提升导购技能的九种有效方法.ppt

提升导购技能的九种有效方法 2012.2.2徐芳,A,导购的作用,B,提升导购技能的九种有效方法,A、导购的作用,在零售终端里成交在任何的情况下永远是第一位的。想要拥有一流的成交率，就要打造一流的销售团队，就必须有一流的导购，在游戏的团队里，优秀的导购是决胜终端的第一要素。好导购是招来急即用的吗？答案肯定是否定的。好的导购是通过严格的选材保准选材，然后培养出来的。自身培养出来的优秀导购，对专业的精通，团队间的合作，用心度、忠诚度以及对文化的认同都是相当高的。导购永远没有最好的，只有相对优秀的。,九、设定目标高激励,四、产品导购傻瓜式培训,五、送厂家封闭式培训,六、模拟对练,七、以老带新,八、会议分享、辩论,一、 培养导购的自信,二、培养导购热情,三、培养导购应变能力,B、提升导购技能的九种有效方法,一、 培养导购的自信,在零售终端里，邮局俗话说。做一线销售要胆大、心细、脸皮厚。第一位的就是胆大。胆大通常指的就是自信，充满自信的导购有着鉴定的眼神、洪亮的声音、平稳过硬的心里素质，相比较为欠缺自信的导购更容易成交顾客。有序的导购100%都离不开自信。培养导购的自信将是提高成交率的关键。 提升导购的自信有以下3大方法：,一、 培养导购的自信-三种方法,1、自我销售。突破不自信的心里防线 总丢不下面子、放不开的导购，在面对各科时总是感觉柔弱与腼腆，缺少狼性，总是让顾客在选，而不是选顾客。 训练一：要求导购带上100张名片，视路程及周边环境情况在当天规定时间内换回同等的有效名片。 训练二：要求每个导购在旺街里推销商品，直至留下有效的顾客信息为止。 训练三：要求导购晨跑1公里，晨跑时要喊出洪亮的激励性口号。 训练四：每天早会轮流让每个导购在店面门口行进自己激励，高喊有激励性的口号,一、 培养导购的自信-三种方法,2面对公众分享、演讲 不自信的导购总是会站在人群背后，面对公众时总是腼腆怯场，可通过公众的分享。演讲消除导购不自信的紧张情绪，并提高导购的临场应变能力。 训练一：导购早上3分钟的分享，内容不限，要求分享是要面对同事。 训练二：由导购进行早上5分钟的橱柜卖点现场讲解与演练。,一、 培养导购的自信-三种方法,3、逛名品店 一些有消费能力且财大气粗的老板，出手大方，财气冲天，选购产品时通常声大压人，导购总感觉自身卑微，低人一等，被前者鼻子团团转，眼看着有签大单的机会却跟这样的老板拉不近距离。 训练方法：带上导购到最名贵的汽车店、珠宝店、名表店、服装店、化妆品店，让导购用老板的口气去感受购物，让导购起身去体验这些名店里的导购是如何应对的，现场学习。,二、培养导购热情,著名的日本推销大师原一平曾说过这样一句话：“热情在推销中占的分量为85%，而产品知识只占15%。”拥有热情能使悲观的人成为乐观的人，能是懒惰的人成为勤奋的人，能使普通的导购成为优秀的导购员。热情洋溢的导购员总能将饱满的快乐带给顾客，并且传递热情的情绪能激起顾客的购买欲望，鉴定顾客的购买信心，促使顾客购买的行动。以下是热情训练计划 （1） 每天早晨在店面做30哥俯卧撑。 （2） 每天早晨在店面集合大声高歌一曲 （3） 坚持将工作计划写下来，店员之间相互监督，并坚持按照计划去做 （4） 坚持每天早会，并快乐分享1分钟，让热情相互传递；每次接待顾客后，导购做总结分享。,三、培养导购应变能力,在销售过程中，顾客想导购提出疑问时，导购员应在2秒内回答顾客的问题，当导购员不能呢个即使回答顾客的问题时，会给顾客留下不专业的印象，导致导购员失去信任，从而影响销售的成交。,三、培养导购应变能力-案例,某导购员想顾客介绍产品超过30分钟，几乎奖产品的优点及最好的一面展示给顾客，这是顾客提出一个问题：“你们的产品都很好，我买的汽车都有小毛病，难带你的橱柜就没有缺点吗？”