了解到我们公司也可以将配件、精品、等 卖向全国各地。 为激励网络销售的热情，如：商品车成交每台提成也可按利润点进行提成， 精品、配件、改装件等 同样实行提成制，可将拿出网络销售利润的50%，用于激励 网络销售人员。如此一来不但能解决公司，精品、配件、库存积压问题，同时也为公司赢得了利润。,网络销售-淘宝商城,统计 好销售顾问留下的，已购客户qq号码，成立qq 客户群，为更好的开展“老客户关爱、转介绍 提供平台，也 便于以后开展形式多样的招集活动 如：招集自驾游，组织 吉利婚车队等等。,老客户关爱：车友聚乐部,内 部 管 理,一个企业的管理 ：人治不如法制、法制不如人民币制。 应当建立（法制+人民币制的双重机制）各岗位，利益相互 依存的关系，这样才能真正做到“你有事来我来帮，你不在 时我来顶”的这种和谐积极蓬勃的同事关系。 目前公司缺乏奖励机制，这是最大的弊端。最好设立月 度奖励机制、年度奖励机制。 2011年度预计销量为：1000台，实际销量为：676台。完 成率为：67.6% ，未完成任务年终奖为0，为了激励销售顾问 同时体现公司一年来对员工付出劳动的奖励，还是给了员工 的一定奖励，并在2010年的基础上增加了奖励额度。 此核算方式 为人制，应过度到法制，有一个明确的核算方式。,假设2012年的年销售目标为1000台，年终奖为5000元。 如完成全年目标，年终奖励为5000元，如实际完成800台，完成 率为80%那么年终奖励应发放8成，即4000元计算。如超额完成 100台 x 每台的基数=500元。实际发放5500元。 各展厅、二网，下分任务，以完成率来发放年终奖励。这样 有一个明确的核算方式，即为法制。只有建立合理的奖励制度 才能真正起到激励作用。 这样才能真正起到把公司的事当自己的事来做，否则公司 在很长一段时间内，仍将停留在3人管理团队的模式中。,展 厅 管 理： 年前比较忙，暴露出一些盲点，目前销售顾问接待都是 单独销售，缺乏团队精神，都是以单兵作战为主，这样一来 销售能力强的老员工，忙不过来，容易有出现丢失客户现像。 而新员工又无法主动帮忙跟踪，因为缺乏文件刚性，只能选 择避嫌 同时在很长一段时间内都无法上手！ 征对以上问题 解决方案：就是以帮扶政策，当老销售顾问 接待时，新销售顾问可以帮忙，如：端茶倒水，帮忙准备车 辆做好交车准备等等。 提成方式是分成交者提成的10% 员工帮扶也以轮流制。,后 勤 管 理,内勤 二网交车 等同样可以采取 同销售顾问相同的、 帮扶政策，如二网管理员 下网点去调车，本身下网点调 车就有20元的补贴政策，在二网管理员，下乡调车其间有 网点上来提车怎么办？ 征对此问题提出如下解决方案： 行政部人员 如：仓管人员帮其交车，应当可以享受此台车 50%的提成，以增强其积极性，化被动为主动不至于二网提 车人员无人问津，相信另何人都是各负其责，不会给别人做 免费的嫁衣，在cpi 膨胀的今天 人的内心也在膨胀。,服 务 站 管 理,服务站应当经常开会强调服务理念，让服务部每一个员