我们优秀的导购马上做出回答：“王姐，您提出的问题非常好，我们产品的缺点就是价格太贵了，针对的消费群体都是一些少数的精英人士，我也做橱柜好几年了，厨房的环境的却不太好，选橱柜价格是一方面，关键还是要看品质。你看这话四我们最新的防水处理工艺.” 在终端实战销售中，面对顾客的问题随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则是要沉着冷静，快速做出处理，避开一些不利于成功的因素来回答，抓住有利因素，是意外发生的问题不影响成交，甚至还能促成成交。,四、产品导购傻瓜式培训,优秀导购对产品的专业知识应该是滚瓜烂熟，面对一套样板橱柜，导购介绍可达1小时以上。优秀导购对产品知识的专业来自无数次对产品导购词的熟背与反复的训练。没有天才的导购，太难猜的导购是练出来的！无论是任何级别的导购在接受橱柜产品专业知识培训时，都应把产品导购词背的滚瓜烂熟，熟记整套产品的导购语言模板，然后对着样板进行反复演练，直至对产品能自然顺畅地讲解出来为止。,五、送厂家封闭式培训,对刚招进来的新导购可直接送厂家培训，一是厂家培训系统化强，课程全面，能全面掌握知识；二是厂家培训话比较封闭，且有专业的培训老师全程知道培训，厂家的培训环境与学习气氛有利于学员的进呢个掌握与培训知识的吸收。此外，对于工作利润一段时间之后的老导购出现倦怠，激情下降、工作状态不佳，也可送到厂家重新培训。,六、模拟对练,只有通过一线的实战才能呢个提高导购员的实战能力，但现实是建材的终端里往往客流量稀少，而且来之不易的客流都是母庙客户，为了达成店面的销售业绩通常不愿意让新导购轻易上场接单，不能一起拿目标顾客当新导购的“小白鼠”来试验。快速提高导购的实战实力，可通过让店面的导购与导购之间的一对一对练，由一个导购做客户，另一个导购做接待，从迎宾、产品讲解、异议处理至最后成交的过程反复模拟演练，直至熟练为止。,七、以老带新,初入行的导购员的销售成功除了掌握过硬的专业知识外，主要源于强大的销售自信。销售的信心有些是自身具备的，但大部分导购员的销售信心都是需要培养或是赋予的。当老导购员在店面接待顾客做导购时，新导购应至少不低于5词在胖协助并观摩整个结案的过程，这样可大大提高新导购员的销售信心和接待能力，特别是在现场成交签单的体验，同样也能使新导购快速找到签单的感觉。经过培训的与训练后的新导购初次上场接待客户时，应有老导购员至少不低于5词陪同协助接待客户，一时增强新导购的销售信心；二是在异议处理方面新导购应对不了的时候，老导购员可迅速协助解决；三是一旦进入最后成交时刻，往往老导购员更为有经验的使出临门一脚，促使新导购员成功签单，信心倍增。,八、会议分享、辩论,橱柜店面日常的销售管理中有每日晨会、每周例会、每月总结会，每场会议有意向重要的工作是分享学习与问题解决，让员工相互交流、交换经验，员工教育员工，搭建起相互促进、共同进步的平台。由店长组织将近来成交的顾客分类让导购相互做成交经验分享，如在销售的过程中顾客对那些方面较为认可，同样对未成交的顾客做具体分析并对做的不够好的进行检讨分享。在会议上由导购提出遇到的各种各样的影响销售成交的问题，如顾客提出自身品牌不如XX品牌之类的终端实战问题，然后由每个导购给出相应的解答，再有全体员工对答案尽享辩论赛，举手投票挑出满意的答案，如辩论后对现有大拿不满意的，再由大家群策群力共同找出最佳答案或是解决方法。调动员工的积极性，从被懂的教条式培训转变为建立主动寻找并解决问题的平台。,九、设定目标高激励,万事开头难啊、，第一单最重要，前三单是快速激励新导购成长的基石。对于新上手